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——本文作者張戈
進入2020年，客戶真沒時間跟「外行」人說話，因為他們確實很忙。
數字化轉型已進入深水區，各行業客戶正忙於「數字技術+核心業務」的深度融合，正忙於琢磨場景協同和智能互聯。所以他們沒時間聽「外行」人說性能升級、產品換代，沒時間去分心他們不關心的問題。當然，如果有「懂行」的人能一起聊聊應用場景、聊聊數字化業務重構，這些客戶隨時都有時間。
「廣告」挑明了什麼？ 上述改變並非在一夜間出現，只是被華為中國政企業務的「形象廣告」率先挑明。相比於科技公司慣用的洗腦式營銷，華為中國政企業務最近正式發布的「懂行」形象廣告很親切，而「懂行·專註於行業數字化轉型」，此後也將成為其全新的標識。 當然，廣告並不是本文的重點，行業數字化轉型才更吸引眼球。或者說，早期的資訊化建設，價值已經觸及「天花板」；以「互聯網+」為代表的商業模式創新，紅利也已經釋放殆盡。 由此，各行業客戶不再滿足於「互聯網+基礎資訊化」，不再關心產品的性能升級、功能換代。他們的思維變得更直接，他們的目標更聚焦業務。他們也希望被明確告知，如何降本增效？如何磨平應用痛點？希望跟「懂行」的人商量，如安在市場中保持競爭力？ 這就是處於深水區的行業數字化轉型。數字技術正在從支撐系統，規模進入生產系統、決策系統；煙囪式應用、孤島中的數據，也正在被場景協同、互聯互通取代，而應用場景更正在從物理世界中解構，並在數字世界被重構。 當然，如感覺以上描述，過於技術。可以細品工業互聯網、智慧城市等，這些由「技術+應用」組合而成的熱詞，其正可代表數字化轉型的邏輯和趨勢。工業互聯網是「行業機理+數字技術」的深度融合，智慧城市是「平臺+應用」的最佳實踐。 也就是說，「數字技術+行業核心業務」的融合，將成為行業數字化轉型的主基調之一。在此過程中，我們不能指望將客戶培養成產品經理，也不能指望「外行」去指導「內行」，只有技術「內行」+業務「內行」，才是真正的「以客戶為中心」。 因此，科技企業也要實現從「產品思維」到「業務思維」轉變，在「懂技術」的基礎上，更要「懂行業」。
「懂行」沒有歧義 正如華為中國政企業務的「懂行」形象主視覺一樣，由兩個紅色箭頭首尾相連組成，代表著融合與轉型，即「技術+業務」的融合，要求科技企業必須「懂行」，「懂行」的科技企業才有能力，服務於行業數字化轉型。 當然，「懂行」也必須避免歧義。此前，「懂行」多出現在解決方案合作夥伴的業務定位中。例如最懂教育行業的IT方案商、最懂金融行業的數字服務商。華為將「懂行」視為形象標識，似有越界之嫌？ 恰是相反，「懂行」必然代表了更深入的生態合作，代表了「平臺+生態」框架下合作延伸。其實，行業客戶對「懂行」的要求，大多已超出煙囪孤島、數據共享等初級階段需求，合作夥伴對「懂行」的要求，也遠超出「大眾臉」的數字平臺。因此，華為在發布「懂行」形象的同時，也尤為強調既要躬身入局，又要嚴守邊界。 何為躬身入「局」？不真正深入到地下800米的煤礦之中，就不可能知道人工智慧在煤炭傳輸環節中也存在著應用場景；不去看看港口堆積如山的貨櫃，就不可能想到通過5G技術，實現貨運業務「岸邊裝卸、平面運輸、場內堆疊」的全程自動化。 這就是躬身入「局」，「局」者的應用場景，如果沒有深入其中，就缺少相應的發言權，更缺乏與合作夥伴的共同語言。而何為嚴守邊界？「懂行」強調「需求從行業中來，應用到行業中去」。也就是說，華為中國政企業務將從應用場景中提取普適型需求，並將需求進行沉淀，最終攜手合作夥伴聯合創新，打造場景化解決方案。
「懂行」不只是理解場景 不僅如此，「懂行」不只是理解行業應用場景，更要理解用戶的組織架構、行為習慣，以及產業趨勢。以智慧城市為例，很多「理論上」可行的思路，但「實際上」此路不通；很多看似合理的模式，但操作中卻磕磕絆絆。 早期「數據共享交換平臺」建設頗為流行，但以此實現數據融合，卻合理並不合情。或者說，僅靠行政政策推進、僅靠大數據管理局的一己之力，為了打通數據而打通數據，雖然存在理論上的可能，但缺乏業務動力。 華為中國政企業務對此的理解就相當務實「懂行」，以應用為抓手打通數據。主要負責人不僅再是大數據管理局，而是相幹業務部門。舉例說明，「12345熱線」落地於智慧城市，牽頭人不是大數據管理局，而是誰建設誰牽頭，誰受益誰牽頭負責數據融合。 也就是說，實踐才是查驗真理的唯一標準。在此方面，華為中國政企業務在國內已經服務超過5000家制造企業、1000家高校、1000家三甲級醫院，90餘智慧城市已在國內落地。而在全球範圍內，世界500強中的228家，100強中的58家企業，選擇了華為作為數字化轉型的夥伴。 正是通過上述數字化轉型的實踐磨煉，華為中國政企業務才能不斷理解應用場景，才能不斷熟悉客戶的組織架構、行為習慣。而以此為基礎的「懂行」，也將幫助合作夥伴們少走不少彎路。
「懂行」+「內行」 行業所需，生態必需 當然，如前所述「懂行」是「技術+業務」的深度融合，這也促使了科技企業對「懂技術」進行重新定義。或者說，以「懂行」為基礎的技術創新，既是撬動產業數字化的支點，也是生態商業模式創新的引擎。 其實，並沒人懷疑華為是家「懂技術」的公司。細數華為在5G領域的3000件專利，理解華為「膏壤數字平臺」，對此就更為深信不疑。但產品專利並不是躺著賺錢的工具，技術創新也不是站著賺錢炫耀的資本。 「懂行」是「平臺+生態」戰略下的合作延伸；「懂行」也尤為強調「需求從行業中來，應用到行業中去」。但在服務行業數字化轉型的過程中，教育對「平臺」的理解，與金融對「平臺」的理解，必是不一樣。 在此回顧歷史，2015年前後，華為於ICT業內，率先強調加強與ISV夥伴的合作，並啟動聯合解決方案計劃。目前，其已經與1000餘家解決方案夥伴，聯合推出1200餘個聯合解決方案。 此合作模式今後應不會改變，華為中國政企業務也不會因「懂行」，就跨過原有邊界，因為這不符合行業規律。當然，合作內容可能出現變化。「懂行」的數字平臺已不可能是「大眾臉」，將其理解為PaaS也好，將其理解為中臺也好。總之，合作夥伴可以基於此，完成新一輪的技術創新、場景化解決方案打造和商業模式創新等等。 例如，合作夥伴將以SaaS模式，交付數字化服務；再例如，合作夥伴可以圍繞同一個數字平臺，定制化各行業解決方案；還例如，合作夥伴可將中臺能力，融入華為的平臺，形成新型的「華為+A夥伴」，由B夥伴銷售的模式。
當然，在此一系列創新中，華為不會改變原有邊界，也不會改變「黑土地」的生態定位，「懂行」，躬身入局，只會讓其更加清楚如何打造肥沃的黑土地，使其更加適於合作夥伴的創新和成長。所以說「懂行」的華為中國政企業務+「內行」的合作夥伴，是行業數字化轉型所需，更是創造生態發展新空間和新價值的必需！ ☜左右滑動下方圖片☞ 了解更多【華為中國政企業務】最新動態
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