文/金錯刀頻道 Diik

從前，用手機的人大概都知道，要耐操的就買諾基亞小直板，買顏值高的三星最好買水貨，因為三星手機貴，掉價快；摩托羅拉大哥大起家，自帶「貴」族氣質。

國產手機呢，雜牌直接沉到三四五六七八線去，就波導高調，自稱「手機中的戰鬥機」：連續6年位列國產手機銷量第一，2003年銷量超過摩托羅拉、諾基亞，一度覆蓋五大洲、60多個國家和地區……

但從功能機時代到過度到智能機時代，短短幾年時間就把一大批手機廠商給洗掉了，那時候的中國手機在國外也根本沒有市場。

但有一個國產品牌，國內基本沒人用過，不知道它的存在。

它叫「傳音」，由一個從波導走出來的人創立的手機品牌。

橫掃非洲，市場份額接近50%，2018年賣了1.24億部手機，在國產機中僅次於華為。

（視頻截圖）

其流行程度，就像80年代中國的收音機，情侶談戀愛都要送一部「傳音手機」；

在盛產海盜的索馬里，傳音的市場份額高達80%。

它在非洲的員工90%都是當地人，很多人把它當成了非洲本土品牌，因為傳音太了解當地人的需求痛點了。

1、離開手機中的戰鬥機，到非洲當老大

2006年，時任波導常務副總經理的竺兆江辭職創業，在深圳創立傳音，還幹手機。

彼時的中國手機市場是個什麼形態呢？

除了正兒八經的手機廠商，一些電器廠商也橫插一腳，再就是山寨機。在功能機時代，山寨機泛濫，且當時國內手機企業普遍核心能力弱，缺乏創新。

當時如果繼續在國內做手機，很可能最後死都不知道是為什麼。

竺兆江生於浙江奉化，1992年大學畢業後進入波導，賣了3年傳呼機之後晉升為波導華北區首席代表。2003年左右成為波導銷售公司的常務副總經理，後來，也是他主動提出去開拓波導的國際業務。

可以說，在波導10多年，他也真正經歷過中國手機市場野蠻生長、渾水摸魚的時期。

其中，竺兆江負責波導海外市場業務多年，跑過90多個國家。

他曾預判，「非洲是僅次於中國、印度的全球人口居第三的市場，人口數量達到10億級，而非洲市場的發展又比中國慢，如果能夠運用中國的技術與資源，推出適合當地市場的產品，應該會有不錯的機會。」

當時的非洲市場，諾基亞、三星是老大，各路品牌混戰。

並且當時非洲手機普及率僅為6%，盡管也是一片混戰，但很多方面難以滿足用戶實際需求。這就是傳音的機會。

如今，來自中國的傳音已經成為真正的非洲「手機之王」。

其實在講這一部分的時候，應該多一些描寫竺兆江本人的內容，但他是一個非常低調的人，原本刀哥想通過採訪一些知情人進一步了解一些關於傳音的事情，但是被婉拒，「人家不喜歡高調」。

2、低調？實在是實力不允許

真低調嗎？「低調」能成非洲「手機之王」嗎？能拿下非洲近五成的手機市場嗎？

現在國內一說哪個人、哪個牌子、哪件事特別火，都說「刷屏」，傳音在非洲，那就是「刷牆」級的，存在感超強。

在非洲，能讓用戶排隊的手機，可能傳音就是唯一的那一個，其受歡迎度堪比前些年iPhone在中國。

它可以讓你的眼里除了它再沒有別的牌子。

整棟樓都是它的地盤。

從內羅畢機場路到坎帕拉貧民窟，從肯亞邊境小城Kisii到盧安達旅遊城市Rubevu，只要有牆的地方就少不了傳音的塗牆廣告。

然後，其實傳音進入非洲之後，不僅僅是帶去了一個中國的手機牌子，還給當地創造了很多就業機會，尤其是在索馬里地區，很多人因為傳音有了自己的第一份正式工作，比如開個手機店，賣賣手機配件，從此不再遊手好閒、不務正業。

根本上，其實是傳音的產品解決了非洲用戶的需求問題。

首先，竺兆江確認了非洲用戶的需求仍然是以功能機為主的，所以他也果斷決定，自己不去教育智慧型手機市場。

他做產品也沒有什麼高級的招式，除了便宜（多為千元以下，甚至有十幾、幾十美元一部的手機），就四個字：因地制宜。

竺兆江在一次接受採訪時說，「台灣人喜歡的辣，與湖南人喜歡的辣一定有所不同」，要做適合非洲用戶的手機產品。

全世界人民都愛自拍，非洲人也不例外。傳音解決了非洲人膚色黑自拍不好看的問題。

市面上大部分手機拍攝都是通過臉部識別進行的，但是膚色較黑的非洲人卻難以識別，尤其是在光線較差的情況下，拍出來的照片極有可能一片漆黑。

傳音為了解決這個問題，特地在當地成立了工作小組，通過大量的數據采集和分析，傳音手機基於眼睛和牙齒進行定位，在此基礎上加強曝光，幫助非洲用戶拍出更加滿意的照片，這段，被稱為「美黑」。

（Camon C8，傳音的一款智能機）

還推出了一款強大的音樂手機，音量強大，並且，在賣手機的時候附贈用戶一個頭戴式耳機，音質如何姑且不論，但是跟其它絕大部分手機里邊搭配的小耳塞一比，「頭戴式」這三個字就明顯提升了逼格，直接可感知。

他們確實是酷愛歌舞，這也是直擊需求痛點了，不服不行！

更狠的是，蘋果手機破天荒搞了個雙卡雙待都能讓人大吃一驚，傳音在非洲推的是四卡四待。

為什麼搞四卡四待？四卡四待是因為非洲的通信經營商較多，十分混亂，且每一個經營商能夠覆蓋的範圍也十分有限，十幾個經營商之間，跨網通訊費用很高。

所以在非洲大部分消費者有好幾張手機卡，但是卻不具備購買多部手機的能力，所以多卡多待的手機簡直就是神器。

非洲很多落後的地方經常容易停電，怎麼辦？傳音就搞了超長待機，充電半小時，通話幾十天。

還有手電筒功能。

非洲天氣熱，人愛出汗，傳音就做防汗手機，防摔手機。這和當年中國市場上曾經出現的各種功能機有什麼區別呢？

其實傳音如今有不光一個品牌，也不局限於功能機，Itel（低端功能機），TECNO（大眾智能機），Infinix（高端智能機），Spice（介於功能型與智慧型手機之間）。這些品牌讓傳音在「品牌非洲」(Brand Africa)調研統計的「2014年最受歡迎品牌」榜單中與蘋果、肯德基比肩。

其實，無論是「美黑」、多卡多待還是超長待機，相信當下任何一個手機廠商都可以輕鬆做出來，只是傳音做了大廠不願意去做的「小事情」。

3、搞定口碑與信任不走尋常路，手機售後站還修家電！

刀哥看了一些關於傳音在非洲的紀錄視頻，其中有講到，非洲雖然很落後，但最開始卻因為一些做山寨機的到非洲賺了一圈之後就走了，給非洲人留下了很不好的印象，「廉價劣質」、「山寨」，導致了不信任。

該怎麼搞定用戶？

為了更好地了解用戶需求，傳音從一開始就下沉到用戶中間去。

把門店深入到了棚戶區，並且銷售管道都是自建的，不依賴經營商。在把控研發、設計、生產、銷售及售後服務整個產業鏈的基礎上，傳音的銷售網路已覆蓋全球超過50個國家。

最狠的是，它把服務做成了驅動市場的辦法。

在非洲市場，分布著很多經銷商，但能提供售後服務的卻不多。一般而言，一台手機的使用壽命至少可以達到兩年；但在非洲，一旦用戶不小心把手機摔壞了，售後服務的缺失意味著，他們只能放棄這台手機。

傳音站穩腳跟後，有用戶就問傳音在當地的團隊，是不是也賣完手機就什麼也不管了。

這樣和那些玩票的山寨機有什麼區別？

所以，一語點醒夢中人，傳音開始在非洲搞售後服務。2010年，傳音專門成立了手機售後服務站點Carlcare。

最開始只是做手機售後服務，但是做著做著，就開始做成平台品牌了，因為總會有非洲人去傳音的售後點問，能不能修這個能不能修那個的。

這意味著一種向外推銷傳音的好機會，哪怕是其它品牌的手機，只要還有的救，拿過來也給修。重要的是不管能否修好，非洲人愛聊天，聊著聊著就把傳音的品牌和服務給推銷出去了。

售後服務做得好，手機、平板、家用電器、照明產品等，都能修，尤其手機，不管什麼牌子都給修，本身手機功能也好，傳音的口碑就這麼打出去了。

後來，傳音把Carlcare當做一個品牌來做，這在手機品牌中並不多見。

目前Carlcare在非洲擁有多達1200個服務觸點；而在全球範圍內則達到2000多個（含第三方合作網點），成了非洲最大的用戶服務網路。

結語：

其實，無論是開在棚戶區的門店，還是什麼手機都給修的售後服務網點，都成了傳音收集用戶最痛的需求最直接、可靠的路徑，比我們遇到的很多用戶調查來得準確得多，也有效得多。

傳音在非洲的成功，其實一點也不神秘，也並沒有什麼訣竅。

竺兆江能夠在非洲市場帶著傳音打敗三星和諾基亞，是因為三星和諾基亞只做國際標準，而傳音用笨方法無孔不入地關注用戶需求的細節。

反觀國內市場，競爭慘烈，可能比任何一個單一市場都更殘酷。韓系手機只剩下三星苦撐；日系手機碩果僅存的SONY也快堅持不住了；諾基亞早換了東家，但已排不上號；蘋果遲來的雙卡雙待並不足以激發用戶興趣。

當然，盡管傳音避過了國內智能機市場的廝殺，但趨勢在那里，逃不過，只是時間早晚的問題。

傳音創始人之一，副總裁阿里夫·喬杜里說：「是賣我有的，還是製造你想要的？」

這才是傳音最核心的精髓，值得當下很多企業老板思考與學習。

---

《爆品實戰60講》是爆品專家金錯刀與今日頭條協力打造的全新線上課程，深入解讀小米、瑞幸、喜茶等高成長公司的爆品打造方法，讓你不拼資金、管道、低價、背景，就能一針捅破天，低成本打爆市場，讓你獲取商業第一生死能力！江南春、賈國龍等大佬力薦，小米、騰訊都在用的爆品實戰課，點擊試聽→→→《爆品實戰60講》

---

歡迎關注【金錯刀】頭條號，爆品案例一網打盡！

更多資訊/合作請關注金錯刀公眾號（名稱：金錯刀，ID：ijincuodao）