第十三講 白酒家宴渠道操作技巧,助力宴席銷售提升

  1、家宴渠道管理

  (1)資料庫建立與跟蹤服務

  ①分級儲存:對核心消費者和終端數據進行分級管理儲存,以便管理和服務;

  ②二次銷售服務:對核心消費者進行活動效果回訪、生日問候、節日卡片、簡訊問候、手機報發送、促銷活動資訊通知等服務,爭取其家庭成員的生日宴、小孩滿月、結婚紀念日等後續的銷售機會;

  ③公關活動:不定期分類選擇開展核心消費者聯誼活動,就消費者關心的話題邀請專家交流等;

  ④會員服務:在條件成熟和公司IT系統支持的前提下,建立核心消費者的會員服務制度,實行總部聯網統管的電商平臺銷售、積分獎勵和折扣服務等。

  (2)家宴現場的服務

  ①提供當天免費送酒上門服務;

  ②根據購買數量提供布置會場、搭建彩門、氣球彩帶等服務;

  ③根據促銷政策可提供攝影、司儀、相冊、促銷小禮品等增值服務。

  (3)檢核跟蹤

  ①活動政策是否落實到位,市場堅持督導服務到婚慶現場,最大限度杜絕政策截留、變現,形成低價竄貨,影響擾亂市場秩序。

  ②督查部將可能對婚喜宴活動進行現場督察或電話復核抽查。

  2、家宴活動推廣

  (1)利用媒體聯合推廣

  ①電視、樓宇電視、海報、LED字幕、報紙軟硬廣告、社區廣告位、海報位、公告欄,溫馨告示牌等推廣形式;

  ②網路推廣,選擇地方門戶網和知名專業網站進行組合傳播,掛牌廣告,或在論壇開設婚慶bbs討論版,微博、微信等,可以找水軍把資訊頂上去。

  (2)事件推廣

  策劃和參與當地大型婚典活動,開展事件營銷和新聞炒作,如「萬人相親會」「集體婚禮」等欄目及活動,擴大家宴產品的影響力,營造氛圍。

  (3)渠道推廣

  ①酒店、煙酒店、中小超市

  在做好產品進店氛圍的基礎上,直接放置易拉寶或者張貼家宴活動海報告知家宴促銷資訊,同時充分利用網點的LED屏和KT板。

  ②民政部門

  直接與結婚登記或相幹的機構合作,放置宣傳物料,情況允許可以進行產品出樣和氛圍打造;每逢討喜的日子提前對關鍵人進行重點客情維護。

  ③影樓婚慶

  聯合影樓一起促銷,可以使用折扣券、旅遊、贈婚車服務等形式開展,同時注重家宴資訊的宣傳,例如產品陳列、展架展示、促銷海報張貼等,確保家宴政策能夠有效宣傳

  ④鄉鎮家宴

  主要針對鄉鎮分銷老板和大廚幫辦這兩個群體。針對鄉鎮家宴的關鍵人——大廚,前期主要是搞好客情關係,通過宴請和贈送促銷品進行維護;後期給予一定的提成獎勵,以此提升關鍵人的積極性。

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