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不可否認,在行銷過程中客戶心理是達到成交的主要因素，哪些心理因素可以推動消費者達成你所期望的目標呢?心理學家羅伯特+B.西奧迪尼博士在《影響力》中為我們解釋了隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大原因。
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互惠原理，獲取順從。
互惠原理認為，我們應該盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。如果一個人送給我們一件生日禮物，我們就應該記住他的生日，等到他過生日時，給他買一件禮品。如果一對夫婦邀請我們參加一個聚會，我們也一定要記得邀請他們參加我們舉辦的聚會。所以，由於互惠原理的影響，我們感到自己有責任在將來的某個時候回報我們曾經接受過的恩惠、禮物和邀請等等。
例如:經常會在看到超市里提供免費試吃後,很多人買下以前從未嘗試的食物,或者連基本的商品詢問都免去。在客戶邀請函中主動在信中放一點小禮物,可能增加對方對自己品牌和個人的好感,增加到會率。馬路邊,手拿吉它演唱的流浪者比毫無付出的乞討者獲得更多捐款。這些都是互惠原理髮揮得潛在影響力。中國有句俗話，吃了人家嘴軟,拿了人家手短。我們從小被教育要懂得感恩,任何人都不希望別人說自己小氣鬼。所以互惠原理能用作獲取他人順從的有效策略,有些要求，要是沒有虧欠感，本來是一定會遭到拒絕的;可靠著互惠原理，你很容易讓別人點頭答應。
2
承諾和一致原理。
一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。在這種壓力之下，我們會採取某種行為以證明我們之前所做的決策。社會心理學家認為他們已經找到了答案，那就是承諾。如果我能讓你做出承諾（也就是選擇某種立場），我就為你下一步機械地、無意識地保持一致的行為準備好了舞台。一旦選擇了某種立場，固執地堅持這個立場是一種自然趨勢。那些剛剛表明了自己一切都好的人（即使這樣做僅僅是出於社交的需要），如果接下來顯得很吝嗇，那會讓自己感覺十分難堪。先給客戶一些好處，獲得微小的承諾，比如同意接見、同意推薦其他的客戶，然而才向更加持久的關係發展。中國的人際化社會更需要通過有效的、有操作性的策略來做到銷售人員的目的。
如我們在向朋友介紹一個自己感覺不錯的品牌之後,可能變得更加忠於這個品牌;對於自己選擇要嫁的老公後,盡管吵架後友人訓斥其不好,老婆還是會不自覺地去維護;對於選秀明星,我們經常在選定一位投票之後，會一-如既往的支持它等等。承諾和一致就是一種要與我們過去的言行保持一致的願望深藏在我們的心中, -旦我們做出了某個決定,或確立了某個立場,就會面對來自個人和外部的壓力,迫使我們相應地改變以前的一些行為,以證明此前的決策是正確的。所以，盡管有時候雖然心里知道不對,但是在這種保持承諾與一致的力量的驅動下,還是會堅持到底。市場行銷者可以恰當利用這種心理,獲得消費者的認可。
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社會認同原理：別人是怎麼想的、怎麼做的。
這個原理指出，我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的，尤其是我們要決定什麼是正確的行為的時候。顯然，當其他許多人的行為被當做是一種證明時，社會認同原理更加有效。（如跟風，追星）沃爾特*李普曼說,當大家都以相同的方式去思考時,沒有誰會想得太認真。社會認同原理指出,我們進行是非判斷的標準之一就是看別人是怎麼想的,尤其是我們要決定什麼是正確的行為的時候,我們會把多數人都去做的事情看成是正確做法。如大眾在購買書籍前,經常希望看專家的推薦列表;購買衣服時,喜歡看有關的評論;出門旅行時,經常會咨詢身邊朋友推薦酒店。在行銷過程中,市場行銷者需要想辦法使消費者的社會認同感得到滿足。我們都知道,在一般情況下,根據大眾的經驗去做的確可以使我們少犯很多錯誤,這為我們決策提供了方便及捷徑,所以，對於市場行銷者來說,提供了一個完成行銷任務的契機。
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喜好原理：投其所好。
人們總是願意答應自己認識和喜愛的人提出的要求，這應該是很自然的事，沒有誰會對此感到驚訝。在銷售的過程中，有效地模仿對方的說話方式，重復對方用過的詞匯會得到對方的欣賞，從而使對方願意與你在一起交談，從而對成交有利。也就是中國古語所說的「投其所好”。一些相當可靠的、能令人產生喜愛之情的因素有:1) 漂亮的外表。我們經常會下意識地把一些好的品質加到外表漂亮的人頭上，像聰明、善良、誠實、機智等等;2 ) 相似性。我們喜歡那些與我們相似的人。不管他們是在觀點上、個性上、背景上,還是生活方式上與我們相似，都會使我們對他們產生好感。3) 稱讚。當別人有求於我們時,他們奉承我們或是聲稱與我們相似,我們就會對這些人做出正面的評價。4 ) 接觸與合作。我們對接觸過的事物、熟悉的東西往往會更有好感,如此下意識地對它產生喜愛之情。5) 關聯。人們對相互關聯的事物有相似反應。如天氣預報不準確時,我們往往會埋怨播報員;大眾對那些一直表現出美好事物的品牌,容易產生美好的聯想等。盡管我們不太承認,但是不管作為普通消費者,還是行銷者,我們可能都曾應用過喜好原理或被喜好原理利用過。在行銷和銷售的過程中,這些方法的效果屢試不爽,但是也越來越容易引起反感,想想我們對身邊作業務保險業務的熟人往往敬而遠之,就知道負面的作用有多大了,所以如何尋找能夠暴露顧客背景和興趣的蛛絲馬跡,並很好的運用喜好原理，真的是一門修煉的課程。
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權威原理，頭銜、衣著和外部標誌 三種典型權威象徵。
即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權威的命令而做出一些完全喪失理智的事情來。對那些對另外一種形式的權威－－－政府那種讓普通民眾盲目順從的魔力一直深感擔憂的人來說，這個發現更加發人深省。（權威也可以是一種偶像，讓人崇拜的）
在我們的文化道理體系中,尊重權威基本無處不在,學生遵從老師，士兵遵從上級，員工遵從主管,病人遵照醫囑….尊重權威的指令已經讓我們潛意識中形成了服從權威是應該的,而違抗權威則是錯誤的這種意識。典型的權威象徵：
1)頭銜 。 如某某大學的教授，身份地位和身高有直接聯繫。2)衣著。一直與權威地位聯繫一起的衣著：剪裁合身的西服。「他穿著挺括的白襯衫，皮鞋烏黑鋥亮；西服的式樣不是很時髦，但卻很古典：3寸寬的翻領，一點不多，一點不少；即使是在7月，西服的面料也是很厚重的那種；色調也很莊重：深藍，灰色，黑色。」3)外部標誌。衣服除了有制服的功能之外，作為一種裝飾，也可以是一種更一般性的權威標誌。精致而又昂貴的衣服就像珠寶和汽車一樣，帶著一股象徵權力和地位的特殊氣息。擁有名車的人更受人尊重。
權威原理就是指深深植根於我們心中的對權威的敬重感、服從性。權威毫無疑問在行銷銷售中-直非常奏效,我們看看電視中頻繁出現的穿著白大褂的各種牙膏、保健藥品廣告就知道了。但是由於權威的造假,大眾對待權威的態度更為謹慎,而市場行銷者需要確保如何使消費者信服權威。
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稀缺原理：「機會越少、價值越高」例如：限時、限量。
稀缺原理：機會越少，價值就越高。害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大。
當供應由充足變為短缺時，人們對曲奇產生了一種比供應一直短缺時更為肯定的正面反映。當經濟條件和社會條件經過一段時期的發展之後，跟著有發生了短暫而急劇的倒退時，我們最有可能看到革命和動亂現象。
稀缺原理是指讓我們意識到可能會失去某種東西時,害怕失去某種東西比希望得到同等價值東西對人們的激勵作用更大,更能使說服我們。就是所謂的「機會越少、價值就越高」。我們對稀缺原理最直接的應用也許是」限時、限量」策略了，如果在行銷銷售的過程中,可以巧妙地讓消費者意識到不這麼做將會失去什麼,比告訴消費者這樣做可以得到什麼,行銷效果可能會更好。做行銷，就是一場心理戰術。無論是滿足消費者的心理需求，還是建造消費者的心理需求,都需要從心出發。
希望對你有幫助！
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