如何順利地開發新客戶？

談到新客戶開發，大家馬上可能會想到這些工作：熟悉自己的產品；準備銷售材料；劃出專門的時間；管理好日常時間；細分好自己的區域（以便於節省交通時間和交通成本）；尋找有效的開發管道和方式……

是的，這些都需要去做，也都很重要，但是，一到接觸客戶時，很多人就會兩股顫顫，手忙腳亂，語無倫次……根本無法組織起一席像樣的談話，根本無法達成預定的目標。抑或，有人雖能滔滔不絕，倒背如流，但就是無法贏得客戶的信任，無法獲得客戶的承諾。凡此種種，原因何在？？？

新客戶開發工作之所以常常失敗，最大的原因恐怕還是銷售人員缺乏銷售流程和溝通技巧。本文略做淺析：

1、公司層面的銷售流程。

從公司層面的銷售流程來說，銷售人員需要了解「從尋找信息到持續拜訪到周期性回訪」中間要經歷的所有關鍵拜訪階段，這有助於銷售人員規劃自己的「銷售周期圖」及拜訪節奏，有助於銷售人員知道大致的賣法、要經歷的幾個主要銷售階段。具體地說，這個流程涉及「客戶信息尋找、客戶資質評估、客戶拜訪（多次/多方式）、售後服務、客戶回訪」等多個階段。關於公司銷售流程，每個企業都有自己的最佳實踐，每個銷售新人（包括有其它產品銷售經驗的新進人員）都應該盡快了解並參考使用。

2、個人層面的銷售流程。

在公司層面銷售流程的「客戶拜訪」環節，我們會實施多次拜訪（B2B性質的銷售往往伴隨著多次拜訪），因此，我們面臨著「如何順利完成一次拜訪並過渡到下次拜訪」的艱巨任務，這恐怕是整個新客戶開發工作中最為困難、最具挑戰性的地方！！！因為，我們將面臨活生生的人（客戶），我們需要說服客戶接受（或部分接受）「銷售人員、公司、產品/服務、價格」，這樣，我們才有成交的機會（或下次拜訪的機會）……所以，光掌握公司層面的銷售流程還遠遠不夠，我們還必須採用專業的拜訪技巧來武裝自己（即掌握正確的溝通流程和溝通方法）。

在「行動銷售」課程中，我們為大家提供了實用的溝通流程和強大的銷售工具：銷售流程；銷售規劃；提問技巧；展示技巧；獲得承諾的技巧。只有掌握並熟練運用這些溝通方法，我們才能成為專業銷售人員，才能勝任新客戶開發工作（大客戶開發更是如此）！