十幾家平臺湧入武漢 網約車角逐城際市場

摘要：玩家們正在瘋狂角逐牌照，與去年美團和滴滴在一線城市正面交戰不同的是，這些玩家們大多數是小平台，他們沒有選擇以卵擊石，直接和滴滴在一線城市開戰，而是以省會城市為輻射中心，布局三四線城市市場，主打城際拼車、順風車等產品模塊。目前，上線經營僅僅半年多時間的小馬出行，以安徽合肥為中心，開始向全國範圍內鋪設，主打順風車、城際拼車等產品，主打下沉市場，上月中旬，在武漢已經拿到牌照。

原標題 十幾家平台湧入武漢，網約車角逐城際市場

來源 界面新聞

記者 柯曉斌 鄭萃穎

數月之內，作為中部重鎮，武漢迎來了十幾家網約車平台。這樣的變化，正在江西、重慶、四川、安徽等省的城市同時發生。

玩家們正在瘋狂角逐牌照，與去年美團和滴滴在一線城市正面交戰不同的是，這些玩家們大多數是小平台，他們沒有選擇以卵擊石，直接和滴滴在一線城市開戰，而是以省會城市為輻射中心，布局三四線城市市場，主打城際拼車、順風車等產品模塊。

他們正在收割一個新的網約車領地——城際市場。

「太瘋狂了，僅一周之內，武漢又新增了4家網約車平台。」作為一個在武漢早就布局的網約車平台掌舵者陳章（化名）突然之間就迎來了許多新的對手，對他而言，這並不是一件好事，面對瞬息萬變的市場，他只能接受。

變化是從高德、美團等聚合模式興起而開始的。高德集團副總裁王桂馨在接受界面新聞記者採訪時表示，高德將要聚合更多傳統運力。不久之前，高德和約約達成合作，約約作為SaaS服務系統，給網約車平台提供線上能力，完成改造後，這些平台將接入高德，成為高德運力的一部分。

「對市場要有敬畏之心，夢想是要有，野蠻生長期，大家在亂戰，大小玩家都在一個樓層上面，現在這個樓里面空間越來越小，你是去樓下還是去樓上？樓上住了一堆大佬，地盤早已分完了，對於小平台而言，往地下走，或成為運力供應商，未必不是一條路。」首汽約車CEO魏東接受界面新聞採訪時曾說。

無疑，聚合模式正給小平台往「地下走」提供了新的路徑，而城際出行則是一個比較好的切入點。

對於城際市場，滴滴、嘀嗒等都採取了謹慎的態度。目前，滴滴只在山東、貴州等幾個試點城市測試城際拼車。而嘀嗒順風車則通過價格機制（調低價格）去保證真順風。2019年4月起，嘀嗒對城際順風車訂單里程進行了限制，不能超過500公里，今年國慶期間，才將里程限制暫時調整至800公里。 

顯然，在沒有成為平台型選手的可能後，小玩家只能另辟蹊徑，去搶占這個巨頭尚未完全發力的市場，繼續留在牌桌上。

對他們而言，這是一個機會。

出行微信群

城市末端的出行是一個尚未被網約車深度改變的場景。

陳斌老家位於湖北和江西的交界處，在這個距離縣城一百多公里的小鎮上，過去，每天有兩趟大巴往返於縣城之間，早上六點從鎮上出發，中午兩點之前從縣城返回。

近些年，隨著「微信群」的增多，大巴客源減少，已收縮至每天一趟，十二點半之前就從縣城返回。這就意味著，如沒趕上十二點半的大巴，他將滯留在縣城。

這是他回家的最後「一公里」，正是這最後「一公里」，讓他的回家之路變得艱難。

從前年開始，隨著網約車的興起，在這個地緣並不遼闊的城鎮上，「老鄉出行微信群「開始多了起來。有回家需求的人，在微信群告知時間地點電話號碼後，如果有順路的司機，協商好價格後，就會電話聯繫，雙方依托微信群完成匹配和調度。

目前，在這個微信群里，每天都有大量人發放需求，異常活躍。而且已經衍生出了好幾個群，每個群都接近500人。

依托微信群，也出現一些專職「司機」。

這並不是個例，滴滴順風車下線之後，這樣的組織越來越多。

在浙江某四五線城市開「順風車」的王軍就是其中一員。2016年，他從做個體生意轉型成為滴滴順風車司機，彼時滴滴順風車剛開始在當地市場流行，相比班次固定的機場大巴車，這種可以自己決定來回時間的出行方式，更加便捷。 

從王軍居住的市區到最近的機場大約一個小時至一個半小時車程，機場大巴每天只有三趟，單程40元每人。如果拼車，滴滴順風車價格是60多元每人。 2018年8月，滴滴順風車在全國範圍內下架，依靠之前留下的客人聯繫方式，其客源並沒流失。

「由於一個司機滿足不了所有客人的出行時間，當地的‘順風車’司機們逐漸分區域地、自發組建了幾個拼車微信群，按照機場、火車站等不同路線而劃分。有出行需求的老鄉只需要在群里發送需求，只要車上有空位、時間合適的司機就會接單。這些群服務範圍覆蓋機場周邊大約170公里的乘客，每天約20個小時有人在線。」王軍說。

這些依托地緣而建立起來的出行微信群，也有自己的一套的經營邏輯。

微信群接單價格隨著市場供需發生變化。2017年開始，王軍發現有客人會為了不等人拼車，原意支付100元的價格。後來價格就逐漸變成每人100元，拼到兩名乘客時出發，共支付150元，如果是三人就是一共200元。過年過節的時候價格更高。

同時，每個司機群都有一些規定。比如司機介紹自己的熟客給另一個司機臨時拼車，對方不能留這個客人的聯繫方式。「有的人是十多萬的小車，有的是商務車，那客人覺得，反正花100元，不如挑好一點的車坐，以後就去另一個司機那邊下單。」 王軍說，群里的司機輪流當群管理員，一個人當一個月，對這種挖客人情況進行監督。

在王軍所在的「順風車」司機群里，全職開順風車的有20多人，不算成本，年收入大約能達到15萬左右，成本則包括油費和汽車保養及折舊。對他們而言，這是一筆可觀的收入。

這是一個需求旺盛，但沒有被充分挖掘的市場，對於這個下沉市場，幾乎所有商業公司都還停留在起步測試階段。

滴滴在城際客運領域的最新動作，是今年6月份和保定交通運輸集團合作開通的保定至淶源/阜平的城際拼車；而今年5月滴滴與四川飛牛汽車運輸有限公司在成都試點經營的城際拼車，目前在其APP成都站的頁面中已不再顯示。而首汽、曹操等玩家在下沉市場的布局則是剛剛開始。

事實上，這種依托地緣通過微信群建立起來出行場景，就是黑車。但在滴滴順風車下線，長途客運缺乏足夠靈活度，其他玩家尚未完全發力城際拼車的情況下，這個市場的需求未得到滿足，某種意義而言，這種微信出行群就替代了APP，扮演者調度的角色。

而這種缺失，恰好也是機會所在，給無法和滴滴在一二線城市開戰的玩家提供了新的可能。

自下而上的車隊

一批有經營經驗的團隊正在殺入這個市場。

「機會來了。」半年前，在經歷一些挫折之後，施韶傑加入小馬出行，擔任副總裁一職，瞄準城際市場，想要通過這塊還沒有完全被改變的戰場去扭轉頹勢。

作為出行行業的老兵，在加入小馬出行之前，他一直作為滴滴的供應鏈，通過租賃公司的方式為滴滴輸入運力，其創立的公司在2016年曾經拿到滴滴的年度十佳服務商。但近些年來，由於滴滴通過推出小桔車服、洪流聯盟兩個產品，加碼布局自有運力，涉足汽車後市場業務，逐步去租賃化，讓租賃公司的生意變得異常艱難。

不止一位租賃公司老板對界面新聞記者感嘆，租賃公司體系已經到了瓦解的邊緣。

這次轉型，他多了幾分無奈，但也充滿挑戰。過去一個月，施韶傑頻繁來往於四川、重慶、湖北等多個地級市級城市，做市場調研並進行合作談判。目前，上線經營僅僅半年多時間的小馬出行，以安徽合肥為中心，開始向全國範圍內鋪設，主打順風車、城際拼車等產品，主打下沉市場，上月中旬，在武漢已經拿到牌照。

目前，小馬出行已經在安徽、湖北、重慶、四川等多個城市上馬，在湖北武漢已經有500台車，在合肥已經研發出合肥到廬江、合肥到安慶等四條固定城際路線，同時還有六條新的路線即將在合肥省內上線。

「過去，在城際這一塊，因為客運在時間上缺乏靈活度，導致黑車比較多，小馬出行希望通過和客運處的合作改變這種現狀。」 施韶傑認為，因為客運集團有客源，但卻沒有經營的能力。

目前，他們和多個城市客運處的談判已經完成。「客運處給小馬出行客源，小馬出行從司機訂單中抽取提成，再從這些抽成中去和客運處進行分成。」

小馬出行並不是第一個看到這個市場的玩家。在此一個月之前，武漢已經新增了10幾家網約車平台，僅僅是在上一周，就來了4個新玩家。他們大都數都瞄準了下沉市場，和小馬出行所推出的產品大同小異。

目前，小馬出行已經和高德出行、美團等玩家的談判已經完成，不久將接入這些平台，成為它們聚合運力的一部分。

和施韶傑從客運處著手高舉高打的方法不一樣，作為武漢市場上的老玩家，2018年開始，風韻出行布局網約車業務，依托車隊，主打城際之間點對點的上門接送服務。在此之前，它也是滴滴的主要運力供應商，2016年的巔峰期，其為滴滴供應的車子達到4000多台。

「給滴滴做供應鏈，肯定不長久，必須要轉型。」2017年，風韻出行CEO杜玲方帶著團隊獨立研發出APP，截至目前，在全國範圍內累計拿到44張牌照。「我老家是湖北鹹寧通城的，每次來武漢非常不方便，作為用戶痛點非常明顯，而市場上卻沒有相關的產品。」杜玲方說，這是機會。

目前，風韻出行的一共推出了95條固定城際路線，其中湖北省內14條。 「每條路線大概有10台車，提供城際出行服務的司機有900多個 。以縣城為節點，在固定路線的縣城，風韻出行有大量代理商，負責當地縣城的司機招募、管理。」杜玲方說。

「從武漢到通城，大巴車的價格是75元，用我們的城際拼車是100元，司機來回一趟平均載客10.5人，累計收到車費1050元，扣除成本（油費220元、 高速費160元），一天到手能有670元，每月經營22到25天，每天跑一趟，收入在15000元左右。」

目前，風韻出行沒有要司機交納固定的「份子錢」，而是每單抽成10%。 

難以企及的用戶

但這個市場還存在著大量挑戰。

「城際網約車，和長途客運集團是直接競爭關係，同時，高速公路上，如果出現交通事故，變量將會被放大。最為關鍵的是，城市末端，不是所有路段都有錄影頭，無從追蹤。」對手撲上來之時，陳章選擇了克制。

不過，杜玲方不這麼認為。「每條路線大概是10台車，並配備2個管理員，因城鎮的地緣較小，管理員對司機的情況都非常了解，能第一時間聯繫上司機的親朋好友。」

同時，每一輛車子都裝有三個錄影頭，可以看到車內、車外的情況，另外，風韻出行APP的後台可以看到車子的行駛軌跡，一旦出現偏差可以通過線上、線下聯動處理。 「這樣，能最大限度的保障安全。」杜玲方說。

目前，出行巨頭滴滴只在山東、貴州、浙江等幾個試點城市測試城際拼車。而嘀嗒順風車則通過價格機制（調低價格）去保證真順風。2019年4月起，嘀嗒對城際順風車訂單里程進行了限制，不能超過500公里，今年國慶期間，才將里程限制暫時調整至800公里。 

嘀嗒聯合創始人李金龍則表示，這並不是一個適合用移動互聯網去賦能的出行場景，因為對於乘客而言這是一個相對小眾且低頻的需求，並不是用戶每天都有的需求。

同時，對於平台來講，利用行銷手段去尋找有效用戶的難度較大，這並不是一個好的生意，無效經營的成本太重。最為關鍵的是，過去，對於下沉市場的用戶而言，出行觀念中更多的還是通過客運以及鐵路等傳統方式來滿足自己的這個低頻出行需求，平台把用戶的習慣由線下教育到到線上的成本也太高。

不過，這種情況正在緩慢地發生變化。

據交通部數據，2018年大陸公路客運量為136.72億人次，鐵路客運量為33.75億人次，公路客運量是鐵路的四倍。但從發展的角度來看，公路客運市場正在縮小：2014年是全國營業性客運車輛公路運輸量（不包括城市內部的公共汽電車）最後一次增長，達190.82億人次，此後便以每年5%左右的速度一路下滑。

和魏東的判斷一樣，在陳章看來，城際出行是一個充滿變量的市場。「更小平台則無所謂，變量哪怕出現了，代價要少一些，對於它們而言，城際市場的確是一個機會，尤其是在高德、美團等聚合模式興起之後，有經營經驗的玩家，有了上牌桌成為服務商的可能，但僅僅也是一個服務商，想要成為平台型選手，已經沒有了可能。」陳章表示，目前這個階段，城際出行場景的確是小玩家一次上牌桌的機會。

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