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經濟觀察報 記者 錢玉娟 這幾天，方昊忙到顧不上吃飯。「雙11對工廠來說，是一場轉型仗。」他說。
方昊是浙江義烏市澤熙日用品廠的廠長。今年年初突襲的疫情，讓澤熙這家經營了十幾年的外貿工廠措手不及：國際供應鏈遭遇沖擊，給工廠直接帶來的訂單損失高達1000萬元。
殘酷的現實讓方昊不得不摸索轉型做內貿。借力電商，是他找到的唯一「求生」路徑：澤熙成為阿裡C2M模式下的一家源頭工廠店，其生產出的「廠貨」直接上線淘寶特價版；C端消費者可以享受「直擊底價，一件購入，工廠直郵到家」的「剁手」體驗。
同樣以外貿訂單為主的曙光牙刷廠，坐落於江蘇省揚州市，是杭集鎮這個中國牙刷產業帶走出的第一家牙刷廠。留學歸來的屠新業，從父輩手中接棒，成為曙光的第三代廠長。
屠新業告訴記者，上半年疫情爆發時訂單直降超三成，不僅原料積壓，已經產出的上千萬支牙刷只能積壓在倉庫。在廠子瀕臨倒閉之際，屠新業動了轉型的念頭。他也讓曙光加入了淘寶特價版，以期在國內市場打開一條銷路。
不止是澤熙、曙光，越來越多的企業開始走上廠貨網銷之路。甚至包括雲南鮮花、河南玉石珠寶這些傳統上以線下銷售為主的貨品。
「廠貨」內銷
「幸好有電商平臺幫我們開辟了國內市場。」屠新業感慨，雖然他懂互聯網，可曙光至今已有44年歷史，擁抱電商，轉做內銷，並不容易。
去年10月，阿裡巴巴的小二曾找到曙光，希望能定制一款售價僅十幾塊錢的電動牙刷。當時屠新業很猶豫，「早前我們也做過電動牙刷，可市場回饋平平」。
後來，抱著試一試的態度，曙光把控成本，開發出一款售價9.9元的電動牙刷，上線淘寶天天特賣頻道。
讓屠新業出乎意料的是，當天就賣出了3萬多件。這讓屠新業重估國內市場，更為曙光如今轉做內銷埋下了伏筆。
外貿受阻，具有「廠貨」生產能力的工廠，紛紛將「活下去」的想法，寄托在了具有C端流量優勢的電商平臺。河北省石家莊市創美地毯廠，便是其中之一。
「外貿業務占據了我們工廠產能的1/3，一年能有六七千萬的銷售額。」廠長張旭告訴記者，疫情讓創美的外貿生意直接萎縮了近90%，「現金流壓縮的特別緊張」，這讓他急得像熱鍋上的螞蟻。
「要先活下去。」張旭經過一番市場調研，找到了淘寶C2M項目團隊，經過長達兩個多月的溝通，在5月份將「廠貨」上線了淘寶特價版。
張旭並不避諱提及，「廠貨」內銷帶來的利潤轉低。但即便利潤拉低，創美還是拿出一定量的廠貨，參與到了淘寶特價版在10月10日開啟的「一元更香節」中。
「做好了短期虧損的準備。」在張旭的規劃裡，「廠貨」知名度能否做大，工廠能否通過阿裡平臺的大數據分析開拓出一些新產品，關係到能否找到新的盈利點。
入淘後利潤低，也是方昊遇到的情況。方昊把工廠生產的兩款瀝水籃擺在記者面前，指著為日本品牌代工生產的那個說，「這款售價59元人民幣」；繼而指向另一個為國內消費者設計生產的產品，讓記者猜價格。
「2塊9！」方昊告訴記者，兩款產品的生產成本相差無幾，可售價懸殊。他表示，除卻品牌溢價空間，「廠貨」走外貿與轉內銷，本身在定價上就存在反差。
打通「直購」
在阿裡巴巴副總裁、淘寶C2M事業部總經理汪海看來，得益於C2M模式，讓產銷實現了直連，包括澤熙、曙光等在內的源頭工廠可以通過向平臺直供，讓消費者得以購買「0差價」的「廠貨」。
8毛錢就能買下家用掃帚和簸箕套裝，價值1塊多錢的入戶地毯還包郵到家，不足百元就能入手一款水牙線……原本習慣逛線下超市的張女士，在電商平臺「剁手」發現了「新世界」。
除了日用百貨，身在北京的張女士還能買到產地直郵的廣西百香果、海南芒果、玉溪鮮花等。她不知道，很多商品背後隱含著商家們生存模式的一場變革。
10月26日，記者來到了雲南玉溪紅塔區的京東物流鮮花產地倉，見到了雲南探花農業科技開發有限公司的總經理霍森和副總經理王昭輝。
探花農業是個以玫瑰花、百合、非洲菊等為主的鮮花產業基地，覆蓋了約2200多畝地，以公司加農戶的模式，與300多戶花農合作。
王昭輝介紹，從今年9月開始規劃，也就月餘時間，與京東合作的自營鮮花倉於10月18日開倉了。「我們支持搞電商。「但王昭輝轉而談及其中的不易，「電商主要是TOC的，我們自己需要做物流、做客服。」在他看來，基地所有人都忙於種植，根本沒有時間、精力以及人力去做這些，並且做這些也「不專業」。「花卉業務分為三塊，種、采後處理和賣，三塊業務的人完全不同。」霍森直言，像他們這些花農可以種花，把品質做好，可采後處理、銷售以及售後，「我們並不擅長。」
2019年，王昭輝曾開設微信商城，嘗試自己運營電商，可「客服很難招到」，所有的售後問題都壓在他一人身上，有時凌晨兩三點，還在解決用戶反饋的問題。
而今，互聯網巨頭向基地伸出了援手。不僅有京東物流為運輸鮮花建起了一條幹線、支線運輸網路，並且是全程冷鏈協同；京東雲還在花棚內搭載傳感器，幫助基地從1.0的「土」法種植，升級為可以依靠大數據分析決策棚內種植的1.5版本。
霍森告訴記者，原來雲南的鮮花要走出去，70%都要通過昆明這一集散中心，再銷往外地，運輸期間給鮮花帶來的損耗可想而知。在他看來，雲南鮮花市場一直粗放，而通過與京東合作，可以實現「基地直發，一鍵代發」。「（京東）想把玉溪的鮮花市場加以整合，我們組織貨源，做采後處理，而京東可以做物流和客服，這是它最擅長的。」
正如霍森所言，以京東為代表的互聯網電商平臺主動「破圈」，尋求與產業基地合作，將「整個鮮花產業鏈條的前、中、後都捋順了。」截至10月，京東聯合旗下社交電商平臺京喜，為雲南超過20家大型鮮花種植基地、超過100家花農種植戶開辟了線上銷售通路，使這一產業帶售出了超過3000萬枝鮮花。
直播通路
為了讓消費者更加直觀的了解「廠貨」及產業帶特色商品的生產、制造過程，淘寶直播、京東直播等派駐團隊到廠房車間、田間地頭、倉庫大棚等現場直播，以增強源頭廠商與消費者間的互動性。
方昊介紹，澤熙設計生產的一款包包樣式的黏毛器，在上線淘寶特價版後，竟然吸引了明星主播李湘的關註，其團隊主動找來工廠要求帶貨，不到10分鐘賣出數萬件。
在中央財經大學數字經濟融合創新發展中心主任陳端看來，有別於傳統的電商圖文貨架模式，消費者購買時「貨比三家」，直播電商有豐富的臨場感和多人同時在線的共時體驗感，以及在線搶拍的儀式感與搶得的成績感，在直播電商營造的新消費中，不僅有一定的場景溢價效應，同時在與觀眾互動時構成了最直接的反饋渠道。
陳端以廣州正在打造直播電商之都為例指出，這便是在推進當地產業資源直接跟電商進行對接轉化，畢竟「線上線下全域流量資源，都可以成為營銷和產品價值釋放的通道」。
事實也確實如此。不僅阿裡、京東、蘇寧易購、拼多多等電商巨頭深入工廠、幫助它們「觸網」，抖音、快手等短視訊直播平臺，也搭建起了一個多品類商品直連消費者的通道。
在抖音10月27日公布的直播帶貨top10日榜單中，排名前兩位的主播專場所帶的貨，既不是常見的彩妝護膚品，也不是剛需的服裝，竟然是在過去集中於線下交易場景的珠寶玉石，且產品的價格偏向平價，百元到千元不等。
記者聯繫上「和玉大叔」時，他正與合夥人直播賣玉。據其介紹，通過直播平臺賣玉最早源於快手，並且在河南南陽鎮平縣的玉石珠寶產業帶已陳規模地開展電商直播。
早前，玉石珠寶類產品在電商平臺上並不少見，但「和玉大叔」指出，「一些平臺上難於發出視訊，於是多以‘天仙照’形式展示。」這便牽出了消費者網購玉石的一大痛點，「很多商家會把玉石料子的圖片，通過美工做得很漂亮，等消費者從平臺買到玉石後，發現與網上看到的差異非常大。」
「直播這種形式非常適合玉的銷售。」在「和玉大叔」看來，有別於薇婭、李佳琦這些主播「露臉顯口才」式的直播，玉石直播重在展示，「玉石不是平面類商品，作為三維商品，觀眾主要看的也是樣子、款式。」
據「和玉大叔」介紹，如今在抖音、快手等平臺長進行的玉石直播，多是通貨走量，有別於玉商靠批發賺錢，「直播賣玉的利潤很薄」。採訪中，「和玉大叔」透露，和田玉是一個產業鏈運作的行業，雕工全部在南陽。「直播玉商中有超8成以上是河南人，新疆本地人很少。」
「和玉大叔」也談到了一些被詬病的問題，「和田玉直播最嚴重的問題並不是假貨，而是以次充好，比如拿青海的料子冒充新疆的籽料，這種現象特別常見。」他透露，真假摻著賣，發生在絕大部分直播間裡，「這是產業內的頑疾，對行業的沖擊巨大，嚴重時往往會導致價格倒掛。」
入淘後的張旭，也遇到了類似的問題。盡管已經做好了短期不盈利的準備，但張旭還是忍不住向記者吐苦水，「電商價格雖是透明的，但總有一些無底線的商家會惡意低價，還把產品質量做差，然後去盈利。」
他覺得，「廠貨」不應僅僅是價格低廉，更得「貨好」，可是市場價格戰下，難以避免會形成惡性競爭，「這就很可怕了」。