©深響原創 · 作者｜吳鴻鍵

18天時間、20場達人直播、整體銷售額近億元。這是泰洋川禾618期間的直播帶貨戰績。

關於泰洋川禾，外界更熟知的標簽是「藝人經紀」，但其實這家新型娛樂公司已經開始向集團化發展，其經營業務逐步拓展到諸多領域，比如較為成熟的短視訊業務papitube已發展為頭部MCN，去年5月開始，泰洋川禾又正式布局直播電商業務，在剛過去的618期間頻繁開播，創造了可觀銷售額。

直播電商是當前最火熱的賽道之一，只是要做到上述規模，光靠選對風口還不夠。所有人都知道直播電商有多火，但少有人能明白高頻開播、實現近億GMV有多災，尤其是在618這種時候。

相比過去單日的火爆，如今的618戰線明顯拉長。直播機構想充分利用618勢能，必須增加直播場次，但這個事完全不是「把主播叫到直播間，架上設備開播」那樣輕松：

• 第一，想提高開播頻率，機構的招商選品能力必須跟上。多播一場，就得增加幾十個選品。如果光是開播，但商品的數量和品質沒跟上，反而可能砸了招牌。
• 再者，開播的場次變多，內部業務流程就會更緊湊，要調度的人和資源也會更多。直播電商的工作流程環環相扣，招商選品、腳本設計、物料準備、營銷投放，但凡出一點差錯，後果都會很嚴重。
• 還有，618一年一次，直播的每分每秒都不容浪費——直播中出了問題必須迅速修正、爆品出現時，要有立刻加大投放的即時反應。這些動作都需要當機立斷，稍晚一點，銷售結果都會截然不同。

上述問題只是冰山一角。當外界的目光都集中在GMV數據時，「深響」和泰洋川禾的直播電商業務團隊做了一場詳細交流。交流後發現，618期間做直播帶貨比想像中的更龐雜，而同樣令人感到沖擊的，還有泰洋川禾的內部工作法。

上萬條線索，怎麼梳理才不亂

一場直播看似只有幾小時，但前期需要大量準備工作。比如最開始的招商，在這個階段，團隊的許多精力將用於收集商品線索、與商家溝通合作細節、確定賣點和利益點上。

怎麼才能在短時間內找到足夠多符合需求的商品？泰洋川禾有套成熟的解決方案。

據「深響」了解，泰洋川禾的日常工作都在飛書長進行，過往的所有工作內容都會實時保存在雲端。這樣一來，泰洋川禾每次招商收集的線索，都能成為下一次招商時的材料。

泰洋川禾直播運營負責人Ada向「深響」介紹，自去年5月入局直播電商以來，公司在飛書上積累了上萬條招商線索。根據每次的直播主題，團隊可以靠沉淀下來的線索「反向」招商，即除了吸引商家主動接洽團隊，團隊也可以根據已有資訊直接聯繫合作過的商家。兩種辦法疊加，招商效率也會大大提高。

招商工作做到位是第一步，之後的選品工作，則龐雜得令人眼花繚亂。

據「深響」了解，6月1號到6月18號期間，泰洋川禾做了20場達人直播，每場達人直播需要大約50個選品。從招商線索篩選，到最終進入直播間，泰洋川禾的選品過濾比例大約是10%。

也就是說，整個618周期裡，泰洋川禾得過濾10000條招商線索。

數目還不是最讓人眼花的。

了解直播電商的人都知道，為了保證和商家合作的順暢以及用戶的購物體驗，機構在選品時需要確認大量維度的資訊，這些資訊包括但不限於品牌名稱、商品ID、商品品類、庫存數量、產品賣點、直播價格、優惠情況、是否最低價、是否參與滿減、傭金比例、贈品情況、發貨時間、是否包郵、選哪家快遞等等。

為了更直觀地感受直播選品有多龐雜，「深響」向泰洋川禾要了一份直播產品資訊範例表。這份表格，表頭的資訊從A列到Z都沒有列完。26個字母都不夠放怎麼辦？那就從「AA」開始再起一段，整個表格，要向右一直拉，拉到「AX」才能拉到尾。

換句話講，每件產品，都要整理多達50個維度的資訊，選品工作之龐雜可見一斑。

圖源：泰洋川禾產品資訊表（大促模板截圖）

上萬條招商線索，表頭從A到Z不夠放的產品資訊，如果用傳統的Excel離線表格，這麼多的資訊很容易在多人修改、傳送的過程中出差錯，尤其是當表格修改至V5、最終版、最終版V2的時候，一次誤操作、或是表格版本混淆，都可能給後續的直播帶來巨大損失。

泰洋川禾的解法是：利用飛書表格的「在線協作」特性，規避離線文件在互傳過程中可能出現的差錯。團隊成員所有的改動，都能在雲端實時保存，所有的修改都會留下記錄，後續查詢起來十分方便。

在線協作之外，基於直播電商招商選品工作的龐雜特性，飛書表格還有專門針對表格分區的「權限管理」功能——即每個人都只能在權限對應的表格分區進行編輯。這樣一來，即使再龐雜的商品表格，每塊地方都能有專人負責，避免了因每個人都有完整權限出現的誤操作、重復操作等情況。整個選品過程井然有序，精密程度不亞於一場「外科手術」。

錯過這一刻，這場就沒爆品了

如果用緊鑼密鼓來形容泰洋川禾前期的準備工作，那麼中期的直播就是繃緊神經、分秒必爭。

泰洋川禾向「深響」展示了直播當天的人員安排。一場直播，需要主播區、廚房區、監控區、技術區、客戶區人員的密切協作。幾乎所有人在直播過程中都不能分心，比如主播區的導演、控場、PPT操作、場務、道具；監控區的投放監控、投放、總控。

以投放區的工作為例，按照泰洋川禾的內部安排，直播過程中，投放監控人員需要每30分鐘在飛書上記錄該場直播的各類數據，如觀看人數、在線人數、銷售額；投放的投入和產出及ROI；付費/自然/短視訊流量的來源情況等等。

圖源：飛書文檔模板-電商運營解決方案

這既是為了能針對直播動態即時做出反應，也是為了直播後的復盤。而在這種全員高度集中的狀態下， 一場直播能有多洶湧澎湃，泰洋川禾給「深響」講述了616孫怡直播首秀的例子。

6月16日晚，直播進行到1/4，孫怡正在講解一款迪士尼授權的小包，這款小包和孫怡氣質匹配，也是此次直播主推的商品。這時，監控數據的同事發現直播間在線人數從3萬增加到了6萬，職業敏感性馬上告訴他們：

「這是個爆品。它還可以賣得更好。」

團隊立刻被調動了起來：運營組的同事迅速調整安排，拉長小包的直播時間；投放組馬上針對產品資訊跑人群包，並根據數據反饋加大投放力度；同時，直播團隊與抖音電商工作人員的溝通也在密切進行。30分鐘內，投放組跑了將近20萬的預算，孫怡直播在線人數增長至近10萬，小包的瞬時銷售額一度沖到了80萬。

孫怡616抖音直播現場截圖

最終，光是小包一款產品，就為這場直播創造了150萬的銷售額。而上述所有溝通動作，均在飛書長進行。

要實現這一效果，泰洋川禾需要先讓人員和業務都上線飛書，直播相幹資料也要在飛書上沉淀，以便隨時調用。這是組織層面的大工程，之所以要這麼做，原因還是上面講到的：直播分秒必爭。

一場直播裡，完美的營銷爆發點可能只出現一次，且轉瞬即逝。要想抓住機會，直播機構就得把內部協作和外部溝通過程中的資訊差、時間成本壓縮到極致。如果是幾個工具混用的狀態，溝通繁瑣還是其次，最重要的是，一旦錯過營銷爆發點，整場直播可能會一件爆品都沒有。

爆發式增長的背後，機會總是留給有準備的人。

沒有復盤，再多投入也是事倍功半

20場直播，涉及各種內外部協作，事情繁雜，想要完全不出狀況是很難的。但當「深響」問到618期間是否出現過驚心動魄的場面、或是意料之外的問題時，Ada先是思索了一下，然後說：「好像沒有。」

在流程緊湊、環環相扣的直播電商行業，能做到不出問題肯定不是因為運氣。那麼可靠的解釋只能是：那些可能會出現的問題，已經在過往的復盤中找到了規避和優化的辦法。

圖源：飛書文檔模板-電商運營解決方案

據泰洋川禾方面介紹，每場直播下播後，團隊會針對直播數據進行分析，復盤結果會在飛書上做記錄。618期間的20場達人直播，對應著80個左右的復盤文檔。所有直播數據、產品資訊、品牌溝通細節都會沉淀下來，用來豐富公司內部的知識庫。

怎麼做好、用好知識庫？泰洋川禾的做法是：將每場直播的問題和復盤結論記錄下來，進而在飛書知識庫裡整理成相應的總結性文件，比如給運營部門的工作手冊——「運營崗位的職責、直播鏈接怎麼上、後臺怎麼處理、跟客戶對接時要注意什麼問題……各種細節手冊裡都有。」

有了工作手冊，公司近200個直播運營就能「統一思想」，新入職的員工也能快速上手。當飛書知識庫不斷豐富，泰洋川禾的每一場直播都不是孤立的，而是在持續沉淀後形成復利價值，那個名為GMV的雪球，也將因此越滾越大。

如果工具不稱手

假如泰洋川禾用的是傳統的工具組合（如大眾IM工具+Office套件），情況會怎樣？

亂是肯定的。「亂」可以體現為招商選品過程中的表格記錄出錯，因亂出錯的代價可能是真實庫存與銷售數量對不上、談好的合作條件沒落地，嚴重的話，機構與客戶的合作關係也將遭到沉重打擊。

退一萬步講，就算工作人員心細如針、所有的資訊都沒出錯，但工作效率依然會在資訊的反覆確認、IM工具的切換中遭到拖累，而效率直接影響著直播的收益水平。在Ada看來，協同效率的高低，可能會導致至少50%的業績差距。

目前，泰洋川禾已經把直播電商的腳本協作、工作安排、日常開會、人事招聘等各項業務都「搬到」了飛書上，這個過程離不開一個低調的團隊：飛書CSM（客戶成功團隊）。

據「深響」了解，飛書CSM的服務流程分為三個階段：在「成功上線」階段，飛書CSM會為合作企業提供效率診斷服務、幫助企業快速上手產品；在「價值落地」階段，飛書CSM的工作重點是幫助企業利用工具實現各項業務的降本增效；到了「信任顧問」階段，飛書CSM所提供的服務也將更具深度：如先進企業交流、行業顧問交流等。

實際上，泰洋川禾和飛書CSM就已走入了「信任顧問」階段。這是飛書CSM盡責服務的結果。飛書CSM成員告訴「深響」，為了幫助客戶解決痛點，飛書CSM會「每天都跟客戶溝通」。當客戶在使用產品時遇到問題，也會有飛書客服7*24小時待命幫忙解決。

有意思的是，在最緊張的618期間，飛書CSM反而沒有為泰洋川禾做什麼「大工程」，泰洋川禾也沒有因為什麼緊急狀況找上飛書CSM。

原因很簡單：所有該做的，前面都做足了。

基於長時間的密切合作，在剛過去的618期間，深度使用飛書的泰洋川禾打了場「有準備的仗」，但這只是一個節點。直播電商是個不斷迭代的新業態，變化之中，公司必須不斷探索更高效的協作模式、梳理出更清晰的業務流程。

這顯然不是能畢其功於一役的事情，尤其是在業務規模持續增長的時候，飛書和泰洋川禾的共進故事還在繼續。