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文 | 心平
商業能力終極比拼的是什麼？有人說技術、有人說產品、還有人說服務，但我覺得是對客戶的理解，商戰上決定成敗的是人的情商。
情商怎解？就是共情能力，比別人更快獲得客戶信任，比別人更多從客戶角度思考問題，更敏捷將產品開發出來，就能先人一步。陸奇曾說，人工智能時代，最重要的是對客戶需求的把握。在技術至上論甚囂塵上的今天，這句話值得深思，需要考慮的是，技術是否真在幫客戶解決問題，是否在服務業務的需求。
金融科技領域的競爭也是如此。對於大多數對金融科技有需求的中小銀行來說，獲客是最重要的業務需求。
2018年7月26日，中國平安集團旗下的金融壹帳通，在深圳召開主題為「未來銀行·AI+行銷」的Gamma智能行銷方案體驗大會暨產品發布會，向行業首次公開Gamma人工智能行銷解決方案。該方案以人工智能為核心，將大數據、生物識別等技術與銀行零售業務流程有機融合，通過全流程智能化改造，推動銀行在存量客戶激活、線上線下獲客、產品交叉行銷等方面的全方位能力提升，致力為中小銀行打造一個高度智能化的虛擬行銷專員。
金融壹帳通董事長兼CEO葉望春指出：「我們希望通過金融科技的賦能，為中小銀行提供多管道智能行銷工具，幫助銀行激活存量客戶、拓展新客戶，並給予客戶全新的智能化、個性化服務體驗。」
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一、業務需求決勝
細究金融科技這個詞，金融和科技二者絕不是簡單的加總，而是有機的融合，同時在此之上發生化學反應，科技先將金融數字化，金融科技又將實體數字化，建立在數字化上的實體經濟將化蛹成蝶，而這一切的開始，是需要找到業務的抓手，通過業務將金融和科技結合起來，否則奢談金融科技就有可能難以落地。
金融壹帳通作為平安集團旗下的金融科技獨角獸，經過幾年的展業，已經服務420多家銀行，2000多家金融機構。從今年開始，陸續設立香港分公司、新加坡分公司以及美國紐約人工智能研究院，開始在海外拓展相關業務。從香港金管局貿易融資平台到泰國第二大銀行Siam Commercial Bank的人工智能解決方案，金融壹帳通的金融科技解決方案正在行業迅速鋪開。
在發布會上，金融壹帳通董事長兼CEO葉望春介紹了公司給金融機構提供的十大解決方案，包括移動銀行方案、智能行銷方案、智能風控方案、結構化產品平台方案、互聯網核心解決方案、中小企業金融服務平台、貿易融資解決方案、ABS生態圈產品方案、資產管理系統方案和資產負債管理服務方案。
像智能行銷方案一樣，這些方案都是從中小銀行的業務實際出發。比如，樂山市商業銀行從2017年12月與金融壹帳通開展合作以來，金融壹帳通提供了包含信貸產品設計、風控方案和Gamma智能整體行銷方案咨詢在內的一站式解決方案，雙方合作後，樂山市商業銀行業務提升效果顯著。眼下，嘉興銀行、梅州客商銀行、南洋商業銀行等十餘家銀行已與金融壹帳通正式簽署協議，部署Gamma人工智能行銷解決方案。
從業務入手，讓金融壹帳通找到了和金融機構合作的鑰匙，公司也正在圍繞這個進行能力建設。葉望春提到，金融科技公司需要具備兩個能力：一個是科技能力，另一個就是金融能力，他說，單純的金融系子公司缺少科技研發和體制優勢，而單純的科技公司又不像平安集團這麼懂金融業務，金融壹帳通結合了這兩種能力。
在葉望春看來，金融壹帳通這種能力的獲得，與其股東平安集團關係很大。目前，平安集團旗下有平安保險、平安銀行、平安信托、平安普惠、陸金所等金融業務板塊。全覆蓋的金融牌照，讓平安集團對於金融業務有深刻的理解，這些都可以為金融壹帳通所借鑒應用。
舉例來說，平安銀行以貿易融資見長，金融壹帳通就可以在與平安銀行溝通中清晰了解關於貿易融資的業務邏輯，並通過區塊鏈等技術將其場景化、業務化，輸出給整個行業。中國平安集團董事長兼CEO馬明哲還提出要將每年平安集團收入的1%、利潤的5%以上拿來做金融科技的研發投入。這些給了金融壹帳通科技上的實力。
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二、Gamma智能獲客：解決中小銀行最大痛點
平安金融壹帳通將目標客戶定位於資產100億左右的中小金融機構，公司副總經理兼首席創新官邱寒將這部分客戶的痛點歸納為兩個方面：一是獲客、二是風控。邱寒總結了銀行獲客的九個字痛點，「獲客難、活客難、留客難」。
葉望春提到：「有一個統計，銀行現在新客戶一個月流失為15%，三個月大概是50%。」邱寒說，「真正的客戶應該在銀行使用了三個產品，如果不是這樣，那客戶是不是你的還是有風險的」。邱寒希望幫助中小銀行完成這種「賣這三個產品給客戶」的行銷過程。
本次金融壹帳通推出的Gamma人工智能行銷解決方案，涵蓋線下尋客、線上拓客和全面智腦三大子方案。
先說線下獲客，銀行的線下網點一直是重要的管道，但是潛力遠沒有開發出來，在金融壹帳通此次發布的「加馬智能行銷解決方案」中，有一款叫「千里眼」的產品，它能使客戶經理在線下網點迅速識別、了解客戶需求：比如，當客戶在大堂等候時，智能行銷系統會自動記錄等待時間，對長時間未被服務的客戶，會進行安撫和關照；再比如，當客戶看產品的海報時，系統會通過微表情「察言觀色」，幫助客戶經理更好地了解客戶。
如果說「千里眼」用在網點，走出網點怎麼辦呢？加馬智能行銷解決方案提供了一個叫做「多點尋客」的系統，在系統中輸入關鍵詞，就能從地圖中找到目標客戶紮堆的地方，從而能在有效區域進行高效行銷，行銷人員到地後，還可通過張貼二維碼等行銷方式，用戶掃描二維碼之後，就能看到產品介紹和客戶經理聯繫方式。
在線上獲客方面， Gamma人工智能行銷解決方案以社交行銷為核心，提供了社交媒體行銷解決方案，提升了銀行線上獲客能力。其中，運用社交端小程序，及銀行公眾號商城幫助客戶經理做到線上客戶批量管理的功能，單個客戶經理管戶數可以從數十個躍升到千個以上。所有這些系統最快1天即可上線，行銷活動轉PO率較傳統模式提高10倍以上。
值得一提的是，Gamma人工智能行銷解決方案，還配備了基於AI自然語義多輪問答技術的智能外呼系統，該系統具備強大的智能分析功能——篩選、匹配、分類、鎖定，可做到機器人與客戶多輪次自動對話，在客戶申請斷點時主動外呼，斷點召回比例提升30-60%，從而變服務為行銷。
所有上述的方案都離不開大數據的支持，Gamma人工智能行銷解決方案中智能大數據平台是幫助銀行管理內外部大數據的中樞。支持100餘種數據格式的接入與管理，方便銀行現有數據的接入與管理。同時還提供了非常豐富的外部數據接入與管理的工具，預置多項外部數據接入接口，幫助銀行做到內外部數據的全面管理，做到內外部數據1周內快速接入，快速為未來智能行銷提供豐富的客戶畫像標籤。
與此同時，Gamma人工智能行銷解決方案的智能行銷引擎，可實時采集各系統產生的豐富數據流大數據，生成針對不同客戶特點的千人千面的行銷策略，內置多個行銷策略模板，做到行銷活動的1小時配置上線，應對銀行越來越豐富的行銷需求。首創基於自然語義搜尋的智能報表工具，採用NLP技術，做到0代碼、自然語義模糊數據查找，幫助用戶一鍵洞見業務細節。
上述方案，從數據接入、數據分析、數據應用及數據洞見四個維度為銀行提供完整的大數據解決方案，成為虛擬行銷專員的智能大腦。
通過Gamma人工智能行銷解決方案，打造銀行客戶新體驗，客戶活躍度提升50%以上，行銷活動轉PO率提升3倍以上；顯著提升行銷效果，沉睡客戶喚回率平均提升3-5倍以上，新客戶獲客量增加2倍以上；通過多管道優化以及精準行銷，顯著降低獲客成本，提升行銷活動投入產出比。
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