賣產品不如先賣自己

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要想獲得什麼,就看你付出的是什麼?

賣產品不如先賣自己 職場 第1張

當我們看到一顆樹的時候,——我們看到蘋果樹,我們知道這個人之前種了什麼樣的種子?蘋果。當我們看到香蕉樹呢?香蕉種子。櫻桃樹呢?櫻桃種子。當我們在樹上沒有看到任何果實呢?表示之前你沒有種。假設你看到或是你發現目前在你的生活各個領域當中,你對你的結果不太滿意,或是甚至沒有看到任何結果,那隻告訴了我一件事情,就是之前你沒有播種。我給大家一個簡單的概念:要從銀行提款,我們要不要先存款哪?沒有存款如何提款,你們說是嗎?大家都需要有更大成績,更成功的事業,更好業績,但大部分人的付出都怎麼樣啊?都還是不夠的。

要想超過誰,就比他更努力四倍(要具體和量化)。我以前研究《李嘉誠傳》,因為李嘉誠是華人首富,人家問李嘉誠你到底是怎麼成功,怎麼推銷的?他說很簡單,比別人努力兩倍。那時候,世界首富是日本西武集團總裁堤義明,別人問,堤義明先生,你怎麼成為世界首富的?他說很簡單嘛,比別人努力三倍。我的想法是永遠要比全世界最努力的人還要更努力。所以假設要超越他們的話,現在要努力幾倍啊?四倍!顧客買任何的產品,人為的因素占大部分,假如今天只是產品品質好,產品價格便宜,那全世界每一家公司的業績應該都是一樣的,可是事實上並不是如此。同樣的產品,同樣的價格,讓不同人來販賣,他的業績是不一樣的。所以顧客不隻買產品,他更買你做事認真的態度。假如一個人真的很認真,很誠懇,他幾乎可以簽下任何的合約。

顧客能上門約見你,就成功了一半。我以前十幾歲的時候就經常看書,書上就寫著你要成功的話,你一定要做自己有興趣的事,我從小到大,對幾件事情特別感興趣:第一個,我很喜歡車子,所以我覺得我以後會成為汽車推銷員,跟喬吉拉德一樣;第二個呢,我很喜歡講話,我從小太喜歡講話了,小時候老師把我的嘴巴用膠布貼一個叉,回去給陳媽媽看到之後才可以撕下來,就知道我有多麼喜歡講話了;第三,我很喜歡運動,所以我想到耐克鞋廠去幫它設計運動鞋。後來我還是感覺我對車子特別熱愛。所以我就去面試,當然我不敢打電話,因為我太害怕我的英文講不好,——他聽我的這個東方聲音不太流暢,可能在電話上就拒絕我。所以當天我就親自到車行去面試,我選擇一家車行,看車行的車子蠻多的,感覺到這裡會很有發展的機會,我就進去了。總經理跟我見了面,開始面試。總經理是老板的兒子,是一個年輕人,三十幾歲。他說:「你叫什麼名字呀?」我說:「我叫陳安之。」「你今天為什麼要來這裡呀?」我就跟他講了我偉大的抱負。我吹牛吹了一大堆,吹了牛之後,他就說:「好吧,我們看你是一個有為的年輕人,我們決定錄用你。」哇,我覺得不可思議。這麼好的工作,這麼高尚的工作,最向往的工作,竟然老板輕而易舉,豪不猶豫地答應我。我說:「老板順便問一下,你今天為什麼錄取我?」他說:「因為我們公司在報紙上登了三個月的分類廣告,九十天之內你是唯一走進來面試的人」,他說,「我們不錄取你錄取誰呀?」我說「老板,謝謝你對我的讚賞和肯定。」老板說:「你在兩個星期沒有賣出兩臺車子,那你就即將被開除。」放松心情,無為而無不為。因為我的業績不太好,一個月賣不到兩臺車子。有一天我就有預感那一天老板要把我幹掉,那天我就很高興,因為怎麼樣,我今天就要跟老板說永別了。要再見了,要沙揚那拉了,要Goodbye了,……我那一天很快樂。到了下午,突然來了兩個黑人,兩個女士,她說我們的這個車子不好看,又太貴了,那個中古車引擎又不好,講了一堆,把我們的車批評得一無可取。我說:「這樣好了,這兩位女士,既然你不喜歡我們的車子,那你到底喜歡什麼車子,我開我公司的示范車帶你出去買你要的車子,只要你喜歡哪個車型的話,我坐下來幫你談判,因為我知道它有多少的利潤空間,這樣好還是不好?」業務員做到這種程度了,不可思議。先為顧客考慮,顧客才會為你考慮。看完兩個小時之後,那兩個女士回來,她說:「我們決定跟你購買車子。」我說:「你們不是說我們車子不太好嗎?」她說:「是的,你們的車子真的是不太好,但你的服務是不錯的。」當天我賣了一臺車子,老板看到我說:「恭喜你,你以後會變喬吉拉德的。」顧客往往購買的是推銷員的服務態度。當老板肯定你,又賺到別人的傭金,顧客這麼欣賞你,你還好不好意思辭職呀?保留到第二天。禮拜六早上又繼續了,精神好輕松,心情好愉快。突然早上九點半,來了一對夫妻帶了個小孩,示范了一個半小時之後,這個太太決定跟我買車子。她與經理正在談和約的事情時,這個先生就跑過來了。他說:「今天我們原本是不可能跟你買車子的。」我說:「好,不可能?你看看你太太現在幹什麼?」他說:「是呀,我了解,我感覺我太太她這人太老實,現在汽車推銷員都很奸詐,我怕我太太被騙了。」他說:「我們今天早上九點鐘來就是要去比五家車行,哪家開價最低,我們就跟他購買。我們是9:30到你的車行,顯然你是第一家,所以我們絕對不可能跟你買。但是後來我太太為什麼決定跟你買呢,她說因為她覺得你的服務態度是比較好的。她說,即使這個車行貴一點點,你賺取這個提成、這個傭金也是應該的。」推銷自己,比推銷產品更重要。到了第三天,禮拜天,真的要辭職了。再這樣下去,我真的會變喬吉拉德,你知道嗎?這汽車行業非常好,但我發現我的個性可能不太適合。第三天,突然來了個飯店的經理,叫伯納。我說:「MAYIHELPYOU(我能為你服務嗎)?」他說:「JUSTLOOKING(隨便看看)。」

我說:「KEEPLOOKING,繼續看,隨便看」。後來,伯納走來走去之後呢,就問我:「請問你叫什麼?」「我叫Steve啊」。「你為什麼今天來這裡工作啊?」我就跟他講,我從五歲的時候就立志要成功,這是我偉大的計劃的一部分。講了一堆,講到他感動,直到他說:「好吧,Steve,我跟你買一臺車子吧。」我說:「\”你不是JUSTLOOKING(隨便看看)嗎,怎麼成了JUSTBUYING(隨便買買)了呢?」他說:「我今天來,真的只是隨便看看而已,可是我看你這麼想成功。為了幫助你成功,我跟你買一臺車子好啦。」只有當顧客真正喜歡你,相信你之後,才會開始選擇產品。延續三天賣三臺車子,可是我連車子都沒有示范。可見,每一個全世界上最頂尖的推銷員都知道,他所銷售的產品,不是產品的本身,而是他自己,他自己就是產品。顧客在買產品之前,他一定先買這個營銷代表,當他喜歡你,相信你之後,然後他才選擇產品。

賣產品不如先賣自己 職場 第2張

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