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經濟觀察網 沈建緣/文 作為噴墨列印行業的締造者，愛普生曾改變了印刷行業的生產方式，並致力於成為傳統印刷向數位印刷轉型的推動者。而中國市場正成為愛普生全球最具潛力的增長源泉。
日前，上海國際廣告印刷技術設備展上，愛普生發布了兩款工業噴墨列印頭，分別是搭載PrecisionCore晶片的S3200-U1和採用MACH技術的L1440-U2列印頭，並宣布這兩款列印機頭將面向中國噴墨製造商進行銷售。以此正式進軍國內列印頭市場。
其中，愛普生PrecisionCore微壓電列印頭，採用愛普生獨有的微壓電核心技術，通過精密控制壓電原件上的電壓，獨立控制每一個噴頭5萬/秒個液滴。而加長的噴嘴可以生產更飽滿的完美圓形的墨滴，不會產生瑕疵。
而愛普生從列印晶片到列印頭，100%自行生產，由於獨有的MEMS生產技術和精密的裝配技術，運用該技術開發的列印頭極具延展性，可針對各種用途進行優化，廣泛適用於各類產品。據了解，2018年7月，位於日本廣丘縣的列印頭工廠竣工。隨著新工廠的投產，PrecisionCore微壓電列印頭可滿足不斷增加的客戶需求。
之前，愛普生的微壓電列印頭主要供給旗下的各類列印機和數位印刷設備使用。而國內不少設備商則通過破解愛普生列印頭晶片的方式，將其與自主開發的板卡結合，因此無法得到愛普生原廠的官方技術支持。
對此，愛普生（中國）有限公司總經理深石明宏表示：「愛普生想為客戶提供完善的售前、售中、售後服務，不希望客戶因節省成本組裝列印頭，而在實際使用過程中因設備運行問題為生產帶來負面影響。我們基於這種市場現狀對外發布我們的列印頭產品。」
相關數據顯示，列印頭全球市場銷量規模在8.39億美元。其中，中國占有全球48%的市場份額，是全球最大的列印頭市場。「我預計，將來在列印這個行業，中國的市場是世界最大規模的，所有的廠商都非常關注中國市場。愛普生對自己的硬件是非常有信心的，但如何把硬件和軟件結合，向中國市場以及客戶提供比其他廠家更多的具有附加價值的產品，這是我們一直要面對的挑戰。」深石明宏說。
毫無疑問，中國已經成為世界列印頭銷售的核心地區。愛普生對此深信不疑，愛普生的競爭對手同樣清楚這一點。
如何將最新技術引入中國市場？怎樣的銷售模式及業務布局快速有效？都需要重新定義。這是深石明宏作為愛普生中國業務操盤手所面臨的巨大挑戰。
之前，愛普生中國策略證明，可持續的業績增長，並非來自單純銷售產品，而是通過對客戶需求的完整把握提供解決方案，也需要根據中國市場獨特的應用場景來進行調整，而這不能通過愛普生獨鬥來完成。
在列印業務板塊，2016年開始，愛普生就曾與合作夥伴共同推出了針對中小企業客戶的微信列印機，三年來，消費者可以在近6萬多家餐館、咖啡廳等場所免費列印照片。2018年10月，愛普生再次推出微信小程序列印方案，個人用戶在家里通過微信小程序就可以在愛普生家用列印機上列印照片和各種格式的文件，目前註冊用戶數已經超過8萬人。
而正式進軍中國列印頭市場後，除了通過直銷的模式將列印頭直接銷售給本土的大幅面製造企業，也會與中國企業合作。這不僅僅是商用市場的布局，也是愛普生在華業務做到深度本地化的過程。
與此同時，數位印刷作為新興技術已成為新的行業趨勢，正逐漸取代傳統印刷技術。以印染行業為例，其生產過程中會使用大量的電、熱能；會造成大量廢水，而數位印刷則不會有這些負面影響。此外，數位印刷能滿足小批量，個性化的印刷，這不僅能滿足客戶定制化的需求，更重要的是推動了個性化創意產業。
而愛普生採用的微壓電技術的列印解決方案，無論是速度、質量、可靠性，還是持久性和環保性，都有助於推動數位印刷的應用。
但是，深石明宏也表示，從傳統的印刷到數字印刷，仍需跨越諸多難點。首先是提高用戶的環保意識，在保證自己效益的同時兼顧對環境的保護。讓他們意識到，數字印刷，可以使「創新與環保兼顧」；其次，新的技術模式將帶來商業模式的顛覆性變革，需要由多方參與者密切合作構成新的「生態系統」。
「考慮到這一點，我們會強化跟合作夥伴之間的合作。我們考慮是去跟更多的比如說製造商，比如墨水的製造商或者是板卡的製造商跟我們一起去合作，一起去提供本地化的整合的解決方案給到我們的用戶。」在深石明宏看來，數字印刷技術的變革不僅需要對行業和應用的深刻理解，也需要抱有「開放」的心態。他表示，「對於愛普生來說，我們當然是希望客戶能採用我們原裝的墨水，但是我們也完全支持客戶用我們合作夥伴的墨水，同時我們列印頭技術方案中心會對墨水進行評測，為客戶選擇合適的解決方案。」
目前，愛普生已簽約國內四大板卡提供商，並與12家列印頭合作企業合作，設計廣告、噴繪等行業商。意味著愛普生有機會拓展商業及工業領域客戶的各種需求,如其全線噴墨專業大幅面列印機系列，可應用於包括CAD/GIS、廣告、標籤等細分行業,也可在印花裝飾、包裝、廣告等行業中應用。
不僅如此，愛普生還將在廣東建立列印頭技術方案中心，為國內噴墨製造商及合作夥伴提供專業的列印頭技術支持。
即將到來的4月，兩款新的列印頭將正式在中國市場銷售。愛普生不僅會通過直銷的模式將列印頭直接銷售給本土的噴墨設備製造企業。也將與國內領先的板卡製造商、墨水供應商的合作。這些「合作」將超出技術的層面，幫助愛普生將自身能力重新組合，向行業和合作夥伴們學習，並重新定義自身在印刷技術變革中的定位和價值。
據了解，愛普生已經與國內的幾十家設備廠家進行了接洽，深石明宏相信，利用新技術解決原有產品未能滿足的需求；讓客戶體驗得以完善和「升級」，也會給每個環節的參與者帶來機遇。他表示，「他們對我們都非常感興趣，所以我個人對即將飛躍式的增長是非常期待的。」
在深石明宏看來，創新必須與時代合拍，而合作是支撐技術向市場推進的「註腳」。「未來，我們也將繼續堅持以‘科技+本地化’為出發點，與更多中國優秀的合作夥伴一起，為中國客戶提供更具個性化的專業列印解決方案。」他說。
訪談：
經濟觀察報：2018年度愛普生中國列印解決方案業務的表現如何？
深石明宏：按日本財年，到3月底才會結束2018財年。目前預期，噴墨領域的整體的業績與去年相比有較大增長。整體業績這麼好的原因包括產品線覆蓋範圍非常廣，從商業領域到個人領域。特別是去年全新墨倉式列印機發布，墨倉式列印機的表現非常優異。
另外一個因素是2018年愛普生正式推出了商用辦公領域的復印機，並漸漸得到了市場的認可。除此之外，大幅面產品線在廣告行業持續地保持比較高的銷量。
而選擇目前這個時點針對中國市場發布工業級列印噴頭，是因為從公司戰略層面上我們希望能夠在商業和工業的領域進一步擴大我們的市場份額。結合中國市場發展的特點，希望能夠去推動傳統印刷向數位印刷的轉變。
經濟觀察報：從傳統列印技術向數位列印機轉變最大的阻礙究竟是什麼？
深石明宏：我認為最主要的一個障礙是墨水和板卡的配合度。比如說墨水，有UV的墨水，有水性的墨水。UV的墨水還分黏度，水性的墨水又分染料墨水和顏料墨水，這個都會限制最終列印的效果。作為生產列印頭的廠家，要開發出能夠適應所有墨水，並能夠呈現完美畫質的，這是我們今後不斷地跟墨水廠家還有板卡製造商一起進行開發的努力方向。還有，確實價格（降低成本）也是一個需要攻克的問題。
經濟觀察報：中國市場的獨特需求有哪些？
深石明宏：中國互聯網發展速度已世界領先，針對現在使用列印機的用戶來說，最直觀的、最普遍的一個需求就是列印機網路連接進行無線列印。我們不僅要提供最好的硬件設備，還需要與中國本土領先的軟件供應商合作，比如軟件、應用，在行業當中數一數二非常出色的第三方合作，為終端用戶提供更符合實際使用習慣的解決方案。
舉個例子，我們去年推出的列印機具有微信小程序列印功能，列印微信文檔就不用進行跳轉，也不用下載任何程序，直接在微信中上就可以進行列印。這款微信列印小程序是去年10月份正式向市場進行發布的，到現在為止粗略統計已有近8萬人在使用了。
以前覺得中國的市場更多的是在價格上的要求，需要更物美價廉的產品，但是隨著中國經濟的發展，消費的升級，個性化的需求加劇，如何對應這種需求是我們急需解決的，所以，要通過不斷地變革公司內部的組織流程，公司整體能夠對市場需求迅速反應，並進行有效應對。
經濟觀察報：一方面中國經濟增長放緩，同時消費升級仍在繼續，怎麼看待愛普生在這樣的市場環境中的機會？
深石明宏：我作為愛普生中國公司的總經理，最大的一個任務是提升銷售業績，這是我重要的一個使命。但是，我覺得不能僅將眼光放在市場表現上。作為一個公司，愛普生更應考慮如何向社會、向客戶、向我們的合作夥伴提供更多價值，而且以此為目標不斷地鞏固公司內部的基礎，是從長遠角度更需要考慮的。
中國經濟的增速放緩，我個人認為只是一時性的問題，從中長期來看，中國經濟毫無疑問還是會穩定增長的。我認為中國有各種各樣持續發展的因素都具備，比如說現在說的消費升級、世界領先的高新技術，還有大量創新企業，這些都能夠支撐中國經濟在中長期會不斷成長，並成為世界先進的國家。