隨著互聯網的快速普及，全球電子商務平台的興起，越來越多的消費者選擇網上購物，亞馬遜自1996年成立以來，成為了全球最大的電子商務平台。它也是全球收入最大的互聯網公司，2017年亞馬遜的收入為1778.6億美元。目前亞馬遜在全球擁有13個市場，覆蓋180多個國家。

中國作為製造大國，憑借其成熟的製造能力和成本優勢，迅速加入了亞馬遜跨境電子商務大軍。僅在2017年，已經在亞馬遜上註冊的中國賣家就有25萬，縱觀整個亞馬遜賣家行列，在200萬亞馬遜賣家中，約25%都在中國，這對於中國賣家來說，既是機遇也是挑戰，如何在200萬亞馬遜賣家中脫穎而是許多中國賣家正在面臨的難題。

吹風機相信大家都曾經用過，當我們需要購買吹風機時，會選擇怎樣的購買方式？選擇什麼品牌呢？亞馬遜吹風機市場行情又是如何？接下來我們將結合美國亞馬遜（Amazon.com）吹風機相關的數據給大家詳細分析！（以下數據均由Sellermotor.com提供）

截至2018年12月20日，在美國亞馬遜上較活躍的吹風機產品共有1761個（月均銷量大於5）。觀察仔細的賣家朋友可能已經發現了，亞馬遜上的每一個產品listing都有一個10個字符的編號，而且每個編號都不同，這個編號就是ASIN，即亞馬遜標準識別號碼。以圖為例，B07K9PVG1T就是這一個中國品牌吹風機的ASIN，當我們購買一件商品時，第一個想知道的肯定是這件商品要花多少錢？長什麼樣？購買之後我該怎麼收貨?

這些基本信息在listing詳情頁中都可以直接了解到，除了這些之外，listing詳情頁中還包含了促銷信息、評分信息、評論信息等，買家可以根據評論信息或者對比多個賣家來衡量對產品的中意度。

賣家如果想要在亞馬遜上售賣商品，除了基本信息不能缺少之外，首要的任務就是贏得Buy Box（買家的購買入口）。

有Buy Box的賣家可分為三種類型可以以下三種：

Amazon自營

FBA（三方賣家，Amazon發貨）

FBM（三方賣家，自發貨）

如果你的賣家類型顯示NO，那就意味著你沒有贏得Buy Box。

亞馬遜不止是賣家服務的提供者，它自己也賣產品，等於它賺著兩波錢，一個是賣產品的錢，一個是賣服務的錢。當然Buy Box也並不是輕而易舉就可以贏得的，亞馬遜對獲得Buy Box的賣家有相關的規則約束。所以說對於賣家類型為NO的賣家，需要對產品進行進一步的改進。

買家關心的是產品好不好，賣家最關心的是同行競爭對手的信息。如下圖，吹風機市場的價格區間主要集中在15~30美元之間，除了「Conair」、「Revlon」等知名品牌外，還有很多知名度不高的品牌，這些品牌來源於美國、中國、日本等各地。價格超過100美元的高端市場由戴森（Dyson）壟斷。

衡量這些產品賣得好的依據是什麼呢？

BSR排名（銷量排名），BSR越小，說明排名越靠前，銷量越好。亞馬遜的每一個ASIN都會對應一個BSR排名，通過BSR排名，我們可以知道該產品在某個品類中賣得到底好不好。

在這1761個活躍產品中，Sellermotor.com可以識別1112個ASIN的國家或者地區，我們通過下載excel表，對中國產品進行進一步的分析，在1112個吹風機中，439個來自中國，而這439個中國產品占據了亞馬遜吹風機市場22%的份額，雖然中國產品加入亞馬遜的時間比較晚，評分不是特別高，但是價格低，銷量高，中國產品的平均BSR排名比吹風機市場的平均BSR排名高出30％。

影響BSR排名的因素有哪些呢？

許多賣家就會問了，怎樣才能提高我的BSR排名呢？影響BSR排名的因素有哪些呢？

我們通過回歸分析了解到，價格越高，BSR值越大，即排名更靠後，買家會更樂意選擇價格低的產品。評論評級越高、數量越多，BSR值越小，即排名更靠前，買家會更樂意選擇評級高，評論多的產品。那麼價格與評論，哪一個更能促進銷量排名的提升呢？

比較價格與評論的系數可能t-stat的大小之後，我們發現評論跟價格相比，評論更能促進銷量排名，對於中國賣家而言，產品價格相對較低，如果想要改善銷量排名，建立將重點放在產品的評論及星級上。

在我們的傳統觀念里，產品上線越久，更受買家歡迎，其實不一定。在吹風機品類，亞馬遜對新品有鼓勵政策，會給新賣家提供機會，上線時間越久，往往會對其在吹風機品類的銷量排名造成一定影響。

最後，許多賣家會擔心，當亞馬遜贏得Buy Box時，這個Listing可能會搶走許多買家並創造額外的競爭。其實這種擔心是多餘的。雖然亞馬遜發貨的Listing比三方賣家自發貨的Listing更具有銷售排名優勢，但二者的實際表現差異並不顯著。在亞馬遜賣家評分機制中（seller performance measurement），只要自發貨的賣家貨運實力強，能夠發貨及時，不會影響得分。