做服務商不做平台：這家B2B企業有點怪

電商作為中國互聯網的一個物種，叫法是約定俗成的，不管是B2B還是B2C，基本上後面都掛著一個平台的名字，大家也基本上都認可這個說法，也喜歡說自己是某某電商平台。但是隨著電商業務的發展尤其是B2B業務的演進，線上線下的深度融合，行業專業度的逐漸加持，平台抑或電商這種說法越來越難以滿足To B企業業務的發展，也難以準確概括B2B業務的內涵和外延。

本文來自 雪花新聞，本文標題：做服務商不做平台：這家B2B企業有點怪 ,轉載請保留本聲明！

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於是，有企業開始嘗試去平台化，用新的概念來定義自己業務的發展，比如蘇州攻城快車網，就提出了「建築建材產業鏈生態服務商」的理念，用「服務商」來概括自己業務的內涵和外延，這與傳統平台型的電商有很大不同。捨棄大家都理解的平台電商，而去做什麼服務商，攻城快車網有點怪，也有點意思。筆者今天以這家公司作為樣本來討論一下未來To B 業務的定位和概念問題，或許5年10年之後，服務商能夠成為To B 業務的通用性概念。

要想比較這兩個概念的不同，還要先說點互聯網歷史性的東西。當年互聯網發展初期，不管是大環境、行業亦或是硬件軟件，B端企業都不具備直接在平台直接交易的客觀條件（某些條件如B端在線支付到現在也尚未做到）。對於B2B電商來說，只能從最簡單的方式入手，做一個平台，企業在上面建一個自己的店鋪，發布產品和聯繫方式，用戶自主聯繫企業，對於電商網站而言，就是搭一個台子，買賣雙方在上面自自主交易，企業並不承擔交易雙方私下交易的風險。這種平台化電商是符合初期電商的業務范疇的，但是隨著電商業務的延伸，尤其是交易鏈條的介入，To B業務已經不僅僅是平台化，或者簡單的撮合，而是要進入服務商的概念范疇。

2018年3月，科技部發布164家獨角獸企業，新晉企業64家。其中電子商務類企業30家，且大多為B2C電商，如美團點評、口碑、餓了麼。B2B電商僅有匯通達、找鋼網兩家，不僅估值難以匹敵美團等，知名度上也難以望其項背。通過對這30家電商企業分析，我們發現一個值得注意的地方，不管是B還是C端類型的電商，業務越來越深入到交易鏈條，平台化趨勢越來越微弱，去平台化成為電商主流。

既然去平台化，B2B要做交易層面的事情，要做服務商，那麼怎麼做才符合一個服務商的要求呢？通過與攻城快車網創始人陳總的溝通，我們明確了服務商的標準：交易及交易支持與履約管控。下面我們具體來探討一下這個問題：

交易及交易支持與履約管控里面涵蓋了三個概念，交易、交易支持、履約管控；

交易目前存在的有產品在線買賣（小件物品B2B購買）、撮合交易（信息撮合，線下交易）、項目集采平台（在線招投標發布），但是就目前來看大家更多的是在交易層面發力，恰恰缺少的是「交易支持」與「管控」的概念和意識。

攻城快車陳總認為如果B端交易沒有管控的概念，那麼與C端電商是沒有任何區別的，如阿里巴巴，慧聰等。因為企業採購（不管是小件購買還是撮合、集采），項目管控是最核心的，是企業化採購的最直接提現，也是與個人購買最直接的區別。陳總還說到，目前市面上業務層面的管控，尚未有電商平台介入。已有的涉及管控概念的B端產品僅僅在業務輔助支持層面，如釘釘，就是辦公管控的體現，非業務層面的介入。通過團隊組織架構的建立、審批流程的建立、各個業務節點的審批的建立做到了全流程的項目管控，而非簡單的進行項目的結果上傳（現在很多招投標平台僅僅是一個項目的結果展示，並不能涉及到過程管控），攻城快車通過審批流的建立，真正做到了過程的管控，也就是交易鏈條，業務及履約層面的管控。

那麼攻城快車網目前的產品是否具備交易支持層面的能力呢？首先我們得弄清楚眾多企業為什麼不進入To B 業務的原因就在於To B 交易的複雜與嚴謹導致普通電商與平台模式無法提供實時在線的交易支持，這涉及到合約、風控、造價、施工、付款、製造標準、驗收標準、履約定義等高度專業化的知識體系。根據陳總介紹，他們的產品在交易支持方面體現在於大量專業工程師的介入，由專業合約造價師、建造師、專業實施工程師為客戶的海量交易提供精準的合約與造價管控服務。這種專業的服務就是服務商的核心價值之一。

關於交易及交易支持與履約管控，據陳工介紹，目前市面上認識到這一點並為之付出努力的產品與企業很多，用萬馬奔騰形容都不為過。從企業服務的整個鏈條來看，目前市面上的產品還都是集中發力於一點、表現為碎片化、孤立模塊化、片斷化的狀態，沒有打通交易與管控的整個鏈條、不能環接成一個連續的交易管控流水線。

基於以上特徵，專注交易及交易支持與履約管控的產品，目前市場上還屬空缺，攻城快車的模式不乏為一種嘗試，我們也期待攻城快車能夠在交易及管控做出突破，為B2B交易的創 新髮展做出貢獻。