極客公園誕生於移動互聯網「黃金十年」的初始，那個時候我組織創業者一起擠在一個小小的地下室里對話、分享和思考。十年之後，像雷軍、王興、張一鳴、周源這些人，大多已經成了這個行業里的偶像。

當年大家做的那些集體思考，還有對移動互聯網大潮正確的判斷，帶給了他們一個比別人更好的起點。而這種對必然性機遇的思考和行動，恰恰是他們的共性。

過去一年，大家都在說移動互聯網黃金十年終結了，現在要去捕捉機會、創造新的傳奇越來越難了。那在這種新的大環境里，我們能從這些成功的企業家身上學到什麼現在仍然能用的方法嗎？

過去 20 年，我深度接觸了上千名創業者，發現那些獲得了傑出成就的人，對於捕捉機會，或者說設定創業的起點有著很統一的「思維公式」，不管時代浪潮怎麼變，這個價值創造公式卻幾乎是恒久不變的。

價值創造=效率窪地×新方法×新資源

大家都喜歡對複雜問題做簡單思考——比如通過金句來理解管理，通過股評來做投資什麼的——但是我發現優秀的創業者往往有著相反的氣質，他們會對簡單問題做複雜思考。

比如這個價值創造公式雖然看起來超級簡單，簡單到你覺得什麼也沒說，但是優秀的創業者在填寫其中的變量的時候，卻有著超級複雜的思考過程。

很多我們認為不可思議的成功，起點恰恰就在這里，這種複雜思考幫助創業者設立了更好的起點，甚至是看到了別人看不到的機遇。在這個公式里，蘊含著一些必然、而不是偶然的東西。

我們不妨看幾個案例：

多抓魚創始人貓助在 IF 19 發表演講

天上掉下來個多抓魚

在電商的垂直賽道里，去年有兩家創業公司備受關注，其中一家是多抓魚。

它做的是二手書回收生意，模式很好理解：用戶通過小程序掃描書上的條形碼，多抓魚會給出回收價格，然後快遞上門收書，用戶足不出戶就能把堆積在家里的舊書處理掉。之後多抓魚再對這些書進行消毒、翻新，最後以比收購價更高一些的價格進行銷售。

2017 年極客公園第一次報導多抓魚的時候，還沒有多少人注意到它，但是去年這個賽道逐漸火了起來，並且有了「循環經濟」這個新分類，多抓魚也在 2018 年拿到了騰訊的戰略投資。

但是二手書買賣看起來並不是一個很好的賽道，比如孔夫子網，可能很多人都是第一次聽說，其實它早在 2002 年就成立了。現在再進入這個領域創業，能有什麼新的突破嗎？

我認為很多問題不能用歷史去推今天的結論。

電子商務在中國這些年改變了很多東西，它的本質是通過更低的成本和更高的效率，建立了人和物的連接跟匹配。在這股核心動力的推動下，誕生了像淘寶、京東這樣的大平台，更重要的是在整個商業社會里，人和物的連接效率以及流轉效率也得到了大幅度提升。

我們可以把這樣的進程比作是社會效率上的「造山運動」。在地球的板塊運動中，板塊間的碰撞讓平原甚至是海洋，聚攏成山峰，與此同時，其他地形卻被擠壓成峽谷、窪地和湖泊。社會效率的「造山運動」也是這樣，也同時會產生很多的「效率窪地」。

在一手書電商解決了大部分需求，商品流轉效率整體都被提高的情況下，二手書這個一直存在的品類，它的效率窪地的價值自然就凸顯出來，而多抓魚恰巧就是抓住了這樣的機遇。

其實簡單來說，當用戶覺得一件事情不夠簡單的時候，這可能就是一塊有價值的效率窪地。

當然，只是填寫「效率窪地」這一個變量是不行的，對多抓魚的觀察，還需要另外一個視角——經常賣二手書的用戶，很大概率也會是喜歡讀書的人，他們同樣可能會在多抓魚上買二手書。這樣多抓魚就依靠二手書的流轉，沉淀了一群愛閱讀的人，形成了一個興趣社區。

這種賣書和買書都會在這個社區里進行的用戶，我把他叫做「等效用戶」。

對多抓魚來說，一個等效用戶肯定比十個不看書的用戶更有價值，因為這樣才能讓它的二手書業務有更高的流轉率。

同時，多抓魚的邊界可能並不局限在二手書領域，如果這家公司能夠更加理解用戶需求，有效利用這群高等效用戶，在其他領域或許也能獲得不錯的轉換率。

過去，我們的偏好是追求用戶總數量，側重總體流量，但流量背後的用戶到底是誰，往往我們並沒有做太多分析。今天，獲取新流量和新連接的成本越來越高，企業應該把注意力回歸到用戶身上，關注用戶在每一次連接里產生的價值。

多抓魚對公式的變量填寫

在「效率窪地×新方法×新資源」這個公式里，多抓魚找到了「簡化二手書交易」的效率窪地，並把「 以同好社區凝聚高等效用戶，提升每次連接的價值」作為新方法，那它利用的新資源又是什麼？

一個是微信小程序，這是時代和環境給它的新機遇，讓多抓魚起步的時候不用開發新 App。同時，買賣二手書不是高頻需求，能夠綁定社交關係的小程序還解決了用戶黏性問題。

另一個新資源是更低成本的物流體系，這是個容易被忽視的隱藏資源。在二手書領域，以多抓魚這樣的規模，單次取書的物流成本，只有 2 塊多，不超過 3 塊。試想一下，如果物流成本每次都要 6 到 10 塊錢，這種上門收二手書的生意就很難做成。

環境的變化一定會帶來新的資源，沉淀新的資產，能不能合理運用這些資源和資產，這是企業在抓住機遇時一定要考慮的變量。

衣二三創始人劉夢媛在 IF 19 發表演講

衣二三的「人物關係」

我們再來講一個案例，這是一家名叫「衣二三」的公司，做的是女性服裝租賃的生意。它通過收取 499 塊錢的會員費，每個月會不限次地給用戶送她挑選好的三件中高端、輕奢品牌服裝，送貨、取貨和清洗都是免費的。

2016 年，衣二三第一次來參加極客公園線下活動的時候，說實話我挺擔心它能不能活下來，因為服裝租賃我覺得市場可能有限。不過這家公司證明了我們對複雜問題做簡單思考，有時候真的會很片面。

在這個看似狹窄的賽道上，衣二三的業績得到了巨頭的肯定，在 2018 年拿到阿里巴巴的戰略投資之後，還接入了閒魚的平台，獲得了穩定的流量和快速成長。

衣二三存在的意義，一方面是用電商化的服務，以更低的成本、更高的頻度為用戶帶來滿足感，而且在每一次滿足感里都創造了價值。

另一方面，衣二三還提升了用戶和服裝品牌之間的連接頻率。過去，月薪一萬的女性和一件單價兩三千的衣服之間，可能很難產生頻繁的連接，她一年可能就買兩三件。但現在衣二三通過租賃這種方式，把這種連接從低頻變成了高頻，讓消費者更能認知這些品牌，甚至能促進她們以後的購買決策。於是衣二三的生意就有了更大的價值，這也是現在很多的服裝品牌開始和衣二三合作的原因之一。

衣二三對公式的變量填寫

回到前面我們說的那個公式，衣二三在「效率窪地」這個維度里，填寫的是「解決女性以低成本高頻度穿新衣服的需求」；掌握的新方法，則是以使用權代替所有權，把高成本變成低成本，將低頻的體驗變成高頻的體驗，改變人與物的連接方式。

最後，在新的資源上，衣二三通過阿里的投資，打通了閒魚流量，更重要的是綁定了芝麻信用，讓用戶不用交押金就能直接享受服務。這種在電商大環境下積累的數字化信用體系，能讓一家創業公司更低成本、更快速地高效發展。

同時，衣二三的背後也預示了一個新的趨勢：用戶的新習慣必然會帶來新的市場。

拼多多創始人黃崢在極客公園做交流

重新理解拼多多

對這個思維公式的遵循和與時俱進的變量填寫發揮到極致的公司，是做到爆炸性增長卻又備受爭議、同時又令人無法忽視其巨大價值和潛能的拼多多。

成立 35 個月就在納斯達克上市，3.96 億用戶和 3488 億元 GMV（2018 年拼多多第三季度財報數據），這樣的表現堪稱是過去幾年中國互聯網領域里的「成長奇跡」。

把拼多多的發展落回到這個公式上，它看到的效率窪地是滿足「一些人便宜買好貨的需求」，填寫了「直連供給側」、「遊戲式經營」、「爆品策略 」等這樣的新方法，還運用了「微信的普及」和「過剩的製造業」這樣的新資源。

• 「直連供給側」：通過拼團等方式，讓需求和生產這一端直接建立聯繫。
• 「遊戲式經營」：拉進更多人獲得更多優惠。
• 「爆品策略 」：擊穿預期的低價讓用戶覺得不買就是虧了。
• 「微信的普及」：微信的社交鏈帶來了連鎖反應的基礎。
• 「過剩的製造業」：出口降低，製造業的價值溢出。

如果我們只從單一的切面來理解拼多多，觀察視角只能局限在「消費降級」、「五環外人群」、「五六七線城市用戶」這些標籤上。

不可否認拼多多的崛起和中國的產業大環境相關。中國網購群體下沉，持續時間與增長空間都比預期要長、要大。這些用戶主要來自三線以下城市，他們的網購需求沒能被淘寶、京東完全覆蓋，於是給拼多多帶來了爆發的機會（關於拼多多崛起更全面的分析，可移步前沿社的企業家們的討論結晶：拼多多「鬧革命」）。

但今天拼多多的市值已經達到了中國超一線互聯網公司的水平，如果它的效率窪地只局限在特定群人，必然面臨著滿足一份就少一份的困境，那麼這家公司未來的成長機會在哪里呢？

其實每個人都不想花冤枉錢，都希望能便宜買好貨，這是一個普眾需求，只不過每個人對「便宜」、「好貨」的定義不一樣。比如我，一包紙巾賣一塊和三塊錢，我可能沒那麼介意，如果是一塊錢和十塊錢的區別，我就要仔細考慮一下了。

所以我們再回過頭來說拼多多對這個公式的填寫，如果說成立之初它滿足的是「一些人便宜買好貨的需求」，那麼在今天，能讓它持續增長的「效率窪地」則是變成了「所有人便宜買好貨的需求」。

拼多多對公式的變量填寫

出色的起點能引領創業公司抵達階段性的里程碑，但想要獲得持續的成功，這個價值公式需要不斷地被運算、修改，填寫新的變量。對企業而言，它服務的人群、未來的路徑，以及構建的體系也應該有所調整。

最後，在圍繞著這個公式和變量要素的萬變法則之外，企業家們也總結出了幾個特別的創業驗算方法：

• 是不是現在的模式和三年前不一樣？
• 是不是現在做了三年前不能做的事？
• 是不是現在這麼做的效率比三年前有大幅度提升？

如果答案都是「是」，那這就是一個有價值的機遇，這里面你就已經抓住了一些「必然」。