如何做好一二手聯動?

如何做好一二手聯動? 相親聯誼 第1張如何做好一二手聯動? 相親聯誼 第2張

  2018年,二手房市場略顯疲軟,許多中介企業開始與新房售樓處聯手,開啟了「一二手聯動」的模式。 不少企業因此度過了經濟難關,甚至發展良好,業績營收超過往年。

  反之,也有部分企業在一二手聯動的嘗試中屢遇壁壘,茫然無措。這塊業務做得普普通通甚至失敗告終,還影響了本身的二手房業務。

  那麼,中介企業到底該不該做一二手聯動呢? 怎麼樣才能把一二手聯動做好呢?

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  該不該做一二手聯動?

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  雖說一二手聯動是很好的營收新路,但我們也不能聽同行說一二手聯動賺錢就茫然的投入進去,還要結合自己的公司和所在地區考慮。

  比如如果己公司沒有很好的合作資源,一手房的傭金結算太慢、傭金比例太低,那麼就要慎重考慮了。 如果投入大量精力在聯動上,自己的二手房業務勢必會受影響,成本問題要核算好,在沒有好的合作資源時,最好按兵不動尋找資源。

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  適合做聯動的情況是: 有不錯的合作資源,傭金結算快、傭金比例優渥、本地二手房市場比較疲軟。

  這種情況下,企業節約了營銷成本又實現了資源整合,雙方合作共贏。

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  如何做好一二手聯動

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  1. 合作資源專而精。

  合作的一手樓盤最好是自己的板塊以內的,這樣比較熟悉,還能與現有客戶的購買需求產生共識。不要選擇太多的新房樓盤,選兩三個好的就可以,與其走量不如走精,關鍵是熟悉。

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  2. 經紀人與售樓部業務員間可以適當聯誼。

  聯動不好的合作企業間經常出現以下現象: 經紀人擔心帶客戶去看新房後會被其他業務員截單,售樓部業務員則對經紀人所帶來的客戶不夠重視。

  這種互相的不信任,會讓合作進行的效果大打折扣。

  所以合作企業間可以出臺一些政策或者利益勾連的方案,加強兩方業務員的合作意願。

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  比如有些一二手聯動的項目,會專門設立XX地產專屬房源。某塊區域的房源,隻屬於經紀人帶來的客戶。

  或者設立專屬的優惠,XX地產帶來的客戶專享某種優惠。

  這樣既促成了交易,就深化了合作,雙方共贏。

  另外經紀人帶客看房時,設立看房登記單子,以免出現分配混亂的情況。

  3. 集中培訓

  一手房和二手房的銷售話術不同,客戶的需求角度也不一樣,在項目開展之前,一定要做好培訓工作。

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  培訓時,先詳細介紹樓盤的資料、背景、賣點。

  然後組織大家互動起來,模擬看房,交流話術經驗。多試幾次後,經紀人會對業務流程熟練掌握,增加了成交概率。

  寫在最後:

  新的一年,祝大家的事業更上一層樓!

  – END

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