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作者：唐金燕、張靖超
1月8日，神州優車（838006.OC）聯合寶沃汽車在北京發布全新戰略，宣布推出神州寶沃汽車新零售平台，曾任全球最大整車解決方案提供商麥格納亞太區總裁的Bruno Lambert（布魯諾 蘭伯特），以寶沃汽車全球總裁身份首次亮相。
《中國經營報》記者了解到，此次神州優車與寶沃汽車達成的戰略合作在於打造汽車新零售模式，解決目前4S店銷售難問題。神州優車董事長兼CEO陸正耀接受媒體採訪表示，今年神州出行將會「全面進攻」，主推「大共享」和「新零售」兩大業務模式，預計今年上半年會完成「千城萬店」計劃。
迄今為止國內並未建立起比較成熟的汽車新零售模式。知名汽車評論員吳迎秋稱，神州優車借助自身多年積累的管道資源和汽車共享平台優勢，變革汽車產業鏈傳統模式，邁出了汽車新零售第一步，將對未來汽車產業的變革方向產生深遠影響。
花費40億尋求新零售轉型
「現在4S店生存是非常困難的：賣車不賺錢，廠家壓任務，最後資金回流不了就得甩貨，甩完貨不賺錢後靠維修去賺錢，賣保險去賺錢。我們覺得這完全是一種畸形的商業模式。」陸正耀在此次戰略合作發布會上如是說道。
汽車的傳統線下銷售是依靠經銷商的4S店網路所展開，但是近年來，隨著互聯網的發展尤其是「新零售」所推出的「線上到線下（O2O）」理念的推進，從普通的商品消費，到屬於奢侈品的汽車消費都開始在新零售方面布局。
據悉，神州優車此次提出的新零售模式，實質上是要做到汽車的產銷分離，主機廠將專注於產品研發、生產及售後服務，神州寶沃汽車新零售平台將在品牌、金融、庫存、流量、場景、信息化等方面為經銷商提供服務，而經銷商則回歸銷售本質。
汽車分析師顏景輝告訴記者，神州優車所推出的新零售平台，實際上是運用了互聯網的手段做到資源的整合。「雖然能夠做到經銷商的去庫存，但是庫存還是會轉移到新零售平台上。」他說道。
某汽車合資品牌前任區域經理戴少鶴認為，周期性產生的庫存問題總需要有人來承擔，寶沃目前屬於一個比較弱勢的牌子，對於經銷商來講，加盟這一管道就會有風險。但經銷商少的話，車就會賣得更少，可能為了打消經銷商的這個顧慮，神州優車希望通過建立新零售平台來承擔這個庫存壓力。
「傳統的一些4S店，隨隨便便就是一個小店，可能都要七八百萬元的建店成本，這是一個很重的資產。而新零售模式下，建店資金就少很多，只要有個店面有那麼幾個人就可以開展這個生意。」戴少鶴說道。
陸正耀還表示，在新的模式下，神州優車也會投大量的廣告，帶來流量方面的支持。
無論是國內還是國外，這一模式並未有先行者，神州優車此次的新零售平台模式也面臨諸多挑戰。
陸正耀認為，最困難的地方在於要把上遊、下遊徹底打通，神州優車在網路、管道方面已經建完的基礎上，希望能夠往上遊突破，但是在突破的過程中，傳統的模式或者傳統的廠商有4S店的包袱在，很難去平衡這兩個之間的關係。
戴少鶴告訴記者，做到汽車新零售包括兩個條件，第一必須在線下有自己的一個門面，比如有線下門店讓乘客能夠試車，其次你要有比較強的一個線上資源去做行銷。
「如果主機廠開始把資源往那些互聯網平台傾斜，會嚴重影響當地經銷商的利益，經銷商如果因此出現大面積退網，主機廠的銷量就會暴跌，這種暴跌沒有任何一個主機廠能承擔得了。」戴少鶴說道。
而目前為止，並未有一個能夠打通線上與線下資源整合的平台。某種程度上，此次神州優車的新零售平台戰略是針對這一新零售模式的重新定義和探索。
「不管是支持長盛興業，還是其他方面的考慮，我們都投入了很大的資金。如果新零售算一把鑰匙的話，這把鑰匙是實實在在花了40億元。」陸正耀說道。
陸正耀在發布會上針對經銷商的顧慮表示，現有4S店體系將會優先轉為神州優車聯合體系，原有4S店體系轉為品牌旗艦店。「現有的管道，我希望他們能夠平滑的過渡，當然這個選擇是他們的。」他說道。
「千城萬店」提高服務質量
具體而言，神州寶沃新零售平台啟動「千城萬店」管道下沉計劃，將原4S店模式改變為品牌旗艦店、授權專營店和特約銷售點等多樣化的零售網點。
據陸正耀介紹，從共享來講，神州優車直營的城市會到地級市以上的城市，但是在新零售方面會下沉到縣城里。目前大的方向是，每個縣城里最少會有一家，地級市是3家以上，到省會及以上城市會有更多店面。
戴少鶴認為，通過管道下沉，讓本來有能力買車的人能夠更舒心地去買車。「有能力購買的人，原來可能買車時總覺得被坑了，總覺得被強行加了各種各樣的裝潢，明明可以全款，非要逼著你去辦貸款、買精品，這種市場上，人們購車過程是很不舒服的一種用戶體驗。」他說道。
陸正耀在六七年以前有一台賓士，有一天發動機出現雜音，他的司機到4S店去修，對方說發動機壞了，要價4萬元，陸正耀讓公司負責採購的副總裁找了另外一家賓士4S店，打開蓋子，最後花了400塊錢。
「4S店體系你前端壓得太狠，後端掙不到錢，人的本性會想盡一切辦法賺錢。由於現在這種保修體系，不去4S店修車又不行，現有的這種汽車整個流通領域里面，不管是買的體驗，還是修的體驗，還是服務的體驗，完全不符合互聯網趨勢下新一代客戶電商購物的消費習慣。」陸正耀說道。
據悉，神州優車為了提升用戶體驗，基於神州優車覆蓋全國的「租車+專車」汽車共享網路，借助線上APP經營和大數據分析，推出0首付、深度試駕、90天無理由退換車和全透明售後維修等創新服務，做到先享後買、可退可換的汽車輕型消費模式。新模式以「無限貼近客戶的網點」「無限降低客戶的購買門檻」「透明的售後服務體驗」「真正的0庫存模式」開啟汽車產銷模式的方向性變革。
「短時間內它的經銷商數量、管道數量會大幅度增加，但長期來講，還是要看你具體車型的產品競爭力。」戴少鶴說道。
在發布會上，寶沃汽車全球總裁Bruno Lambert（布魯諾蘭伯特）介紹了當下全球汽車產業技術變革的趨勢，表示寶沃汽車將在新模式的賦能下，繼續專注產品研發和製造，致力於新一代汽車的電動化、網聯化、智能化、共享化，集合全球資源，加速產品迭代，擴大產銷規模，成為介於傳統主機廠和造車新勢力之間的「造車第三極」。
2018年，中國乃至全球汽車產業遭遇寒冬，中國乘用車市場信息聯席會公布的報告顯示，中國2018年全年累計銷量達2235.1萬輛，同比增長為-5.8%，創下28年來首次年度下跌；12月狹義乘用車零售銷量達221.7萬輛，同比增長-19.2%。
陸正耀認為，對於汽車行業的寒冬，不僅僅是經濟下行、高位回調、產能過剩等原因，更大的原因是汽車從生產出來以後到銷售整個環節的模式不合理性。
此次新零售模式的提出，某種程度上也是為度過寒冬尋求突破點。
顏景輝認為，新零售模式屬於行銷模式的一種探索，而今後能否發展，有待進一步關注。