傳統企業如何用好互聯網的「免費」行銷模式？

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一提到「免費」行銷模式，很多企業老板不由得感到荷包一緊，因為很自然就想到的就是「白送」「不要錢」。

很多傳統行業的企業對於互聯網的「免費」模式，認識比較片面。其實互聯網的免費模式的本質是利用買家「占便宜」的心理，通過「免費」這一模式銷售產品或服務，建立和積蓄用戶流量池，然後再想辦法將流量轉化變現。

就比如，我們熟知的Google、百度這樣的公司，就是通過發布免費搜尋產品，將上億的用戶流量納入囊中，然後變成自己的資源甚至是打造成產品的一部分。這樣就有了廣告業務盈利模式，做到了流量變現。

很多做網遊的公司，在遊戲公測期就是進行免費來吸引第一批種子用戶，培養盡可能多的玩家進入到遊戲，然後再悄然培育一小部分玩家進行充值、付費，在各種遊戲競技場合展示他們強大的道具、武器、炫酷裝備等一系列收費產品，帶動更多的玩家加入到付費的隊伍。

在很多互聯網企業，除去人力、技術成本，沒有太多實體成本，在擁有足夠多用戶流量的情況下，邊際成本被大大稀釋，甚至為零。他們不斷變換玩法推出各種免費產品，以最快的速度攻城略地，吸納更多的用戶流量，率先搶占甚至壟斷某個需求領域的市場。

而傳統行業呢，很多企業老板都是做實業的，其實也已經充分觸網，還開展了電商、網路行銷，對於流量、對用戶也有著非常強烈的需求。

即使非常艷羨互聯網企業能在免費行銷的路上斬獲流量，但卻有各種顧忌，因為免費模式需要高成本投入，有高風險，變現周期可能會較長，結果很可能是0回報。

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當然了，在免費的路上，也有些膽子大的企業小試牛刀。

比如一些B2B企業是銷售農機設備，對於他的很多農民用戶群來說，動輒十幾萬、幾十萬的農機設備成本還是頗高的。於是這些企業會以免費使用設備（所有權仍歸企業）的方式吸引用戶，只需每年繳納一定的折舊費、定期的維護費用即可。這和很多做大型工業設備廠家的銷售做法類似，大型設備都是好幾百萬的價格，為了吸引客戶，設備商採取只租不賣的策略，大大緩解採購企業的成本壓力。

比如現在很多做電商的企業，特別是很多快消品的行業，競爭初期會以免費試用、0元樣品、首件免費等等手段來獲得流量以及用戶的駐足，因為這類商品消費頻次高。只要用戶覺得質量或者效果還不錯，能很好的為後續的留存變現打下基礎。

免費的模式意味著近乎無代價、無條件，這讓用戶的購買決策變得容易了很多，為流量的引入創造了極好的條件。但是，免費其實最終是為了創造利潤，企業要如何用好「免費」這面大旗，更好地銷售產品，更快、更多的做到盈利呢？

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老牛為大家總結了免費行銷模式的四點要素：

第一，要看產品是否滿足免費經營的條件。

免費模式的產品必須滿足三個條件：

（1）用戶數量大（相對而言，每個行業有不同的情況）

（2）增值空間多

（3）能綁定有效客戶。

比如電信行業就是一個典型的滿足免費模式經營的行業。擁有者近乎全國的手機用戶，通手機費、信息費可以在用戶的後續使用時獲得，在電信企業通過免費手機、預存手機費等活動與用戶簽訂使用協議即可綁定用戶，做到了免費模式的成功。

第二，要確定目標市場及需求挖掘。

免費產品的提供需要大量的成本做支撐，節約成本和塑造品牌便成了十分重要的兩個方面。以廣告類企業為例，如果免費產品和服務無法滿足目標消費者的需求，就不會有廣告商願意付費做廣告了。

實施免費模式的企業，要勇於打破傳統認知，從客戶角度不斷挖掘需求並創新服務項目。

比如旅遊景區，可以通過景點門票免費來吸引用戶，有了大量的遊客作為資本，通過自建或者引入第三方企業，建立在衣、食、住、行、遊、購等等方面的商業服務，為遊客提供了豐富的增值服務的同時，景區也做到了極大的盈利，這個時候景點門票上的盈利還重要嗎？

第三，要重視後續市場價值鏈條的建設。

免費模式的最終目標，是為顧客提供一整套的服務方案或者成系列的產品，這樣才能打開後續市場。免費的產品、服務是需要後續市場來彌補的。

就比如現在很多社區連鎖藥店，都會提供免費的診療服務，也會免費開發一些測量心跳、血壓等常規的儀器設備給到社區民眾，從而吸引人們前來問診問藥，對於普通的疾病，可以現場推薦一些用藥增加購買轉化率。

藥店要打開更大的市場，還可以與知名醫院、專家醫師進行合作，對於現場可能遇到的疑難症給予優先推薦問診，為民眾創造不用上大醫院排隊就能看大病、難病的便利，藥店也能進一步擴大自己的價值鏈接。

第四，堅持實實在在的免費承諾。

企業如果只是將「免費」當做招攬客戶的噱頭，成功招來消費者後再進行收費無疑是在趕走消費者。

例如，相信很多人都遇到過一些美容機構會塞給你一張「免費體驗XXX元套餐」的優惠券，萬般勸說你去體驗，但是一到店後才發現都是套路。很可能店員會告訴你要在店內消費滿1000元才可以享受這個免費套餐，然後還會各種推銷你購買店內產品。相信大多數人會馬上奪門而出，並且不會再光顧這家店。

因此，特別要注意的是：免費之後的收費服務，一定要建立在不傷害客戶信任的基礎上，一定是在讓客戶在認可商品價值時心甘情願的支付合理的價格。企業只有堅守免費承諾，才能讓客戶真正體驗到免費的價值，才會願意把企業的產品傳播給身邊的朋友。

今天的分享就到這里啦！你所在的企業是什麼行業呢？你們用過那些「免費」的行銷模式呢，歡迎在留言區和我們分享。