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歷經30多年歷史，和蘭博基尼一樣，以生產拖拉機起家。從曾經的「汽車路人甲」，到如今「橫掃牛鬼蛇神」的銷量傳奇，五菱如何一步步做到？在硝煙濃重的車企紛爭中，「村車」五菱能占得一席之地，又是遵循怎樣的商業邏輯？
作者：胡二夥
來源：快刀財經（ID：kuaidaocaijing）
五菱有多神奇？
它是迄今為止中國最好賣的汽車品牌，產品個個是「爆款」。
比如五菱宏光在全球的銷售量是皮卡的10倍，幾乎6秒鐘就能賣出一輛；五菱之光更被福布斯雜誌評為「世界上最重要的一款車」。
五菱歷經30多年歷史，和蘭博基尼一樣，以生產拖拉機起家。從曾經的「汽車路人甲」，到如今「橫掃牛鬼蛇神」的銷量傳奇，五菱如何一步步做到？在硝煙濃重的車企紛爭中，「村車」五菱能占得一席之地，又是遵循怎樣的商業邏輯？
1、曾經是中國拖拉機大王
說起五菱的故事，頗有幾分傳奇色彩。
1958年，五菱的前身柳州動力機械廠成立，工廠以生產拖拉機為主。隨後，柳州動力機械廠第一個生產出豐收37型拖拉機，年產量達到5000輛，成為當時全國八大拖拉機廠之一。經歷了這次輝煌後，柳州動力機械廠將名字改為柳州拖拉機廠。
但和所有計劃經濟的產物一樣，隨著計劃經濟向市場經濟的轉型，柳州拖拉機廠出現了虧損危機。於是工廠實施「以雜養專」的政策，被迫開始生產縫紉機和棉織機等產品，以尋求新的出路。不過這些產品市場表現都不盡人意。
▲ 柳州拖拉機廠生產的拖拉機獲得國家認證
在80年代，國內汽車市場尚處於萌芽期，柳州拖拉機廠管理層瞄準時機，決定轉型生產汽車。1980年，資金緊張的柳州拖拉機廠，咬牙引進一輛日本微型車，技術人員在短短三個月時間完成測繪工作，很快第一輛LZ110微型貨車靠手工敲打的方法試制成功，五菱做到了國內微車製造領域零的突破。兩年之後，柳州拖拉機廠又把名字改為柳州微型汽車廠，宣布正式轉型微車製造。
到了1985年，五菱品牌正式誕生。值得一提的是，五菱標準性的「W」車標，源於此前生產的「萬家」牌縫紉機的標識。之後五菱對商標進行了重新創意，由五個菱形組成的「W」車標與「五」字拼音一致，該車標從此沿用至今。
▲ 萬家牌縫紉機和織棉機
為了將產品線從微貨延伸到市場更大的微客領域，1987年五菱開始引進日本三菱汽車的技術、設備和散件，生產出首批微面客車「五菱麵包」，因為質量好，產品還被列為「免檢產品」，第二年銷售就突破10萬輛。
五菱廠隨著名字的更迭而發展，到了1996年，柳州微型汽車廠最終確認為柳州五菱汽車有限責任公司。
2、奇葩的「中中外」合資企業
在微車市場賣得一片火熱的柳州五菱，開始萌生進入市場更廣闊的乘用車領域。為了獲得生產乘用車的資格牌照，作為市一級國企的柳州五菱，通過廣西自治區國資委，掛靠上國企上汽集團。
2000年，柳州五菱和上汽集團成立合資公司，上汽集團獲得柳州五菱50.1%的股份，而且一分錢沒有花。其實最初上汽集團沒把這50.1%的股份當回事，誰知道柳州五菱的微車越賣越好，成為一股很好的現金流，上汽集團便把五菱的產銷量也算進自己的財務報表里。
此時，美國通用汽車也眼紅五菱的股份，但是上汽集團沒有答應賣股。於是美國通用汽車提出「技術換股份」的方式獲得柳州五菱股份。
2002年，柳州五菱、上汽集團和美國通用汽車共同成立合資公司。其中上汽集團占股50.1%，通用汽車占股34%，五菱汽車占股15.9%。奇葩的上汽通用五菱「中中外」合資企業正式誕生。
這個體系里，上汽通用五菱三家各有分工，上汽集團負責在政策和資金上支持，美國通用負責汽車現代化管理、與國際接軌和採購質量品控，兩家都不參與直接管理，但都直接參與財務管理。
而柳州五菱負責品牌和直接管理。無論是汽車市場開發、設計研發、生產管理，還是銷售和售後服務系統，這些臟活累活基本都是柳州五菱的事。
上汽通用五菱另外一個特別之處，是它銷售的產品不同於中國別的汽車合資公司。比如上海大眾生產德國品牌汽車，東風標致生產法國品牌汽車，廣州豐田生產日本品牌汽車，而上汽通用五菱生產的卻是中國品牌的汽車。
3、「村車」的華麗轉身
僅僅4年時間，五菱這個西南邊陲企業，產銷一下就突破46萬輛，坐上微車市場的頭把交椅。
但隨著國內汽車消費結構的變化，中級車市場價格不斷下探，微型車價格和使用成本優勢漸弱。再加上行業新進入者的不斷攪局，傳統微車競爭格局陡然生變，市場連續多年下滑。
而此時，上汽通用五菱在取得暫時的行業領先業績後，團隊出現惰性，面對新的局勢變化，企業集體開始迷失方向。
那時候，上汽通用五菱和經常和經銷商一起開研討會，討論一些「我們是誰」，「我們到哪里去的哲學問題」。為了突破天花板，上汽通用五菱開始積極拓展產品陣營。一方面，在傳統商用車基礎上生產出「緊湊型」的五菱宏光；另一方面積極向乘用車過渡，2008年五菱榮光成功亮相北京車展，從此開創「大微客」時代。
▲ 五菱之光、五菱榮光和五菱宏光
做到企業在轎車領域的突破，成為上汽通用五菱由商用車轉型到乘用車的關鍵。2010年，上汽通用五菱創立乘用車合資品牌「寶駿」，經過前幾代產品的試錯和幾年時間的市場探索，寶駿很快異軍突起。2015年，寶駿560累計銷售14多萬輛，創造了中國車市銷量的最快速度。
2015年，上汽通用五菱銷售收入918億元，成為國內第一個年產銷突破200萬輛的單一汽車企業。由寶駿品牌和五菱宏光等MPV構成的乘用車矩陣，銷售達到總銷量的58%，這標誌著上汽通用五菱從商用車向乘用車的成功轉型。
▲ 寶駿品牌成立發布會現場
4、神車如何煉成
五菱之光、五菱榮光、五菱宏光、寶駿560、寶駿730……「神車專業戶」五菱打造了無數爆款，這些神車憑什麼都出自五菱？面對環伺的競爭對手，為何五菱的銷量總是遙遙領先？
1、粉絲經濟，品牌深入基層
五菱是最早形成粉絲經濟的企業之一。
過去10年，是中國汽車的黃金時代，培育了數量眾多的消費群體。而五菱品牌經過幾十年的發展，擁有1400萬的基盤客戶，五菱看中二次換購和消費升級的巨大需求。
在五菱有個傳統，類似於「下市場，跑基層」。幾乎每年都有固定時間，上汽通用五菱主動走近消費者，由「坐商」變成了「行商」。比如在寶駿560上市前，五菱經銷商和一線銷售員工一起上山下鄉、走街串巷、深入田間地頭，為寶駿560上市做「走心」活動，後來寶駿560的熱銷就是最好的回報。
上汽通用五菱、經銷商和供應商，共同打造了一個最接地氣的粉絲經濟團體。有人分析，五菱不僅有粉絲，而且它的粉絲都是「自來水」。「下山秒AE86，涉水降勞斯萊斯，越野爆路虎攬勝」，是很多網友心中神車的地位，更有網友評論：五菱是車養人，不是人養車。一不小心紅遍網路，更為五菱的品牌效應推波助瀾。
▲ 很多豪車車友熱衷於貼上五菱的商標
2、行銷強大，農村包圍城市
在這個管道為王的時代，五菱走出了不一樣的特色道路。
從誕生開始，五菱就定位於農村市場，遙看五菱品牌的發展史，其實正是這個思路的勝利。而五菱車宜家宜商的實用性，更是切中農村市場的需求。《福布斯》曾評價到：五菱是人類歷史上最暢銷的汽車，中國人用它來幫助自己的小生意、拉貨送貨、裝冰箱、拉甘蔗和煤氣罐。
▲ 用來拉磚的五菱車
經過30多年的發展，上汽通用五菱擁有近2800個銷售服務網點，是目前所有汽車品牌中最大的銷售和服務網路。管道更是早就深入到三四線城鎮，從東南沿海到塞外邊陲，滿大街都有五菱的身影。
五菱以適銷對路的產品贏得市場，如今寶駿品牌又將這一戰略繼續深化。上汽通用五菱以「一個體系，兩個品牌，同一夥人」來打破品牌隔閡，做到了品牌聯動和縣網突破，此舉也讓五菱和寶駿雙品牌產品銷量的快速增長，走出了一條農村包圍城市的輝煌道路。
3、薄利多銷，五菱平民經濟學
什麼是五菱的平民經濟學？
首先，是五菱的成本控制意識，把一切不適用、不必要的東西通通砍掉。比如你現在到柳州五菱工廠，仍舊會發現沿用了多年的大門、辦公樓和辦公傢俱。
把節流做到極致，還體現在全國2600多家上汽通用五菱的展廳上，除了基本的宣傳物料布置外，很難看到豪華的真皮沙發和水流瀑布造型，五菱的成本控制意識也深入到經銷商和終端店。
薄利多銷的平民經濟學，產品的價格肯定要親民。依靠美國通用汽車的現代化汽車管理，五菱和寶駿汽車的成本大幅度下降，一輛配置不錯的SUV價格甚至賣到同行同車型的一半。而五菱的價格如此低，還得益於當下「汽車下鄉」和「小排量購置稅優惠」等利好政策的推動。
誰掌握了市場誰就有話語權。五菱依靠每年超過200萬的銷售量，吸引了過去很多看不上五菱的國際大企業成為五菱供應商。寶鋼甚至還第一次在上海之外，把低溫熱成型工廠落戶柳州；馬牌輪胎為了供應寶駿品牌，也專門從捷克和馬來西亞工廠協調新輪胎。
4、把握技術，才能發揮優勢
五菱對技術有多癡迷？從五菱不惜用「股份換技術」就能看出端倪。
當年轉型研發乘用車，有了生產乘用車資格的五菱，卻苦於沒有生產乘用車的技術。於是五菱再次以「技術換股份」的方式，用10%的股票和通用汽車交換，從而獲得了通用A0級微型轎車平台樂馳和A級汽車平台別克凱越。
雖然在一系列股權交易中，最吃虧的是柳州五菱，因為只有它是花了真金壞銀般的股票。但柳州五菱人很能幹，硬生生的摸索出生產技術，在A級車別克凱越一個平台上，做出了MPV寶駿730和SUV寶駿560兩款神車。
如今，已擁有成熟乘用車生產技術的上汽通用五菱，遵循通用汽車的全球製造體系和標準建設打造寶駿基地，走上了一條「產學研」合作的發展路線的五菱，更加癡迷於技術。
5、結語
從早期「五菱」品牌的埋頭深耕，到寶駿品牌「商乘並舉」的戰略轉型，一直以來，上汽通用五菱是一家「接地氣」的企業，把實用性價值發揮得更大，把產品創新看得比模式創新更重要。在這個呼喚個人英雄主義的時代，我們更需要這樣的企業。
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