成語招賢記創始人：做小遊戲像打德州撲克，很多產品的成功是團隊開竅了

整理/龍之心

12月20日，阿拉丁主辦的2019第三屆全球小程序生態大會在北京舉辦。會上，成語招賢記創始人&CEO孫雨針對「如何讓普通團隊做出優秀產品」這一話題發表了看法。

孫雨將小遊戲立項比喻成打德州撲克，要經歷手牌、翻牌、轉牌、和牌四個階段。

手牌階段，要求研發確定自己的製作經驗、資金等是否足夠，是否有發行、平台、IP支持，以及對市場是否有充分的判斷力；

翻牌階段，看重研發在題材及代入感、核心戰鬥可玩性、長線留存及LTV上的發揮；

轉牌階段，既考驗研發迭代效率和控制犯錯率，對準關鍵調優，也需要發行找準平台和用戶，配合調優，同時要求制定好的發行策略和買量及素材方案。經歷了轉牌階段，還有機會救活的產品，則來到了和牌階段。

除此之外，孫雨認為 今年很多遊戲的成功都是「團隊開竅了」，某個產品正好跟市場有契合點的時候，團隊不用付出很多也成功了。 這里的「開竅」可理解為製作積累上自然的開竅。

以下為經整理後的演講實錄：

今天我講講小遊戲立項的一些點。

實際上立項是可以化腐朽為神奇，這個就像太極拳一樣，你說你的力量不行，但只要抓到其它一個點也足夠。程序不行，美術不行，程序不行，沒有關係，在我看來，三點不怎麼樣的團隊一樣可以做出好的產品。

拿另外的邏輯舉例，德州撲克。研發本身要接受從立項到發行當中任何變數，所以心態好的團隊，大不了賺不到錢但是不會傷身，不會把團隊的凝聚力、信心傷害掉。

當你心態好的時候，把各種可能性提前預料到，包括選題材的可能性，題材上的誤差，玩法的誤差，甚至在裂變設計上可能落後別人一大截等等，很多事情在立項階段忽略了。

德州高手和一般的人最大的區別是，高手一晚上只打三把牌或者一把牌。可以這麼說，我看到很多團隊立項，一年做了十款二十款，包括飛刀團隊成功前也做了十幾款，在我看來，這需要控制入池率。

手牌階段， 首先是自己對製作經驗、單一品類的感覺，掂量團隊整個資金實力。現在很多團隊前面只關注到流水和成績，沒想到這個門檻。

我們經常說手牌，拿到手上可以確定的牌，是否有發行團隊，包括有IP加持，有些平台提供了素材測試，國內一線的發行團隊也在將其列為重點。

以及對市場團隊的依據是否完整。有可能的情況下，像國內一些數據的提供商大概了解做參考原型留存，以及ROI的預算，可以預演一下，先找到參考模型。對大部分沒有爆款的團隊，要通過這樣的預演方式找感覺，在手牌階段首先是找到自己的製作優勢掂量製作能力，然後是找到背書團隊，通過玩法對可能參考的一手數據做個預演，這是接下來非常大的趨勢。

其中又包括兩個預演，第一個立項題材的預演，和立項數據預演。之所以做成超過5個百萬DAU的產品，我認為這個方法起到作用，也算是我們的中台系統。

在翻牌階段，項目已經開始了，啟動的過程分兩個方向，一個是代感度，一個是玩展度。50%的團隊在製作環節投機，因為它一旦是很趕緊的項目，大家希望快速上線，對整個遊戲可玩性的發揮大大折扣，剩下的10%在製作環節帶翻牌的時候又淘汰了一半，包括在題材代入感的發揮，在核心戰鬥可玩性的發揮，在長線留存以及LTV上的發揮。

轉牌階段，進入了測試調優期， 團隊要保證研發迭代效率，控制犯錯率，對準關鍵調優。到了手牌翻了三張以後，這個時候再翻牌的機會比較小，我們曾經犯過好幾個錯，看到數據提升始終捨不得放手，最後天花板還是把產品壓死了。

在不是關鍵點的條約調來調去，這個叫自娛自樂，盡量避免測試階段的自娛自樂。我認為小遊戲的黃金測試階段是4周，快的話做到6個版本，正常4個版本的調優。

其次是找準平台和用戶，配合調優。比如現在小遊戲的量很多來自於關鍵詞的把握。這個跟APP體系不一樣，APP一開始是到標準用戶，不做任何關鍵詞篩選。某些產品數據當然好，但也會誤導研發和發行，在這里提醒大家，用標準用戶調優，不要用過於優質的用戶調優。

第三，制定好的發行策略和買量及素材方案。發行環節，特別是素材環節，已經不是發行的事情，而是研發的事情了。所以發行一體化交融很明顯，你說做素材的環節是研發還是發行，在我看來可以歸到研發。

在這個前提下，一個是做素材調優，第二個做相關模型的推演，做素材推演， 從一開始團隊就要去預演你的爆款素材在哪里。像快手和頭條，把素材做成了單獨的平台，這個很驚訝的，也是非常棒的做法。素材是一個橋，是研發環節中可以僅次於玩法的橋，所以要注重素材。

經歷了轉牌的階段，還有機會救活的產品，到了和牌階段，想告訴大家的就是，就是要認命準備下一個。在轉牌階段，跟市場行情來，這點也非常關鍵。

比如說最近很多遊戲本來數據不錯，但發現小遊戲買量變到了10塊15塊，這個時候不是跟自己玩了，是被迫要跟別人玩，所以在爆量時機的反應要非常快，反應不快相當於被最後一個大浪蓋掉了。

我這里反復提到了愛好者這個詞，在立項時候做愛好者。德州除了控制入池率，還有很重要的點把勝敗看淡，不要因為一手牌勝負過於牽動了你的判斷。你在成功之前，在有爆款前是普通團隊，有了爆款以後又回歸普通，這個循環非常正常，只要在牌桌上就有機會。

所以說研發愛好者就是在沒有看到成果之前，能夠把團隊帶到很投入的狀態。有一個團隊讓人印象很深刻，傳奇團隊，先在研發過程中能夠自嗨，當年很多人做軟件不是為了賺錢是為了需求，渴望做爆款的心態，這里面他就有一個大背景。現在小遊戲門檻超低，誰都有機會，就像剛剛我說的，是一個非常泛濫的德州群。

第二是超多信息，現在有五大平台常規的幾十個類型，各種發行套路模板套路，組合是幾萬種，所以說他很容易把普通團隊湮沒，特別是現在三人五人團隊的時候決策體系沒有中台，一個人拍腦袋，因為隨機性太大。

另外是超快的驗證，包括超多人才組合，超多的用戶路徑，所以未來兩年創作爆款期就有巨浪湮沒掉無數的團隊，90%的團隊都是在這股潮是陪玩，不是沒有機會，可能每兩年得到一次機會，把這兩年等到的機會抓好。

所以小遊戲研發的個人意見是，在這麼多海量信息面前，打關鍵的一把。

現在的用戶，是以最少的學習成本想得到更好的體驗。用戶的邏輯就是找朋友的邏輯，大家怎麼找呢，男朋友馬子的，一般會用自己熟悉的衡量不熟悉的人，我喜歡玩什麼樣的遊戲類型，一定會用最熟悉的方法上手。

當一個爆款很強大的時候，用戶可以判斷，這個遊戲一定要玩，會把大眾的標準帶出去，允許超級偶像的出現。超級的好遊戲可以不受這條限制，比如像絕地求生，會反過來超越用戶熟悉認知的這個點。

這個跟剛才比較相似的，整個市場形成的快體驗市場、跟風市場、買量市場。有時候可以引領一個玩法。

普通團隊為何普通？沒有突破意識，沒法製造精細，投機心里很重，本來可以好好做的，但是製作環節嚴重打折扣。

我這里再說一個觀點， 今年很多遊戲的成功都是團隊開竅了，比如某個產品正好跟市場有契合點的時候，團隊不用付出很多也成功了。 這些我認為是製作積累上面自然的開竅。

這里說的渡劫式上升，團隊在成敗面前的儀式感，拒絕隨波逐流。

所以對普通團隊，對正常研發能力還不錯的團隊，有幾個可以等的地方， 第一等玩法的風口，要借玩法的肩膀，要滿足用戶體驗核心，在風口上和自身團隊製作優勢相疊加。

此外， 等到自己團隊最好的時候進攻。可能好多人希望這個團隊幹完這款幹另外一款，我希望兩個產品之間有很好的修養間隔期。

希望普通的團隊做到全員加分，利用資源的契機。希望大家心態好，成不成是天意，像打德州一樣，打好手上的牌。謝謝！