在跟進用戶的過程中，我發現大家跟企業用戶溝通的層面基本還是停留在安保部、IT部經理等，CIO，廠長，副總，總經理等高層打交道比較少，可能大家覺得項目不是很大，找關鍵人就行了，高層沒必要，或者很難接觸到高層就不去接觸了。
誠然，有些小項目或者中小用戶確實沒有必要，因為沒有產出，耗時耗力，意義不大，但是我們的頭部用戶還是很有必要的，往往我們的頭部用戶都是各行各業的龍頭或者TOP企業，這些用戶大家都看到了他的重要性，首先是有產出，其次有樣板效應。要想深挖用戶需求，增強用戶黏性，提升客情關係，高層是我們強有力的支撐力量，是我們攻克企業用戶的戰略目標。
射人先射馬，擒賊先擒王，此乃兵法之上層戰術。
我們通過各種門路有機會能夠接觸高層了，怎麼讓他接受你的拜訪呢，所有的高層在接受拜訪之前，都可能會思考六個問題，在這裡予以總結。
第一，你找我要幹什麼；
第二，你說的這個問題是否是我這個知識範圍能做決定的。如果他對你的問題不清楚，他會找個負責的人，讓你和負責人談；
第三，你讓我來做什麼；
第四，如果我做了，會有什麼回報；
第五，他會考慮你是否是一個真正適合和他談的人。例如知識，技巧或者你的級別；
第六，你現在談論的主題和我關心的事情是不是一致的。
所以在接觸高層的時候要花很多時間去分析他現在的狀態，先把他關心的六個問題考慮清楚再與他見面。可以增加高層會談成功的可能性！
當然想要搞定高層也會有些小秘訣，以下幾點大家可以借鏡以下：
（1）借用資源，借力打力：
如果有內部的人幫我，那麼高層見面的機率非常大。 因為人有一個心理上的特點，通過內部的介紹，第一他會對你放松警惕，第二他也要照顧同事的面子。所以如果你沒有內部人員的介紹，為了成功起見，你也要制造一個這樣的人。這個人可以是其公司內部的中層幹部，也可以是外部人士，是親戚、朋友等；因此，我們可以借用中間人資源（通常其公司內部的中層幹部是中間人），進行借力打力，達成與高層互動的機會。
（2）牽引雙方高層互動：
在市場中拜訪用戶最多次數的是一線銷售人員，適時的邀請雙方的高層來一次互動，讓自己公司的高層幫你站站臺，既能讓用戶的高層感受到你公司對他的重視，同時雙方的上級主管層次接近，更能聊出用戶的真實感受和需求。
（3）細節決定成敗：
與高層建立信任的關鍵：專業與細節，即越是細節越能體現專業度，越是高層越在乎細節！現實生活中，微不足道的細節往往能起到四兩撥千斤的作用，從細微處讓對方感動，從而對你的人以及產品建立好感。
（4）了解關鍵人物風格：
高層的決策者，他們的時間都很寶貴，因此，要想搞定高層，就得了解拜訪人的風格，提前分析相當重要對於不同類型的對方角色，我們要分析其溝通特點，對症下藥。通常高層分為四種類型：上級主管型，施加影響型，檢查型和跟隨型。
上級主管型的決策者比較重視目標，做事直接，能迅速決策。這類人不看重關係而關心產品價值，所以銷售人員要用簡單、直接的方式讓他明白產品的重要性及其價值。
施加影響型的決策人，偏向有更多的人參與決策；有情況發生時，他喜歡把幾個部門的負責人召集起來一同商討，更關心誰在使用產品或服務。對此類決策者，銷售人員應該在與其建立良好溝通關係的同時，拓展與相關部門負責人的關係。
檢查型的決策者則更注重任務，更需要精準性與邏輯性，最關心所購買的產品是否符合實用性要求。
而對追隨型的高層，就要利用別人的影響力推進其決策。
（5）參觀考察和營銷活動：
在用戶的內部醞釀階段，邀請高層參觀考察是非常有效的銷售方式，參觀考察不僅可以安排參觀自己的公司，也可以安排用戶參觀成功的案例。
參觀考察過程中，既可以有效地介紹公司的產品，展示了公司的專業形象；又能了解用戶多方面的需求，尤其是高層的個人需求，這樣在頭部用戶營銷過程中就可以有針對地進行滿足，從而成功促成合作。與其他銷售辦法相比，請用戶出來參觀考察更容易說服用戶。
一些營銷活動同樣可以增進雙方的溝通，進而搞定高層。目前，營銷活動有很多種，常見的有用戶沙龍、行業峰會、贈送禮品、開展體育聯誼活動等。營銷活動可以鞏固公司和用戶高層的關係，也能提升用戶對我們的信任。
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