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在加入啟明之前，葉冠泰曾擔任高原資本和英特爾風險投資部的中國區董事總經理近10年，負責了多項半導體、軟件、互聯網和移動互聯網的投資，包括途牛網、六間房、趣遊網、珠海炬力、瀾起科技、譜瑞科技、芯邦微電子等項目。
最近，i黑馬&數字觀察在上海專訪到了葉冠泰，與他一起聊聊啟明背後的投資邏輯。
“從根本來講，啟明的布局思路是想找一個創新點，然後去滿足一個企業的需求。”葉冠泰告訴i黑馬&數字觀察。”To B企業服務對象是企業而不是個體，所以做To B的企業一定要想清楚企業到底需要什麼，而企業又分為大企業、中企業，小企業。”
“不過，無論企業需要什麼，有一點是不變的即’從無到有’。”
“從無到有”的投資邏輯
滿足企業的高速成長和VC獲利的訴求下，從無到有的”東西”成為啟明創投的投資布局的切口，基於這個切口，啟明創投展開在To B領域的投資布局。葉冠泰告訴i黑馬&數字觀察：”大型企業的’從無到有’和小型企業的’從無到有’是不一樣的。
針對大公司的需求，啟明創投主要用技術替換的概念來做投資。
葉冠泰以數據庫舉例，數據庫本身不是一個從無到有的東西，但是，隨著時代和技術的發展，近幾年出現了一個新的計算思維，即分布式計算。分布式計算指的是通過網路把成千上萬台廉價x86服務器聚合起來組成一個虛擬超級計算機來處理海量數據，這種情況下，企業需要一種新的數據庫軟件來配合新的分布式硬件平台。
“巨衫數據庫就是一種新型的分布式數據庫，這種數據庫是過去沒有的，可以用來存儲各種結構化和非結構化的數據種類，完全符合從無到有的路徑。”
對於中小企業而言，’從無到有’卻是另外一個概念。”過去小公司以用人為主，對軟件的接受程度不高。隨著智慧型手機的”入侵”，企業才逐步接受用軟件管理企業。”
“中小企業購買軟件的前提一定是要能夠提升效率。對於以中小企業為客戶的公司而言，一定要思考軟件在生產管理環節中對效率的提升。”以被投企業喔趣為例，隨著勞力力成本越來越高，通過人力和業務量的搭配來做到彈性用工成為企業節省成本的首要訴求。。
喔趣為中小企業提供一套自動排班軟件，根據過去店鋪的流水做到合理排班，在業務量多的時候，配備更多的人，在業務量少的時候減少人力配置。
SaaS公司在中小企業的機會更多
SaaS公司的發展經歷了兩個階段，第一批主要是做工具為主，第二批是數據驅動、智能決策的產品。從2015年開始， SaaS供應商經歷了免費、付費，大型企業、中小企業的探索後達成了一個共識：小企業因死亡率高、付費意願差、需求量小。
這種情況下，專注於中小企業SaaS的風險很大，葉冠泰卻告訴i黑馬&數字觀察：”從目前情況看，SaaS公司在中小企業的機會更多。”
這背後的思考是什麼呢？
“一方面SaaS要高度產品化的東西，做好SaaS一定要能做到快速迭代，而中國的大型企業，對Saas接受程度不高，一般都會做成項目制，並且在企業內部部署。一方面SaaS產品需要足夠的黏性，這樣才能讓客戶不斷為同一個項目買單。”葉冠泰說道。
葉冠泰的定義中，中小企業指的是能夠為產品買單的企業。比如，啟明被投企業中小滿科技的客單價大概在兩三萬左右，一個軟件能用一年；喔趣一年客單價在十幾萬。”能為這種客單價買單的是我所專注的中小企業。”
盡管SaaS公司在中小企業的機會更多，但是面臨的困難也不少。
最基本的難點是SaaS能不能符合企業的管理理念。”一般來說SaaS是一個管理工具，而每個企業都有自己的特性，能不能接受用工具來管理企業是首先要攻克的難題。”
其次SaaS公司的發展與存活與所服務中小企業的軟件續費率息息相關。不過，對此葉冠泰持樂觀態度，他表示：”以稍微有規模的連鎖餐飲舉例，三年的死亡率在30%左右。而且許多不會完全關門，有很多是做了新口味的轉型，這種情況下對於SaaS產品的需求還是相對穩定的。”
盡管在中小企業為主要客戶的SaaS公司深耕多年，葉冠泰依舊”謹言慎行”，他告訴i黑馬&數字觀察：”SaaS前幾年已經很火了，但是作為初創公司去教育市場是不現實的。等到許多企業基本形成使用軟件的思維時，這個市場才剛剛開始。”
最後，談到資本寒冬，葉冠泰拿餐飲業舉例：”當企業需要勒緊褲帶過冬時，將會更關注人力使用，這時通過軟件優化人員架構，減少成本成為必然趨勢。因此，盡管經濟下行，這對於To B公司而言反而是創業的一個極大機會。”