根據最近很多朋友找老司機聊天，我發現以前的掌櫃總是希望自己店鋪可以做出來幾個熱銷款，但是2019年很多老板你會發現一個問題，就是本身店鋪其實是有幾個熱銷款的，但是銷售額還是不怎麼樣。老司機想說的是什麼呢？

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2019在我看來，熱銷款不是重中之重的問題了，不是說不去做爆款了，而是老司機感覺今年引流款才是一個重點，哪些產品的流量是可以控制住成本，這是我感覺2019大家要去做的一個方面，其實大家應該都明白，很多的情況下，有的寶貝直通車的PPC是降低不了太多甚至可以說不能降低的。

那麼在選款上我們到底要關注什麼？要注意什麼呢？如何避免因款而失敗呢？

1 了解客戶需求是關鍵

萬能的淘寶現在幾乎什麼商品都會有，那麼既然有了前人的積淀就必然會有一些數據。在淘寶上有一些付費和免費的數據開放端口，比方說數據魔方是查看行業和店鋪數據的工具丶量子衡道是統計了店鋪內的數據丶淘寶指數是查詢關鍵詞指數工具。

2 選款需要注意動銷率丶毛利率

在大促過後有些商家抱怨好賣的一下子就賣完了，不好賣的都堆在了倉庫。選款中需要注意動銷率丶毛利率。一個合格的商家首先是一個賺錢的商家，如果連賺錢都做不到不如關門睡覺！

動銷率和庫存率有所區別，一個是過程一個是結果，動銷率是在過程中動銷商品數的占比，而庫存率最簡單的計算就是現有庫存除以庫存總量。

電商就是苦逼的活，你追我趕，大家都在學習都在進步。優秀的動銷率不僅可以為公司帶來收益，也可以做到資金最大價值利用，有效把控庫存風險。

3 管道和供應鏈的整合

任何生意都是有風險的，風險就是因為某一行動的結果具有變動性，具有多種結果而不肯定，生意的妙處不也正是在這風險的把控上麼。

選款的風險不能完全避免，但我們可以無限可能的去降低這個風險。選款的前期準備調研工作必不可少，也可以做顧客的肖像描繪！我把選款的風險最大程度的降低放在測款上。

越來越多的人意識到銷定產的巨大好處，天貓似乎對預售也十分看好。但銷定產更多的是管道和供應鏈的整合關係，前提是要有一條供應的鏈條和一個銷售的管道！現在更多的是產定銷，企業根據需求丶根據預期銷售額丶預估利潤等等方式去下定單生產。

4 判斷消費趨勢

選款的最難之處在於判斷消費趨勢，一些賣家日積月累可以會培養出敏銳的行業觀察力；那些不夠敏銳的賣家也可以依據一些工具或者技巧判斷一下流行趨勢，去競爭對手丶學習對象看下哪些款可以跟上。對中小買家而言，選款過程中不要抱著「別人已經在賣了，我現在會不會太遲了」這樣的想法，只要有現貨，或者有工廠願意接單，貨品到位是很快的，在貨品未到位之前，還可以通過預售的方式留住部分消費者。

5 爆款需要平民

依據消費者心理學：平易近人的款式最容易成為爆款，消費者對平易近人的款式抵觸心理最小，過於突出個性丶過於出位的款式反而容易失去消費者，畢竟抱著從眾心理的消費者居多。所以選款要剔除較為出位的款式，太過個性的產品需求人群少，畢竟還是大眾人群居多的，我們打造爆款要的是銷量所以還是要迎合大部分消費群體。

好商家在選款上一定有好方法，正因為方法提高效率，效率產生更大價值。個人比較偏向數據導向找款，並在正確方法論下做對事。了解顧客需求是最好的經驗，找準需求，按量取材！

爆款：受眾面廣丶價格有誘惑丶內頁轉化高丶銷量高丶評價好。

款式：大眾化丶簡單丶通俗丶不挑人丶尺寸/顏色選擇性多丶庫存。

定價：有誘惑力丶有一定利潤空間（不一定要高）丶有競爭力。

轉化率：這里面涉及的因素有很多，簡單的說，把內頁做好。但是要做好一個內頁，關鍵因素有很多，產品的表現方式，產品受眾的心里，購物氛圍！緊張感。

解析：選擇合適的款是為了給力推廣，使之走向爆款之路，在產品沒有爆之前，也就是打爆款之前，有些東西我們是不確定的，比如價格是否誘惑，款式是否大眾化，產品未來幾個月消費趨勢等等，這些因素需要通過市場調查，一定行業經驗才能判斷個大概，通過分析市場選擇合適的款才能提升爆款的成功率。

「引流款」那引流可以引來多少的流量？

而我要付出的成本是不是在我的承受範圍內？

引來的流量是對我這個款有作用？還是說對於我整個店鋪來說都有作用？

我們要用大局觀的眼光去看待問題，用這樣的思想去看待自己的店鋪，你會發現你的內心可能就清明了一點，這時候掌櫃更在意的應該是整個店鋪，是整個市場，整個大盤，而不是僅僅看待自己的一個產品，這樣你的格局才會變得大的多。

那下面和老司機一起看個數據：

寶貝是一款20多塊錢的小類目產品，在我看來這個數據還可以繼續提升，那我們怎麼才能達到這樣的數據？就2019年來說，老司機覺得需要做的就更多了，而且數據我們需要拋棄的也更多，不合適的款同樣也要丟掉，可能在你自己眼里看來比較不錯的款，但是在買家來看並不是他們想要的。

不知道大家在看這個數據的時候觀察到了沒有，我們主推的寶貝直接成交金額甚至不如間接成交金額多，這就是引流款的一個目的，通過一款受眾大或者說產品性價比高的產品來推廣，從而帶動店內其他產品以及整個店鋪。

這里也是老司機想要主要說明的一點，我接觸過很多店鋪很多掌櫃，很多掌櫃的想法在我看來很天真，喜歡推利潤高的產品，在他看來直通車推了就能賣，那我肯定要推利潤高的，我賺錢多啊，那你有沒有想過，你的利潤款能不能轉化？你的基礎，你的內功等等允許你去推廣一個利潤款嗎？

這里我想表達的意思就是，只要你能把PPC做的足夠低，1塊錢別人兩個流量，你四個流量，那你就可以偷偷捂著嘴巴笑了。因為這種情況下，店鋪活起來只是早晚的事情，因為直通車的轉化是接近於自然搜尋的。

下面為實操分享

首先要確立主推款的作用

主推款在不同的階段里面的作用都是不一樣的，但是店鋪是必須要有一個主推款的，這是很重要的，不過相信很多賣家的店鋪都有屬於他們的主推款，但是還是有少數的賣家是這樣認為的，覺得全部產品的數據都不錯，也不用說哪個是主推哪個不主推。

其實不是這樣，在有專業的經營系統操作下，就算我們選款之後的產品在市場的作用的數據也是不一樣的，所以找出主推款是對我們店鋪有潛質的產品負責，也是對店鋪負責。

第一步：尋找主推款

情況一：熱賣款不是預期中的主推款，怎麼辦?

在確定店鋪主推款時，最常見的選款數據是支付買家數。

但是，如果店鋪目前銷量最好的這款產品，不是你想要打標籤的、主推的款式，那就不要把它作為主推款，去持續大力度的推薦。尤其如果這款寶貝銷量和其他寶貝相差較大，而你不主動推其他款，那店鋪群體與標籤就永遠難以優化。

情況二：店鋪里沒有很突出的寶貝怎麼辦?

(1).一看支付買家數，二看支付轉化率與訪客數;

(2).按照支付轉化率，對店鋪里的寶貝排序;

(3).以下面這張圖表為例，從上往下，依次看訪客數，可能會出現以下情況：

①前幾款寶貝同時上架，曝光率差不多。轉化率高，說明產品不錯;但訪客數低，說明圖片沒有其他款式吸引人，需要優化圖片。

②如果產品不是同時上架的，要等幾天看訪客數是否上升。如果訪客數上升，轉化率依然比較高(至少和後幾款商品差不多)，那麼這款產品就可以作為主推款。

③第四名的產品訪客數非常高，相比之下，轉化率與前幾款沒有相差很多。說明這個產品圖片、款式都不錯，但是還有提升的空間，可以優化描述、確認評價的情況。轉化率不太高也可能是因為價格偏高，如果該商品本身不是用於提高客單價，可以考慮改一下價格。

④如果該款和其他商品同時上架，則可以做主推;如果不是同時上架的，是先上架的，那流量可能是時間優勢，可以再觀察一段時間。

怎麼維護主推款數據

（1）首先：標題優化

對於主推款，我們的免費手淘搜尋流量是關鍵詞引進的，後期的維護要先看入店的關鍵詞一周內統計對於行業數據，自然下架後進行不能超過5個字的優化。

（2）其次：產品精進

對於前期選款選出來的主推款，我們要對產品進行進一步的精進，這不僅僅是需要穩定的免費流量，那麼就需要標題優化，還需要進行測款測圖，在這個過程里面我們可以根據數據對產品的主圖和詳情頁以及價格都能有細致的考察和實時修改。

（3）最後：產品爆發後維護

對於我們主推款的標題優化，測款精進產品之後，我們就可以結合標題優化來進行直接搜尋卡排位，在兩周內做主推款關鍵詞上排名，這樣在直通車的主推詞有了排名的同時可以加大轉化，主推的產品數據就會進入爆發期。

通過這三個方面就可以作出我們的店鋪的主推款，這不僅僅是主推款，在數據優化趨勢爆發的情況下，還是可以作出市場里面的爆款產品的。

總結

1、挑選主推款首先要分析市場發展趨勢與消費者需求，做好第一步；

2、挑選主推款要考慮到寶貝的性價比，處理好中差評，減少跳失率；

3、還是那句話，根據店鋪數據與行業數據進行分析，及時對寶貝進行更換調整。

淘寶是給大家一個致富的平台，但同樣他不是一個傻子平台，現在不是10年的時代了，開店就賣貨，你要知道每行每業淘寶上基本都有了，現在本身我們就入行晚了，就更不要錯誤的去發展，這樣只會更加沒有機會。

只有正確的規劃自己的店鋪的走向，才能在這個平台開心滿足的走下去。雖然說可能寫的有點亂，但是我相信細心看下來的朋友應該還可以明白我想表達的意思。產品為王技術為輔，歸根結底還是在自家寶貝上面。

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