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調研 | 喬東 彭晨
撰寫 | 喬東
螞蟻HR成立於2013年，創始人&CEO黎陽是一名連續創業者，在多次創業過程中，發現企業尤其是中小企業基於發展階段、成本等因素限制，在人力資源領域存在諸多痛點。
從招聘轉薪資，拓展人力資源外包服務
成立之初，螞蟻HR最先涉足的人事場景是招聘，推出了招聘管理系統（ATS，Applicant Tracking Systems）——螞蟻招聘，而且除系統外，螞蟻招聘更進一步，為企業提供招聘外包服務，批量購買了各大招聘網站的職位發布權限，利用這些優質流量向小微企業提供一站式的招聘服務。當客戶在螞蟻招聘系統內部提交招聘崗位需求後，螞蟻招聘會將崗位同時發布在各大招聘網站，從而大幅降低客戶的招聘成本。
但隨著客戶的快速積累，螞蟻招聘一躍成為各招聘網站最大的職位發布商之一，對招聘網站的價格體系造成了一定衝擊，雙方合作難以為繼，螞蟻招聘開始尋求轉型。
2014年螞蟻HR將業務重心轉向了人事外包，即薪酬服務，依托薪酬服務SaaS軟件「螞蟻HR」，為企業提供薪資計算、薪資發放、社保及公積金代繳、個稅申報等一系列人事外包服務。
社保代理是個傳統行業，無論是半官方時期的中智、Fesco，還是市場化時期興起的易才、前程無憂，都沒有改變社保外包「跑腿辦事」的業務模式，線下服務的占比一直較重。
隨著2014年互聯網+社保模式的興起，對社保服務線上化、透明化、標準化起到重要推動作用，當前通過「螞蟻HR」，社保代繳業務95%的工作量都可以在線上完成，採用虛擬登陸技術直接與社保局後台打通，快速、準確處理數據完成服務，做到批量化社保繳納。
專注中小企業客群，做1000萬企業的雲端人事部
與友商不同，螞蟻HR一直聚焦初創及中小企業市場，將300人以下的企業作為目標客戶，為之提供標準化的HR SaaS及人事外包服務。
之所以定位這部分客群，是因為中小企業因為發展階段的問題，在人員、精力、成本（包括時間和財務成本）等各方面都有一定局限，很難搭建完整的人力資源管理制度。
螞蟻HR將兩項核心服務：人事管理系統與人事外包業務進行深度整合，從而給中小企業帶來良好的用戶體驗。
從服務地域範圍來看，小微企業中，有社保繳納需求的客戶主要集中在一、二線城市，所以螞蟻HR並沒有像友商那樣將人事外包業務拓至全國幾百個城市，而是選擇在10-15城市深耕細作，採取直營模式為客戶提供優質可控的服務。
另一方面，螞蟻HR的功能也在持續完善，不斷優化體驗來提高客戶黏性，除薪資計算外，還包括員工管理、假勤管理以及螞蟻薪水條等一些效率工具。通過業務場景的不斷延伸，螞蟻HR擬將自研的HR SaaS系統打造成1000萬中小企業的雲端人力資源部。
提升軟件收入占比，螞蟻薪水條成業務導流入口
螞蟻HR在商業模式上，與友商採用軟件免費的推廣模式不同，企業客戶可單獨購買螞蟻的HR SaaS和薪水條等軟件產品，提升軟件收入占比也是螞蟻HR的主要業務戰略之一。
據黎陽透露，薪水條的收費時間是2017年的9月，人事系統的正式收費時間為2018年2月，截至目前，在螞蟻HR的5000多家付費客戶中，軟件產品的付費客戶已經占到20-25%，預計隨著產品推廣力度的加大，占比會進一步提高。
在具體的收費模式上，人事外包部分的價格為基礎服務費：大戶代繳100元/月，小戶托管200元/月；人頭費：代繳社保/公積金20元/月，代發薪水/個稅申報10元/月，購買人事外包服務可免費使用螞蟻的HR SaaS。如果單獨購買軟件產品，人事系統的收費標準為60元/人/年，螞蟻薪水條同樣以員工為基數來收費，1-100人是800元/年，每增加100人，增加400元/年。
之所以推出螞蟻薪水條這款產品，一方面是為了解決每個月都要困擾HR的薪水條發放難題。HR只需要將相應薪水表格上傳，平台就能自動解析生成薪水條進行群發。員工可通過郵件、微信、簡訊等方式進行查看。
另一方面是黎陽發現薪資核算發放這個場景足夠「痛」，利用螞蟻薪水條這種小工具切入後，可以為公司帶來巨大的流量。據螞蟻HR統計，100家薪水條用戶中，有10%-20%轉化為HR SaaS用戶，SaaS用戶中又有30%-40%轉化為人事外包客戶，這樣就形成了一個業務轉化的流量漏鬥，並且隨著產品和服務模式的加重，收費標準也會逐步提高。
近期，愛分析專訪螞蟻HR創始人&CEO黎陽先生，就公司業務、經營、戰略及人力資源行業動態進行了交流，部分精彩內容與讀者分享如下。
按客群拆分事業部，為企業提供HR SaaS+人事外包服務
愛分析：2017年底螞蟻事業部重新劃分，是按照什麼？
黎陽：主要是按照客群，將螞蟻HR拆分成「螞蟻HR」及「螞蟻社保」兩個事業部，前者面向企業，後者面向個人。
因為我們發現企業客戶和個人客戶的服務訴求差異非常之大，所以決定將業務劃分成兩個獨立的事業部，分別進行市場運作。
愛分析：個人客戶的服務訴求主要是？
黎陽：對於個人客戶來說，繳納社保更多的是解決保障問題，社保斷繳對於房、車的購買資格都有影響，但除此之外，個人客戶不需要用到HR SaaS其他功能。
他最關心的是，按什麼標準，通過什麼方式來方便、快捷、準確的繳納社保，以及繳納後信息的及時反饋。所以對於個人客戶，我們摒棄了軟件所有的其他功能，只保留「繳社保」這一項，並在繳納成功後，通過微信公眾號及時給予客戶反饋。
愛分析：螞蟻 HR SaaS中現有的業務模塊是如何確定的？還會增加哪些新功能？
黎陽：目前我們最核心的業務是薪酬服務，圍繞薪酬服務，你要有基本的員工管理、假勤管理、薪資和五險一金的計算，以及發薪過程中的螞蟻薪水條等效率工具。
我們首先考慮的是如何幫助客戶優化薪酬服務相關的業務流程，當然其他的一些業務模塊，如福利等，我們也在做布局。
愛分析：人事外包方面，即線下業務全部是直營？
黎陽：目前我們直營業務覆蓋的城市有10多個，從業務量的角度來看，95%-97%人事外包業務都是由直營團隊來完成的，合作商的業務量占比很少。
聚焦中小企業客群，用高效獲客解決高流失問題
愛分析：螞蟻HR專注中小企業，不做大企業是出於什麼考慮？
黎陽：這可能是我們和友商的最大區別之一。以我們對客戶的了解，中小企業和大型企業的需求是完全不一樣的。
首先是銷售模式的差異，大企業通常有合作的供應商，所以這部分客群通常是替換式銷售，而且大客戶要面訪、投標，整體的周期會非常長，與之相比，小企業通常可以在線成單，銷售周期一般在10天左右。
另外市場推廣層面，中小企業可以通過網路行銷、SEO、精準廣告以及線下活動等方式做到快速獲客，但對於大企業來說，這些管道的轉化率是非常低的。
最後在服務需求和客單價方面，大企業客戶客單價雖然更高，但通常會有定制化需求，並且常會有系統對接要求，需要供應商有相應的客戶成功和實施團隊來保障項目順利交付，而對於中小客戶客群，我用一款標準化的HR SaaS軟件就可以滿足大部分客戶的需求。
基於這些差異，很難用一個團隊，一款產品去滿足兩類需求，所以我們選擇專注於中小企業客群，這使得我軟件的產品化率非常高，而產品化程度越高，銷售效率越高。
愛分析：中小企業流失率高，這個問題如何解決？
黎陽：這個問題無法解決，小微企業的生命周期是2.5-3年，自然死亡率本身就很高，我不認為我們能夠去脫離客觀事實能夠去改善它。
但從另一方面來看，創業者在創業失敗後再次創業的概率非常高，如果我們為企業提供優質的服務，當這些客戶再次創業時，他們會毫不猶豫的選擇我的產品和服務。
愛分析：目前主要有哪些獲客管道？
黎陽：最主要的數字行銷，如SEM、SEO、EDM以及內容行銷等等，然後是口碑，當前口碑轉化的客戶比例在逐步提升。
另外我們早期做招聘服務的時候，積累了一個海量的HR郵箱數據庫，也會利用這個數據庫做一些精準行銷，效果非常不錯。
愛分析：高流失率對於獲客能力是巨大考驗，螞蟻HR是如何解決的？
黎陽：創業公司普遍注重PMF（Product-market fit），產品-市場匹配，但我認為更重要的是產品和管道的匹配，即產品通過什麼管道推廣，如何高效速獲取客戶來保持業務快速增長。
當前我們已經找到了一些方法和套路，能夠快速、精準的觸達中小企業客戶。我們位於武漢的呼叫中心是我們的銷售部門，主要為電銷人員，是一支非常高效且訓練有素的團隊。
我們沒有地推團隊，我覺得當前大家對於地推有些過於神話了，其實在toB領域，尤其是針對中小企業客群，地推是一種非常低效的推廣方式，成本很高。
另外在行銷方面，沒有秘訣，就是在所有有流量的地方，去做廣告的投放、測試，然後持續追蹤。哪個管道轉化效果好，我們就加碼。通過不斷探索，我們搭建了一套行之有效的行銷體系。
團隊規模180+人，直營業務覆蓋城市10+座
愛分析：當前的團隊規模與人員構成？
黎陽：我們現在180多號人，其中產品和研發團隊40人，銷售團隊60人，客服團隊60人，財務、人事等職能經營崗位20人。
愛分析：線下服務團隊的人員規模？
黎陽：人員很少，我們10多個直營城市，每座城市1個人就可以完成當地的線下交付服務。因為人事外包業務中，95%-98%的工作是可以在線上完成的，通過社保機器人，採用虛擬登陸快速登陸社保中心、公積金中心，做到社保的自動化、批量化繳納。相比友商我們花費了更多的精力去搭建底層的業務支撐系統，這也是我們的優勢之一。
夯實人事外包業務，提高軟件業務占比
愛分析：未來3-5年的發展策略大概是什麼樣子的？
黎陽：我們的人事外包，即社保代繳這部分業務，在過去三年打下了非常堅實的基礎，整體業務的自動化程度已經足夠高。
未來幾年，我們會將精力更多的放在軟件層面，針對薪酬以及其他的人事業務場景提供更多、更有效率的功能和模塊，這是我們現在以及接下來一段時間內的業務重心，軟件將在今後業務中占據越來越高的比例。
當然這也是我們和友商不同的地方，我們的定位不僅僅是互聯網社保，而是將人事系統與人事外包業務相結合。
同時基於HR SaaS積累的海量數據，結合AI、大數據等技術，挖掘出中小企業人事管理的最佳實踐方案，為客戶提供一些人力資源管理方面的建議。
愛分析：HR SaaS以及社保代繳等人事外包服務的市場滲透率？
黎陽：滲透率其實是非常低的。據我們調研的數據，現在HR SaaS的市場滲透率是4-5%，甚至更低。
社保代繳等人事外包服務雖然一直存在，但直到近幾年普及率才大幅提升，一方面是因為社保、公積金的政策趨嚴，社保與買房、買車資格掛鉤後，勞力者對於社保的需求日益強烈；另一方面以前人事外包服務商的定價較高，直到互聯網社保的普及，價格大幅下降，企業對此的接受程度也迅速提高。
