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關於出口B2B電商最早一批探索者大龍網的新動向，業內一度發出眾多猜想。
當外界以為大龍網的B2B業務或已被迫轉型時，大龍網創始人馮劍峰則嚴正表示，「大龍網沒有轉型，也依然領先」。
馮劍峰把目前大龍網正在做的業務歸結為S2b2C模式，簡單來說，即直接鏈接國內供應鏈源頭與海外小b企業。
而這一模式能否行得通還有待時間的檢驗。但用馮劍峰的話說，大龍網是自己所堅持道路上的先行者。
S2b2C——傳統B2B的破局之法
跨境電商行業最容易被理解的是B2C模式，而深耕於B2B行業的卻寥寥無幾。最早與大龍網一起發展起來的B2B同行是阿里巴巴，當時還用的是黃頁模式，後來才出現一批如環球資源等企業，學習阿里模式，做B2B業務。
但縱觀B2B行業多年發展歷程，並未出現過多突破性進展，所以馮劍峰想探尋一條有別於傳統B2B的模式出來。而這時，曾鳴和衛哲提出的關於B2B和S2b2C的理念就與其不謀而合。
「傳統的分銷體系是從源頭工廠到大市場、進口商、國外一級批發市場、二級批發商，再到國外小b商家的一整條鏈路。現在我們的模式，是從國內源頭工廠直接對接到國外小b商家，中間減少了四級的分銷過程。」這是大龍網的S2b2C。
關於S2b2C的概念，曾鳴的理念是，整合前端供應鏈的大S，賦能小b，再一起服務C端用戶。換言之，放到跨境行業的S2b2C，就相當於中國的供應鏈和國外的中小b商家通過互聯網的一套服務體系直接打通。其中，下遊銷售要對上遊數據透明，給上遊提供銷售支撐，而上遊的生產則要為下遊提供供應鏈的支持。
在馮劍峰看來，衛哲關於B2B的觀點，更加接地氣。即獲取小b的方式直接通過線上行不通，一定要用「地推」的方式。 其分為三種模式：手動式、半自動式，以及全自動。
馮劍峰也表示，通過這三種模式跟客戶建立的聯繫並不是一蹴而就的，因為小b客戶缺的不是信息溝通，其重視的是服務體系、信任體系和銷售網路。
「大龍網是衛哲和曾鳴理論的踐行者，目前在身體力行地做著二人理論所描述的前景和道路。」馮劍峰說道，其把自己當前的方法，比作美團做地推的模式。
馮劍峰告訴億邦動力，S2b2C的模式大龍網已經做了兩年多，在兩年之前其專注的B2B業務，現在也同步在做，如今每年純利潤能達到千萬以上。比如龍工廠業務，即建立中國中小企業的落地，幫中小企業進行招商，這已是大龍網一個較為成熟的產品線。
目前，大龍網在其S2b2C模式的踐行地——印尼，主攻的是箱包、電子產品、服裝配飾以及廚房小家電品類，且一個品類每月流水能達到以百萬美金起步的體量。而這個模式在印尼也已經運行到暢通的階段，在今年下半年，大龍網計劃將會往菲律賓以及越南等市場進行模式復制。
但事實上，S2b2C模式比傳統B2B或B2C模式更為複雜，其重點是S對小b的賦能，很容易出現前端供應鏈能力不足，提供的服務出現破碎、割裂、不匹配等等的狀況。這就要求B2B企業有著很強的某種供應鏈整合能力，所以，S2b2C模式做起來並不容易。
曾鳴也曾稱，S2b2C是一條複雜鏈路的產業，真正實施起來比較困難，可能要分段做到，且真正能做到的企業也寥寥無幾。
下沉市場 建立信用和銷售體系是關鍵
中國有2300多個城鎮縣和地區，擁有完備的產業鏈和產業帶，以致於中國的電商很容易就可以進入到海外市場，做跨境電商。但想要真正殺到中國的產業帶內部，鏈接國內外，並取得當地市場的信任，並不容易。
目前，大龍網計劃在印尼九個一線城市建立服務中心，現已建成三個。該中心兼具樣品展示以及臨時中轉倉等功能，且每個中心都配有銷售和服務團隊，大龍網希望通過這九個基地覆蓋印尼400個城市的3億人口。
「但九個服務中心只是起到在一線城市建立信用背書的作用，大龍網的真正目標用戶是下沉到二三線縣城的群體。」馮劍峰說道。
這九個服務基地下共設有五百至一千個站點，每個站點下對應著約有幾十至幾百個小b商家，且每個站點都有一位數字經銷商。
馮劍峰告訴億邦動力，這些數字經銷商可稱之為代理人，或線下站長，都是本地人，主要作用是幫助大龍網建立銷售和推廣體系，以降低自建的成本。
他也表示，對於B端群體，其所需最基礎的東西就是產品，但即使B2B企業建立了海外倉或者樣品展示中心，都不一定能幫小b將產品賣掉。小b商家最需要的還是回歸傳統，這就需要建立針對小b的銷售服務體系和信用體系。「但小b群體最初並不是完全從線上獲得的，而是用face to face的地推銷售方式。」
此外，在作業務體系之前，還必須要通過兩個硬指標：即不僅要精準感知和定位目標用戶畫像，同時還要建立一套定價體系，即小b和終端市場分別的定價。「對於小b群體，要首先替他想到，他也要賺錢。」馮劍峰說道。
建立銷售體系是最艱難的門檻。馮劍峰認為，這是基於一切的基礎。不同於C端消費者的衝動型消費，敏感於產品品相和價格，小b群體的特徵是對於產品服務和信任敏感，只有建立了這個基礎，才能談後續的商業操作。
為此，大龍網去了很多國家，在做S2b2C模式的一兩年時間里，馮劍峰帶領大部分核心業務團隊到海外，國內只留了研發和經營團隊。「在經歷了各種嘗試後，大龍網終於總結出了如何以低成本方式建立地推團隊與銷售體系的方式。」
今年，大龍網還會大規模將銷售團隊遷移至海外，建立海外地推銷售體系。
手動、半自動、全自動——地推的三把槍
但為什麼S2b階段一定要使用地推銷售體系呢？衛哲曾在其文章中提到，B2b模式的特點是多人使用、多人決策。比如，小b企業要進貨，但B2b企業通過互聯網很難找到要進貨的key person，如果要找到這些人，只能靠地推。
馮劍峰則認為，縱觀阿里1688的成長軌跡，其最初也是採用這樣的策略，讓銷售鐵軍大舉向市場推廣，拜訪工廠等。所以，大龍網當前的地推策略與阿里當時的思路一致。「不同點就在於，我們是跨境進行地推，把阿里當時的模式復制了一遍。」
他還稱，美團最初建立品牌和服務體系時，也並不是像外界所想像的，只靠打廣告就能吸引商家，而是靠銷售和地推團隊，通過面對面對接小b，來傳播其銷售和服務的概念。
「從我實踐了這麼多年的今天的角度來看，這一關必不可少。做面向小b群體的生意，絕不是單純的做個網站，小b們就能乖乖的自動上門註冊。」
大龍網正在海外建立的面向小b的地推銷售體系模式，恰好對應了衛哲的「三動」理論。
手動模式，即首先跟小b建立銷售和信任關係。這個過程與美團最初通過地推建立小b群體信任體系的方式相同，即面對面向國外小b客戶推廣自己的軟件和模式。
另外，大龍網也會不定期舉行與國外小b商家的見面會，各個站點的站長也要通過產品與國外小b商家建立銷售互動與信任關係。
半自動模式，即在建立銷售信任基礎後，站長用一定的信息化溝通工具與小b商家建立溝通。為此，大龍網打通了印尼版微信whatsapp和大龍網銷售軟件之間的接口，各站長可以通過聊天軟件向國外小b商家推薦產品。商家們點擊所分享的鏈接後，便可跳轉到大龍網APP的銷售界面上「進貨」。
全自動模式，即在前兩種模式的沉淀下，大龍網已與給小b建立了信任合作關係，可邀請小b註冊平台帳號，之後，小b商家就可以在線自助進行採購。
此外，在國內端，大龍網將源頭工廠端下沉到了縣級區，比如江蘇沛縣、安徽池州、四川青白江等地，並在這些地區建立了17個工廠集貨區，進行生產和集貨。
馮劍峰說道，海外新興國家市場的互聯網和電商意識，並不像中國那麼超前，必須要經過上述三個階段。在這個過程中，大龍網所承擔的角色就是技術賦能和供應鏈賦能。
值得注意的是，大龍網在國外端的APP同時向小b和商家開放。但不同的是，小b用戶可享受會員價格，比傳統進貨管道便宜30%左右，而普通C端消費者則是一般的零售價格。
不看好跨境B2C？要做管道下沉的服務網
如今，印尼電子商務以每年百分之四十幾的增速在高速發展，伴隨著的是大公司拼命燒錢獲取C端流量的現狀。當流量獲取後，對於印尼企業來說，最迫切需求的就是貨源。所以，大龍網堅持瞄準的就是這個需要貨源的小b群體。
同時，馮劍峰也表示，他並不看好如今跨境B2C的發展模式，認為其早期的發展只是「奶油蛋糕上浮出的小油花」，只是短期獲益。「在跨境電商發展到一定程度後，印尼一定會有自己的電子商務生態體系，到時候消費者就不一定會非到中國的平台上買東西。」
「我不能往下攻，往下攻的話，大龍網的競爭對象就變成了阿里巴巴等幾大巨頭公司，他們是靠流量和物流補貼來做的，要先燒錢才能有所回報。」
馮劍峰表示，印尼小b群體的客單價要高於C端消費者50倍甚至100倍，且小b群體購買的回頭率及毛利率都很高。「另外，C端群體的服務成本高、獲取流量困難，且相比於印尼本地淘寶，大龍網不具備優勢，如果要做，這就是另一個燒錢的市場。所以，大龍網不會碰C端群體」。
但是，印尼的小b端會向大龍網開放C端銷售數據，且大龍網會與小b端一起協同向C端提供供應鏈支持。這也正是曾鳴理論中提到的，S2b2C模式最大的創新，是S和小b共同服務C，同時，B2B企業要構建供應商、商家與消費者的協同網。
「大龍網也是在踩過各種坑，嘗試過海外倉、海外展等各種方法後，才確定了要堅持走當前的這條路。」
馮劍峰稱，如果要將其當前的模式運用到其他市場，可以聚焦四個地區：東南亞、中東歐、中東和非洲等一帶一路新興經濟市場。「它們的基礎設施、互聯網和電子商務都處在中國十幾年前的發展階段，模式容易復制。」
而在面對大龍網如今所處的行業地位，以及其所踐行的道路是否真的行得通的問題時，馮劍峰不願做過多評價。
他表示，創業就要忍得住寂寞，真真正正做自己的管道。「國家一直號召支持的就是讓中歐企業自建管道，讓全球的中小企業做到互聯，這個口號喊了很多年，但卻很少有企業像大龍網一樣硬著骨頭向前沖的。」
大龍網未來的願景就是要將目前正在做的模式復制到更多國家，並且在每個國家都建立自己的服務基地，做一個管道下沉的服務大網。再進階一步後，要布局的就是品牌化道路。
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