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輪胎的三大成功模式
目前輪胎行業有三大成功模式，分別是以米其林為代表的管道下沉，對市場精耕細作，控制能力極強。普利司通，韓泰等為代表的通路分割而治，和以佳通輪胎為代表的自立品牌管道分割。米其林的管道下沉最大的特點就是產品無處不在，他們的核心觀念是只要有人的地方就有米其林的形象。以韓泰普利司通為代表的通路分割模式的核心點是「性價比不錯哦」，佳通的模式是「我的地盤我做主」。國產輪胎品牌的管道大部分可以忽略，幾乎沒有什麼管道策略!
這五種輪胎管道包括加盟結構、普通經銷管道、二批管道和網路管道和串貨進口等三級通路(不含原配和出口等)。 他們分別占據了大約：10%，70%，10%，0.5%和9.5%的市場份額。
做好七點成就輪胎分銷管道
一個輪胎經銷商要想做大做強，首先要學會強壯(杠桿效率)，學會分工(聚合發展)，學會控制(減低風險)和學會妥協(把握機會)，學會這四點，輪胎經銷商才能夠在企業和終端的夾擊下取得更好的發展。具體的說，就是做到以下七點：效率造就生命力，聚合價值鏈，控制風險，善抓隱性銷售，經銷商物流，倉庫管理趨勢，數據庫行銷。
這七點就像梁羽生筆下的七劍一樣，在輪胎經銷商不斷發展的過程中發揮自己的特點，成就輪胎經銷商的分銷管道。對於這七點具體應該怎樣操作?李臨春給出了詳細的解釋。
一、效率造就生命力
對於輪胎經銷商來說，效率就是生命力。資金周轉率的大小決定了一個經銷商能否做大，尤其對於每次周轉只有3%~5%的利潤的食品經銷商來說。作為快消品行業的經銷商，只有資金周轉率大於等於10 次/年，才能保證其在日常的經營過程中是盈利的。食品行業的行業特點就是經銷商每次資金周轉只有很少的利潤，這就要求輪胎經銷商要盡量縮短周轉的周期，提升資金周轉率，靠加大資金周轉的次數來贏取自己的最大利益。
二、聚合價值鏈
聚合價值鏈的核心觀點就是提高系統的效率。通過輪胎分銷和向管道要效率兩種方式，提升公司系統的效率。輪胎分銷其實就是借助外部資源來完成銷售的過程，而輪胎分銷的管理就是解決效率的問題。建立適當的分銷管道，可以有效地降低囤銷的風險。向管道要效率，說起來簡單，做起來卻並不簡單。在很長時間里，管道發力仍然是快消品行業的主要特點。「先下手為強，合理布局，盡力避免白刃戰」是企業發力管道的準則，也是經銷商開拓新的管道的不二法則。
發力輪胎管道，要合理的建設輪胎分銷商網路，這對於輪胎經銷商的發展有著良好的作用。一個輪胎經銷商一般要建立五家以上的分銷商，每個分銷商的人口覆蓋範圍在3 萬~5 萬之間。同時，盡可能保證輪胎分銷商的月銷量一般在150~300 萬元，因為這樣經銷商才會有忠誠度，在日常的工作中才好管理。要盡可能保證對分銷商一視同仁，不要一家獨大。數量是銷量的保證，只有保證了輪胎分銷商的數量，才能保證產品的銷量。
三、控制風險
如果說提升效率和聚合價值鏈是為了讓輪胎經銷商賺更多的錢，那麼控制風險就能夠為經銷商盡量解除後顧之憂，取得更好的發展。對於如何控制風險，李臨春也給出了自己的建議。
首先就是控制輪胎庫存，對於庫存的問題，很多經銷商都把握不好度，多了怕突然行情變了砸在手里，少了又怕行情轉好斷了貨。對於市場上高占有率的產品，經銷商的庫存要小於等於1 倍的月銷量，二批商和零售終端要小於等於1.5 倍的月銷量;而對於剛剛推出市場、具有高成長性的產品，經銷商的庫存要小於等於1.5 倍的月銷量，二批商和輪胎零售終端要小於等於2.5倍的月銷量。
其次在輪胎市場行情不斷變化的過程中，經銷商要掌握一定的技巧，來面對市場的變化。在經銷商庫存過大，分銷商庫存不足時，要採取適當的管道促銷政策，分流庫存。採取這種方法時，要注意促銷政策必須有量的配合，不然就是失敗的;當經銷商庫存小、分銷商庫存大時，可以適當提價或停止促銷，讓輪胎分銷商卸庫;而當經銷商和分銷商庫存都大，終端動銷慢時，建議由生產廠家啟動消費者拉動程序。
除了上面兩種方法，輪胎經銷商還可以採取分品牌聚合的方法來控制風險。作為一個相對弱勢的群體，輪胎經銷商應該逐漸建立分品牌的意識，彌補產品組合上的缺陷。要整合幾套分銷管道，即便是同一個廠家的產品，也應該考慮分類建立，盡可能的網進更多的輪胎分銷商。通過整合體現價值，升級管理優勢，壟斷局部競爭，集中精力用最短的時間最強局部市場。
四、善抓隱性銷售
輪胎經銷商在日常的經營過程中，將主要的精力都放在了商超、流通等傳統管道上，然而隨著這部分管道的競爭越來越激烈，經銷商也怎麼樣才能開拓新的管道呢?
五、輪胎經銷商物流
隨著交通業的不斷發展，輪胎物流方式已經發生了革命性的轉變。目前大陸物流成本占到了商品成本的18%，因此如何做好物流工作是經銷商控制成本的重要因素。「利用聚合增長，避免單打獨鬥;分品牌運作，建立多套分銷網路;善用廠車直發。」
六、輪胎倉庫管理趨勢
關於輪胎經銷商如何能建設好自己的分銷管道。目前倉庫管理體現出了高效、準確、低強度三個特點。在變化的過程中，經銷商的職能也發生了轉變。經銷商越來越向物流型轉變，分銷商的配送型分工日益明顯。而網銷時代的來臨呼喚配送單元，但是組織過程相對來說更加重要。另外一個新的趨勢就是數據庫行銷的出現。
七、輪胎數據庫行銷
輪胎數據庫行銷的出現是為了通過掌控輪胎管道來掌控輪胎終端，最終達到掌控輪胎消費者的目的。輪胎數據庫行銷的主要特點是對輪胎產品精確的動態管理，建立終端數據庫和消費者數據庫。終端數據庫的建立可以加強對促銷品的管理、銷量坎級的管理和適銷產品的管理;而消費者數據庫的管理是為了鎖定消費者，對市場動態做到全方位的掌控。
(文章來源：車與輪精英輪胎店主聯盟）
