保險消費者的三個經典畫像

在互聯網時代，我們在網上的消費行為經過數據分析，最後都會被劃分為不同的消費用戶，進行區別對待。在產品經理這個行業圈里，一直有一個很有趣的用戶畫像思維。出自中關村的產品大師梁寧。她把消費者分為三種類型，而且給這三種類型的用戶取了三個不同的名字，分別叫做：大明用戶；笨笨用戶；小閒用戶。

這三類用戶各有特點，有著不同的消費行為偏好。而商家也是憑借這個用戶畫像進行精準行銷，把產品賣出去。

大明型用戶的特點就是就是需求明確，清楚自己要的是什麼。他們是屬於疑問-解答型，需要一個準確的解決方案或者一個確定的產品。比如喜歡上知乎和百度的人，都是心中有疑問，有明確需求，想要一個解答。百度一下，你就知道，針對的就是這類需求明確的大明用戶。這類客戶主觀能動性強，沒有忠誠度，只尋找適合自己的。

每年雙十一很多的剁手族都參與其中，各種逛，各種選，而大明型用戶的特點就是從來不瞎逛，提前看好的產品，比如要買個牛仔褲，他會直接找到自己想要的，然後下單。屬於完成任務模式。

笨笨型用戶是什麼特點，就是需求模糊，不明確。大多數愛逛街的女生都是笨笨型用戶，今天出去逛街，想買個帽子，結果逛了一天，最後買了發夾回來。要不然就是被各種各樣的打折優惠吸引，忘了自己原本想買的。買了其他的東西，屬於看心情模式。

淘寶雙十一剁手族里，大多數是笨笨型用戶，來湊熱鬧，各種逛，需求不太明確，商家需要做的是利用各種行銷工具，行銷活動，行銷場景讓她們買買買。這也就是為什麼每次剁手節過後，都與女生發圈買了一堆不需要的東西，在後悔莫及。掏空了錢包。這類享受過程，需求不明確的用戶是商家的最愛。

最後一類就是小閒用戶了，屬於沒有需求的類型，沒有需求就麼有消費，商家的行銷信息基本無感，他們需要的是一些娛樂聊天的東西，來打發時間，刷圈，打遊戲。社交聊天

這套用戶畫像放到保險消費里，也是成立的，在國民保險意識提高的年代，對保險十分了解，需求明確的大明型消費者很少，大多數是有保險意識，但是需求不明確的笨笨型消費者。還有一些是不把保險當回事的小閒消費者。

在保險產品消費市場里，大明是是非主流，笨笨是主要銷售對象，小閒基本沒有存在感。

保險消費者中。大多數是笨笨型

4月底，接到一個粉絲的咨詢，他想給一家人配置合適的健康保障保險產品，但是不知道怎麼買合適的，在這之前，在朋友代理人那里買了一份保險，夫妻兩人就花了2萬保費，嚴重超出自己的負擔，感覺不對勁，猶豫期就退保了。然後給我發了合同，打開一看，壽險占據了大半保費，真正的重疾保障被閹割的只剩下10萬保額。還捆綁了各種亂七八糟的險種。

這位粉絲就屬於笨笨型消費者，想買保險有需求，但是不知道 該買哪個產品，選擇什麼方案才合適。我在了解清楚情況後，給了他一個方案，他的家人覺得線上投保不靠譜，我就讓他按照我給的產品方案，去附近的線下公司配置。

本以為會很順利，結果沒幾天，又跑來問我，發了各種產品方案過來，各家公司都有，然後打開一看全是儲蓄理財保險，然後捆綁了一堆貴的理賠，保額卻很低的附近保險，重疾保障全被閹割保額。一份簡單的重疾保障，愣是變成了七八份合同的組合保險。

我很疑惑的問了他，你怎麼不按照我給的方案配置，這都是從百家保險公司選出來適合你的，線下，也有對應的公司。

結果他跟我說，買不到想要的保險產品，都不肯給他想要的純健康保障保險，只能選擇儲蓄理財的保險，而且都得捆綁銷售的組合產品，不賣單獨的保障型產品給他，我就瞬間無語了。

這里也是大多數笨笨型用戶在買保險遇到的問題，自己想要的保險公司不給，賣來賣去都是同類產品換個花樣推給消費者。保險公司使絆子是一回事，另一方面是管道選擇錯誤，怎麼買都不對。

今天也借著這個案例，跟大家講講消費者購買保險的管道問題。

買保險選對管道是第一步，然後才是選人，選產品。

買保險，如何選擇購管道

買保險有4個管道：1 傳統代理人管道 2 銀行保險管道 3 經紀人保險管道 4互聯網保險管道

第一種管道：傳統代理人管道

我們傳統的代理人管道，才第一張保單到如今百萬代理人，他們是跟保險公司簽訂代理合同，專門代理一家保險公司產品。不能銷售其他保險公司產品，保險公司的外勤類型，走的是直銷代理人模式，走的是做團隊，拉人頭，做業績的模式。這些沒有簽雇傭合同的代理人，一旦離開，所有保單就歸屬保險公司，等於之前所有的業績積累都歸零。做的好的可以自己去開代理公司，也是拉人頭，做團隊，做業績的模式。也是目前保險市場的主流模式。

這種代理模式的優勢是可以線下接觸客戶，有一個線下實體公司，比較容易獲取客戶信任，現在很多消費者都對大公司，辦公室大，豪華的公司比較信賴。看重外在形象和宣傳，可以跟客戶面對面的買保險。

這種模式的劣勢是基本是個人都能賣保險，經常會在招聘季節包裝百萬年薪吸引年輕畢業生和家庭婦女加入，賣保險。很多人都被所謂高薪吸引。門檻低，培訓幾天就上崗，而且都是背產品，背話術的模式。百萬代理人團隊就是這麼來的，門檻過低，造成的就是素質層次不齊，把保險金融產品搞的像賣菜一樣。專業服務不到位。

在這種氛圍下，整個市場都形成了以理財儲蓄保險主導銷售，保障型保險被邊緣化的狀態。

第二種管道：銀行保險管道

大家都應該有類似經歷，經常有銀行業務人員電話給你推銷保險，宣傳這個收益都好，免費保障什麼的，去年我一個朋友跟一個銀行業務小姐姐電話聊了一個半小時，最後電話里確定買了一個儲蓄理財保險。那個時候朋友正處於狀態不好的情況，在感情牌加行銷話術下，朋友就下單了。自然是入了坑，錢取不出來。保障也不足。30年後的返還，本金都貶值了。收益也沒寫進合同。還有一種情況就是去銀行存錢，被門口的理財儲蓄高收益保險宣傳吸引，跟業務員簽了保險合同，存款變保險，然後等到要用錢才發現取不出來，這類存款變理財的郵儲銀行是重災區，其他銀行也有代銷。

銀行保險管道的優勢就是投保流程便捷，有標準流程和雙錄，加上銀行的天然安全屬性；劣勢就是代銷的都是理財保險，誇大收益，誇大宣傳，合同很複雜，存在誤導和忽悠，一般在年底和開門紅期間推銷的最多。這種情況消費者是很弱勢的，本著對銀行的信任和安全性。把存款變保險，後知後覺，等到取錢了，才發現自己簽被鎖住了，退保扒層皮，進退兩難。而且大多數是家里的老人長輩，還有不懂金融知識的普通儲戶。

保險是保障工具，不是投資理財工具，不要本末倒置

第三個管道：保險經紀人管道

大家對經紀人的印象，應該是停留在娛樂圈經紀人的范疇里，這類經紀人就是服務藝人的，站在藝人的角度，幫藝人安排好所有的事情。事無巨細。保險經紀人這個角色在歐美髮達國家在主流的存在。但在中國它不是很普及，很多人不了解這類第三方專業咨詢

保險經紀人管道的優勢在於：她是站在客戶的角度考慮問題，基於市場去匹配適合客戶的產品，他的模式不是保險公司和代理人捆綁，王婆賣瓜自賣自誇的模式，而是產銷分離。才市場百家保險公司匹配性價比高，適合客戶的產品。做到中立，客觀，客戶需求導向。

這個模式的劣勢在於這種模式在國內還是非主流，大多數人不了解，由於是綜合匹配各家保險公司產品，所以也經常被保險公司一些代理人噴和懟，經常趴各種保險的坑，不太招同行待見，保險經紀人的發展還需要時間，也需要消費者思維和意識的改變。這個是相互的。

第四種管道：互聯網保險管道

隨著移動互聯網的發展，這幾年很多創業者通過互聯網管道開張保險業務。在傳統保險公司利用信息不對稱各種銷售誤導的時候，市場口碑堪憂的節點。

互聯網保險公司利用網路管道優勢和用戶體驗思維，在各個細分領域開發各種接地氣的保險產品，一方面改善了市場口碑，一方面也倒逼傳統保險公司做出了一些改變。

互聯網保險管道的優勢在於可以買到保障更全面的產品，解決信息不對稱的問題，金融科技的加持，未來區塊鏈的發展解決信任問題也只是時間問題。而且這個管道都是用戶思維主導，消費者體驗更好。而且互聯網管道的天然優勢就是降低交易成本，保費方面也會便宜多，有價格優勢。

互聯網管道的劣勢在於保險產品複雜，對於保障型產品可以做到標準化，但是其他複雜的壽險組合就存在問題，還有就是服務方面，現在的人工智能還比較機械化，雖然理賠各方面都可以線上完成，但是專業服務這塊還是不足的。未來智能商業時代的發展，這個問題也會得到解決。

這個市場很亂，也存在很多誤導銷售，利益糾葛，信息不對稱的問題。需要很長的時間去改變。同一個產品放到不同管道，單獨銷售價格都一樣，混搭就會演變成各種花樣，這也就是為什麼上文案例里，為什麼有了方案，還是買不到自己想要的產品的原因。

不管是哪個管道，現在線上線下都有一個統一的投保售後和理賠流程。流程是標準化的，但是不同管道，決定了你選的產品對不對，適不適合，人是否靠譜，是否站在你的角度看問題？所以我們在買保險的時候，選管道很關鍵，然後才是選人，選產品。

「選擇不對，努力白費」這句話，也適合保險市場的消費者

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