2019年，中國中古車，大轉折開始！

本文首發自中國二手車自媒體聯盟

作者系聯盟聯合發起人，王萌

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本文為2019年中國二手車行業深度總結分析，篇幅較長，專業術語較多，外行請謹慎閱讀，業內人士建議收藏。

對於中國經濟來說，2019年的確是重要的調整年，對於每個人所處的行業來說，理解也並不相同，但是大家都感覺，日子變了！

對於整體的中國汽車行業來說，新車產銷突飛猛進了20多年後的第二年持續下滑繼續，很多專家預計中國汽車年產銷量在未來幾年穩定在2200-2500萬規模，衝擊3000萬看來是很難，依舊是負增長。

對於汽車行業中細分領域的二手車，其能更多代表中國汽車行業本身的問題和機遇，更為深刻和有價值的反應市場的變化、政策的波動、產品的問題、消費心態的改變等等。大家判斷依舊是持續增長，只不過增長速度減緩。

可以說，二手車是汽車產業中承上啟下鏈接多方的重要「結合部」和「關鍵點」，不誇張地說，尤其是在流通領域，得二手車得天下的趨勢越來越明顯。

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諸多因素看，2019年，中國的二手車行業，開始進度大轉折！

1、二手車是新車的「救命稻草」和「壯陽藥」！

今年新車交易量繼續下滑，2500萬基本保障，按照二手車趨勢看，1500萬應該有，舊新比例達到0.6：1，雖然還遠未達到發達國家的1：1以上，但是趨勢看，新舊車「唇亡齒寒」的影響日益明顯，新舊車的相互影響進一步加劇。

從汽車廠家層面看，基於二手車的置換、零售、金融、融資租賃、信息化多方面都開始拉開差距，做得好的廠家，二手車獨立品牌做到越來越多的市場占有率和影響力，對於新車的支持實質化落地，滲透率提升。

在今年新車國五國六切換的過程中，能力強體系全的廠家二手車部門幫助新車「清理庫存」起到了很好的「實戰」支持。

而在一線的4S店則是更加明顯，北京作為限購限制最嚴重的區域，BBA級別的置換率低於45%，新車影響就非常明顯了，未來新車價格和服務同質化明顯，新車價格、保險返利、金融條件、售後服務難以「組合套路」而二手車才是差異和收益的最大「富礦」。

主流品牌4S店二手車置換率的置換利潤率參考，不包含廠家補貼和品牌二手車零售利潤（僅供參考，切莫考核依據）

北京地區，置換率45%+，單車毛利4.5%+

北京以外限購城市，置換率35%+，單車毛利4.7%+

非限購一線和重點城市，置換率25%+，單車毛利5.3%+

非限購經濟活躍沿海城市，置換率22%+，單車毛利5.8%+

東北、西北和非重點城市，置換率17%+，單車毛利7%+

有一些二手車做的早做的好的4S店，其二手車成為盈利重點，盈利規模不僅超過新車，還與售後、衍生服務形成持續盈利核心競爭力，在新車不給力的情況下，二手車成為「救命稻草」，有的集團二手車盈利已經成為了集團高歌猛進攻城略地的」壯陽藥「。

二手車做不好的4S店，其新車短期可能好，長期一定很難好，未來，4S店和廠家，得二手車者得天下。

這個部門不再是「二炮炊事班」角色，從人才、資源、技術、行銷多方面都應該和必須重視，未來的店總應該多從二手車部門提拔，個中原因我們以後分析。

二手車將成為汽車廠家和經銷商4S店的「轉折點」！

2、沒有「沒有中間商賺差價」，二手車電商「被迫」轉變！

從2006年至今，中國的二手車電商經歷了10多年，我們見過太多當時為了拿投資講故事的「憤青」，一上來的「互聯網顛覆」理論甚囂塵上，無奈在逐漸認清「殘酷現實」下，不得不從「幹掉中間商」到「合作中間商」。

人人車曾經是沒有中間商的最堅定宣傳者，而如今轉為合夥人機制，與二手車市場和傳統經營者成為緊密合作夥伴，越來越多的必須理解行業和互補合作了。

而始終「沒有中間商賺差價」為行銷噱頭的瓜子二手車也在換了代言人之後，改變了其打法，那就是與優信在「全國購」的賽道上競爭，希望與全國二手車經銷商「化敵為友」（全國購我們後面會重點說）。

一直以來擁護中間商的大搜車在與中間商的深度關係發展中，也逐步做到經營的細分變化，彈個車調整，家選優化，大風車系統支持等等。

可以說，經過2019年的行業「寒冬」，既沒有車源控制權也沒有實戰優勢的二手車電商們不得不更務實，提高效率做到轉化優勢，不得不從中間商的「利潤中」賺取自己的「茶水錢」。

二手車全球產業鏈看，沒有「沒有中間商賺差價」的商業模式，行銷說的再好還得回歸實際，未來，二手車電商對於二手車「中間商」的搶奪將日益激烈，借力發展或是階段性合作，不得不為之。

二手車「中間商」和誰真的一條心，這將是二手車電商們的轉折點，賺錢才是硬道理，什麼面子不面子，以前說的話都可以不算，只要能賺錢，對麼？

3、中間商淘汰賽嚴峻，正規軍加快發展

全國二手車「中間商」到底有多少錢呢？根據流通協會和其他數據不完全統計，有形市場1300多家，近2萬家經紀公司，市場外和未統計市場1萬家，如果再算上4S店中的30%近似1萬家，那麼從業「中間商」超過4萬家，直接從業人員超過20萬人，間接超過50萬人。

這幾年，越來越多的傳統二手車經營者說日子不好過，到底有多不好過呢？根據協會近期統計，2019年近50%的二手車經營者虧損，30%持平，20%略有盈利，相比十年前簡直就是天壤之別。

在高速增長期，粗放經營，膽大有資源就能發展賺錢，而進入到新階段，經營能力差異，品牌價值體現，用戶基盤維護就將出現「分水嶺」，不僅二手車如此，新車4S店也是如此。

今年賓士、雷克薩斯日子好過，也有4S店經營不善的，今年福特、現代調整，也有不錯的4S店業績優秀，二手車經營者何嘗不是呢？

4S店的二手車零售業務占比從三年前的不足5%，上漲至超過12%，預計2019年可能整體會超過15%，雖然其中有一定補貼水分，但是從我們的實際了解中看，越來越多的4S店真正在做二手車零售，真正從中獲益了。

這行業有人淘汰有人走，新進來的從業者從文化素質、思維意識、資源能力、品牌行銷都更具備競爭力，比如4S店出來「下海」的，電商團隊中「落地」的，改裝玩車「副業」的，維修廠「升級」的，新車銷售「降級」的，甚至其他行業進來的。

二手車夫妻老婆店，兄弟買賣攤雖然還有生存空間，但是越來越難，正規的品牌企業化和經營管理提升勢在必行，雖然有很多傳統老板每天參加各種所謂的學習交流，但往往還是更多「資源思維」而非經營思維，生意做到一定程度，表面工作只能揚湯止沸，只有思維轉變才能脫胎換骨！

二手車作坊制和品牌企業化轉變將成為行業基礎從業者的轉折點，賺差價小富即安還是做品牌謀長遠？

4、全國購全球出口，巨大商機路漫漫！

說起今年商務部主導的二手車出口和優信率先開始的全國購以及瓜子二手車的跟進，行業內主要是分為兩種聲音，一種是比較看好的「積極派」，一種是特別不看好的「消極派」。

而胖哥和一些人則是中間態度的「觀望有限樂觀」派。

先說二手車全國購，根據協會數據看，2019年的二手車跨區域異地流通比例進一步提高，已經接近30%，並且增長率高於二手車其他細分交易數據，從車源結構到成交價格都有明顯的變化。

新車全國有差價，二手車更為明顯，這是行業特點，存在著交易服務利潤，全國購本身在傳統行業中長期存在了二十多年，那就是區域二手車商家之間的「串貨」，而電商的介入在整合信息、運輸、金融、檢測、服務多方面有著平台化優勢，理論上可以做到這個業務的規模化。

但是如果僅僅只借助「流量優勢」而忽略了二手車最本質的「檢測保障」，那在實際的全國購服務中既可能有人鑽空子，更為擔憂的是損害客戶權益的導致行業負面擴大，這個是全國購關鍵，有差價，有服務，有利潤是可以的，賺光明正大的錢，別玩套路忽悠的坑。

從目前看，全國購在某些城市的二手車經營者反饋還是可以的，不過存在一些信息差異問題和收費不透明的隱患（我們後面詳細說）。

二手車出口，一窩蜂的全國各省市批准「龍頭企業」看上去很美，但是目前國內端的流程和服務細節還有較大的問題，江浙滬沿海城市略好，已經有部分走出去了，但是這些出去的車，是否「賺錢」就不好說了。

目前車源看，客貨車有一定的優勢，老舊日系二手車還好，大部分二手車與國外的實際交易價格明顯倒掛。

從需求看，東南亞最近，左舵需求可以，非洲運費有點貴，其他區域並不容易滲透，畢竟美日二手車出口做了30多年，我們還需要更多摸索。

退稅、價格、成本、流程，前景很好，過程艱辛，需要很長一段時間，希望先鋒別成為先烈。

二手車全國購，二手車出口，都將是未來幾年現有企業的增長點故事，但是對於實際業務的操作能力和真正做事的要求較高，做好了就是故事，做不好就是「事故」，這個轉折點風險有點大！

5、新型市場衝擊，汽車綜合商業體轉折

就在前幾天，北京知名的購物商場，曾經紅極一時的賽特購物商場關門了，這對於傳統的商場型模式都有著深刻的思考意義，我們二手車市場何嘗不是呢？

中國目前二手車交易的實際過程中超過85%甚至更多都是發生在二手車市場內，尤其是最後一公里，全國上千家二手車市場往往依靠過戶費和場地租賃費生存發展，1985年至今，日子雖然越來越緊，但是目前看還算是說得過去。

但是，從2019年開始，由於駐場經營者收益下降，傳統二手車市場的收入和影響力明顯變化，過戶費競爭激烈，未來政策有變，租戶們盈利下滑，房租難漲，物業型市場正在艱難轉型。

雖然有些老板說，最後過戶不還是要來市場麼？車商經營還是市場相對集中成本最低麼？但是互聯網時代，用戶70%獲取信息變化，傳統市場的交易集客正在變成「提貨倉庫」的時候，這可就危險了。

停車場+小板房的「菜市場」模式能否低成本的繼續經營下去，需求用戶是否都是這類的「圖便宜」的價格用戶呢？

目前的二手車市場大概有幾類，而這兩年新崛起的幾種類型越來越受到關注，其經營者進駐和發展與物業型有了本質的變化。

地產投資類型的，如一號車市、新希望集團、成都錦和等，其立體化建築模式和圍繞汽車多元化的生活化提升，在購物環境有了一定的提升。

現有升級類型的，如北京、貴州、大連等傳統老市場，硬件相對成熟情況下進行了軟件部分的升級，比如功能模塊，系統管理，用戶體驗，減少對於房租和過戶費的依賴比重。

還有一種未來我們認為比較具備潛力的就是汽車經銷商集團在其4S店集群周圍開設的新舊汽車生活綜合體，類似於SKP、萬達廣場模式，把低頻汽車交易+中頻汽車服務+高頻汽車主題生活結合。

試想，3年換一次車，6個月做一次保養，了解信息先上網，傳統汽車市場與客戶的黏度和吸引力正在下降，如何讓客戶想去汽車市場，愛去汽車市場，如果還是傳統大倉庫思維，這個轉折點將成為汽車商業綜合體的發展關鍵。

中國的二手車市場能變成「宜家」麼？

6、各類租賃快速增長，二手車源結構改變

新車不好賣了，2019年更是明顯，再加上國六，更是讓不少廠家和經銷商」斷臂求生「，各個大客戶經理變得越來越重要，誰能賣車誰就是高手。

大型企事業公務用車」僧多粥少「，中小企業勒緊褲腰，個人用戶持幣思考，這幾年租賃市場採購和融資租賃模式開始大行其道，尤其是結合互聯網出行的各種新模式。

這類車輛往往租賃、非租賃、營運、非營運以及不同金融方案、兜底殘值等等，逐漸出現1-4年內的各類批量同型號二手車處置。

這也是二手車交易結構改變的開始，5年前，租賃公司批量下來的車往往還都是出租，長期租賃，時間長車況差價格低，而這幾年短期車源的質量、數量、價格都有著很大變化，成為了很多二手車經營中的「穩定貨源」。

在歐美市場，當新車銷售進入到瓶頸期，在車輛改款換代和促銷過程中，汽車租賃的價值明顯，其大批量新車折扣採購，然後折扣批量作為二手車出現，做到了市場資源的調配調劑。

中國目前這類車源在二手車市場占比，不完全統計，從2015年的2%左右，上升至今年預計8%左右，甚至更多，尤其是新能源、冷門車型、改款車、國五庫存等，這些車預計2021年將進入淘汰峰值。

未來，以租賃方式的各種二手車將成為行業穩定的資源供給，對於出口，日常經營，再租賃都會產生影響，這個轉折點將是質變品牌的一個機會。

7、二手車評+估，核心技術難度變化

二手車一車一況一城一時一人一價的特殊變化SKU，導致了二手車多樣化，但是也同時造就了全國購全球購和各類「差價」的存在。

即使互聯網發達如此，信息透明至今，但是對於二手車質量和價格的基礎依舊是需要重點關注和持續的，從業企業中行銷再好，產品不行，價格沒優勢，短期靠忽悠，長期一定不行。

長期以來，中國二手車總是被消費者和媒體詬病，總是被鄙視的認為不誠信，而行業成立至今的誠信喊了幾十年，為什麼還沒有徹底改善呢？

其實，政策基礎很重要，行業標準也必須，如果沒有標準，專業認為水箱框架不算事故車，而老百姓認為哪怕是車燈換過也算事故車，這就沒有標準和衡量依據了。

不管是什麼認證標準，有了標準是第一步，但是實際在二手車檢測過程中的數據依賴和結果承諾是最關鍵的，對於老百姓來說，我們不管你叫什麼認證和什麼檢測，你收費不？收費能賠不？賠多少呢？

關鍵是這個檢測到底是誰來買單？對於傳統經營者來說，銷售產品獲取認證支付成本是促進銷售的必須手段，但是為何還沒有形成全國的更多認知呢？僥幸心理還是檢測機構的能力問題？

二手車零售將進入到競爭「慘烈」階段，質量保障是信任的第一步，檢測標準和檢測質量是從業基礎，電商規模大了難免有漏洞，車商速度快了難免有問題，即使廠家品牌二手車也會存在風險。

未來二手車，檢測這個「過硬基本功」可能更重要，否則下一個「退一賠三」的就是你了，目前看概率是萬分之一，不過對於某些電商平台風險比例可能更高。

有沒有質量保障和產品標準將是二手車企業未來發展的品牌轉折點，賣地攤貨還是品牌貨，從此「分道揚鑣」！

8、信息服務，真假流量和轉化關鍵

如果說二手車電商至今沒有盈利的，可能不太準確，汽車之家二手車、58二手車、淘車這類的二手車信息平台到底算不算二手車電商領域？如果算，他們應該是賺錢的，相對賺的還不少。

我們在行業內一般還是習慣性的把這些平台規劃為信息服務平台，隨著這些年二手車行業的發展和消費者習慣的改變，通過互聯網了解二手車的用戶比例持續升高，而這些信息平台的二手車「廣告費」也是越來越貴。

但是效果如何？有的商家反饋目前這些二手車信息發布平台魚龍混雜日益嚴重，有效有價值信息越來越少，「摻水量」加大，而一些垂直交易類電商則大舉廣告在這類平台獲取相對「精準客戶」。

從互聯網獲取二手車信息的客戶的確是多了，但是在網上做廣告的同行更多了，所以分配到每家的線索少了，價格貴了，同時由於用戶的選擇多樣性的問題，車源同質性等變化，很多傳統車商感覺轉化效果明顯下降。

近期，由於信息類互聯網平台的經營壓力，的確出現了審核標準下降，信息中介充斥、持續漲價的問題，導致了一些傳統二手車經營者的不滿，但是我們也應該看到傳統經營者在二手車信息傳播的技能和投入的不足。

互聯網流量越來越貴，真實性越來越低，相對網路流量轉化到實際成交的成本日益提升，可能在某些區域和某些城市中，其成本遠超過線下成交廣告成本，這也從側面反饋目前二手車進入到買方市場，獲客成本居高不下的階段瓶頸。

多種管道，真實信息，合理轉化，實際成交，誰提供這個服務，或者誰具備這方面能力優勢，誰將引領下一段行業發展，這就是信息轉折點。

9、二手車金融，觸底反彈有所期待

國外成熟市場的二手車金融滲透率超過60%，即使相比較中國的新車金融滲透率，二手車零售端比例也是低的可憐，實際不到兩位數以及供應鏈金融的嚴重不足也影響了行業的規模發展。

目前供應鏈金融退化到還是「同行拆借」的狀態，很少有正規金融機構提供這方面服務，跨領域合作融資在經濟下滑階段也並不樂觀，即使像BAT這樣的巨頭也都是觀望。

而消費金融端，幾大國有銀行基本都是SP方式，平安銀行這類的已經算是比較靈活的商業貸款機構，而大部分新金融模式的二手車消費貸則出現了較多問題，尤其是今年，縮的縮，倒的倒，跑的跑！

不過，接近年底，反而使越來越多的銀行機構開始在二手車業務上「有想法，動腦子」了！為什麼呢？

因為銀行業務壓力大，房地產金融急劇下滑，新車金融基本「地盤穩定「，快消產品電商和銀行殺的一片紅海，而只有二手車，目前國內貸款滲透率發展空間巨大，整體機會多。

以前是看不上，或者說不敢做，而現在看來，不得不做，並且隨著行業成熟，檢測、定價也都比以前」靠譜「多了。

此外，汽車廠家金融也在本品牌二手車零售中開始加大投放力度，力爭從源頭加快發展，畢竟新車整體下滑過程中，二手車「雖然瘦也是肉」。

未來，國有銀行金融和汽車廠家金融在二手車供應鏈和零售端金融的發展將成為規模化發展的轉折點。離錢近，做二手車的重要原則。

10、二手車團隊，一切轉折的核心點

二手車這個行業在中國30多年了，其實也就是這幾年有人走，有人進來，原來早期大部分都是不斷有人湧入這個行業，從數量、素質、實力、資源、技能多方面逐漸從「底層」日益「高大上。

高速增長的過程中，往往從業者忽略了對於學習培訓和團隊建設的問題，畢竟差不多就能賺錢的時代，很少有人更認真地去準備未來。

早期這個行業，只要有人員，較勤奮，就能入行，跟對老大也能有自己的一小桶金開始買賣。

中期這個行業，有點積累有點人脈腦瓜靈活點，做人不太差，有人手就能混得不錯，夫妻老婆店家里親戚多，也還不錯，比上不足比下有餘。

新時代開始，勤奮+聰明+資源+人手，就顯得後續乏力，甚至發展滑坡了，時代變了，而我們還是老板夥計思維和賣方思維，如何能做到突破？

我們看到很多從業者都在著急，傳統老板們著急，創新企業者著急，管理層著急，一線員工也著急，著急賺錢，著急轉型。

大多數情況是老板們有意識了，中層不理解，一線難執行，很多情況下還是頭痛醫頭腳疼醫腳，感慨缺少有力團隊的同時，想花錢也請不到既信任又有能力的職業經理人。

二手車這行業很特殊，管理層不懂業務，很容易被底下人忽悠，業務出身的草根主管自我主管力提升又較難，所以這行業都缺少實戰能力各階層高手，團隊更是難能可貴了。

都說二手車是片江湖，群雄並起的時代，人才團隊才是轉折的核心。

2019年，中國二手車，大轉折才剛開始！

2019年，雖然感覺很艱難，但是可能還不是最艱苦的一年，二手車行業和很多行業一樣，高速增長的好日子結束，資源時代轉變到經營時代，大轉折才剛剛開始。

以前注重數量，以後注重質量；以前是賣方市場，以後是用戶思維；以前是老板夥計，以後是合夥兄弟；以前是差不多，以後是不湊合；以前是經驗主義，以後是實戰學習；以前……以後……

對於匠心人和企業家來說，這可能是個好的時代，畢竟渾水摸魚的不容易了，忽悠騙錢的難度大了，賺快錢投機的機會少了，鑽空子玩陰謀的危險了。

可能劣幣驅逐良幣的「最後瘋狂」更瘋狂了，但是我相信這行業已經轉向更好的方向了，只不過正確方向的這條路並不容易走！

路遙知馬力，日久見人心，信任同路人，且行且珍惜！

2020年，我還將繼續陪你一起玩轉二手車！

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