我們跑了小半個中國，找到這些方便店經營紀律 | 創業充電站

整 理| 劉惜墨

制 圖| 王思程

「創業充電站」凝結了當下最鮮活、最前沿的新經濟案例，旨在幫助創業者們提煉更便捷、更系統的創業經驗。這是新經濟100人2019年新推出的欄目，本文為第二期，希望對大家有所進益。

寫在開頭

便利店是城市里最接近社區用戶的零售管道。

雖然線下零售是一個萬億級的市場，但在很長時間內，並沒有成為資本關注的熱點。近年來，隨著線上紅利見頂，越來越多創業者和資本湧入這個賽道，整個便利店行業進入快速發展期。

然而縱觀全國，大陸依然沒有一個全國性的便利店品牌誕生，目前大部分規模上千家的便利店都經歷了10年左右發展期，且各大區域便利店之王都野心勃勃，意圖一統天下。

本文的核心觀點：

1

-便利店大有可為-

不論是從便利店飽和度還是經營效率來看，便利店在大陸都大有可為。

我們先來看一組數據：

▲ 紅旗連鎖招股書

門店裝修租賃占到30%左右的成本、員工薪水占45%，除此之外還有水電、廣告宣傳、折舊等費用占15%。

以上數據來自紅旗連鎖的招股書。紅旗連鎖是成都最大的連鎖便利店，2018年擁有2871家門店，也是目前國內唯一一家純靠便利店上市的零售企業。招股書顯示，2011年年度營收34.479億元，成本32.23億元，淨利潤1.7億元，淨利率為4.9%。2016年年度營收63.22億元，淨利潤為1.44億元，淨利率2.2%，淨利潤下降主要原因是一年內開店538家，很多門店處於爬坡期。

對比全球最大的連鎖便利店7-Eleven的數據，我們發現，2016財年，7-Eleven在全日本的零售總額為2473億元，收入457億元，稅後淨利潤為93.8億元，淨利率高達20.3%。（備註：7-Eleven主要為加盟模式，和紅旗不同。）

根據2018年CCFA（中國連鎖經營協會）調研數據，目前大陸便利店的平均單店日銷售額為5299元，同比增長7%，但是經營能力和供應鏈效率仍需加強，特別是門店經營成本占比仍處於高位，人力成本居高不下。

▲ 數據來源：CCFA

和7-Eleven等成熟便利店相比，國內便利店與成熟便利店在經營效率上尚存在巨大差距，這也意味著大陸便利店存在巨大發展潛力。

另外，從市場飽和度來看，便利店在大陸依舊有幾倍增長空間。

在大陸，便利店發展時間並不長。1992年，第一家7-Eleven便利店在深圳開業，後來逐漸出現自主品牌。2017年，便利店成為資本方眼里的風口，國內便利店品牌紛紛獲得融資。不僅如此，便利店也成為包括京東、阿里、騰訊、蘇寧等在內的巨頭眼里的肥肉，紛紛布局。據CCFA數據，目前大陸連鎖便利店數量達到12萬家，行業增長速度達19%。

然而，高速增長之下，大陸便利店南北發展並不均衡。根據中國連鎖經營協會發布的「中國城市便利店發展指數」，上海、廣州、深圳的便利店已經接最近本便利店水平。

▲ 大陸連鎖便利店主要分布狀況

2017年，上海便利店飽和度為3278，即平均每3278人就擁有一家便利店，廣州數據為3076。而北京和天津的便利店飽和度分別為9620和15221。

可見，北方便利店依然有很大挖掘空間。雖然很多人認為，北方是便利店的死亡之地，但我們依然看到誕生在內蒙古的利客便利店，如今已經有500家的門店。2008年誕生於新疆烏魯木齊的八點半，截止到2018年已經有476家門店，成為當地最大的便利店品牌。二者也分別是便利店百強里的第34名和第36名。

2

-四大經營建議-

新經濟100人曾深入廣州、武漢、廈門、成都、長沙、西安等地深度調研走訪了多家便利店公司，對比中日便利店間巨大差距，我們至少可以從以下幾個方面著手改善：

1、務必做好選址。一個好的地址，決定了70%的流量。

7-Eleven 採用的是密集式布局戰略，在中國發展這麼多年來，也只在部分一二線城市落地了1800多家門店，且每個門店地址都是經過嚴格數據篩選的。

便利店品牌發展初期，選址尤其重要。所謂「金角銀邊草肚皮」好的街角可以匯聚四邊八方的客流。此外，如果能找到兼顧住宅區和商圈人流的門店，要更加上心。因為大部分便利店是24小時營業，如果能兼顧到這兩個圈子，能給便利店增加一半流量。

選址如打仗，涉及到排兵布陣與諸多細節和流程。很多便利店有每天掃街的「偵查隊」，必須在門店招租前就摸清每日客流數量和質量，一旦開始招租，就是比誰消息準，下手快。有時候為了搶奪一個門店，各家會惡意抬價，這時候就更需要對地段的價值做到心中有數。

為了能找到好位置，有位CEO每晚帶著團隊滿城轉悠五六個小時，為的是發現隱藏在暮色中的風險：很多白天的好位置，如星巴克旁，不到21點人流就已經很少。

除此之外，為了提升效率，保證品質，要把選址標準化、流程化。大部分便利店品牌商在選址方面已經擁有成熟的套路：比如某一地區劃分成棋盤，每個人負責若干個商圈，尤其要注意商圈的人流量、進店概率以及預估門店的銷量。

最後，選址還要注意潛在風險以及戰略布局。比如正在開發的地鐵站附近，或因人群轉移正消亡的商圈。這些都需要選址團隊如偵探般，提前獲取信息。

2、掌控供應鏈。不做供應鏈，便利店無法長大，核心是效率的提升。

大陸大部分便利店都只有100-200平方米，SKU也大多不會超過3000個。一般來說，提升便利店中鮮食的產品比例，能夠給便利店帶來更多利潤，因為鮮食的毛利率達到40%以上。

如下圖：三大日系便利店2016年鮮食占比都在40%左右。不過鮮食對於供應鏈要求極高，一旦做不到位，損耗率極大，國內便利店品牌應該根據自己的情況適時調整產品結構。

▲ 數據來源：年報、國泰君安證券

不管要不要做鮮食，鮮食占比多少，供應鏈都是便利店的必修課。

我們了解到，某便利店在只有幾家時，產品全部在批發市場解決，但是隨著規模擴張，供應鏈這一短板日漸凸顯，導致公司貨品混亂，用戶體驗差，差點關店。

2015年，在西安地區站穩腳跟的每一天便利店，磨刀霍霍，將目標放遠至北京、天津、內蒙古，在這些區域開了6家門店。問題馬上就來了，管理半徑達到上千公里，市場和用戶消費習慣差異大，最主要的是供應鏈跟不上、後端支持跟不上，直接導致整個公司從盈利500萬到虧損750萬。

見福便利店在經營了8年之後，開始著手供應鏈和背後系統建設，目的是提升產品周轉效率。據了解，目前台灣便利店庫存周轉是12-15天，7-Eleven的庫存周轉更是達到了一年42次，國內很多便利店還遠遠達不到這個水平。

除了自建供應鏈，目前還有一些第三方的供應鏈可以提供鮮食，也是很多便利店品牌可以合作的對象，不過這要受制於第三方供應鏈的覆蓋範圍。總之，目前國內生鮮供應鏈還在發展之中，這也是為什麼大陸便利店品牌的全國擴張仍需時日的原因之一。

3、加盟自營相結合。

7-Eleven發展到如今全球7萬家門店，加盟店占比98%，它也沒有自己的工廠，甚至連配送中心都是合作的。7-Eleven 加盟店和總部在信息、物流、採購、金融方面是共享的，加盟商和總部可以共同推進供應鏈優化，做到抱團取暖。這對大陸便利店品牌發展也有一定借鑒作用。

加盟模式在國內並不少見，但弊病頗多，主要體現在品質不可控，品牌方與加盟方互相博弈，利益不一致。

但是國內便利店可以走加盟和自營相結合的道路。

首先，目前加盟形式多樣，之前收個門頭費的粗淺合作形式逐漸被廢棄。越來越多合作變得更加深入，比如直營加盟、區域合夥人、特許加盟等。很多便利店第一批加盟商可以開放給已經熟悉流程和標準的員工，他們甚至比老板更了解一線客戶的情況。這樣一來，總部資金和經營壓力都更少，跑馬圈地也更快。與此同時，各種B2B企業服務系統的完善，也讓管理更加高效和透明。

其次，加盟店可以推進上遊供應鏈優化。目前總部和加盟店主類SKU很多是一樣的，因而當加盟店和直營店數量達到一定程度時，就能對上遊供應鏈形成足夠議價能力，對後面供應鏈優化有重要作用。

4、搭建一支強執行力的團隊。

無論是爭搶好的地盤還是後面加盟商的拓展，亦或是倉儲、物流部門，都需要強大的執行。

執行決定效率。每一天便利店開業時，正趕上在山西擁有1000家門店的唐久進入西安，競爭壓力大。如何用最少錢、最短時間、做出最大的成績全部依賴團隊。2011年，每一天在西安開店70多家，之後仍迅速狂奔，到2014年，門店數量達到了300多家，成為當地最大的便利店品牌。

要想搭建這樣一支團隊，首先要在文化上，形成認同。每一天便利店的創始人張培彥來自蒙牛，他的團隊也有數位來自蒙牛，因而延續著蒙牛踏實勤奮的文化。除此之外，還要給團隊足夠好的待遇。打仗的兄弟們待遇好了，才更有動力為之拼命。

需要著重強調的是店長的培養。在線下零售行業，尤其是類似於便利店、咖啡廳、茶飲店，好的店長是眾多品牌爭搶的對象。星巴克、7-Eleven 就以完善的培養機制在業內被稱為店長的黃埔軍校，也是眾多品牌商挖店長的首要來源。

相比挖人，培養機制則更為重要。在我們採訪過的大部分便利店品牌里，一個普通員工到店長助理再到店長的晉升通道都非常明確，有專門的培訓體系，一個優秀應屆畢業生甚至可以在不到1年內做到店長。通常老店由新店長接管，新店由老店長去開拓和進行早期經營，以便迅速進入正軌。為了防止店長流失，店長向上晉升的通道也要保持暢通，使得優秀人才無論在薪資還是職位都有流動的空間。

總之，大陸便利店在短時間內，很難出現全國性品牌，依然是各個區域為王的形勢。不過便利店的長戰線決定了，風口不可能一直為它駐足。

2018年，當便利店風口尚未過去，另一撥生鮮浪潮轉向社區團購。因為其熟人社交屬性以及合作夫妻老婆店充當前置倉，社區團購迅速席卷全國各個社區，且這個賽道也吸引了諸如拼多多、騰訊、美團的龍珠資本等生鮮巨頭入場。

但在很長一段時期，由於經營效率的低下，便利店很難深入社區，打贏夫妻老婆店這種簡單粗暴的模式。

便利店及其背後的社區零售的戰役，才剛剛打響。

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