3月28-29日，又一城「成就新零售」經營俱樂部（2019年春季班）第四期公開課在又一城總部如期舉行。

一年之計在於春，企業學員們學習的熱情高漲。又一城「城就新零售」俱樂部會員企業依然悉數到場！此次課程圍繞新零售經營本質和策略展開，不僅介紹了又一城2019年為經營俱樂部會員搭建的全新課程體系，還通過大量實戰案例分析，幫助商家掌握經營成敗的關鍵。此外，除了又一城講師之外，特邀社群行業專家——秋葉，圍繞社群行銷開展精彩授課。兩天一夜的時間里，通過與各位講師進行深入的探討，會員企業2019年新零售的經營方向更加明確。

課程1：蔡錦發

九陽神功——新零售研究成果

又一城董事長&CEO 蔡錦發

一、新商業以人為本

零售的本質是買的開心、賣的賺錢。如何讓買的開心：通過提升體驗來滿足消費需求；如何讓賣的賺錢：通過提升效率來推動消費方式的改變。因此商家要以「以人為本」為中心，遵循超級用戶思維，立足全管道經營。

二、今天商業核心思維是超級用戶思維

1.超級規律：從整個商業發展來看，在工業革命之後商業就進入超級發展：超級賣場——超級平台——超級生態——超級用戶。今天這4個形態都存在，但真正的商業會出現在超級用戶這種形態，有超級用戶才能自立門戶。

2.流量流向：從人的流向來看，用戶分為公域用戶（包括今天在超級賣場、萬達、淘寶、美團里的顧客）、私域用戶（在企業實體店、社群里的顧客）和超級用戶（對品牌有認知、有購買意向、會重復購買、能反饋意見、推薦別人買）。

3.單客效應：以前開店只能接觸1公里的顧客，如今實體店生意可以擴展到3公里5公里，甚至10公里，並聚焦一部分客戶讓其產生更大的價值，讓20%的顧客產生80%的業績。

三、全管道經營思路

今後做生意的思維是要圍繞超級用戶，並且通過全管道來經營：通過天、地、人三網獲客，並將顧客全面數字化，沉淀會員體系→以各種形式的媒介推廣將品牌曝光→通過社區/社交/社群行銷觸達用戶→利用數字化工具保有存量→線上線下緊密結合，整合復合式供應鏈做到更多增量的轉化。

課程2：林偉思

新零售經營點1-全管道獲客方法體系

又一城移動產品總監 林偉思

當前市場，企業面臨著眾多獲客困境：現存自然流量越來越少、推廣獲取客流的成本越來越高、多個管道獲取的流量無法整合和流轉，缺乏客流下沉策略。線上的用戶被平台占據，線下的用戶被蠶食，顧客經營，不進則退。新零售時代，企業要全管道獲客，才能打破現有困局。

全管道獲客是指，在線上線下的各個管道和平台構建獲客場景，整合顧客資源，從而提高獲客能力和降低獲客成本。全管道獲客有3種典型形式：

1.線上獲客：電商平台、內容平台、外送平台、自建平台；

2.社交獲客：顧客裂變、職業創客、合夥人；

3.線下獲客：實體店、合作店、智能貨櫃。

那麼，如何進行全管道獲客呢？

第一步，從現有資源輕量化啟動。優先從已有資源出發，採用路徑最短成本最低的行銷方式，從而降低經營成本和啟動周期。

第二步，社交化增長。包括導購增長、創客增長以及行銷裂變。導購增長指通過導購與進店顧客產生連接，進而提升客流轉化；創客增長指以分傭的形式激勵通過社交傳播的方式為品牌帶來新的顧客和訂單。以利益關聯的方式激勵創客推廣新的創客；行銷裂變可以通過優惠打折、社交遊戲、流量放大器做到。

第三步，合作式增長。通過智能貨櫃以及合作店做到獲客增長。

　總結：

• 全網獲客在於盡可能多的構建獲客場景；
• 全網獲客是一個過程，而非一次性全面鋪開；
• 全網獲客需要評估自身現有的資源，盡可能從最低成本、最短路徑的方式啟動，快速分析效益進行試錯，尋找最佳路徑；
• 全網獲客只是打造入口，不要僅僅用獲客量來衡量自己的經營效果，商家更加需要關注背後的顧客留存。

課程3：陳藝賓　

新零售實施點1-數字化獲客方法案例

又一城服務體系副總裁 陳藝賓

新零售的實施，各家有各家的打法。又一城服務體系副總裁陳藝賓，列舉了優衣庫、全球蛙、永輝生活、派派熊……10家典型企業的數字化獲客方法，為會員們詳細解析他們的獲客方法與成果。這里我們列舉幾家進行分享：

1. 全球蛙—區域新零售OMO平台

模式解析：美特好以自身現有的區域商超資源為基礎，借助又一城全管道零售模式，搭建「線上零售平台+移動APP+線下實體商城」全球蛙區域新零售平台。平台匯聚主流消費群體，同時聚合太原當地其他零售商家入駐，通過平台賦能，做到區域零售的整體數字化變革與消費新升級。全球蛙平台2017年7月上線，上線30天單店日銷400萬，41天線上破1200萬。上線僅2個多月，雙12貢獻2.5萬訂單，銷售同漲200%。

獲客亮點：借助會員充值、白金會員、微信公眾號內容行銷等手段，引流新顧客，推動會員積極性。

2. 福孩子—「一站式」購物消費體驗

模式解析：北京福孩子供應鏈管理有限公司是一家全方面關注消費者需求的母嬰門店，購物+休閒+遊樂+教育，結合潮玩抖音平台引流，多元化經營提升體驗感。福孩子借著消費升級的東風，開通APP、小程序、微商城等線上快捷購物通道，做到線下體驗+線上下單+送貨上門的新零售服務。利用現潮流玩法抖音視頻引流，吸引用戶參與，並通過多元的服務和系列行銷活動沉淀忠誠客戶。

獲客亮點：借助時下潮玩抖音短視頻拍攝活動，吸引新生代媽媽到店選購。

3. 唯一國際—西南首家阿里新零售

模式解析：憑借自身地產資源和阿里零售+的供應鏈支持，借助又一城全管道零售解決方案，生活嚴選迅速搭建起「線上商城+移動APP+線下智慧體驗店」的全管道零售體系。門店選品均來自淘寶天貓品牌，且線上線下價格一致。店內黑科技滿滿，如動動我即可了解商品詳情、 3D虛擬樣板間、電子價簽同步網路價格、人臉支付功能等，帶給消費者獨特的購物體驗。2017年初與又一城達成戰略合作，開業2天客流量達2萬多人次，營業額近35萬。做到入駐品牌營收比在其他平台攀升6-15倍。

獲客亮點：借助黑科技打造智慧門店，活動引爆社交，生活嚴選APP促轉化。

課程4：秋葉

行業專家分享——社群經營及行銷

社群經營及行銷專家 秋葉

一、企業要不要做社群

用戶在社群里社交，企業必須做社群，商業化社群經營主要有三種模式。

　1.以產品為中心，整合超級用戶：超級用戶=超級熱愛+自帶流量，超級用戶不但自己會持續購買產品，還會義務宣傳和推廣，10%的超級用戶將會帶來70%的增長；

2.以個人為中心，打造超級名師：超級名師有著專業標籤且擅長分享，成為企業的代言人，裂變+分銷迅速導流；

　3.以關係為中心，加入超級圈子：有共同愛好的人往往喜歡聚集在一起，企業可以借助圈子社交空間打開更多增長可能。

　二、經營社群的三種思維

不要用流量經濟的思維做社群經濟，因為社群的價值不在於規模大小，而在於資源調度能量。因此企業不一定非要自建社群，商業化社群經營有三種模式：自建社群——中心化社群經營；打入社群——去中心化社群經營；包養社群——請別人社群代言。

　積累社群經營經驗三部曲：

第一步，打入社群：通過圍觀別人的社群，從中學習經營經驗，並挖掘合作人才；

第二步，自建社群：自主策劃社群的模式並組件經營團隊，去打造社群的口碑；

第三步，冠名社群：評估一個社群的能量，看是否與企業需求相吻合，進而與對方洽談合作模式，並在合作過程中監督投放效果。

三、構建新社群的三大關鍵點

好的社群經營，需要從多方構建，其中有三大關鍵點。

1.設置門檻

好的社群需要設置門檻，從邀約入群、申請熱群、任務入群到付費入群，都需要設置相應的門檻。

2.群員多元化

好的社群人員結構是多元化的，要有被大家所認可的靈魂人物，也需要更多不一樣的角色：比如行業大咖、「老司機」、不同領域的牛人等。

3.好社群自帶勢能

一個好的社群名字本身就自帶流量；真正好的社群能吸引業內大咖；好的社群活動能有效傳播企業口碑。

　四、如何低成本經營社群並延長社群生命力

社群經營質量衡量的四大指標：

1.影響力： 社群影響力越大 ，商業溢價能力越強 。

2.連接度： 社群成員多 維鏈接越，線上到下越豐富好 。

3.參與度： 參與社群的各種活動人越多 ，活動越頻繁好 。

4.輸出量： 社群里的人產出成果越多 ，品牌越鮮明好 。

生命周期長的好社群有三大特徵：一、創造多維鏈接，社群生命周期要長，企業必須創造多維鏈接，在鏈接的基礎上培養信任；二、創造認同，以產品、情感和利益為紐帶，創造社群認同；三、創造利益連接，企業和群員都要從社群中獲得各自的價值。

此外，本期俱樂部現場，又一城董事長&CEO 蔡錦發分享五大新零售經營線策略解析。剖析市場面成功或優秀的新零售案例，從中總結而得市面上通用的五大經營線，以此為會員企業提供經營策略與思路，指導企業多方面落地執行。

另外，就全球蛙新零售平台構建過程中的上線策劃、商品賦能、店鋪裝修、APP定制等經營實操，全球蛙總裁原冰女士進行分享，希望能幫助更多商家進行經營賦能 。

全球蛙總裁原冰女士

兩天一夜，乾貨滿滿，即使學習到深夜也毫無疲憊感，感謝經營俱樂部會員企業家同學的認真參與，感謝所有講師的精彩授課，下期更多精彩課程，值得期待！