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編者按：
這幾天來，強哥的案情反反復復，數次登上新聞，連帶著京東也受到了波及。多年前強哥在中關村創業的時候可曾想過會有今天這糟？當時的「京東多媒體」與整個市場格格不入，他是怎麼想的？如今的強哥也是深處在水火之中。他是如何撐過中關村創業這段最艱難的日子的？又是如何使生意越來越紅火的？且聽強哥親口講述那段令人懷念的創業歲月。
應該是 1998年 3月，過完春節，我就準備自己創業了，具體幹什麼也不知道。當時手頭還有幾個程序沒編完，我就抽空騎自行車天天跑中關村琢磨。
折騰了幾個月，到了 6月的時候，終於想好了方向，我決定做多媒體，因為我會編程又懂視頻編輯。我不想去做什麼傳統的主板、硬盤，我覺得沒有出路了，太標準化了，我得做點有技術含量的，做點新東西，利潤高點的。1998年的時候，多媒體開始興起，Sound Blaster、創新 CREATIVE……我那時候用的是 BroadWay（百老匯壓縮卡），還有阿帕羅（音）。我看著阿帕羅從第一代、第二代，一直出到第三代，到第四代的時候我跟另外幾個人把它買斷了，我們出的第四代，是壓縮卡。
那時候用電腦 CPU壓縮是不行的，太慢了，用的壓縮卡，最早電腦放 VCD還用解壓卡呢，所以做多媒體更需要壓縮卡，但壓縮卡可以配合Premiere用，那時候 Premiere最高版本是4.2。這些東西我都記得特別清楚。
我去中關村的時候只有 1萬多塊錢，租不起中海市場、矽谷、太平洋之類的，太貴了。最後我租的是海開市場。別的市場租金都要交一年，北面的電子世界，南面的四海市場，一個小門臉都一二十萬元，別看破破爛爛。
好多人應該都不知道「海開市場」這個地方，海開就是現在的海龍（海開在海龍建好之後就拆掉了），海龍前面有一小破房子，是海淀開發集團的，那里總共有 34個櫃台，最好的時候只有 7個櫃台租出去，剩下的櫃台永遠是空著的，因為在二樓，沒人上去。雖然位置很好，但太小了，不成氣候。那個年代，櫃台越多生意越火爆，因為消費者選擇餘地更大嘛。其他幾個櫃台幹什麼呢？收二手電腦配件的，收舊的主板、顯示卡，收完之後自己焊焊看能不能再銷售、再賣，就做二手配件倒賣，還有硬盤。
我沒有錢，因為便宜，就只能租了海開市場的櫃台，交完押金、租金，攢了兩台多媒體（因為展示需要），就剩 400塊錢了。剩下 400塊錢幹什麼？因為沒有員工，就印了 1萬張黑白的 A4紙大小的宣傳頁。我站在現在的海龍大廈樓邊，那地兒人流量大，逢人我就問：要刻錄機嗎？要壓縮卡嗎？要視頻嗎？要編輯嗎？每發 100份，最多有一兩個人會拿，別人看你的眼神大多充滿了鄙視。那時候最害怕的就是碰到同學，那肯定死的心都有了。我就天天站在那兒，不知道哪天會碰到熟人，畢竟中關村很小，大家都離這麼近，所以天天膽戰心驚，就怕遇到熟人，不管同學還是老師，沒敢告訴任何人我去中關村擺攤，因為作為人大的畢業生，去擺攤，太 Low了，是一件很丟人的事情。
在那個年代，名牌大學畢業生有三條讓人羨慕的路可以選擇，第一是去政府部門當官，第二是出國，第三選擇去外企。作為一個名牌大學畢業生去站櫃台，天天賣電腦配件，在那個年代絕對是走下坡路的，令所有人都瞧不起。
同學、熟人還真沒遇到過，但是遇到了在日本公司時的同事，我辭職的時候沒跟大家說是去擺櫃台，結果遇到同事，她跟男朋友逛電腦市場逛到這兒了，當時我真想鑽到櫃台底下去。從此我原來就職的公司里的人都知道我去中關村擺櫃台了。
當時總的來說就是：沒有錢、沒有人、沒有管道、沒有客戶也沒有技術，更重要的是——沒有人相信你。那個時候買刻錄機的，大多是企業客戶，個人的幾乎沒有。
剛開始生意很不好，即使我發了宣傳頁，但還是見不到什麼顧客。直到第 21天的時候，終於在路邊說服了一個客戶跟著我上二樓，買了我的一台刻錄機。松下 7502 B，兩倍速刻錄機，我記得很清楚。那時候我是 2750元進的貨，3000多元賣的，反正賺了幾百塊錢。是松下7502 B，因為 A是有 bug的，刻錄老壞盤，B是升級版。花了 21天終於賣了一台刻錄機，這個客人是給銀行買的，要刻錄銀行的櫃台資料，他後來又給我介紹了生意，就這樣，生意才開始慢慢好起來。當時我擺櫃台，如果第一個月一筆生意都沒有，第二個月就得關門，因為櫃台是押三交一，每個月都交櫃台費。所幸第一個月後來又做了幾筆生意，把第一個月的櫃台費賺回來了，還能交得起續租的櫃台費。三個月之後生意就慢慢有起色了，一個人忙不過來，第四個月的時候聘了第一個員工，叫韓景輝。第二個員工就是張奇，現在他們都在京東。後面大部分員工都在，我創業前三年聘的員工後來只有三四個人離職，絕大部分還在京東，17年了。
我當時在中關村後面花 200塊錢租了一個農民的房子，上面是石棉瓦，旁邊是磚，四處漏風、特別通透，從外面都可以看到里面，現在那里都是高樓大廈了。很幸運，21天的時候做成了第一筆生意，掙了幾百塊錢。
那時候中關村很多商家做生意都是一個模式，老板對員工的培訓基本都是一台筆記本電腦 25000元，你要想辦法怎麼能 35000元賣出去。當時中關村還有十大「招術」教你如何欺騙顧客，我覺得這注定是不對的，終究有一天這種混亂的情況會改變。
我堅持做好兩件事：一是明碼標價，薄利多銷，二是做好服務。但初期很難得到客戶認同，很多客戶砍不下價格，扭頭就走，但三個月後情況好了很多。走了的客戶陸續都會回來，因為他們逐漸發現我標的價格非常合理。這樣口口相傳，客戶慢慢多了起來，我也就一個櫃台，兩個櫃台，四個櫃台這樣發展起來。
我開櫃台第一天，就明碼標價，所有產品都開發票。在那個年代，我的做法與整個市場是格格不入的，因為當時很多人做生意基本都是要想盡一切辦法，如何把一塊錢的東西兩塊錢賣出去，把 3塊錢賣成 6塊錢，甚至通過一種變相欺騙的方式。別人賣內存賺 10元，但我只賺 1元。
那時候剛開始創業，還沒有能力做整個電腦系統，因為我不賒帳，那時候你不把機器攢好，人家不給你錢。所以我主要賣配件，賣了幾個月賺了點錢，之後那段時間老往電腦市場跑，在附近另外一個市場里慢慢認識了些人，人家也開始慢慢做多媒體，視頻壓縮系統。說白了，大部分人買了幹什麼呢？就是把錄像帶轉成 VCD，在 20世紀 90年代末很火，滿大街都是 VCD的廣告，有龐大的市場需求，因為每個人結婚都有錄像帶，就有這個需求。所以那時候中關村也有人賣，當然賣得很貴，5萬塊錢一套，賣一套就能賺三四萬元。我賣的第一套系統明碼標價 18888元，不砍價。我想出了幾招：第一招，我不能靠蒙，蒙只能賺一時的錢，但是你要靠品牌、靠信譽做長久生意，怎麼辦呢？第二招，要有自己的牌子，要把價格拉低點，要服務好。我要樹立自己的牌子，所以我賣的第一套系統，後面宣傳單上印的是「京東多媒體 1號」。很多人問我，「京東」這個名字是從什麼時候開始用的，其實 1998年就開始用了。
當時我還花了好幾塊錢去做了一個四方四正的標貼，那時候兼容機所有的機箱前面都貼上標貼的，一般都貼上 Intel inside那個標，那個是免費給的，買 CPU里面帶的。我那時做了「京東多媒體」的標貼，所有的機器我都貼上。
那時候我發現買壓縮卡的人大部分都是縣城 40歲以上的那些人，最早來的是開婚紗影樓的，在當地還很有影響，對電腦一竅不通，但是有這個需求，要是哪家影樓能把錄像帶轉成 VCD，生意就特別火。所以影樓首先跑過來買VCD製作系統。這幫人不懂電腦，到哪兒學？整個縣里也沒一個人能玩轉這個設備，買回去玩不轉，所以那時候無數影樓的人拿著大白布，扛著主機，在中關村找人學。賣東西的人呢，忙著賣東西，因為太好賣了，但不教你，給多少錢都不教，因為賣一台就賺三四萬元呢，沒時間給你培訓，愛買不買。我那時比較激進，價格打得很低，18888元，最貴的 28000元，比他們便宜一半，但是收 2000塊錢的培訓費，還贈 10張光盤。光盤里面有各種各樣的歌曲，各種各樣的圖片，雪景的、草原的、大海的、日落的。外加培訓一星期，後來發現時間不夠，延長到 15天。我開始招員工，韓景輝等很多人都是從做培訓開始的。
當我賣出第四套系統的時候，就有兩個河北滄州人滿中關村找京東。真的。是一對滄州夫妻，50多歲的，就找京東的配置，找「京東多媒體」，找了很多天才找到我們。他已經花了 5萬塊錢買了一套別人的設備，又找到了我，說要再買一套設備，問能不能教他。我說價格 18000元、28000元，您隨便選，培訓費 2000塊錢。他說之前在別人家買了一套設備，回去玩不轉，看到有老鄉從京東買設備，買回去就會用，而且還會給別人做片頭。他說做錄影的經常忘關鏡頭，老對著地面拍，回去連掐都不會掐，轉成 VCD有的連垃圾景都給放上去了。而老鄉家買了京東的設備，能把垃圾景剪掉，能夠編輯字幕，做各種特效，雪花啊、下雨啊，還能配上浪漫的歌曲，一夜之間生意就火了，門口排著隊。可他的生意就慘淡了，他發現老鄉家電腦上貼著「京東多媒體」的標，知道是在中關村買的。可中關村里知道「京東多媒體」的人不多，一小破櫃台，找了好多天才找到，看我們真心地做培訓，相信我們，又買了我們的設備，學完回去之後生意也越來越火。十年之後他到北京還給我帶了滄州的特產。
以下內容摘自《我的創業史》。劉強東口述，方興東訪談、點評，劉偉整理。（點擊了解更多查看書籍）
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