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相信很多中小賣家都會遇到新品前期銷量積累困難,CPC推廣消耗過高,效果不理想的情況。一個不錯的新品可能就是因為慢競爭對手一步而錯失先機,明明很好賣的款式,後面推廣成本高效果不佳。在有一個好的款式的前提下,用FB廣告和Google廣告去快速積累基礎銷量是一個不錯的選擇。
首先,確定款式銷售目標,銷售目標可以直接看行業top100的銷售情況,根據店鋪的供應鏈、資金、團隊承接能力去判斷達到這個銷售程度貨品、客服、倉庫、資金是否能夠銜接上,將銷售目標設定在合理範圍內。接下來對銷售目標進行拆分,先確定基礎銷量目標,這個基礎銷量的目標如何確定呢?可以在AMAZON或者EBAY上搜尋產品關鍵詞,按照銷量排序,根據行業銷售情況,將基礎銷量定位在搜尋前5頁是比較合理的。
第二步是去尋找網紅或專業評論去推。這一步可能很多中小賣家也有嘗試過去做,但是常常面臨的情況是低傭金沒效果,高傭金效果雖好但是要虧本不願意做。我們要明確,我們聯繫他們的目的是什麼,我們是希望通過達人去快速積累基礎銷量,為CPC推廣做準備的,當前的目的並不是通過網紅或者該行業的專業評論者去盈利的。明確這個目的,我們可以通過成本換算的方式,去對比哪種方式更適合。
效果好的評論者傭金一般設置在30%-40%,提供售價5-6折的優惠券,通常還會加上售價10%左右的手續費。根據測試,這種優惠力度可以找到實力相對較好的網紅來推產品,在一定程度上可以縮短產品銷量的累積過程。我們在primeday的潛力款中選出一款產品加入網紅和評論者高傭金推廣,可以看出在兩周內的上升趨勢是比較明顯的。推完後穩住訪客、銷量,那麼這款基本上可以達到穩定的狀態,每天會有100件左右的銷量。
第三步CPC、站外等管道配合加大推廣力度。利用網紅和評論者在一到兩周內快速積累好銷量的同時,增加推廣預算,觀察自然流量的增長速度,以及產品的整體趨勢,保證產品的加入wish清單、支付件數以及訪客量是有呈現快速上升的,這里最好可以用表格登記好,計算出自然流量以及自然成交的增長速度。並根據調數據情況及時作出補救措施。
注意事項
店鋪方面,三項動態評分即訂單缺陷率、取消率、遲發率要至少有兩項飄綠,處於行業平均水平以上,一般是大於4.8分。
產品方面:
第一點:網紅和評論者更加樂意推售價在150元以下的產品,並且具有大概30左右的銷量,如果30的銷量積累困難,可以直接作為老客戶回饋,3-5折出售,甚至是免費送。即售價在150元以下中低價商品,基礎銷量大約30件,無差評,無質量問題,這樣更容易找到優質評論者。
第二點,做好listing標題以及頁面的優化,並且可適當針對單品做活動,刺激自然流量的轉化。流量分配方面,將店內的流量集中傾斜到主推款上,頁面、詳情頁關聯、客服、促銷等各個能接觸到買家的管道集中推送這款產品。
挑選網紅或者評論者時,找到產品類目的專業的評論者推廣效果更好,人群也會更加精準。CPC、站外的推廣管道可以提前打開,提前給這款灌入流量,讓流量呈現快速增長,拉高listing的成長曲線。提前準備好官方活動(秒殺、deal等)報名,重點做貨品準備,在網紅或者評論者發布產品資料結束後,緊接著去報名官方活動銜接上,報名的成功概率是非常高的。如果產品基礎比較好,在報名的活動可以直接配合網紅或者評論者的推廣時間,這樣活動產出更高,下次報活動更容易通過。
推廣結束後,一定要穩住流量、銷量、店鋪績效表現,做好產品評價。流量重點關注帶動的自然流量的提升速度,店內流量繼續傾斜,客戶做好引導推薦。銷量關注自然成交是否有上升,及時做好補救措施,比如設置一些小活動促進轉化。如果客戶回購率基數大的可以針對老客戶做活動,穩住銷量的同時,也可以提升客戶的黏度。產品成交後,及時引導客戶確認收貨和評價,這樣顯示在頁面上的高成交量對產品的轉化和權重有一定幫助。