“信任”是相信並敢於托付！

何謂信任？或者說，信任的核心是什麼?芮老師答復：信任，是相信並敢於托付！信任的意義就是在一起能快樂，信任是一種有生命的感覺，也是一種高尚的情感，更是一種連接人與人之間的紐帶……國際著名版權課程「行動銷售」認為：「信任」是「關係」的核心，是與客戶交往的前提與基礎。在今天這樣競爭激烈的市場上，產品/服務往往過剩，與客戶建立信任關係是贏得銷售機會、維持客戶忠誠的重要砝碼。

那麼，如何才能贏得客戶的信任呢？「行動銷售」給出4點建議：1、人際技能。我們需要控制好銷售節奏，盡量避免上來就推銷（尤其不能上來就展示），因此，在每次拜訪開始的前30秒或3分鐘內，我們應該以人為本，發自內心地關心對方（消除客戶的緊張、尷尬並為會談營造自然、輕鬆的交流氣氛）。

具體做法呢，可以參考「行動銷售」課程的「人際技能6把刀」：態度積極（微笑/陽光/幽默）；真誠讚美；以客戶為中心；稱呼得體；保持興趣或談論興趣話題；傾聽。歡迎欣賞精彩授課視頻《銷售，被人喜歡也很重要》。這樣，我們就可以在拜訪初期即贏得客戶的好感、興趣和信任，並且，在後續拜訪中每次都應該這樣做以升華你們之間的關係水平。

2、提問，提問，再提問！通過人際技能（交際技巧）贏得客戶信任或初步信任只是基礎，它能為銷售順利開局，在緊隨其後的深入交流環節（尤其是巧妙提問環節），我們可以進一步運用高品質的開放性問題來引導客戶思考自己的需求，幫助客戶理清採購思路，並幫助客戶對需求進行排序。這一步工作如果做得到位，客戶對銷售人員的信任會進一步增加。3、提供解決方案。一旦銷售人員成功地把「自己」賣給了客戶，客戶的興趣就會大增並期待你的解決方案。此時，我們如果能結合客戶的需求有的放矢地展示，客戶就會保持興趣（甚至充滿感激），甚至出現購買信號。反之，那種不顧客戶需求、一鼓腦地把海量信息傾瀉出來的做法是無法贏得客戶信任的，因為客戶覺得Sales只關心自己的產品和服務，只關心客戶錢包里的錢，只是一個喋喋不休的賣貨郎，而不是一個可以整合資源幫助客戶解決問題的顧問。4、善後。再者，在獲得客戶承諾（同意下次接著再談或同意採購）之後，銷售人員也要及時感謝客戶（感謝），並說讓客戶寬心和有成就感的話（保證），更重要的是安排好後續事項（安排後事）。一旦這樣做了，客戶會認為銷售人員特別專業，特有條理，從而進一步加深對銷售人員的信任。

總結：綜上所述，要贏得客戶信任，首先需要掌握專業的銷售流程（溝通流程），其次，還需要在溝通流程的每個環節表現卓越並注重細節。而且，信任也不是一天建立的，每次拜訪都應該這樣小心從事。