美容院常見納客方法及案例分析

  第一節 美容院常見的拓客方式

  一、廣告納客:

  廣告是四個促銷元素之一,投放廣告的模式也很多,例如電視、報紙、廣播、雜誌等等,廣告如何配合銷售,廣告如何投放,廣告與產出例如何計算,都是很深邃的學問,在有條件的區域市場,主要以報紙、雜誌來傳播的,事實證明獲得良好的經濟效益。那麼廣告應該如何創意、如何投放,各種廣告的區別效果分析等等。

  二、特色項目納客:

  無疑特色項目能取得很多顧客的喜歡,但是好的項目也需要推廣,當別人不知道你的項目,等於是沒有的項目。

  

  三、新奇特產品納客:

  有的朋友說產品效果最重要,誠然,好的效果是基礎,如何讓更多的人群接納呢,也需要與傳播、促銷活動等配合的。

  四、店中店模式納客:

  依托大賣場大量的客源為基礎,達到”近水樓臺先得月”的效果,無疑也是一種好的選擇。

  

  五、前店後院模式納客:

  前店廣義上包括商場、大賣場、日化店、藥店等專櫃,依托專櫃大量的客源,成為美容院的準客戶。

  

  六、傳播互換納客:

  這種方式是降低廣告費用的有效門路,達到四兩撥千斤的效果。

  

  七、服務取勝納客:

  良好的服務態度,將會得到良好的口碑效應,達到納客的方式。

  

  八、促銷活動納客:

  促銷活動已經成為一門專門的學科,促銷活動的基本方法,具體要根據不同的季節、區域環境使用不同的方式。

  

  九、夾報納客:

  這也是降低傳播費用的一種方式,可以設計極其具有宣傳賣點的宣傳彩頁、宣傳卡片,供大家應用。

  十、會員納客:

  是促銷活動的一種形式,給予優惠達到留住老顧客,吸引新顧客的目的,使美容院、顧客都達到滿意的效果。

  十一、商圈派卡納客:

  這種方式雖然很常見,但效果取決於卡的質量與卡的設計,以及宣傳的內容的創意!

  十二、派卡到戶納客:

  這種方式也很常見,最好的使降低拍卡的費用,例如讓送水員代替專門的派送等等,但效果取決於卡的質量與卡的設計,以及宣傳的內容的創意!

  十三、知識講座納客:

  這種方式一般應用於那些高端顧客,她們對美得追求以外,還有一些其他知識的嚮往,美容院可以組織一些健康的,形象設計的,親子教育的等,還有其他方面的,操作難度較大,有條件,有資源的美容院可適當應用。

  十四、公關活動納客:

  這種方式也很常見取決於宣傳的內容的創意。

  十五、聯合促銷納客:

  與其他行業的商家聯合的模式,成功與否取決於執行力、可操作性!

  第二節 重點拓客方法介紹

  一、優惠日經營法是美容院日常可經常或定期使用的經營手法之一。它是指美容院確定某個具體的日子,在這些指定的日子裡,顧客光顧美容院消費時可以享受比平時多更適合的特別優惠,過了這個日子則一切恢復經營原狀。

  使用這種方法的美容院還比較少,優惠日經營法可按照較強規律性或隨機性,固定優惠日經營法和隨機優惠日經營法。將每次優惠時間固定安排的(老顧客都知道)稱為固定優惠日經營法,例如每個月的5日為特別優惠日,只要逢5日,顧客便可在當天享受特別優惠,無需另行通知。

  優惠日是根據美容院當時經營及競爭情況需要與否而決定的,稱為隨機優惠日經營法。使用隨機優惠日經營法時,針對競爭對手新店開張期間或競爭過於激烈時特別有效。而固定時間這種方式主要意義在於穩固部分老顧客不流失。

  1.優惠日經營法的具體操作辦法:

  美容院事先確定每季度、每個月或每個星期的某一天或幾天為顧客特別優惠日(這屬於固定優惠日經營法),在這些特別優惠日裡顧客可以享受特別的優惠或較大範圍的讓利酬賓機會,美容院將當天的優惠內容制作成廣告宣傳單、橫幅標語、海報、電視廣告等進行大量宣傳,促使目標顧客在特別優惠日當天光顧美容院消費。

  

  2.優惠日經營法運用時需要注意的幾個方面:

  優惠日選擇的產品或項目可以與消耗美容院庫存產品及項目結合考慮,這就象服裝行業的特賣場那樣,既可以吸引大批客源,同時又可以大大降低美容院的庫存壓力。

  選擇優惠日經營法主要目標是針對競爭對手,最好不要選擇與競爭對手優惠之相同產品或項目,否則比較容易走向惡性的價格競爭,最佳的方法是選擇競爭對手比較弱勢的產品,但如果唯有價格戰才能吸引客人時,就應取得更多相關的支持,如代理商的支持或廠家的支持,使得在短期內以價格戰形式擊敗競爭對手,同時又不致於傷害本身利益。

  當美容院面臨的主要問題是固定客人太少時,使用熱門產品或項目做為優惠日主打產品將會使效果大幅度地提高,特別是在競爭對手致力於利用當前應季熱門產品獲取高額利潤時,這樣做將會給競爭對手以致命打擊,但也要注意可能會引起同行的眾怒。

  優惠日經營法在運用時除了限定時間日期之外,對於優惠產品或項目最好還能夠限量提供,如果顧客可以無限制地享受任何優惠時,會給顧客造成不算難得的感覺,那麼也就難以引起顧客足夠的重視和珍惜,更不能引起顧客的爭相購買。每種優惠產品及項目的限定供應數量可以按照產品或服務項目的易銷程度來確定,一般規則是易銷者小量,難銷者中量,一般者大量。

  優惠日經營法宣傳的最佳手法為張帖海報、懸掛廣告橫幅及店前現場表演節目秀,配合廣告宣傳單大量派發及電話通知顧客,如果選擇電視等廣告媒體做大幅度宣傳時,還應考慮美容院的日最高接待量的問題,客人來了以後又不能得到滿意的服務,就可能以後不再光臨。

  固定優惠日的每次的時間不宜太長,最好是對可享受特別優惠之顧客進行某些條件的限制,如對方必須是在美容院消費滿半年以上的顧客才能享受某種特別優惠,這樣做的目的是為了避免出現某些顧客非優惠日不光顧消費的現象產生。

  二、老顧客帶新顧客法:拓客總體思路:一個美容院有100個老顧客,一個帶一個就是100個新顧客,從目前情況來看美容院集中做老顧客帶新顧客是一種最有效的手段之一。

  1.常規美容院的老顧客轉介紹工作往往有幾處弊端:

  (1)沒有把它當個事情來做,沒有形成制度,偶爾要求美容師做此項目工作,美容師也偶爾要求老顧客做轉介紹,達成如何就不得而之。

  (2)沒有充分調動美容師的積極性,全力以赴做好老顧客轉介紹的工作。

  (3)沒有充分考慮到老顧客的感受,沒有把利益與情感很好地結合起來。

  2.如何讓老顧客願意帶新顧客來?

  達成思路一:美容師的細節服務感動顧客,加上美容師各種營銷手段的運用,讓老顧客願意;

  達成思路二:結合以類似公益或宣傳推廣的名義,讓高端顧客或新顧客願意接受;

  達成思路三:通過會議展示美容院文化,服務,增加老顧客的自豪感,增加新顧客的好感;

  達成思路四:通過一部分利益的巧妙贈送,讓老顧客願意幫助忙;

  達成思路五:通過讓老顧客感受到實實在在的優惠,而讓老顧客願意帶朋友或轉介紹。

  針對以上五種思路可用以下三種方法達到以老帶新的目的:

  (1)以卓越優秀美容師評比,讓老顧客帶人過來。

  (2)以美容院美容師技能大比賽,讓老顧客帶人過來。

  (3)以美容師成長經驗分享,讓老顧客帶人過來。

  3.主要銷售流程:

  (1)會前銷售感恩卡,美容師技能大賽親友團卡來完成會前銷售;(三天壓迫式售卡)

  (2)技能會中進行高級顧客的評審團的銷售,與沒有成交的新顧客環境促成銷售(周末);

  (3)會後會,即魅力女生或美麗大講堂以聯歡或教育形式,讓新顧客變成老顧客,並伺機再做轉介紹活動。

  方法立意:可大做,也可以小做。

  大立意者:

  找一些發起單位,最好是政府職能部門,著名雜誌傳媒,或者相關服務評比機構,如:

  發起單位:某市市總工會,省美協,《醫學美學美容》,華山論劍·大陸美容領袖年會卓越美容師評選委員會,《某某報紙》等等,當然要視操作者的社會關係而言。

  參選單位:某某美容院等

  評選主題:(以下類似若干)卓越服務星級美容師評定會、美麗天使星級評定終極PK賽、我最喜愛的美容師”星級評定”。

  小立意者:

  自己美容院來操作,以對美容院全體美容師技能考核,顧客滿意度等內容做為訴求點來進行操作,如:某某美容院美容師服務技能演武大賽;某某美容院金牌美容師全能爭霸賽;超級美容師五星服務投票賽;

  4.操作流程:

  ⑴服務整改期:

  約一到二周,將美容院服務整改事宜全部通過宣傳造勢,讓全體顧客知情,同時每個美容師做自己客戶的客情,務必每個主要希望轉介紹的顧客都要做一到二件感動顧客的事情,如給顧客寫感謝信,給顧客發彩信,講自己感人的故事給顧客預熱,接待時增加一個針對性個性化的服務,商學院的學生還可以按王老師此次課程的《美容院五星服務完美細節》的內容進行改良。

  (2)美容院整理全體老顧客的名單,按質量與配合度來分配給美容師。

  顧客一般有三種情況:一是高級顧客,此次通知與會即可,不要做銷售工作,被聘為會議評審團成員;二是重感情強過重利益的顧客,同時對美容院與美容師很認同的優緣顧客,三是普通顧客,應該按照先易後難的方法進行操作,打不開局面時,老板可利用自己的資源,做幾個樣版來鼓動員工士氣。

  (3)”超級美麗”感恩卡

  ”超級美麗”感恩卡復式卡卡項的設計一般正反面,正面是活動主題,活動參加門票,美容師情況介紹,評分標準與顧客打分欄。背面是優惠政策,優惠政策加一條老顧客見證。(即原價多少,現確實優惠多少?),同時,此優惠政策最好是美容院的敲門磚的項目,如有美容院設計為:100元,享受1380元的2次健胸,2次電波拉皮護理,另外會議現場參加抽獎,還有睡眠面膜一張;還有88元的卡,領取價值380元拓客禮品套一套,面部水份檢測一次,另外會議現場參加抽獎。再如0+388元卡,健胸5次,如果顧客感覺效果不直觀,三次之後無效退款等。

  (4)關於老顧客利益

  不要談利益,隻談美容師如果通過此次評定或獲獎後,可幫相關老顧客申請產品或優惠項目。(強調有些產品項目是獎勵給美容師本人或其家屬朋友的)。二是對於那些活動中很賣力,幫轉介紹很多的顧客,有很多相關獎項,如伯樂獎,慧眼獎,知音獎等,一律以實物形式發放,如旅遊,餐券,手機等,如果此獎品顧客不拿,在美容院可充抵現金,並以2倍系數做價。

  (5)美容師計劃在一周時間內,讓美容師全體通過簡訊,電話,登門拜訪的形式,讓老顧客幫助美容師自己賣卡,工作安排如下:將美容師按二人一組來操作,一人電話時,一人可以直接聯絡到相關顧客進行銷售。為了不影響美容院日常工作,時間一般從早上下:30-下午18:30左右。

  (6)在周末時,將全體顧客,包括新老顧客邀請到會場進行相關美容師技能大賽的會議。

  (7)會議內容:以美容師技能大比賽,服務宣言,感人經驗分享,老顧客推崇會等內容來完成。

  (8)會後一個月時間,舉辦名媛盛典,魅力女生,女生美麗經,美麗與美容邂逅等。同時增加專家坐診的環節。

  5.考慮要素

  (1)如何調動美容師積極性,全力以赴去做老顧客的轉介紹工作,如遇到拒絕,挫折時,如何處理,如打不開局面又如何突破。

  解決方法:將績效考核的三原則充分運用好:激勵,壓力,鼓勵,會前總動員很重要,除了老板感動員工外,讓每個員工分享家庭,父母,期望等,讓員工感動員工。如果可能安排美容師上街做銷售,突破心理障礙,全力以赴。開個玩笑,廠家開會怎麼向美容老板逼單,就讓美容師向老顧客逼單。現場競爭榜,指標圖,美容師立軍立狀,授旗活動,獎品:紅花,金牌巧克力,激昂音樂,最重要的是每天晚上評定時現場發放獎金。成功案例分享,及時手機簡訊造勢,沒有達標的小組,可考慮讓其自己提出不吃晚飯等精神懲罰。有個別美容院美容師為了完成銷售,給顧客夜晚十二點還在傳簡訊,訴壓力求幫助,此塊一定要表明一個觀點:美容院只是通過活動提升服務,而美容師自己想通過增加人氣,親友團的人數而自己給自己壓力等相關觀點。

  (2)老顧客為什麼願意幫助轉介紹,除了感情,利益還應該有什麼?

  除上上述內容,老顧客有二種情況,一是被感動,確實覺得應該幫美容師一下,二是被磨得有點無柰,半勉強半接受。這個度要掌握得好,一般不會出現什麼負面情況。最理想的結果就是美容師針對有把握的顧客,事先細節,感動顧客,成交若干,以點帶面的突破,從而引起轉介紹工作的良性能循環。新顧客通過二個環節完成,一是會前售卡,二是會中售卡。

  (3)卡項如何設計,讓新顧客願意接受,並前來與會?

  每個美容院要結合自己的情況來設計卡項,最好是利用老師提出的拓客項目或品牌,即敲門磚,此項目有幾個要素:效果直觀,價格優惠,簡單易操作,能強調頻次,每個美容師都會服務等。

  (4)會議如何做出文化,做出品味,做出檔次,更重要的是做出顧客的好感?

  現場不做強銷售,突破三大版塊:美容院定位與差異化(最好是服務的差異化),美容院文化與美容師精神面貌,還有就是老顧客的推崇,卡項的特色與效果承諾。

  (5)新顧客成交低卡後,如何轉卡轉項目?

  成交此卡不是目的,此活動千萬不能搞成看熱鬧貪便宜的多,優質顧客,轉化顧客少,解決之道就是課程中的項目組與調理,調整,調理,調養的三步曲中的連鎖鏈式銷售,做好顧客短期,中期銷售計劃與售前觀念導入工作,當然最重要還是此卡四次產品一定要見效或者四次服務與眾不同。

  (6)一個月後,為什麼一定要開會,進行新顧客鞏固,而會議除了熱鬧的盛會外,如何進行教育,因為教育才是拓客的根本?

  當新顧客進來完成此卡服務後,授課或聯誼是情感轉化與升華的另一個重要環節,教育才是拓客的根本,個人認為現場示范,體驗營銷,個性服務,專案專家指導還是銷售的重點。

  (7)美容師如何獎勵,如何提成?老顧客如何給到利益?

  美容師分組後,獎勵冠亞軍,一般情況下;如100元卡,可考慮員工開張卡提15元錢,總冠軍還可得總銷售業績的15%,亞軍可得總業績的5%,總額扣除20%,顧客真正到店後再行發放,10萬元卡給到3-4萬元的獎勵才有積極性。

  (8)新顧客經過一個月培育與鞏固之後,是否能讓新顧客帶更新的顧客?

  如果此方法可行,可以考慮二三個月後再類此舉辦一次顧客轉介紹活動,讓新顧客帶新顧客,另外,如果第一次不理想,二個月後到了感恩節時,同樣還可以感恩形式,帶顧客一起去相關寺廟祈福許願的形式來搞,年底時,以財神派利士封(紅包),新春美麗傑出女性評比活動來搞,去相關福利院希望小學送溫暖來搞。其實在之前拓客中,情感營銷也好,明星模仿秀也罷,都有老顧客帶新顧客的工作,只不過把注意力放到機關單位拓客方面,而沒有強化老顧客轉介紹,沒有集中做老顧客轉介紹,並沒有做壓迫式老顧客轉介紹而已。

  6.工作安排

  在活動開展前十五天發手機簡訊給全體老顧客,要求老顧客轉發新顧客。

  (1)活動對員工全體培訓:

  全員激勵:如何激勵員工,讓員工聲嘶力竭,街頭銷售產品。

  宣布獎懲:見上相關,美容院視自己情況設定。

  銷售話術:活動的目的與意義,自己的榮譽感與難處,其它美容師老顧客轉介紹情況,其它老顧客的介紹情況、打電話的技巧與方法、見新顧客的拜訪方法。

  要求:老顧客有一百個理由拒絕你,你就有一千個方法來說服她,她有一千個理由拒絕你,你就有一萬個理由來懇求她。

  老顧客可轉介紹對象:姐妹,朋友,親戚,同事,同學,街坊,鄰居,每個人應該周圍都有最少七個合適美容的對象。

  老顧客拒絕點:從卡的優惠,感情,幫助,競爭,同情,給顧客利益(好處)等來解決。

  基本技巧與銷售話術:

  如何說優惠,講幫助:您是老顧客也知道這多優惠,這是真正在幫朋友,好東西跟好朋友分享!您和朋友一起來做,可以說說話,有個伴!什麼東西都不如送健康送美麗,這個東西禮輕情義重;過生日,同事送東西還不如送我們卡,一來便宜但有價值,有意義,二來現場能給我助威;

  贈人玫瑰,手有餘香!如果您朋友過來,這個項目多好啊!姐,這個東西送單位上級主管很不錯,某某就是這樣和上級主管重要朋友搞關係的。

  如何說競爭,博同情:我壓力大,競爭太厲害;幫我這一次,感謝您一輩子;我們這個年齡做事真不容易;人生的路上都要貴人,你就是我的貴人!就算不為美容院,我也要為自己長臉;我這一輩子還沒輸過;我一定要比誰誰強;只有顧客多,才能真正說明我服務得好;患難的朋友才是真正的朋友,您就是我真正的朋友;這次評比我父母都可能過來或者都可能知道,我丟不起這個臉。我私人請吃飯;我真羨慕某某,某某給她帶了兩個親友團的朋友。我知道這樣打擾您不好,可是真的太為難了,不然我不會開這個口,最後一次。

  我都想不起來?您幫我查一下您的手機號碼本或者通迅錄,總能找到些朋友,再說您幫我,也幫她,也是幫自己,一舉三得。姐,我拿個筆記錄一下,好嗎?

  我的朋友她們都有了?哪個女生沒有幾張卡,她們可能用完了,也可能還想嘗個新鮮,去個新美容院或者做個新項目呢?姐,試試看,幫我一下,真的感謝您這樣有愛心的人!您帶我去介紹一下,認識一下就行了,成不成交沒關係,但我的任務總得見到幾個親友團朋友。

  高級顧客,不理怎麼辦?我們主要是想通過像您這樣有身份有地位的尊貴老顧客過來捧個場,帶幾個人過來,到時省美協的某某也過來,大家在一起也不至於冷場,讓客人說我們這個地方人不熱情,不配合。不是讓您賣卡,像您這種身份怎麼做這種事情,後面那個優惠是給顧客選擇的,感恩答謝一下也是應該的,做不做沒關係,但最少要表現我們的誠意嘛!

  以上話術還有很多,大家在操作時,要考慮仔細,美容師打電話時,旁邊要放個話術筆記本,出去時,應該彩排和演練。

  (2)相關美容技能大比賽內容:

  星光大道,美容師禮服迎賓,宣布評委

  美容院文化與感恩:將此次活動出力轉介紹顧客照片也放於其中,並就坐主席臺

  美容院文化,理論,服務宣誓,美容師自我激勵語及風采展示

  美姿美儀與接待流程,一般情況為:普通美容師的確良表現,優秀美容師的表現

  操作手法講解:手法操舞蹈與手法示范,帶顧客一起做。

  每個美容師專業知識抽題:專業才是硬道理,現場扮顧客與美容師示范,特別是卡上邊的項目,並給模擬的顧客效果或服務承諾。

  員工才藝展示:並可視情況進行情景喜劇。

  演講大賽:美容師成長心路歷程,最好能感動得顧客哭,並上臺安慰美容師並為說好話,顧客推崇,打分。  

  (3)女生美麗經專題講座

  美麗與美容邂逅,此塊是美容院教育講座,不帶產品,不帶銷售,只有顧客相信與認同即可。

  物料:美容師個人宣傳X展架,感恩卡500-1000張,橫幅:美麗天使評選,彩帶,專業會場,音響,紅包,相機,玫瑰,慶功宴,冠軍亞軍獎杯,證書,金幣類巧克力,1人/天/塊

  獎項:伯樂獎,慧眼獎,評審團獎,最佳組織獎,金梧桐獎(大活動,發給美容院)

  五星,四星,三星美容師或者最佳微笑獎,最佳服務獎,最佳禮儀獎,最佳才藝獎,最有人緣獎等。

單身優質女會員:

男生單身優質會員:

單身聯誼活動:

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