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5月20日周一美股盤前，電商拼多多公布截至2019年3月31日的一季度財報。
財報顯示：
- 一季度總營收45.45億元（6.773億美元），同比增長228%。
- 截至2019年3月31日的12個月內，GMV為5574億元，同比增長181%。
- 月活躍用戶為2.897億，同比增長74%。
- 截至2019年3月31日的12個月內，年度活躍買家為4.433億，同比增長50%。
- 截至2019年3月31日的12個月內，平台活躍買家年度平均消費額為1257.3元，同比增長87%。
- 一季度，2019年第一季度，平台經營虧損為21.205億元，非GAAP下經營虧損為16.219億元，兩項數據均較上一季的26.409億元和21.129億元收窄。
- 一季度，平台的收入成本中包含了來自支付平台騰訊的3.39億元支付成本返還，結合此項收入，毛利率為81%。
- 一季度，研發費用攀升至6.671億元，較去年同期增長816%；平台研發費用占收入比達14.68%。
電話會要點如下：
- 關於提高銷售和行銷效率的計劃：公司將銷售和市場行銷是一種可自由支配的投資，期望從中做到有意義的長期價值。銷售和市場投資必須滿足內部設定的嚴格的ROI要求；計算ROI時，頻次類別、個人花費等多個因素都是考慮的範圍；一旦管道投資回報率發生改變，相關支出就會變化。
- 關於平台貨幣化進程：貨幣化依然處在非常早期的階段，現階段優先考慮增長；不鼓勵投資者按季度來衡量貨幣化進程，投資者應該從更長的時間框架來考慮這個問題，至少半年或一年按年來考慮。
- 關於2019年全年行銷費用的指引：由於公司快速增長，無法給出費用指引；只要我們認為預期回報率達到或超過我們的ROI目標，就會繼續投資。如果市場很好，公司做得很好，那麼投資者應該期望公司花更多的錢。但可能會看到更多的赤字。
- 對於競爭對手下沉帶來的競爭：從公司用戶的行為和留存率數據上看，公司目前處於較為健康的增長。中國電子商務不是零和遊戲，激烈的競爭會持續一段時間；從總量上，電子商務市場的總規模依然在增長；激烈的競爭最可能的結果是該領域會存在2-3個強大的公司；如果5年後電商領域只存在一個大公司或某種流通體系，這是不可想像的。
- 公司今年的行銷費用應該如何估算：公司考慮銷售和行銷上的花費時，現在特別關注用戶的反應（平台熱度、分享和轉換）；不管外部環境是什麼，都將使用內部標準來度量ROI，就像遵循價值投資策略時進行投資一樣；股價是多少並不重要，只要看它的內在價值和當前價格，如果價格不錯，你就會買它。
- 關於騰訊返利：這是一次性的，不是每個季度都能看到的。
- 關於公司自建電子運單系統：3月推出，已經成為中國乃至全球第二大電子運單系統（擺脫菜鳥？）；商家和快遞公司都歡迎另一種選擇；這一舉措對快遞公司的長期健康可持續發展和獨立性非常重要。這對商人來說也很重要。
以下是投資者電話會全文翻譯：
拼多多董事長兼CEO黃崢
我很高興地向大家報告，由於我們團隊的辛勤工作和計劃的全面執行，一季度為拼多多今年的業績開了個好頭。我也要感謝用戶一直以來的支持。正如幾周前在致股東信中提到的，拼多多今年將迎來四周年，我們在很大程度上仍是一家初創企業。但是我相信，隨著我們的新電商模式與行業發展趨勢十分一致，年輕的拼多多今年將繼續取得重大進展。
通過專注於造福所有人、以人為本、更加開放，我們不斷為所有用戶和商家提供差異化的價值。我們將繼續優先投資那些長期回報的項目，例如在發展的早期階段投資於行銷和研發，以建立持久的基礎。我們的目標不僅是做到短期目標，包括擴大和深化與4.43億平台年活躍買家的關係；還要進一步加強基礎，以做到我們對新電子商務的願景。
接下來是一季度的主要財務和經營指標。
截至2019年3月31日的12個月期間，平台GMV同比增長181%至人民幣5570億元。按季度來看，今年一季度全國網上實體商品零售總額同比增長21%，拼多多一季度GMV增速超過其好幾倍。這主要是由於每位活躍用戶的消費大幅增加，以及年度活躍買家數量的繼續增長。
隨著用戶對平台越來越熟悉，以及我們不斷提高產品種類和質量，每位活躍買家的年度消費額同比增長87%，達到1257元。令人鼓舞的是，由於我們明確的價值主張，我們看到用戶正更頻繁地回到平台上購物。我還要再次強調其中的區別，「物有所值」（value for money）並不是廉價。
在中國農歷新年前，對低線城市用戶來說，一些意想不到的熱銷產品是那些價格更高的產品，如海鮮、櫻桃和加工食品。與此同時，一二線城市的用戶也一直在增加。這些用戶將發現，他們可以在平台上找到他們需要的高質量產品，但價格更優惠。
可以看到，我們的用戶增長仍然非常廣泛。盡管今年一季度受到春節的季節性影響，但是平台年活躍買家數同比增長50%至4.43億；月活躍用戶數同比增長74%至2.9億。隨著持續開發更多有趣的功能吸引用戶，鼓勵他們分享和探索，我們可以更好地了解用戶並讓他們參與我們的平台。
同樣，我們強大的價值主張繼續吸引許多商家入駐。考慮到我們快速增長的用戶、龐大的使用規模、以及高參與度，我們已經成為許多商家的重要管道。我們還看到商家的廣告支出有所增加，再加上我們健康的GMV增長，本季度我們的營收同比增長228％至45億元。
隨著我們的平台不斷擴大，以及廣告產品不斷完善，商家的廣告投資回報率（ROI）將有進一步提升的空間。也就是說，我們將繼續在貨幣化和激勵高質量商家加入平台之間取得平衡，為用戶提供更好的產品和服務。
我們的增長取決於用戶的滿意度。接下來，我將談談如何繼續改進用戶體驗。
首先，我們的平台是為所有人設計的。拼多多創業之時，所有人都能使用移動互聯網。因此拼多多作為一個平台，構想中是為所有人服務。我們努力增加農民和製造商的收入，同時為城市人口省錢。我們在中國的快速增長和龐大的用戶群，證明了我們平台的差異化價值主張。
第二，為了在移動互聯網時代更好地理解和服務用戶，拼多多繞過了以產品指數為導向的時代，而是將用戶放在第一位。我們試圖了解用戶的興趣。這樣一來，我們可以對每個用戶進行更全面的觀察，使我們能夠更有效地給出合適的建議。在這個階段，我們只是揭開了冰山一角。
在海量產品和價格中，滿足大規模動態用戶需求的複雜性被進一步放大：一方面，用戶的偏好被其他用戶的行為影響；另一方面，他們的偏好也被所處的社交網路影響。每次與用戶的互動都為我們提供了改進和更好服務的機會。我們將繼續堅定不移地專注於此，並投資大數據分析、機器學習和分布式AI技術，以便抓住這些機會。
另一個關於我們如何不斷改進服務的例子，是引入自己的電子運單系統（e-waybill system），這不僅提高了訂單發貨的透明度，同時也更有效地解決了交貨問題（delivery issue）。目前，該系統已連接到中國所有主要物流供應商，在短時間內我們也已成為中國第七大電子運單系統。正如我在股東信中提到的，我們將繼續保持開放的政策，商家可以選擇使用一家電子運單系統，我們認為最終用戶滿意度，包括商家滿意度，是整個團隊最重要的KPI。
第三，我們將繼續提升購物體驗，包括提供實惠的優質產品和互動功能。一些對我們平台不熟悉的人有時會質疑，為何拼多多平台上的產品價格能夠如此實惠。與其他平台的不同之處是，我們不會簡單地把線下產品拿到線上出售，而是匯總用戶的總體需求、使商家能夠提供更低的價格。這是一種拼團模式，就是把在一個時間範圍內分散在不同SKU的需求，轉換為在單個時間範圍內且更少SKU的需求。
由於我們有能力了解用戶趨勢和偏好，我們可以幫助商家更好地規劃和定制其設計及生產過程、消除不必要的中介、從而保留更多的利潤（value）。因此，我們的商家有能力在更具競爭性的流程中提供更優質的SKU。我們將繼續通過C2M計劃深化這一主張，與更多不同行業的生產商和製造商合作。
我們的「新品牌計劃」，除了服務從電子產品到玻璃器皿的各種商品，還與來自上海的100多個老字號合作，幫助他們升級產品。比如擁有超過30年歷史的洗髮品牌「蜂花」，該品牌正將其強大的生產能力和拼多多的數據解讀相結合，開發新產品系列在拼多多上出售。
與此同時，我們將繼續創新和開發更多互動功能。以應用內遊戲（in-app games）為例，我們在1月引入了幾款新遊戲。當完成了特定任務後，比如瀏覽、與朋友互動、或是團購，用戶將能夠解鎖一些額外福利或是獲得特別折扣券，盡管優惠的面額非常小。我們在購物過程中增加了樂趣，鼓勵其他用戶通過我們的商城瀏覽，發現更多種類產品，提高用戶滿意度。
在介紹完如何服務用戶後，我想介紹下對平台上商家的承諾。我們承諾幫助商家，無論是品牌還是非品牌商家，更好地理解他們的目標用戶。比如，我們發布了「新品牌計劃」和"上海老字號新電商計劃」，幫助他們開發自己的品牌以獲得用戶的青睞。我們與這些品牌一起在銷售和行銷環節進行投資，以提高他們在用戶中的品牌形象和認知度。截至4月底，老字號品牌的月銷售量已經增長了接近2.5倍。
此外，我們也認真對待知識產權侵權問題，正對此進行必要投資，以改善我們現有的系統。考慮到每天在平台上的商家數量和SKU數量，這一點尤其重要。除了和商家合作打造新品牌之外，我們還與國內外品牌、知識產權聯盟和公共機構緊密合作，識別出平台上的知識產權侵權賣家和產品。2018年，我們不僅下架了超過4500萬件侵犯知識產權的產品，還繼續加強能識別假冒產品和有問題商家的算法，這讓我們可以採取迅速的行動。
下一部分將介紹其他的發展願景。
上個季度我們推出了多多農園。我們正與地方政府和農業價值鏈的利益相關者合作，幫助中國許多貧困的農村地區減輕貧困。我們計劃在未來5年內實施1000個「多多農園」項目。
項目的第一站落戶咖啡豆產地雲南保山，我們的目標是把優質的咖啡豆直接從原產地有效地帶到我們的平台上。一個典型的咖啡豆分銷鏈至少有五層，每一層級都加價30%至50%。整個價值鏈的信息不對稱，意味著咖啡種植戶通常只能獲得整個價值鏈中1%的價值。我們與當地政府合作，創造了一種新的農民發展模式，使上遊農民能夠在整個價值鏈中獲得更大的份額。
我們的農產品中央處理系統，使我們能夠利用關於農民、地點、物流、生產和生長周期的信息，使產品與終端消費者的需求相匹配。
到目前為止，我們已經將192位農民與我們的6家咖啡商建立了聯繫，這些商家一共購買了42噸生咖啡豆。經過加工後，這些商家可以在我們的平台上以很好的價格銷售咖啡，價格遠遠低於零售價。同樣重要的是，農民獲得了比以前高得多的收入。通過更好的匹配供給與需求，我們可以幫助農民提高他們的收入水平，幫助用戶以更具吸引力的價格享受產品。這是我們造福所有人的核心價值的真實證明。
由於這只是一季度。我想強調的是，我們將繼續致力於為公司創造長期的內在價值，一個關鍵部分就是投資於我們的用戶和基礎設施。作為一個快速成長的年輕平台，我們每天都在吸引很多新用戶，但是與他們分享的想法太有限；我們在不斷推出和迭代新功能的同時，也正在為許多新商家提供新產品。因此，積極主動地與我們的用戶建立更多的聯繫是非常必要的。
我們相信，每次優質的接觸都會讓用戶更信賴和依賴拼多多來滿足他們的購物需求。用戶參與、購買和互動地越多，他們就越能幫助我們成長。作為一個平台，我們將受益於積極的網路效應，並在長期做到有意義的持續回報。因此，我們的行銷支出目標不是在短期內推動特定的GMV增長，而是在中長期建立用戶信任、熟悉度和用戶習慣。
拼多多只是不斷增長的中國零售市場中的一小部分，目前中國零售市場規模為30萬億元。我有信心，憑借差異化價值主張，我們還有很大的增長空間。
接下來將由戰略副總裁David Liu介紹詳細的財務指標。David Liu在高盛擁有超過15年的TMT投行經驗。
拼多多戰略副總裁 David Liu
2019年一季度，我們的主要經營和財務指標表現強勁。
12個月期間GMV同比增長181%至5574億元；一季度營收同比增長228%至45億元，較去年同期的14億元大幅增長。盡管在中國農歷新年期間經歷了季節性調整，但是不斷增長的GMV和改善的貨幣化率推動了營收增長。
總營收的87%（或39億元）來自於在線行銷服務，去年同期為11億元。我們過去12個月在線行銷轉化率（take rate）連續六個季度增長，達到2.6%。在線行銷業務的增長得益於幾方面的原因。
首先，我們繼續吸引更多的商家加入平台並在平台上做廣告。高速增長的用戶數量、流量和GMV，這兩個 方面為我們的商家帶來了強大的廣告投資回報率（ROI）。
其次，隨著商家對我們的廣告產品和分析工具更加熟悉，他們將更願意花錢來達到ROI目標。舉個例子，上個季度我們引入了一系列新的市場工具，包括市場趨勢分析和關鍵詞趨勢分析工具，這些工具的目的是幫助商家，將他們的表現與行業進行對比，並適當調整他們的投資，以取得更好的業績。我們計劃在未來加入更多擁有這種特性的功能。
最後，我們將繼續通過多多大學繼續對商家進行投資。多多大學是我們在2018年7月推出的一個在線項目。截至目前，超過200萬個商家可以在多多大學上獲得超過1300個在線課程。通過展示最佳案例並介紹最新工具和功能，這些課程旨在幫助商家提高在我們平台上的行銷ROI。
營收的其餘部分來自於交易服務，其中傭金貢獻了絕大部分。本季度，我們的交易服務收入同比增長116%至5.968億元，去年同期為2.765億元。本季度，我們的交易服務收入增長加快，因為我們調整了對優質商家的支付處理支持水平。我們很高興地注意到，盡管折扣在逐漸減少，但是優質商家的比例仍在持續增長。與此同時，我們繼續增加其他增值服務，幫助商家在平台上發展業務。
成本端，本季度的收入成本同比增長174%至8.733億元，去年同期為3.187億元；毛利率是81%，去年同期是77%，本季度收入成本包含了來自支付平台騰訊的3.392億元支付成本返還；這項調整後，本季度毛利率為73%。
收入成本的增加，主要是與雲服務成本、與平台經營、客服、質量控制、商戶支持有關的勞力力成本增加有關。這些費用可能相當不穩定，與我們的GMV或收入增長沒有直接關係。我們將這些費用視為必要的投資，以確保平台長期的可擴展性和表現。在今年餘下的時間里，我們也將繼續進行此類投資。
本季度總經營費用是58億元，去年同期為13億元。
隨著繼續投入資金提高品牌知名度和用戶參與度，本季度的銷售和行銷支出增長至49億元。在非GAAP下，銷售和行銷支出在收入中的占比為103%。
本季度，我們是中央電視台春節聯歡晚會的讚助商之一，這是中國規模最大的年度電視節目，擁有12億觀眾，也是全球收視率最高的現場直播節目之一。在春晚之前，我們還舉辦了一系列成功的在線促銷活動。這些舉措共同促進了用戶下載，並提高了品牌認知度和參與度。
整個季度我們繼續利用這一勢頭。可以看到，在春節後我們平台的用戶活動迅速反彈。這些用戶參與度方面的投資幫助提高了用戶購買頻率，並將活躍買家年度平均消費額從去年同期的674元提高到本季度的1257元，同比增加87%。
我們不僅繼續看到現有用戶在平台上升級他們的消費，還觀察到一些新用戶在早期就有了金額較高的購買行為。銷售和行銷是一項投資，能夠為我們創造有意義的長期回報。我們希望用戶與平台一起成長，並隨著時間的推移消費更多。與此同時，我們希望用戶了解我們產品和服務的改進，並更頻繁地進行使用；而銷售和行銷正是產生這種效果的手段。
盡管如此，我們仍將嚴格控制銷售和行銷投資的ROI；在那些效果不好的領域，我們已經或者將會推遲此類行銷投資。我們有信心，我們的投資會有回報。我們將繼續保持樂觀，但同時在2019年餘下的時間將嚴格控制銷售和行銷投資。
本季度，管理和行政支出為2.361億元，這部分支出的上升主要是由於員工人數和基於股票的薪酬支出增加。在非GAAP下，管理和行政支出在收入中的占比為1%。
本季度，研發費用為6.671億元，較去年同期有顯著增長，主要是我們聘請了更有經驗的算法工程師，並在與研發相關的雲服務上投入了更多資金。在非GAAP下，研發支出在收入中的占比超過了12%。如20-F文件披露的那樣，截至2018年底，我們擁有近3700名員工，超過50%是工程師。我們預計今年將繼續投資於研發能力，並希望增加至少2000名工程師。
我們計劃加強分布式AI基礎設施，並投資於核心技術，這將幫助我們改善用戶體驗和產品質量。我們也正與各大學和研究機構討論共同研究和研究中心合作的問題。
本季度，經營虧損為21億元，去年同期為2.53億元；非GAAP下，經營虧損為16億元，去年同期為2.4億元。
本季度，歸屬於普通股東的淨虧損為19億元，去年同期為淨虧損2.815億元；每ADS淨虧損（Basic and diluted net loss per ADS）為1.64元，去年同期為淨虧損0.64元。
非GAAP下，歸屬於普通股東的淨虧損為14億元，去年同期為淨虧損2.679億元；非GAAP下，每ADS淨虧損為1.2元，去年同期為淨虧損0.6元。
用於經營活動的淨現金流為15億元，去年同期為6.835億元，主要是由於經營費用的增加。
截至2019年3月31日，公司擁有強勁的資產負債表，持有的現金及現金等價物及受限資金為372億元；剔除受限現金持有現金和現金等價物225億元。此外，平台還有69億元資金用於短期投資項目。
因此，我們對今年進行必要投資和做到預期增長的能力充滿信心。用戶和商家參與度的提高向我們傳遞出信號，我們的新電商生態系統從平台中得到了有意義的價值。我們將繼續為用戶做正確的事，並通過專注於有趣、物超所值的購物體驗，保持差異化。
分析師問答環節
摩根士丹利分析師 Grace Chen：
我的問題是關於銷售和行銷策略的，我想就此更加深入一點，管理層是否能夠分享你們提高銷售和行銷效率的計劃，以及相關策略，特別是優惠券和支出的對比？
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
自從上個季度以來，我們就很少聽到關於銷售和市場的問題了。銷售和市場行銷支出的目的實際上是為了建立更大的品牌認知度，並大力發展參與度。
關於銷售和市場行銷，我想談兩點。我們認為銷售和市場行銷是一種可自由支配的投資，我們期望從中做到有意義的長期價值。其次，我們的銷售和市場投資必須滿足我們內部設定的嚴格的ROI要求。
對於那些還沒有讀過我寫給股東的信的投資者，我強烈建議你們讀一讀，因為在這個階段，雖然拼多多經過發展規模已經不小，但它仍然處於早期階段。我們仍然是一家初創企業，我們擁有更大的用戶基礎、良好的用戶保留率和相當不錯的品牌認知度。
但是，品牌意識還沒有在用戶中得到充分的鞏固。因此，在這個階段，我們實際上想要花費我們賺到的錢來提高用戶的意識，同時也增加拼多多在用戶心中的思想份額。在過去的一年里，我們增加了很多新用戶，他們仍然在我們的平台上形成他們的購物習慣。
我們已經看到我們的年輕用戶群、老年用戶群在我們平台上花費的時間是他們加入時的幾倍。所以，對面我們平台來說，留住和培養現有的用戶，同時吸引新的用戶對我們非常重要。隨著時間的推移，我們希望消費者想要在有限的日程里安排時間購物時、想要物有所值時，需要季節性購物時會想起我們。所以你會看到我們不同類型的銷售和行銷支出。你可以看到我們正努力朝著這個目標前進。
品牌廣告幫助我們建立品牌意識，而在線表演性廣告（online performance advertising）增加了我們的流量，增加了用戶的參與度。優惠券和促銷活動旨在鼓勵重復使用習慣，讓用戶更頻繁地參與進來，有時還會鼓勵用戶嘗試不同的新功能，因為我們在不斷改進我們的產品和功能，以及未來的產品。
品牌廣告和電視節目讚助的目的是要接觸到廣泛的觀眾，如中國新年活動和世界盃是為了提高消費者意識，認可和信任我們的平台。對於在線性能廣告和優惠券和促銷的針對性，他們的效果驗證是建立在實時監測的基礎上。
當我們計算ROI的時候，有很多因素，他們的頻率類別，個人花費、與其他用戶的互動，以及他們帶來的新用戶的數量，用戶是否重新激活了，等等。我們用不同的時間來衡量這些，比如一天，一周，三個月等等。
一旦我們看到這些管道投資回報率發生轉變，我們就會實時調整我們在這些管道上的支出。
總的來說，我想總結一下，因為我們對自己的長期盈利能力非常有信心。所以我認為在這個階段，利用他們收入的最好方法可能是投資研發，投資基礎設施。更重要的是，投資和使用這種意識和品牌認知，並嘗試培養用戶行為，讓他們選擇拼多多作為購物和瀏覽的主導場所。
很抱歉回答得太長了，但我不確定它是否涵蓋了你所有的擔心或疑慮。
CICC分析師 Natalie Wu：
我有兩個問題。第一個問題是，我們看到在線行銷費用在本季度有很大的增長。管理層也可以向我們保證，推動公司盈利的因素會有所變化。我們應該如何看待今年的貨幣化趨勢呢?第二個問題，我已經更新了我們的銷售和行銷支出。那麼2019年全年的銷售和行銷計劃是什麼?
拼多多戰略副總 David Liu：
我們的在線行銷服務把價格作為我們給我們的商家帶來的價值的反映。它最終是由我們的用戶滿意度和我們差異化的價值主張驅動的。
我們目前並不關注把費用收回來，而是專注於改善我們為客戶提供的SKU產品。我們專注於客戶服務，我們相信這將導致更多的用戶互動在平台內和他們之間。
這就為我們的商家帶來了更多的曝光率。因此，隨著商家ROI隨著曝光率和銷售額的增加而增加，他們自然希望在我們的平台上投入更多。從結果的角度來看，我們已經看到我們的轉化率隨著時間的推移而增加。
我們仍處於平台貨幣化的早期階段，我們將繼續幫助商家更好地服務我們的用戶並賺錢。但我們將注意貨幣化和增長之間的平衡。
就目前而言，我們將繼續優先考慮增長，但我們知道盈利的潛在驅動力仍然很健康，因為我們看到我們的商戶基礎在繼續擴大，隨著我們的商戶對我們的平台越來越熟悉，他們在行銷方面變得更加活躍。
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
就我個人而言，我不鼓勵我們的投資者按季度來衡量貨幣化進程，相反，投資者應該從更長的時間框架來考慮這個問題，至少半年或一年按年來考慮。
由於季節原因和公司交流政策，相關數據可能會存在波動。但從長遠來看，我認為就我的立場而言，就貨幣化而言我們仍處於非常早期的階段。
拼多多戰略副總裁 David Liu：
關於你們2019年市場行銷的問題，鑒於我們的快速增長，我們很難給您提供指導。
我們對迄今為止的行銷活動結果感到滿意，正如我們多次提到的，只要我們認為預期回報率達到或超過我們的ROI目標，我們就會繼續投資。
因此，我們相信我們處於一個良好的位置，因為我們看到我們的GMV貨幣化繼續增長。
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
我還想補充幾句話。基本上，如果市場很好，我們做得很好，那麼你應該期望我們花更多的錢。但你可能會看到更多的赤字。
但是，如果我們做的是一份平庸的工作，那麼你可能會看到我們符合市場的一致預期。
但在公司內部，我們確實對每一分錢都有嚴格的衡量標準。這是基於所有這些行銷活動的仔細計算的投資回報率。所以這更多的是基於——我們把很多行銷當作投資。
所以我們的理念是，有一個很好的交易，然後我們會投資。但如果價格太高，我們就不買了。帶著這種心態，我們其實很難在做預算的時候預測或者精確計算我們要花多少錢。
Citigroup分析師 Alicia Yap：
我的問題與競爭環境有關。所以管理層可以和我們分享一下，你如何看待來自你的潛在威脅的影響。你們的競爭對手在過去的幾個月在非一線城市更積極地發展更多的新用戶。
你是否發現在留住新用戶方面遇到了越來越大的困難?同時你認為有哪些措施可以有效地對抗競爭呢?還是你真的不擔心競爭?
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
對競爭來說，這是上個季度的熱門話題，這個月還在繼續。我不得不說，我們現在所看到的競爭以及我們的競爭對手所採取的許多行動，例如在中國銷售平台的強制排他性。這是前所未有的，但它正變得越來越有趣。一個非常重要的因素是用戶。
如果我們看看我們的用戶基礎，如果你看看我們的用戶的行為和留存率，我認為我們對目前的狀態非常滿意，這不僅是健康的，而且我得到了競爭，並從中獲得更多的用戶參與和支持。
當然在短期內。競爭，特別是一些強力被動措施（商戶平台二選一），將對我們的商人產生一些負面影響，但從長遠來看，我認為他們無法採取任何可持續的措施。作為所有這些消極運動的副作用，我們也看到了一些積極的副作用。
很多商家和品牌開始意識到我們的平台有多重要。從另一個角度來看，隨著我們不斷的變大，如果商家不是我們的平台，他們的機會成本也會增加，就像我們的用戶一樣，最終想要更多的管道銷售，而不是強迫商家違背他們的最佳利益。
我們認為，從長遠來看，更可持續的保持競爭力的方法是通過專注於我們的內在價值，為我們的用戶提供服務。像我們的用戶一樣，商家最終希望通過更多的管道獲得更多的銷售，而不是強迫商家違背自己的最大利益。我們認為，在長期保持競爭力的一個更可持續的方法是，通過專注於為我們的用戶提供良好的服務，來建立我們的內在價值。
我們不認為中國電子商務必須是零和遊戲。我個人也在給股東的信中寫了不少關於最近競爭形勢的段落。我認為這種情況會持續相當一段時間，但我認為結果也是可以預測的，我不認為任何品牌——從長遠來看，會違背它們的根本利益。
而且，如果我們再過五年，在中國只有一個事實上的電子商務平台或某種流通系統，我認為這種結果在中國是不可接受的，也是不可想像的。
因此，如果沒有拼多多，也會存在其他一些大規模的新電子商務平台。說到這里，我參加了這種比賽，但我也是這個比賽的觀察員。就我個人而言，我對這類事情越來越感興趣，因為我看到了一個很好的跡象，整個行業，包括規模更大的競爭對手，實際上都在遵循我們的許多舉措。
例如，如果我們去雲南，我們做咖啡豆，其他人會跟著我們去那里，也會從農民那里購買咖啡豆。我們做新的品牌倡議，他們也會這樣做，當我們推出傳統品牌倡議時，幾乎整個行業都跟著我們。
因此，這種現象是前所未有的，也是令人鼓舞的，因為我們今天所做的許多舉措實際上不僅僅是出於我們的經濟動機，還有很多是出於我們的社會責任。作為中國的一個大平台，我們認為我們應該認真對待社會責任作為我們的第一個程度的必要性。
有了這些，如果我們去農民那里買咖啡豆，這將為其他人從他們那里購買咖啡豆鋪平道路。因此,那些農民得到極大的幫助,他們的收入增加了,那是非常歡迎,也顯示我們的平台的價值,這種趨勢,如果他們不改變他們的策略,我想我們還將繼續,這是很好的行業和對中國來說非常好。
最後，我想指出的是，中國的實體商品零售市場，現在已經有30萬億了，而且還在增長，網上電子商務在30萬億市場中的比重也在增長。很有可能在未來，線上和線下將會混合在一起。
因此，我們所處的總市場是巨大的。所以，我們目前只是假設，這其中的一小部分，不太可能是零和博弈，很可能當前激烈的競爭會導致兩三個甚至更多的強大公司。
高盛分析師 Piyush Mubayi：
作為一家相對年輕的公司，在我們接近你上市一周年之際，你能看看拼多多給你帶來驚喜的地方嗎?以及一些讓你失望的東西、需要解決的問題，我的意思是，比如你現在的短板？
我的第二個問題，在你的銷售和行銷支出，你能詳細說明哪些管道已經證明是非常有效的轉換，與此相關的是，如果我看看春節聯歡晚會的讚助金額，如果我排除了基於我的估算的人民幣支出，我們是否應該考慮今年剩餘時間的SG&A，是基於三季度收入的103%，或者63%?
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
對於第一個問題，我不得不說，作為一家年輕的公司，我們非常幸運，我們一直在快速增長。我們出生在一個有這種模式的好時代。讓我有點驚訝的是，我確實看到了這個平台的力量，它可以解決一些社會問題，現存的問題。
我為我們在農業領域的倡議和努力感到非常自豪，因為這對中國來說是一個很大的領域，尤其有意義，因為仍然有3億多農民，這些農民直接在地里幹活，而不去城市里幹活、蓋房子。
所以當我們改變了農業上遊模型一點,今天確實提高很多效率。用戶群體也在增長。隨著拼多多的影響力越來越大，我們也面臨越來越激烈的競爭。我高興地看到基本上整個行業開始學習我們在農業方面的努力,試圖把更多的關注和資源注入到這里。這真的很好，我感到很高興。
對於公司的挫折，我想我有不錯的準備,但它依然是由於我們不被理解，尤其是一些錯誤的報告和這樣的東西。
當你處於一種被誤解，無法站出來解釋的情況下，這可能會讓我有點難過，但這就是事實，也是我們必須學習和成長的教訓。
但盡管如此，我認為我已經感到非常幸運了，我認為整個團隊都為我們所做的感到興奮，尤其是當我們看到少數人身上發生的好事時——在少數人身上。
拼多多戰略副總裁 David Liu：
關於銷售和市場的問題，正如你所知道的，我們不提供全年的指引，因為我們今天所處的形勢仍然很有活力。這些機會不僅因時間而異，而且這些機會的定價也在變化。真正沒有改變的是我們如何看待投資於銷售和市場的ROI。
所以當我們考慮我們在銷售和行銷上的花費時，我們現在特別關注用戶的反應。所以看看促銷活動和優惠券，例如，最近我們有一些非常成功的活動，在我們的平台上產生了熱度，分享和轉換。
所以我們將在今年餘下的時間里繼續評估出現的機會，我們會，你們也應該期待我們繼續，繼續保持非常自律的態度來考慮我們的投資回報。
高盛分析師 Piyush Mubayi：
那我能不能具體地說，我們應該用63%或103%作為一個思考的起點，尤其是考慮到整個行業的CPM指標在第二季度大幅回落?如果我看某些第三方數據供應商跟蹤你們的數據，你們的4月數據似乎非常強勁，這也就是我問為什麼4月你們的花費效率提高了，這種狀況將持續？
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
我不能具體評論,但是當你談論廣告行業的宏觀環境,我不認為其得到完全的顯示，相關的數據也存在波動。當談到我們的行業電子商務,我想競爭確實相當嚴重。所以我不認為那些宏觀的數字有重要的意義或者當你計算的時候非常有用。
同樣，不管外部環境是什麼，我們都將使用內部標準來度量ROI，就像您在遵循價值投資策略時進行投資一樣。
股價是多少並不重要，只要看它的內在價值和當前價格，如果價格不錯，你就會買它。
美國銀行分析師 Joyce Ju：
我的問題實際上與收入成本有關。你們是否能夠提供關於這個季度騰訊返利的更多信息？這實際上是一個季度的孤立事件還是在更長時間里都將發生？我們應當如何期待你們這個季度或今年餘下時間的隱含支付成本？
其次，當你們提到今年公司會繼續加大對商戶服務的投入，這也與收入的成本有關，但與GMV沒有直接的關係。你能否詳細說明一下，投資項目是什麼?我們預計投資的金額或規模如何?這將如何影響今年的毛利率?
拼多多戰略副總裁 David Liu：
關於騰訊返利，這是一次性的。這是建立在個案談判的基礎上的，不是我們期望每個季度都能看到的事情。
其次，就整體收入成本而言，我們的收入成本在過去幾個季度有所上升，因為我們在雲服務和其他方面進行了投資——組建我們的團隊，以便為我們的平台提供更好的服務。
我們花了很多努力來教育我們的商家如何更好地利用我們的平台。目前，我們對這類服務不收取任何費用，這些自然會計入我們的銷售成本和收入成本。
正如我們在前面所提到的，這些投資可能是相當不穩定的，因為我們相信它們實際上對於支持我們平台的長期增長是必要的。因此，我們的毛利率可能會在70%到80%之間波動，這取決於我們投資的時間。
我還想指出的是，第一季度，我們的毛利率調整後的基礎上是較低的，因為中國新年的影響。如果你把它想成是在收入較低的情況下進行投資，希望這也能有所幫助。
瑞士信貸分析師 Monica Chen：
管理層是否能夠披露更多關於物流和電子面單的信息？到目前為止商家的反饋如何?隨著時間的推移，該如何期望這能幫助我們提高物流效率?（註：今年3月拼多多不再借道菜鳥，要求商家、快遞物流站點接入隸屬於自家的平台）
創始人、董事長兼CEO 黃崢：
我們已經在2019年3月推出了我們的電子運單，其接受速度非常非常快。所以，雖然它只有幾個月的歷史，但自從它上線以來，它已經是中國第二大的，可能也是世界第二大的。
所以，我們可以這麼做，或者我們能夠這麼快的做，是因為首先我們的體量。其次，商家和快遞公司都歡迎另一種選擇。事實上，這一舉措對快遞公司的長期健康可持續發展和獨立性非常重要。這對商人來說也很重要。
對於用戶，如果沒有這個電子運單系統，就會有商家試圖偽造郵寄地址，或試圖修正投遞路線，或試圖偽造投遞時間，諸如此類。
但有了這個電子運單系統，對這類不當行為的檢測就容易得多，端到端的信息流也比以前清晰得多。這也是一種防止刷單的工具，它會讓商家更難偽造訂單，這樣他們就不能刷單了，也就不能創建虛假訂單了，這樣他們就能排名更高。
因此，我認為電子運單系統的推出是非常成功的。這個團隊一直在努力工作，目前的結果是令人滿意的。
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