為什麼客戶找了我，還要去找別人做比較呢？

有同事抱怨說：為什麼客戶找我咨詢後，還去找別人咨詢，回來還問我能否比較一下？這樣的怨氣就好像是自己被戴了綠帽子，對方對自己不忠誠一般。我自己在招募增員時也常常遇到這樣的情況，現在來了解保險行業的朋友，多半都是貨比三家，看了好多團隊後才會做出決定，人家到你這里來面試，也不代表人家真的最終就決定來。

作業務久了，有時會忘記站在客戶的角度想問題。客戶貨比三家，完全是件非常自然的事情，有時甚至是必須的。

我想到我幾次買房時候的事情。因為有些原因，產生了買房念頭之後，就開始網上自己先了解房產行情和購房須知，隨後就找一些中介去聊、看房。很多炒房大牛都說，拍板之前必須先看100套房！為什麼呢？因為看房的過程能夠讓你明白哪些特點是重要，哪些是可以忽略的！

當然，我肯定沒那麼多看房的時間，不過最初幾套房子也是隨便看看，對不同地段、不同房型和朝向有個了解，然後再問問看中介的說法，試探一下房價有沒有談的餘地。慢慢在心理也就形成了一套評價的標準。隨後看的房子就不斷地在和心中標準進行比較，一旦有房子符合標準，就立刻出手。

也有朋友哪怕心有所屬之後，還繼續看房，我問他怎麼那麼閒得沒事幹？他笑笑說，看看一些不如自己選中的房子，也會覺得自己選擇的更明智，屬於給自己找一些安全感吧！

所以你會發現，貨比三家並不是代表客戶對你不信任，而是他可能心中還沒有完全建立起選擇的標準，或者他確實不滿意目前手上的選擇，又或者是他想你為他比較其他選擇，給他更大的安心。沒人會閒著沒事幹，把時間浪費在銷售了解產品上，每個舉動背後一定有其原因。

如今市場競爭環境下，沒有什麼產品是舉世無敵的，大家都在進行差異化競爭，各有各的好，那怎麼保證客戶更加青睞我們的優勢呢？這是個好問題，但回答之前，我們還得重新定義下什麼是「優勢」？

所謂的優勢，到底是誰眼中的？是我們銷售評價出來的，還是客戶呢？重不重要，是不是優勢，到底取決於我們，還是客戶？

舉個找馬子的例子。很多男人都覺得，馬子的標準嘛，肯定就是要漂亮，這樣帶出去見朋友才有面子嘛！

可有一次，朋友在聊起現在單身時，提到自己一個人懶得收拾屋子，衣服也懶得洗，累了一天回到家只能吃盒飯，生病了渾身酸痛躺在床上，連下樓買藥的勁兒也沒有，也沒人幫，很可憐。

那再問他想要找一個什麼樣的馬子呢？他說：找個愛乾淨、愛收拾、會做飯、體貼人的。再問他：那如果有很漂亮，但是基本上都需要你照顧，需要你去體貼她的姑娘，你要不要呢？他笑笑說：我連自己都照顧不了了，還要我照顧別人，那不是瘋了？！你看，到底什麼是一個女孩的優勢，是誰來判斷呢？

上面這個談話過程也正是我們幫助客戶找到差異優勢的方式。先了解對方的概念，「你的生活什麼樣，希望什麼樣，怎麼做到」，然後一起分析「找個什麼樣的馬子」，根據這些條件把身邊優秀的女生做了關聯。這樣的效果要遠遠好過於直接的相親介紹，對不對？

作為銷售，相比直接呈現並推銷差異優勢，更加重要的應該是了解客戶已有的標準，基於這些標準，幫助客戶通過比較發現差異點，最終由客戶自己發現並且認可我們的優勢。

可有人說銷售不應該是感性的嗎？討論那麼多理性幹嘛呢？其實不然。做出決策那一刻是感性的，而客戶心理一定做過分析比較，這個過程是理性的。並且有些差異是理性的，可以通過分析、比較得到。有些差異是感性的，那是一種不同的「感覺」。當理性差異相對不大時，感性差異就發揮關鍵作用。我們不僅要關注做出決策那一刻的感性，更重要的是參與客戶理性分析、比較的過程。

我們同事有一次復盤一個案例，她的客戶對她說：有個競爭對手比她更加優秀，她知道理性上應該選擇對方，可是情感上還是希望支持一下這位年輕的同事。這點不正是說明，所謂的競爭差異並非體現在產品本身上，況且在保險領域，客戶買的不僅僅是產品本身，更是一種安心的感覺。保險本身做到的就是感性的結果，那感性的差異化自然也就更加重要！

無論是銷售還是招募，我們總是要面對與競爭對手的比較，與其像列表那樣羅列優勢，到不如影響客戶的分析、選擇過程，從而影響客戶一剎那的決策。期望也會對你有所啟發吧!

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