簡單主義在銷售上的運用

銷售是一項龐雜的系統性工作，它與企業內部的各部門有著密切的關聯，它與企業外部有更多的接口點，銷售人員需要面對的客戶是龐雜的，市場競爭環境又是千變萬幻，如何將龐雜的問題簡單化，是提高銷售工作效率的重要手段之一，值得我們去研究探討。一、管理制度簡單化有不少企業的銷售管理十分龐雜，具體表現在：會議多、報告文件多、報表龐雜、報批程序龐雜、績效考核龐雜等。從某公司的一名地區銷售主管的日常工作來看：每天早上1個小時的晨會、下班前1個小時的晚會、每天一份必需做的一份工作日記、每天必須做的經銷商庫存資金統計並上報、每旬的銷售計劃上報、每旬的走訪經銷商、二批商、零售商各若干家的報告、每月的工作總結、下月的計劃、每月下屬業務人員銷售量統計和績效考核、薪水、獎金及人員費用報銷審核、各類促銷方案的申報、不定期（平均一周二次）的發貨訂單報站、定期與不定期（平均第月地至三次）的市場競爭品牌調查表等等，一個基層銷售主管不可能配內勤、文秘，那麼他一半以上的時間是用來對付公司的各項會議、管理、調研、報表和檢查，試問他還有什麼時間、什麼心思去做銷售呢？「一管就死，一放就亂」是銷售管理上的通病，如果簡化管理制度，又能規范地進行管理，並能抓好市場上的主要銷售問題，這不是一件容易的事。銷售管理簡單化一般有三種情況：一是企業的初期或小企業，人員少規矩少，辦事效率高，但有可能會出現管理混亂或隨著企業的發展制度的建全，越來越龐雜；二是一些跨國企業或像海爾那樣的大企業，它有一整套較完善的規范和制度，是經過反覆實踐整理的，而且內部分工細、操作熟練，這種管理看似龐雜操作起來卻比較簡單；三是像娃哈哈這樣的大企業，用企業文化的各級領導的管理慣性，將龐雜的銷售管理簡單化，也有人稱他為「粗放式的管理」，但是他們抓住了銷售的本質問題，如經銷商、回款、產品創新、低價優質、廣告和消費接動等，而將其它一切市場細節問題簡單化處理。

二、管理作風簡單化，簡單的才是美的筆者認識一位四十多歲的女經理，她沒有文化，話也不大講得清楚，更沒有什麼先進的經營理念和科學系統的計劃性，但她卻是一家大公司的高級銷售經理，每年在她手裡能夠完成4－5個億的銷售額，她最大的優點就是工作作風簡單化。她的大部分時間是在跑市場，不斷地在各市場走訪，遇到問題根據當時、當地的實際情況，立即做出決定，是非分明、事實求是。她很少坐辦公室，也很少給下屬開會，每次開會三言二語，把當前各自的任務交代清楚，關鍵看行動，好的重獎、壞的重罰。各類報表能簡則簡，文字報告不能超過一張紙，今天的事絕不拖到明天。對於人際關係她更是簡單，有話當面說，說完不往心裡去，大家相處真正體現了「團結緊張，嚴肅活潑」的團隊氛圍。在她簡單的工作作風中充分體現了「我是商人」的原則，以誠信為本，認認真真做生意，「不管是經銷商還是業務員，大家勤快一點，實實在在把生意做好了，大家有錢賺，開開心心過日子！」。簡單而不亂，簡單又能出銷量，簡單得一心一意做市場，這種簡單的管理作風才是最美的！

三、減少不必要的應酬一位著名的女企業，因為成了名人，所以就會有許許多多的應酬，她是這樣處理的：組織20名普通職工分成2人一組，輪流代替這位女企業家參加各種應酬。做銷售工作主要是與人打交道，免不了有許多應酬，如果你的精力有餘，如果這次的應酬是可以促進客情關係而且是必須的，那麼你不能不參加，但是不必要的應酬占的比例更高，它會占去你很多的時間和精力，要力求避免。只有減少了無效工作時間，才能夠增加有效的工作時間，真正把時間和精力用在解決市場實際問題上去。四、越簡單應變才越迅速龐雜的報批程序、多層次的管理結構往往會嚴重影響市場的應變能力和反應速度。某飲品企業的產品在當地市場屬於第二品牌，當地銷售主管獲知第一品牌將會斷貨一周左右，他立即申請公司調撥5萬箱（相當於平時3個月的銷量）產品，並且給予百送5的政策，必須在5天內到貨，這樣他就可以抓住機會，搞一次鋪市場活動，在競品到貨前封殺終端，讓終端吃足一二個月的貨，不僅可以一下子上銷量，還可能借此機會，逐步做成第一品牌，但是公司的審批程序龐雜，規定嚴格，必須是經銷商報訂貨計劃，並在收到匯款後方可發貨，結果十天之後才到了貨，結果可想而知。辦事程序越簡單、辦事作風越明了，市場應變才越迅速，對於實實在在的銷售工作才會越有利。湖南長沙卷煙廠的著名女企業家盧平提倡簡單主義的管理方法，創造了卓越的業績。她的做法是：取消總結報告，只做「工作運行分析」，簡單到隻準一張紙的報告，所有的報告只須一張紙，超過一張紙的報告無效，在一張紙的報告中，只有：標題、問題、方案、機遇、風險、結論、各級的審批。「入乎其內，出乎其外」。讀書就是要將一本厚厚的書讀成一張薄紙。如果能把龐雜的問題簡單化這是了不起的本領。不僅需要我們正確地認識這個問題，更重要是需要我們在實際工作中的努力實踐並慢慢培養成這種好習慣。