三四線城市是塊磚，哪裡必要哪裡搬

以三四線城市為代表的下沉市場幾乎已經成為各類大中小巨頭們的救命良藥了，從拼多多的農村包圍城市，到阿里巴巴開始重視市場下沉，再到各類社交電商、新零售、短視頻平台紛紛把低線市場的「消費升級」當成商業化的良藥，三四線市場簡直成了互聯網行業的香餑餑。

三四線城市市場是塊磚，哪里需要哪里搬，好像任何跟這一「風口」產生了關聯的企業或平台，就理所當然的應該得到市場的信心。

三四線市場真的是一劑萬用良藥？其實並不是，它相比於一二線市場來說並沒有什麼更加誇張之處，只是在追求用戶數、規模化效應的互聯網行業，它是很多巨頭未經過大量開墾的處女地而已。

三四線市場只是一劑「新增市場」良藥，隨著一二線城市用戶流量紅利見頂，加上三四線城市市場用戶的消費力與購買力不斷提升，巨頭們得以把觸角衍生至此，並通過這一增量市場的規模來保持自己高速增長的步伐。

畢竟在國內互聯網領域，一切業績都比不上持續的增長率數據。

如果三四線市場真的那麼至關重要的話，那麼「快手」就應該是現在最為搶手的短視頻與媒介平台，畢竟論及三四線市場，誰也沒有起於「小鎮居民」的快手來的經驗豐富。

那麼在下沉市場之風吹遍國內，對於像快手這樣原本就專注於三四線市場的互聯網平台來說應該做什麼呢？答案就是挖掘三四線市場的商業價值，而且從它們挖掘出的成績單里，我們可以一探目前下沉市場的實際商業價值到底有多大。

從快手看三四線城市商業價值：短期內噱頭大於實際，長期潛力無限

國內下沉市場的第一大佬其實並不是拼多多，而是短視頻領域的快手。但奇怪的是，當今年低線市場火爆全網，五環外的市場成為巨頭們關注的重點時，大家似乎並不把深耕三四線城市多年的快手拿出來討論。

作為名列中國最值錢的未上市十大公司之一，快手是目前國內整體排名第一的短視頻平台，截至2018年12月底，它的日活數據已突破1.6億，註冊用戶近8億，飛快的增長速度讓快手在一眾競爭對手中脫穎而出。雖然它還沒有上市，但資本對它的估值早已在千億人民幣的規模。

快手的崛起歷史就是對中國三四線城市的發掘史，連它當年第一次在全國範圍出名都和三四線城市的標籤息息相關。2016年，一篇《底層殘酷物語：一個視頻軟件的中國農村》的文章，將快手推向輿論前台，讓很多一二線城市的人知道了這個平台，這加快了快手發展步伐的同時，也給它貼上了至今無法甩掉的「低俗」標籤。

同樣奇怪的是，這個快手貼了好多年的「低俗」標籤，在拼多多、阿里那就被包裝成了「社交電商」、「打進五環外」、「下沉市場」，也不知道是當年沒有背靠BAT的快手聲量太弱，還是資本的忘性太強。

核心邏輯其實很簡單，當三四線市場成為巨頭們爭奪的對象，它就可以「高大上」，但三四線市場不被巨頭們所關注，它就是「低俗」的主流之外的地方。

那麼下沉市場的商業價值到底怎麼樣？擁有國內幾乎最大二三線市場用戶群的快手通過社交電商的試水給了我們答案。

2018年9月，快手開始宣布進入商業化，雖然發展十分迅速，讓仍然不敵老對手抖音的強勢表現。廣受廣告主歡迎、提早進入商業化進程的抖音在2018年的廣告收入就超過了180億，抖音通過自身的行銷攻勢，已經成為了各大品牌主的傳播首選基地。

廣告主們的用腳投票告訴我們快手所代表的三四線城市目前階段的行銷價值並沒有我們想像中的那麼大，雖然快手的總用戶數更多，但大家也都知道選擇抖音比較好。

這就比較尷尬了，說好的全面進軍五環外的市場呢？難道五環外的用戶市場就只能開發買買買的電商領域嗎？

但快手的電商嘗試成績也不咋樣。以快手這兩年大力推廣的扶貧電商為例，它主要是通過將短視頻、直播與電商結合，推出以快手KOL為中心的帶貨模式來推動自身在電商領域的嘗試。

「以直觀的方式刺激觀眾的消費欲望。KOL帶貨因為快手紅人極具影響力，能夠自帶流量，而且真人短視頻、直播更容易幫助用戶做決策，以此降低獲客成本」，這是快手官方對於自身電商扶貧抑或是農村電商優勢的描述。

但實際成績呢？從目前所有快手扶貧的公開報導中，我們發現它每次動作的成績都很有限，基本一次媒體曝光級的官方活動銷售額僅在十萬左右的規模。快手已經很努力了，它宣稱2018年有340多萬來自國家級貧困縣區的人在快手獲得收入，但詭異的是我們無法查詢到他們的總體收入規模和平均收入水平。

很明顯，三四線城市的電商購買力和市場挖掘程度還有限，目前五環外的市場更多停留在「噱頭」維度。

那麼為什麼拼多多就能發展的那麼大？阿里巴巴又如此一往無前的開拓下沉市場？核心還是在用戶數上，君未見拼多多、天貓們近期一談下沉市場成績就拿新增三四線城市市場用戶數據說話，但說到實際的商業價值呢？

「拼多多去年公布的雙十二大促數據顯示，農產品訂單量超3800萬單，其中1300萬單由全國國家級貧困縣發出，總量超過1.14億斤，較去年同比增長430%，成為雙十二大促期間的一大亮點」，看出來沒，這則對於自身下沉市場成績的描述里，突出的是「訂單出自下沉市場」，但所有買單的核心群體還在一二線城市啊。

很顯然的是，數目龐大的三四線城市市場目前能夠直接帶來的購買、消費價值仍然有限，它在短時間內體現的更多是以用戶數量等為代表的規模價值，我們不否認國內廣闊的三四線市場在未來潛力無限，但至少現在它有點被巨頭們「挾持」到言過其實的位置了。

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