賀學友——賀大將軍。阿里巴巴中供傳奇人物！2003年12月單月115萬，全年突破630萬業績。絕對是阿里第一人。

2003年初給自己訂出1440萬的目標。詳細的規劃，絕對的開天眼，以及全年堅定的執行，讓他一戰成名！

主人公自述：

我來阿里巴巴之前，曾經做過18種工作，在不斷磨礪中跌撞成長。2001年11月12日進入阿里巴巴，進公司前曾經是公司中文站點的免費會員。02年公司在招商賓館舉行年度KICK OFF會議，記得當時上台領獎的年度冠軍，亞軍，季軍是三個女孩子。看著她們上台領獎和那種領獎之後的感覺，我在台下非常激動，記得當時我是和當時在寧波作業務陳瑜說，NND，明年一定不是女孩子上台，我們憑什麼比她們差，這個舞台應該是屬於我們的天下！我們兩個一起擊掌宣誓！

開始銷售，我就去了蕭山。當時大家都認為蕭山是不可攻克的市場。很多銷售在這個地方銷售一段時間之後都放棄了這個地方，到公司之後，其實也是被當時浙江大區經理阿幹忽悠過去的，在我上崗之後，幹總對我說，我覺你很厲害，是一個銷售高手，所以我決定把一個最好的市場給你去開拓。但幹總並沒有對我說這個地方很多人不做了。當時就覺得被一種至高的信任所激勵。去銷售勇往直前！

在那里，剛開始，我每天都是住在蕭山車站邊一個20元/天的旅館里。當時只有我一個人在銷售作業務，一個人在蕭山孤軍奮戰，每天早上7點出門，晚上7點回家，一般周三晚上回回杭州公司列印一些客戶資料，晚上24：00點時又趕回銷售旅館。這樣往返了一段時間之後，有一些成績出來，乾脆在蕭山靠近車站邊租了一個房子，就這樣風雨無阻每天奔波在蕭山每個鄉鎮的工業區和大街小巷里。

年度冠軍和百萬銷售俱樂部

2002年，頭半年都是跌跌撞撞中一路走過，對冠軍的概念和念頭沒有那麼強烈，那時候，冠軍離自己總是不遠不近。看起來總是能夠好像摸得著但是又夠不著！而且02年其中2個月吃了鴨蛋（O到帳業績），心里非常沮喪，但是下定決心以後決不可以讓自己吃鴨蛋。其中有一個月是做了16萬多的ORDER，但是由於沒有收款導致合同最後作廢，自己還痛苦了一段時間。從那之後，我就下定決心，之後任何時間簽單絕對當場收款。不收款的合同我寧可不簽。從那之後我也確實沒有簽過不收款的合同。不過很開心的是，那個時候和幾個冠軍的交流還是比較多的，大家時常會交流一些心得和工作的方法。其中記得交流最多的是深圳的王剛，廣州的老黃，永康的羅建陸。

02年下半年開始，由於一個人在蕭山孤軍奮戰，感覺自己進步不大，我決定回到杭州（但並未放棄銷售業務）找到更多的環境去學習和提升自己！這期間參加了一些公司舉辦的培訓和外部公司的激勵方面的培訓。同時從培訓中也找到了學習的方向和工作的源動力！回來以後業績開始穩定上升了，更大的激情和自信也隨之而來，到11月份低的時候，那時候我的總業績和第一名老黃相差大約30多萬左右，我終於決定嘗試一下沖刺年度冠軍。12月份上半月，當時我們基本是四足鼎立，我的眼光盯住的是當時第一個進入百萬俱樂部的老黃，並沒有關注當時和業績差不多的羅建陸，那段時間我們四個人基本上每天都通電話。老黃，王剛和我都是很坦率的交流，只有羅建陸一直在忽悠我，說他沒有可能沖刺第一名，肯定是我的啦，因為那個月其實我的業績在月初的時候是很猛的，被他忽悠之後有點得意。沒有想到這個家夥厚積薄發，在永康做了一場小型的以商會友活動，那場活動最後的結果是8個客戶全部和他全部簽單，當月他的業績竟然做到了破天荒的82萬，讓我們所有的人都驚呆了！最後他成功超越我們所有人成功拿下年度冠軍的獎杯！從這次拼搏的事件中讓我學習到以後應該怎麼去對待競爭對手！

雖然那年我以第四名的身份進公司的百萬銷售俱樂部，雖然很遺憾沒有進入全國前三甲，但是我還是覺得非常開心。因為前面的三個人都是來公司比我早一年。我是一個新人能夠做到這樣的成績，而且大部分的業績是下半年回到杭州後才開始大幅提升的，上半年基本上是渾渾噩噩中度過！

頒獎會上，我被公司請到台上做「分享」，面對台下全體銷售和員工，我激動而又自信的向所有人做了一個承諾：「我賀學友2003年的目標是全國銷售冠軍，如果2003年做不到全國第一，第一我對不起台下所有關心我的人，第二，我對不起自己和自己的小團隊！」

和馬雲打賭 所有人都認為我是個瘋子

2003年2月，在阿里巴巴誠信通部門舉行的年度KICK OFF聯歡會時，我作為當年誠信通年度KICK OFF特邀嘉賓，KICKOFF休息時間，在黃龍飯店的大廳里碰到馬總。因為他是每逢大會必到的，隨後我們一起在閒聊。突然，我又和馬總聊到上次1440萬銷售目標和執行細節。我問馬總，03年我全年的奮鬥目標是1440萬，海南之行規劃的年度目標不變。如果我03年我做到1440萬你會怎麼看？馬總驚異看著我說：我不要求你做到1440萬，你做到365萬一天一萬。當時在我的腦海中只有1440萬的目標和概念。我從未把馬總說的365萬當回事，未作任何思考就和馬總說，這個目標一點問題都沒有，馬總接著說，光做到這個目標還不行，同時續簽率也要做到，我說做到多少？他想了想，說那就80%吧！我說這不太行得通，因為我知道第一年前進來的一些客戶，外貿基礎比較差。其實有一些客戶已經有些跡象不太續簽了，但是為了贏得馬總的賭註（其實說這些話時我還不知道賭註是什麼，只是有衝動想和馬總打一個賭），我說那這樣吧，75%續簽率怎麼樣？365萬到帳業績。

那麼我們兩個人的賭註是什麼呢？

馬總搖頭表示不妥，他想了想說（不知出於什麼原因）這樣吧，78%續簽率+365萬到帳業績，也就是說我必須2個目標都達成我才會全贏。2個都沒有達到我輸得無地自容。任何一個達到我贏一次。我對馬總說：這樣吧，我答應你這個要求，如果我達成任何一個目標，你要在全世界任何一個城市單獨請我吃飯。如果其中任何一個目標沒有達成算我輸了，我脫光衣服跳西湖，時間由你定。就這樣，我和馬總打了這個賭。

我輸了選擇最冷的天氣穿三角褲沿著西湖跑一圈，然後跳下去。如果我贏了，讓馬總到全世界任何一個城市請我吃一餐飯！費用他全包！

其實那時候，一天做一萬是很難的事了，何況要做到365萬（每個工作日做到1.5萬到帳），但是因為有了羅建陸單月突破82萬給我開了天眼，而從三亞之行自己的規劃也做得比較全面。更何況我還提出1440萬的年度目標規劃和執行細節的底氣，每個月120萬的奮戰目標。當場所有人都認為我是個瘋子。

黃龍飯店打完賭後三天，我就開始對海南之行1440萬的目標做了更深一步的細節斟酌和周全的規劃，我決定還是以1440萬的目標去奮戰，因為根據我的規劃，1440萬都沒有什麼問題，何況365萬呢？所以也就把這個目標拋之腦後了。

說說我的規劃吧：現在想想還真的有些瘋狂！

當時的第一期規劃的目標是2371萬。而非1440萬，因為我覺得2371萬的目標去執行，最終1440萬事可以做到的!

目標：２００３年要做到２３７１萬的目標。成交客戶３４０家。ＡＢ類客戶１２１０家，需要篩選客戶９２１６家。每個月７６８家，每個星期１９２家。要達到目標，首先需要做市場和做團隊，在發揮得及至的情況下才能夠達到目標任務。

一：做市場策略（把市場詳細化）新的目標市場（需要開發的）：

蕭山區 （210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

臨安區 （210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

富陽區 （210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

臨平區 （210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

餘杭區 （210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

桐廬區（小區） （84萬人民幣/年） 40家AB類客戶

建德區（小區） （84萬人民幣/年） 40家AB類客戶

杭州市 （432萬人民幣/年） 240家AB類客戶

上海市 （100萬人民幣/年） 60家AB類客戶

原有在跟進的客戶（210萬人民幣/年） 100家AB類客戶

老客戶續簽 （192萬人民幣/年） 40家AAA客戶

客戶轉介紹 （240萬人民幣/年） 40家A類客戶

總計：23７１萬目標。成交客戶３４０家。

註明：

在下面的團隊里配合努力下可以做到,全年開發新Ａ類客戶計算出來的結果是１２１０家

但要減去前２個月的浪費２００家＝＝等於實際在三月份後是實際開發量１０００家Ａ類客戶。(因為這個時候已經是2月份了)

思考：

如果前２個月可以做到８０萬的ＣＡＳＨ的話，那麼在後１０個月里必須做到２２９１萬的ＣＡＳＨ。

平均每個月要做到２２９萬的ＣＡＳＨ。

每天要簽定１３萬的ＣＡＳＨ。以開發量來說，是可以達到開發量的，因為做到２３７１萬的ＣＡＳＨ的話只要開發出９８０家新的Ａ類客戶按換算率來說是可以達到總目標的２３７１ＣＡＳＨ。

（１０６０家老客戶和客戶轉介紹的總和８０家―――註明：這８０家只要張倩去跟進和簽定合同就應該可以了）等於９８０家。

二：團隊策略

團隊總人數6人，5個助手，具體分工如下：

當時助手：已經有2個了，新增3個即可。

CALL客人員的轉變和目標任務——–時間管理

（要注意的是尋找客戶資源和培訓他們的講話溝通技巧和潛在客戶的不同類別的說辭）：

工作日為：５天－１天（客戶來公司後需要全部出動去和客戶的溝通和了解）＝４天（特殊情況加班）。

1：平均每個工作日需要和４8個客戶預約溝通，並且要做到1/4的成功預約等於１１個再有１／２的成功率等於6個赴約來我們公司參加我們每個星期要做的一次銷售演講會（最終一定到會２４家Ａ類客戶）。

2：二月13日員工大會後（時間上的安排：2月-3月底）：

新助手的輔導：

張倩花1/2或者是1/3的時間來輔助CALL員完成2月和3月的目標任務，爭取做到下達的目標任務和質量的考核。

3：三月底第三和第四個新增助手到位參加培訓，（他的主要工作是：配合CALL客助手完成質量和數量的考核，爭取在質量和數量上達到我去簽單的基本目標要求。同時第一CALL員要轉變成電話跟蹤的後續工作和培訓輔助第三助手的CALL客數量和質量的考核，同時分出1/2的時間來做：客戶參加我們公司培訓後的電話分析跟進及安排我前往該公司確定去再次拜訪簽單的可能性）。

4：四月前第一助手張倩完成輔助工作，進入正軌開始全力做客戶的後續服務工作。

5：我的工作時間安排：

提升自己：

每個星期我會花一天的時間去學習培養自己演講的能力，來我們公司參加以商會友培訓會的２４個A類客戶，同時需要周峻巍主管的輔助演講還有阿探區域經理的配合，大約到4月左右我就可以單獨演講以商會友活動了。

同時我會去花4天的時間去再次跟進來公司參加完培訓的客戶拜訪簽單的進一步工作，每天可以安排２－３家客戶的拜訪簽單目標。但是，每個星期來的２４個客戶最多只能完成８－１２家，還有１６－１２家需要讓第一ＣＡＬＬ客助手來完成預約簽單工作（這個時候就要考慮把第一ＣＡＬＬ客員要替補上來轉變成臨門踢一腳的角色轉變，同時可以替補第四名新的ＣＡＬＬ客員的增加，同時完成第三名ＣＡＬＬ客員的替代轉變）時間大約在四月底到五月上旬。

客戶的分類和甄別的前期工作需要注意的幾點：

１：了解客戶做外貿的可能性和需求性非常重要，在甄別的過程中先了解的是產品出口的可能和產品在阿里巴巴的熱門程度。

好的客戶必須具備的條件：有需求、有錢、有外貿人員、阿里巴巴熱門的反饋、或者可以刺激他的需求（分成熟程度）

２：說辭需要區分的是：

阿里巴巴的ＬＥＡＤＳ客戶的說辭怎樣、阿里巴巴誠信通會員的說辭、環球資源的已經簽約客戶的說辭、和未簽約的成熟客戶的說辭，在其他地方找到的客戶的說辭綜合化的說辭，請注意區分對待（我會考慮一些說辭和結合其他同事的一些說辭、同時要多學習一些行業產品的成功說辭）。但前提是一定要對阿里巴巴的推廣的深度了解和ＲＩ－Ｒ４型客戶的轉變說辭非常重要。

客戶的開發量：

按每工作日需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶６個

換算：（４８家／天＊１／４的選擇＝１２個Ａ類＊１／２的確認）。

一個星期需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶２４家

換算：（１９２家／星期＝（４８家＊４天），

一個月需要確定來公司參加培訓的Ａ類客戶９６家

換算：甄選７６８家／月＝（１９２家／星期＊４個星期／月），

一年需要確認來公司參加培訓的Ａ類客戶１２１０家

換算：甄選９２１６家資源客戶（７６８家／月＊１２月／年的換算）。

一個月的工作日為：１８天。

一年的工作日為：１９６個工作日（１２月＊１８天－２０天的３個長假）注意：每個星期有５天的工作日減去客戶來參加培訓的時候，要安排所有的助手去和客戶溝通，所以只能安排每個星期的４個工作日。

總確定有２４２０個Ａ類客戶－確定來公司參加培訓的１／２成功率＝１２１０個Ａ類客戶／年確定。

注意：總成功率可以換算１２１０個Ａ類到公司來參加培訓後的最終跟進簽單率。但１２１０家的確認是最底的要求。，這是在選擇潛在客戶的基礎上作出的最基本的成功率的要求。

售後服務的時間管理（由張倩和第二個助手楊章凌來擔當售後服務和跟進簽約客戶的培訓）

１：每個月舉行一次老客戶的售後服務培訓。選擇星期六或（天）舉行。

２：整理資料需要的時間（每個工作日服務２家已簽約客戶）

３４０家客戶，平均每個工作日服務客戶１.5家。包括幫助客戶聯繫拍產品照片的攝影公司，整理填寫整理資料，整理培訓客戶的整理資料工作。

客戶細分的詳細說明：

1：以上5區（重點）需要把鄉鎮細分，找出經濟強鎮10個，把目標潛在客戶找出來。最低每鄉鎮要找出10家左右的A B類客戶。最低要成功2-3家。

5區*100家AB客戶（每區）=500家*30%成功率=150家*6萬=900萬/年。

廣告150家*1/3成功率=50家*3萬=150萬/年。

總計：900萬+150=1050萬/年。

2：桐廬和建德適當考慮，每區需要做到開發40家/區A B類客戶*2個區=80

80家*30%成功率=24家*6萬/家=144萬/年。

廣告值24家*1/3=8家*3萬=24萬/年。

總計是144萬+24萬=168萬/年。

3：杭州市需要開發（每月/２０家新A B客戶，每星期開發５家），

12個月*20=240家*30%成功率=72家*6萬=432萬/年。

4：上海市需要開發（年銷售目標100萬人民幣）。注意：上海未列入Ａ類客戶的開發日程安排表上。

5：原有的在跟進的客戶，爭取挖掘出100家A B類客戶（在系統里仔細分析後具體要有一個數據）。

100家*30%成功率=30家*6萬=180萬/年。廣告30家*1/3成功率=10家*3萬=30萬/年總計是180萬+30萬=210萬/年。

6：在原有的已經簽定合同的客戶身上開發資源，讓每一家老客戶轉介紹一個客戶（金額在6萬以上/家）40家*80%=32家*6萬=192萬/年。

廣告值：32家＊３０％的成功率＝９家做廣告*3萬=２７萬/年。總計2１９萬/年。

7：續簽40家*80%的續簽=32家*6萬=192萬（已經包含廣告）–（重點要考慮服務怎麼做）。

需要開發客戶數量：

完成總業績需要把上面細分的A類客戶１０６０家全部ＣＡＬＬ完就成了。

篩選客戶９２１６家。每個月７６８家，每個星期１９２個。

YES I CAN 為夢想而行動

由於公司制度當初只給最優秀的王牌銷售員最多二個助手的規定，所以我決定想辦法去打破公司的常規，要求公司給予5個助手的支持，經過我的主管周俊巍和大區經理陳慶探共同的努力下，公司最終還是只給予2個助手的支持。鑒於此，我決定調整自己2003年的團隊目標和行動方案。其中三人團隊目標（我和兩個助手）一定達成的目標是588萬，夢想目標是1000萬。續簽力80%。這個數字遠遠高於和馬總打賭的365萬。目標定出來後，我把1000萬的夢想目標細分到每一個月，初期把三月份的起點目標定在50萬/月。先做到這個目標再向更高的目標沖刺，這個起點目標已經高於我之前創造的月最高到帳38萬還要多12萬。

這個起點目標對當時的我來說還是相當的困難，我想必須要打破常規來行動，既然這樣，那首先要做的事情就是把目標視覺化，在我家的工作台前，床前，廁所里全部都是我的年度1000萬的奮戰目標和當月度奮戰目標。

同時在每個目標旁還貼著一句激勵的標語無時無刻不在激勵著自己：YES I CAN!

並且他把月度目標細分到每一周，同時他又把周目標細分到每一天。而且目標倒計時表也貼在牆上。

為了讓自己每天保持亢奮的狀態，我接著再去參加各種激勵培訓，（包括陳安之的培訓，他的弟子丁華軍的培訓，等）並且又去買了一個小錄音機，再去書店買激勵大師陳安之的錄音帶來聽。、

早晨起床第一件事就是，睜開眼睛伸手把錄音機打開，第一時間就可以聽到陳安之那無限激情的演講讓自己立即亢奮了起來，從睜開眼到一躍跳起只用不到1秒鐘的時間。從不賴床多一秒鐘。抬頭就看今天奮戰的目標和月度奮戰的目標。每次看到這些目標的時候我就會產生無限的亢奮。去廁所洗刷時鏡子上方的目標和YES I CAN!我總是暗自激勵自己。為了達成當年的目標，我決定提前做到買車的行動,4月18日我去汽車城開會一輛20多萬的日產藍鳥。我決定要讓自己插上翅膀快速飛翔了。每天上車的第一件事就是聽陳安之的磁帶，我要求自己，必須從起床到拜訪客戶的途中，要讓自己保持持續的亢奮。這樣保持高度的亢奮利於我對目標的堅定和對行動力的持續！！！就這樣，從3月份50萬的起點開始沖刺，到8月份一舉突破和馬總打賭的365萬的賭註，只用了8個月的時間就提前完成了和馬總的賭註目標。做到365萬時，我和我的三人小組得到了當時公司COO關明生SAVIO的親自款待。記得他從香港專門買來的紅酒，同時還帶上當時公司的總經理李琪和副總經理ELVIS一起作陪。那感覺用一句東北話來說：剛剛的。。。。。。。同時，SAVIO為此還給我寫了一首打油詩。這種激勵讓我更加努力朝前快速賓士！到年底一舉突破630萬總業績，其中12月份單月再次突破新高115萬。然而遺憾的是續簽率沒達到78%。由於當年太多的精力關注在新客戶方面，其實老客戶方面也花了很多的時間去服務，包括給客戶招聘外貿人員，怎麼去提升外貿人員的外貿業務能力，人員的管理等，只是由於02年在簽新客戶時，給予部分客戶比較高的期望值，再由於很多客戶是第一次做電子商務外貿業務。

其做到在想想：在客戶選擇阿里巴巴的外貿推廣平台，第一年更多的是賣家的積累需要一個過程，同時再關注外貿團隊業務人員的成長也非常關鍵，很多老板在和阿里巴巴簽約之後，不太會去關注外貿人員的成長，很多客戶都是第一次做外貿，外貿業務人員也都是很多是剛剛從大學畢業就被招聘進公司做外貿的，從而導致最終在第一年的外貿業績比預期的要低，而和最終的期望值相差甚遠，所以最終導致了部分客戶沒有續簽，導致續簽率差了兩個百分點結果。

西湖那一跳

2004年2月7日，那是一個很冷很冷的冬天。那天晚上，是一個同事的結婚喜慶的日子，但對於我來說，也是一個值得一輩子都可以紀念的日子。我去參加這個同事的婚慶遇到了馬總。在酒宴上，我去敬馬總的酒，席間突然談到這個賭註。馬雲說，老賀，你續簽率沒有達到，輸給我了，西湖還是要跳的，要不今天晚上就做到這個諾言？我當時也喝了一些酒，趁著酒興對馬總說：跳就跳男子漢大丈夫一言九鼎。要知道2月7日是杭州最冷的時候，外面的溫度都是在5度左右。但說了就要付出行動，和馬總隨即約定立即去杭州香格里拉旁的西湖邊跳西湖。當時有很多同事都在參加這個同事的婚慶。大約是三四十左右，同時馬總可能通知了公司錄影的同事過來錄影。場面頗為壯觀。我的兩任經理都到了，馬總要求他們陪我一起脫了衣服去跳西湖。我在湖邊先跑了大約1公里，暖暖身之後，在眾目睽睽之下，脫掉外套只剩下一件短褲跳下湖去，頓時人聲鼎沸，燈光亂閃。馬總跑過來，招呼我們一起上來。

馬總說：「我續簽力差兩個點，365萬做到了，請你吃飯，我照請不誤，但西湖一定要跳。但功不可抵過。但當時我的心里的感受是什麼呢：我覺得非常對不起這些沒有續簽的客戶，是因為我讓他們涉及電子商務外貿業務，是因為我沒有做好更好的服務而讓他們對電子商務的失望。我對不起他們。如果有機會，我一定再去服務他們，給予他們更好的服務！

我們三人上岸後，馬總在人群中講了一段話：「今天這個日子值得紀念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現誠信，承諾了就要兌現，該獎的獎，該罰的罰。第二體現團隊精神，賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命，希望以後不再看到這種事。我非常欽佩賀學友……」

這就是阿里巴巴的文化！把續簽率當作生命線，把服務客戶放在第一位。是我一輩子都記得的「痛」和一輩子的使命和責任！

現在回顧當年的感慨想說的一句話：

為了做到自己的夢想，執著而堅定的去做到和超越！！！永不退縮！永不放棄！永不言敗！！！

想給後人的建議：

第一：持續的學習並付之行動，在一生中有很多人在不懈的努力並持之以恒的去學習。以最終達到人生在追求的夢想和隨心而動的生活！

自己案例：

從2001年11月入職阿里巴巴做一名銷售員來說，我在02年7月-2003年5月，參加了很多激勵的培訓，和看了過100本銷售方面的書籍，每次去書店總是會帶回5-10本銷售和管理方面的書籍，並且學以致用，看多了都可以寫銷售方面的書籍了，之後每次看銷售方面的書籍時，看了目錄之後我都知道里面的內容，我在想，如果有一天我去寫一本銷售方面的書的話，一定寫得比這些書更生動和實用。

和馬總的賭註就源於看了一本書之後的行動！！！！

2002年12月底時，我參加公司百萬俱樂部海南遊的獎勵。在蕭山機場買了一本銷售方面的書籍（書名：如何贏得億元訂單）在飛機上看這本書，受到啟發，海南三亞之行，做了一個03年年度規劃，每個月120萬業績，年度1440萬總目標，並且在海南三亞請教了當時公司的COO關明生（SAVIO）之後，就拿出了一個詳細的規劃和行動方案。SAVIO告訴這個年輕人，如果要取得這個瘋狂的目標，必須圍繞三件事來行動：策略，市場，團隊。這個年度1440萬的規劃目標據說是相當的詳細。

第二：用更高的目標去挑戰自己，哪怕這個目標沒有完成，但並不會阻礙我下一個更高目標的挑戰欲望！

自己案例：

我當初預定的起點50萬的月度奮戰目標，其實第一個月我只做了30多萬，離50萬的起點目標還差近20萬，但是我並沒有和常人思維一樣，我決定打破常規？這個月50萬的目標沒有做到，我就決定挑戰更高目標80萬去沖刺。因為我覺得50萬的目標去奮戰做了30多萬，那如果80萬的目標呢，那不就是可以做到50萬-60萬嗎？果然，確定了80萬的奮戰目標之後，我當月做到了65萬。就這樣，在不斷失敗中尋找每一個新的突破點。當我確定100萬的目標時，就做到了80萬，確定150萬目標的時候，做到了115萬。

第三：及時的獎勵自己和懲罰自己，並不停的去學習，學以致用不斷改良自己的銷售方式和銷售技能。

當自己每一次突破一個新的高度時，都會及時的去獎勵自己，給予自己最大的肯定就是給自己一些及時的獎勵，通過獎勵自己來獲得自己對自己的每一次肯定！工作和生活的平衡來自自我肯定。

當沒有完成自己的目標或是做得比較低迷時，就會及時告訴自己，我錯在哪里？有哪些可以補救的措施，找到不同的銷售管道去學習，不斷改良自己的銷售模式。其中有一項至今還在公司一直沿用的以商會友模式，就是我從一個激勵培訓公司學習之後立即第一個在公司應用起來的。把所有的潛在客戶邀約到公司或者茶樓，利用公司主管，經理，總監等有效的資源來向所有潛在客戶做深層次的交流和討論。最終讓客戶快速了解公司產品功能，通過客戶與客戶的交流讓客戶幫我作業務。達成三贏的目的和自己銷售的奮戰目標。

而針對自己沒有做好或者沒有達成自己預定的目標，我是如何懲罰自己的呢？記得，有一個月銷售業績不太理想，那時候我的業績是非常不穩定，金銀銅交叉，2002年4月我的目標是做到金牌，如果做到51假期就要獎勵自己去旅遊一次，但是最終離自己預定的目標相差2萬，51假期，我就在家里蒙頭睡了2天。心里非常矛盾和自責。甚至想過了辭職的念頭，但是最終我還是決定走出自責的陰影，去西湖邊一個人反省和靜思了很久。看著湖水發呆了整個下午，在鬱悶和自責中總結失敗點，找到改進點，太陽落山時我就開始暢想自己的未來了，因為阿里之夢我還未圓。。。。。。

給後人的建議是：當你失敗時，你一定會有自責和反省的行為產生，但是這絕對是一種困境中的成長，千萬別自閉！找到一個好的環境去想辦法改變自己暫時的沮喪和煩惱，呆在一個封閉的環境就會被困住！走出去就會有機會改變自己！

第四：今天最高的成就就是明天最低的要求：

從來2003年1月到12月年底，我一路高歌猛進，榮獲7次月度全國銷售冠軍，5次月度銷售亞軍，4個季度銷售總冠軍。當年公司ICBU部門銷售獎項中17個冠軍大獎我就包攬了11個冠軍大獎。

03年從來就沒有做過季軍。在8月中旬就突破了和馬總打賭的365萬銷售業績！在當年12月份，又突破了月銷售過115萬最好的月度成績。至12月31日，突破了歷史新高度銷售額到帳過630萬。比當年銷售亞軍高出整整240萬（高出02年阿里巴巴年度銷售冠軍220萬還多20萬業績），比和馬總打賭的365萬高出265萬，每天銷售1.73萬，每個工作日2.86萬。這一年，我向所有阿里人都證明了自己！我是可以做到的!YES I CAN!!

這就是當年SAVIO說的一句話，心有多大舞台就有多寬！

第五：感恩的心

我感謝當年招我進入公司的浙江大區經理幹嘉偉，沒有他的領路和保薦，就沒有我的今天，我同時感謝李琪和ELVIS，是他們兩個一路鞭策我成長！還有所有我的歷任主管和經理，他們教會我的銷售技能，也在教會我怎麼做人。還有兩個最可愛的助手（張倩和楊章凌），我們三人的協同作戰簡稱天衣無縫！還有所有的同事，他們無時無刻不在鼓勵和幫助我成長。當然最重要的2個人是一輩子都無法忘記去感恩的，一個是當時的公司COO關明生SAVIO，他每一次和我擊掌慶祝時就是對我最大的肯定和鼓勵！他贈與給我的打油詩至今還一直在鼓舞和鞭策我的成長。，創造了阿里巴巴馬總，因為有了阿里巴巴，讓我有機會展示自己，也是因為有了和他的賭約，才激發了我的銷售潛能。也就成就了這段歷史！

我覺得人生最美好的東西不是你擁有多少財富，而是你曾經經歷過多少磨難！你為此是否持之以恒去拼搏和努力過？未來你還有多少激情和夢想去創造新的奇跡！！！

六：我的座右銘

沒有過去！我喜歡在每一個0的起點揚帆啟程！遠航需要勇氣和追逐夢想永不言敗的激情！

《【銷售】阿里巴巴賀學友為何成功》

在阿里巴巴,幾乎無人不知道賀學友.

賀學友工號467,現任阿里巴巴中國供應商銷售專家(即銷售經理).從其工號可以得知,賀學友算不得是阿里的老員工,可其在中國供應商的銷售中卻屢立戰功,是阿里巴巴最具傳奇色彩的銷售精英.

賀學友高中畢業,2001年11月進入阿里巴巴.一進入公司就開始了阿里前期極難的中國供應商的銷售工作.當時阿里的中國供應商產品剛推出不久,各企業用戶對這種B2B模式的認可度還遠不如現在,因此推廣起來是很難的事情.也正因為如此,如果一年能銷售100萬的業務,在當時的阿里已經就是英雄.可賀學友初來乍到,於工作首年(2002年)就進入了只有四名的”百萬俱樂部”,2003年不僅輕鬆完成了馬雲每天1萬的預期而且以630萬的業績大幅度超越同事,榮登冠軍寶座.2004年更是一路凱歌,在調至東莞之前再次奪冠.其個人的迅猛發展無疑給了阿里巴巴推廣中國供應商的信心!給了同事們能做好這個產品的信心!當然更是堅定了當時正處於迷茫中的馬雲對該盈利模式的信心!

研究賀學友的成長歷程,認為他的成功是必然的.

一,具備成功的思維.

人的腦袋決定思想,思想決定行為,行為決定結果.賀學友雖然學歷不高,但的確具備成功者的腦袋.什麼樣的腦袋才是成功者的腦袋呢?答案很簡單,就是極力想成功的腦袋!一個人如果沒有成功的渴求,沒有成功的欲望,沒有成功的思想,即便是成功了也多因是偶然.而且這種偶然性的比例是極其低的.賀學友的成功當然不是偶然,我們看看他的表現便知:1)2002年底的銷售大會上,賀學友便”口出狂言”:”賀學友2003年做不到全國第一,就對不起台下關心我的人!這是個鄭重的承諾!”2)寫了兩頁紙的銷售規劃<<如何讓我成為NO.1>>;3)個人生活目標:2003年5.1之前買一輛價值20萬的車,12月31日前,買一套房子!4)工作目標:全國第一!5)和馬雲打賭!如此等等,可見當時的賀學友是如何的豪情萬丈!他不僅將這種思想鎖定在目標上,而且也鎖定在每個月,每一天上.光喊口號不代表具備成功者的思維,成功者的思維是理性的,是將思維落地的,落實到具體工作中的,落實到具體行為上的,維如此不可成功!賀學友當然做到了他的目標,因為他懂得思想要和行動結合的道理.

二,具備成功者的技能.

賀學友本是高中學歷,在來阿里之前雖然也有銷售經歷,甚至也開過自己的公司,但終究沒有接觸過這種阿里獨有的直銷模式,可賀學友仍能將欲望變成現實,的確成就於其非凡的學習和總結能力.我們講一個人要是想成功,不但要具備成功的思維,也不但要將成功的思維落實到行為上,還必須得使這行為能保證能夠執行這些思想.如果想的再好,再努力去做,可實在是能力有限,自然最後也難能獲得成功的果實.賀學友不是天生就強的,也不是天生就具備這種成功者的技能的.而之所以成功,之所以具備這些成功者的技能,是緣於其非凡的學習和總結能力!在2002年底開完慶功會隨同”百萬俱樂部”去海南旅遊的飛機上,賀學友就讀完了<<如何贏得大訂單>>,在2003年的一年里,更是閱讀了60多本有關市場銷售的書籍,這些書籍,無疑為當時的賀學友增加了無數寶貴的營養.不僅僅是讀書,遇到困難挫折時,他一樣也積極地去和別人討論,交流,虛心求教,然後在實踐中又結合著書中學來的以及和戰友們學來的進行反復歷練,並終至結成正果!2003年賀學友不僅僅是完成了生活業績目標,更為其以後甚至是整個人生都打下了知識技能基礎.我們堅信,這種理論結合實際的學習是最有效率的,而這高效率的積累必然會為賀學友以後的發展打下堅實的基礎.

三,具備成功的環境.

上面我們分析了賀學友成功的兩個主要因素,現在我們討論其成功的有一個重要的因素.那就是環境因素.沒有一個適合的環境,成功也會遭遇重重阻隔的.假如中國供應商真的就不能夠給客戶帶來好處,真的沒有市場,那麼賀學友即便具備了前兩點仍不可能成功.再假如賀學友具備了成功者的思維,也具備成功者的技能,但馬雲不給他這個機會,或者時刻打壓不鼓勵,那麼賀學友那年也不可能那麼輝煌.因此環境的因素也是一個人走向成功的必要條件!正如我們上面分析,環境分為外部環境和內部環境,外部環境主要指的是阿里以外的社會環境,經濟環境,市場環境.內部環境主要指的是公司的文化,制度甚至上級的特別是老板的思路走向等等.就賀學友而言,外部環境自然就無需贅述了,特別是針對現在B2B發展的廣闊前景,我們知道其當時的經濟市場環境雖不比現在,但終究具備巨大的商業潛力.而內部環境更是在賀學友的成功之路上起了關鍵的作用,阿里巴巴有獨特的銷售激勵制度,阿里巴巴的百萬俱樂部是鼓勵先進的很好例證,而阿里的老板馬雲,也更是在樹立這種公司的環境文化中起了極其重要的作用.我們在前面提過賀學友和馬雲打賭的事情,這在阿里已經成為經典事例,成為阿里現在文化的重要組成部分.事情的經過是這樣的,2002年底,當賀學友將口號喊出後,問馬雲2003年應該完成多少才能做冠軍,馬雲說每天你要能完成1萬即全年完成365萬並且續簽率達到78%,那麼在世界任何地方我都可以請你吃飯!但完不成,則必須要在年底慶功會上裸體跳入西湖.賀學友當即同意,我們知道,賀學友的630萬已經遠遠超出馬雲的預期,只是續簽率為76%,差2個百分點.興奮的馬雲依然請了賀學友的團隊吃了飯.但功過另算,在2004年2月7日的阿里慶功會上,賀學友還是在幾十名男女同事的笑聲中,穿著三角褲縱身跳入了冰冷的西湖,同時跳入的還有賀學友當時的兩級經理.這在阿里幾年來都是傳奇,都是經典.這個故事可以讓人能夠清晰地看到阿里的文化氛圍.而這種文化氛圍這種環境,無疑是賀學友以及更多的阿里人一起走向成功,使阿里巴巴能走到現在的環境保證.

任何人的成功都是有理由的!的確,從阿里員工賀學友的身上,我們看到了他成功的理由,這些理由的必然存在,也勢必決定了賀學友成功的必然性.

阿里巴巴第一銷售賀學友

賀學友無疑是阿里巴巴最具傳奇色彩的銷售功臣。

賀學友現任中國供應商二大區——東莞區銷售專家（阿里巴巴的專家相當於經理），工號467.從工號上就可以看出賀學友的資格並不老，他是2001年11月12日進入阿里巴巴的。

賀學友是高中畢業，是阿里巴巴團隊中屈指可數的低學歷員工。但低學歷沒有阻擋他成為阿里巴巴最耀眼的銷售英雄。四年後功成名就的賀學友這樣說：「學歷對我的影響不大。現在的崗位在乎經驗。阻礙我的是英語。太忙是借口，在慢慢提升，如果真正學我會很快攻克。還有一塊是管理技能，必須不斷改進自己，否則跟不上公司的腳步就會被淘汰。魚和熊掌不能兼得，沒法到外面去學。」

賀學友高中畢業後做過銷售，後來自己在台州創辦了一家小網路公司，是阿里巴巴的免費會員。賀學友到阿里巴巴去面試，一進大門，就感覺到這家公司非常優秀，感覺他屬於阿里巴巴。回去思考了一個月，他決定放棄自己剛起步的公司，加入阿里巴巴。

賀學友是典型的精明而堅韌的江浙青年，他追求完美又苛求自己。到了阿里巴巴之後，他給自己制定的銷售目標是每月15—20萬，如果完成就獎勵自己，獎勵的辦法是遊泳；如果沒有完成就懲罰自己，懲罰的辦法是在家里大睡幾天閉門思過。

2002年5月，阿里巴巴表彰銷售，上台領獎的前三名是女孩。賀學友心中說道：明年不可以再讓她們領獎了，銷售應該是男孩的天下！

賀學友開始銷售就去了蕭山。當時大家都認為蕭山是不可攻克的市場。在蕭山，賀學友孤軍奮戰，每天早上7點出門，晚上7點回家，風雨無阻每天奔波12個小時。晚上回來疲憊不堪，還要自己燒飯，辛苦、艱難加孤獨，但賀學友知道自己要什麼，他要的是2002年的銷售冠軍。

經過一年的苦戰，賀學友與TOPSALES失之交臂。他有點遺憾，但並沒有放棄。2002年東莞的黃榕光第一個達到100萬，然後是王剛，然後是羅建路，第四個才是賀學友。那一年四個百萬俱樂部的成員競爭得很激烈，他們競爭的目標已不是100萬，而是年度冠軍。最後生出的是羅建路。2002年的最後一個月，羅建路搞了一個以商會友俱樂部，8個與會的潛在客戶全部簽了約。羅建路最後一個月的銷售額竟然是80萬！全年達到220萬。賀學友領教了競爭對手的厲害。

賀學友2002年雖然也進入了百萬俱樂部，但他沒有做到200萬，也沒有成為年度冠軍。

頒獎會商，賀學友被請到台上做「分享」，面對台下全體銷售和員工，賀學友慷慨陳詞：「賀學友如果2003年做不到全國第一，對不起台下所有關心我的人沒這是個鄭重的承諾！」

賀學友發完誓後，心里並不知道2003年第一名到底要做到多少。300萬？還是400萬？

慶功會結束後，賀學友與其他百萬俱樂部會員一起到海南三亞旅遊。飛機上他看了一本書《如果贏得大訂單》，獲益匪淺。接著他開始做規劃，寫了整整兩頁紙，題目是《如果讓我成為NO.I》。

賀學友的這個2003年規劃總共10頁，其中前三項是：一，全新規劃整個市場，把潛在客戶做出來。二，給自己定出目標。除了業績目標還有生活目標：2003年5與1日之前，買一輛價值20萬的騎車，2003年12月31日之前，買一套房子。三，業績全國第一。

賀學友在飛機上做的10項規劃，一年之後完成了8項。2003年4月18日，賀學友買了一輛藍鳥；2003年10月，他買了一台價值50多萬，面積為117平方米的房子；2003年12月31日，他如願成為阿里巴巴全國銷售冠軍，業績是破天荒的630萬！（當年第二名的業績是390萬）這一年賀學友拿到的傭金是90萬。

一個20多歲的年輕人，如此有目標有決斷，如此身體力行說道做到，實在令人感嘆。

賀學友的2003年目標像馬雲的阿里巴巴目標一樣狂妄。

定完規劃的賀學友 變得很坦然。因為有了方向，因為知道做什麼了.

2003年2月，在阿里巴巴的員工狂歡節上沒再黃龍飯店的大廳，賀學友和馬雲打了一個賭。

馬雲說：「他說要賭。我說好，我說你贏了我，全世界任何一個地方，你挑一個地方我請你吃飯。我說輸的話，你就到杭州西湖去脫光衣服跳下去。」

賀學友和馬雲賭的什麼？原來那天馬雲一直在想羅建路在2002年已經突破了200萬，2003你那定一個什麼目標呢？當他看見賀學友時，就即興對他說：「賀學友2003你那你給我做到365萬，一天一萬，續簽率78%。兩個指標都做到，你可以提任何要求，我可以在任何城市請你吃飯；做不到，穿三角褲沿著西湖跑一圈，然後跳下去。」

賀學友當場就說：「OK！「所有人都認為一天一萬是很難的事，賀學友居然敢賭。賭完之後，賀學友雖然也有點迷茫，但仍然很自信，還是覺得有把握。

其實還在海南休假時，賀學友就向馬雲、關明生和李琪提出了一個狂妄的問題：如何做到每月120萬，全年1440萬？三個人一聽就愣住了。後來關明生說了三點：團隊、策略、市場。賀學友說，給我四個助手，我來試試。最後公司給了他兩個助手。

黃龍飯店打完賭後三天，賀學友作出了2003年的團隊計劃和個人計劃。團隊（他和兩個助手）目標是1000萬，個人目標是588萬，這個數遠遠高於馬雲的365萬。

目標頂出來後，賀學友把588萬細分到每一天，然後制成表貼在家里的牆上。戰鬥打響後，賀學友把588萬細分到每一天，然後制成表貼在家里的牆上。戰鬥打響後，賀學友每天提醒自己必須完成多少。遇到挫折時，沮喪時，他就聽磁帶，去上培訓班，去和別人交流，去看書。2003年賀學友看了60多本有關市場銷售的書，他突然發現自己的學習總結的能力蠻強。

2003年8月，賀學友的銷售額就突破了365萬！馬雲知道了，高層知道了，阿里巴巴的全體員工也都知道了。關明生和李琪在杭州張生記請賀學友吃飯，關明生還特意從香港帶來一瓶紅酒，那頓飯讓賀學友很感動。

馬雲一直等著請他打賭那頓飯！馬雲對賀學友說：你來,我隨時恭候。在任何地方！賀學友說：希望我的團隊達到頂峰，希望馬總請我和團隊一起吃這頓飯！

2003年年底終於到了。結果賀學友的業績達到了630萬，比馬雲提出的365萬高出了165萬；賀學友的三人團隊也突破了1000萬！然而遺憾的是續簽率沒有達到78%。賀學友說：「續簽率差兩個百分點，有幾個客戶沒有續簽。他們是2002年的客戶，自己關注不夠，有一些誤解，是我的責任。」

馬雲說：「他最後差兩點，我後來跟他講，功不可抵過，請你吃飯，我們照請不誤，但西湖一定要跳。所以那一年很冷很冷的冬天，他就去到西湖邊跳了下去。他的經理也在邊上，他們也脫光了衣服跳下去。

賀學友跳西湖的確切日期是2004年2月7日。那天晚上賀學友去參加了一個婚禮，席間喝了一點紅酒。馬雲說，就在今晚吧。於是他們來到杭州香格里拉西湖邊上，聞訊趕來的阿里巴巴員工有三四十人，有拍照的，有助威的，場面頗為壯觀。賀學友的兩任經理都到了，陪他一起脫了衣服，三人一起SHOW了一下，雖不是健美比賽，但肌肉還是有的。這一「秀「引來阿里巴巴圍觀的女員工一陣喝彩。三人在湖邊跑了大約1公里，然後跳下去，頓時人聲鼎沸，燈光亂閃。馬雲跑過來，招呼他們上來。當時打賭只說跳西湖，沒說在水里待多久，贏了賭的馬雲顯然認為跳一下就足矣了。

賀學友三人上岸後，馬雲在人群中講了一段話：「今天這個日子值得紀念，它已成為阿里巴巴歷史上非常重要的事件。第一體現誠信，承諾了就要兌現，該獎的獎，該罰的罰。第二體現團隊精神，賀學友的兩個經理都來陪綁。續簽是我們的生命，希望以後不再看到這種事。我非常欽佩賀學友……」

裹著軍大衣的賀學友也當場發言：「跟馬總吃飯，心里很沉重，就是不跳西湖，也覺得對不起客戶。因為我們的服務沒做好，客戶不僅是損失了6萬元，更重要的是對阿里巴巴的不認同……」

後來採訪時，賀學友對我說：「冷不是很冷，心情激動。我第一年客戶不多，多簽幾個續簽率就達到了，承諾了就要做到，這是個慘重的教訓。做到365萬，馬總給了我很大肯定，說是歷史的新紀元。那天晚上馬總說，服務客戶，真正幫助客戶成功，是對我的鞭策。服務是我們的生命線阿里巴巴本來就是服務公司。」

那天晚上的場面的確很壯觀也很熱鬧。寒冬臘月，三個穿著三角褲衩的男子往西湖里跳，旁邊十幾個男女大呼小叫，過往的行人怎麼也看不明白。好在時間不長，否則肯定會招來警察。

人們以為冬天跳西湖肯定是懲罰，但他們不會想到摩納哥跳西湖的人正是阿里巴巴的銷售功臣，是他一人一年就為阿里巴巴帶來630萬元的銷售收入！

這就是阿里巴巴的文化！把續簽率當作生命線，把服務客戶放在第一位。

在阿里巴巴，賀學友跳西湖早已成為一個歷史事件，一個典故，一段佳話。畢竟是賀學友開啟了阿里巴巴的銷售新時代！從此阿里巴巴的銷售收入坐上了火箭。

2004年2月的員工大會也許是賀學友半生中最風光的時刻。阿里巴巴所設17個銷售大獎，賀學友一人就拿了11個。獎杯、鮮花、掌聲，還有提成和股權。2002年賀學友進入百萬俱樂部時已經給過一次股權，2003年，賀學友不僅是年度第一名，而且四個季度都是第一，六次月度第一，再次得到股權，多有這些都超出了賀學友自己的想像。

在台上賀學友激動地說：「終於沒有辜負大家對我的期望！感謝阿里巴巴給我機會，感謝李琪的幫助，感謝歷任經理主管對我的包容能夠和鼓勵，感謝小團隊和大團隊，感謝後台！」

此時此刻賀學友要感謝的人很多，但他沒有忘記後台。賀學友是個感恩心很重的人。還在2003年8月突破365萬時，他就自己掏錢請後台20多人吃了一頓飯。在阿里巴巴，所有的銷售成本和支出都由銷售人員自己承擔。業績不好，收入比後台差，業績好自然比後台收入高。

好在賀學友並沒有沉迷在鮮花和掌聲中，他很清醒，也沒敢松懈。2004年2月，這位銷售冠軍升任杭州區銷售主管，他的團隊也從3人發展到10人。在以後的8個月里，面對熟悉的團隊熟悉的市場，賀學友一路順風，兩奪全國銷售冠軍。

2004年10月1日，賀學友被調任東莞銷售主管，他知道這事公司在培養他鍛煉他。

到東莞後，面對陌生的團隊和市場，賀學友一下子從巔峰跌入低谷。東莞的挫折讓賀學友刻骨銘心。他慢慢認識到自己的問題所在，追求完美，對員工缺少包容。當然東莞的市場也的確特殊，台上多，上門銷售見不到老板。

面對低谷，賀學友有過情緒波動，有過迷茫，在東莞經理的幫助下，他很快把心態調整過來。他終於知道公司為什麼派他到東莞，就是讓他把使命感和激情帶過來，就是讓他來開拓新局面。

心態好了，信心也恢復了，賀學友從頭做起。從激情團隊開始，從培育市場開始，從攻克台商開始。

賀學友的東莞新規劃是帶領團隊上半年做到突圍，下半年衝擊巔峰。

 採訪賀學友時，是2005年7月，他的下半年規劃剛開始實施。但這時，東莞的銷售增長量已排在全國第一，7月份的人均業績已從全國倒數第一上升到全國正數第二。