【數據】《2018中國工程機械流通領域報告》發布

【匠客工程機械】2018年10月23-25日，2018中國工程機械行銷&後市場大會在杭州隆重啟幕，來自中國工程機械行業的主流製造商、核心代理商、關鍵技術服務商，相關主管、專家、媒體以及流通領域價值鏈各方的代表，相聚本屆盛會。

中國工程機械流通領域市場正在發生巨大變化，在大會開幕日，中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英正式發布了《2018中國工程機械流通領域市場報告》，改報告從下遊行業投資變化，代理商群體、用戶群體的現狀以及區域市場的調反饋及未來預測等方面進行分析。

中國工程機械工業協會代理商工作委員會常務副會長馮桂英

該報告分為以下四個部分，本文截取部分報告進行介紹：

一、行業與區域固定資產投資及需求變化

二、2018年代理商群體和用戶群體的生存狀態

三、區域市場調研反饋及中國工程機械市場指數

四、2019年中國工程機械市場預測

一、行業與區域固定資產投資及需求變化

從固投情況來看，今年采礦業、建築業和房地產業的大幅復蘇性增長是支撐次輪市場需求的重要因素，此外，與工程機械行業密切關聯的水利、公路的投資額仍居高位。

固定資產投資處於負增長區間內的省份有新疆、內蒙古、寧夏、天津、海南、山西、甘肅、北京、黑龍江、吉林、青海（11個）省份，但整體趨勢都是回暖中；處於正增長區間內的省份，10%以上增速的有貴州、福建、安徽、陜西、江西、廣西、湖北、四川、湖南、廣東、雲南（11個）；5%~10%增速的有西藏、河南、遼寧、上海、浙江、重慶、山東、河北、江蘇（9個）。

二、2018年代理商群體和用戶群體的生存狀態

1、代理商群體的生存狀態

從2003年中國工程機械工業代理商工作委員創建伊始，我們就持續追蹤全國的工程機械代理商生存狀態的變化，從數量、業務發展狀況、經營業績和利潤等多方面指標。我們欣喜地看到，十五年來，歷經風雨，我們的代理群群體在逐步成長、壯大和成熟。

總體來看，2012年之前，基於各區域聯席會議和代理商會員單位反饋，大陸以土方機械為主的代理商群體，保持在一千家以上。

2013年至今，受市場低潮期、製造商管道整合、區域市場競爭加劇等多方面影響，目前大陸主流的工程機械代理商保持在700家左右。

其中有200家左右代理商與代理商工作委員會保持著相對密切的聯絡，這部分代理商群體也是中國工程機械代理商的核心力量，他們貢獻了中國工程機械市場行銷管道銷售業績的五成以上。

2018年，代理商企業中，501~1000人規模占到2.6%，比上年增加1.1個百分點；351~500人規模占到7.9%，增加3.75個百分點；201~350人規模占23.30%，提高3.37個百分點；101~200人規模占34.40%，降低4.27個百分點；100人以下規模占到31.80%，減小3.95個百分點。

2018年全國退出行業的中小代理商較少，截止到10月下旬國內市場被迫整合退出的代理商僅有7家。但是，在部分區域，仍然有品牌代理商管道進行了調整，或者引入新代理商（核心團隊仍為資深行業人士），或者合併代理權給一家代理商。

2018年，代理商群體迎來了新一輪的用人荒，對於市場旺季，有一定經驗的銷售人員和服務人員，在全國各地都是緊缺人才，特別是維修服務人員的短缺成為行業短期內後市場和服務業務發展的瓶頸之一。

2008-2018年，十一年來，代理商的年人均成本的平均環比增速超過了10%，成本特別是人力資源的成本成為代理商面臨最大的壓力之一，2018年，人力成本增速有所提高，達到10.9%。

2018年1-9月，約有5%的代理商仍處於虧損狀態中，比上年改善9.84個百分點，其中僅有0.38%的代理商的虧損幅度為20%~30%。虧損的代理商主要有幾方面原因，其一是受市場競爭環境影響，代理商對軟硬件的投入和為了取得計劃市場占有率份額所失去的短期銷售利潤；其二是少數代理商還沒有完全消化完前幾年的呆壞帳計提；其三是部分代理商多元化投資其他項目造成的項目虧損。代理商群體整體的盈虧情況明顯好於2017年同期，這既有市場的原因，也顯示了代理商群體對自身企業進行調整的結果的初步顯現。

從代理商的盈利情況來看，盈利狀況較好的代理商占30.33%，盈利11%~20%；而微利的代理商占比達到64.67%。2017年年底到2018年，乃至未來的三到五年之內，由於行業整體毛利率的逐步下降，考驗代理商精細化經營的壓力會越來越大。「那種粗放式一彎腰都可以撿到錢的年代過去了，今後的發展必須是要非常精細化高效率才可能賺得合理利潤。如果這個時候還是很粗放式的話，不可能成功。」

在工程機械設備的全壽命周期里，其產生的費用（服務、維修、配件、二手機交易等）為新機銷售價格的70%，並且整體的後市場費用沿著正太分布平均10年全部產生完成，那麼我們使用中國工程機械行業2003-2016年的銷售收入來計算2007-2020年中國工程機械行業後市場的營業收入。對比前市場營業收入和後市場營業收入，2008年是前後市場的增速峰值點，因為後市場是基於設備保有量累積上升之後才能產生和發展的市場，我們發現，2007-2008年，中國工程機械後市場做到了一次爆發性的增長，並且2008、2009、2010、2014、2015和2016年，後市場的營業規模都是超過前市場的，到2013年之後，後市場的營業規模穩定在5000億元以上。而2017-2020年，後市場在超過6000億元之後，是中國工程機械行業後市場的一個理性計算規模。

2018年，在市場的激增中，代理商業務的橫向多元化繼續推進。分別有100%、80%、44%、18%、11%和9%的代理商開展了二手機規模性銷售、租賃、金融服務、工程施工、進出口和生產製造等業務，分別增加0、3、3、1、2和1個百分點。

在意識轉變過程中，代理商群體後市場業務布局逐漸打開局面。工程機械設備的生命周期大約10年，從設備交付、培訓、維修、保養、油品和零配件供應，到二手設備交易、部件和設備再製造等，客戶其實對代理商有多種需求。後市場服務讓用戶與代理商的聯繫更密切，有很大的機會將他們轉化成忠誠客戶。後市場的回報不僅在於利潤，還有代理商的未來，客戶的黏度以及員工的價值。要發展後市場，製造商和代理商必須糾正以前的錯誤做法，重新重視技術，重視服務，重視技術人員。

在受訪的代理商中，45%的代理商經營的二手機租賃業務的銷售收入占比在10%以上，比上年提高4個百分點；而有14%的代理商經營的二手機租賃業務利潤占比超過10%，31%的代理商經營的二手機租賃業務利潤占比5%~10%，均比上年提高2個百分點。

參照成熟市場，歐洲排名前5位的代理商新機銷售額年均增長1.5%，而租賃業績的增速達到了5.6%，銷售與租賃業務比重的此消彼長，國內代理商也將面臨這一趨勢。目前部分代理商已開始布局租賃板塊，尤其是高空作業車租賃業務；而對於土方設備新機租賃，涉足的還寥寥無幾。如何把握未來中國工程機械設備租賃市場的黃金機遇？代理商要如何提前布局。

2、用戶的生存狀態

2018年，用戶流失率大於新進入率，用戶群體繼續整合與分化。從入行時間上看，具有5～20年從業經驗的人群比例為88%，比上年提高5個百分點，這部分用戶群擁有著市場上現存的絕大部分工程機械設備。而具有5年以下時間從業經驗的終端用戶比例為12%，其中1年左右新進入的新用戶群體的比重約為7%。

從2016年下半年至今，可以明顯看出用戶群體整合的趨勢在進一步深化，其中有下遊市場競爭的原因，也有稅務、環保等政策壓力導致。終端用戶的整合導致固定用戶群體的行程，專業型用戶，特別是中小型租賃商、中小型工程分包商的規模的逐漸增加，將會導致下遊區域市場需求的深刻變化。資深用戶對於設備的要求會越來越高，其對於技術和服務的自主度、選購傾向的理性程度愈加強大。

值得一提的是，各管道和廠家對於活躍用戶的相關數據，整合和利用的情況仍然不足。用戶，要跟用戶數據相關聯，這些數據必須構建極為精細化的模型，通過模型剝離出更有價值的結論。「基於有效的數據任何一個人都可以做出正確的決策。」通過大數據來進行用戶畫像，進而進行數據化行銷，然後逐步爭取用戶在設備生命周期中後段的業務份額和市場空間，這才是廠商未來應該逐步實踐的價值之路。

紅色柱是2018年用戶單台設備施工收入，國內15個省市地區，以20t級挖掘機為例，2010-2018年，投資設備進行施工工程，對設備本身的年平均毛收入，維持逐年降低的趨勢，但2017年和2018年，部分地區和部分機型設備出現了一定程度的小幅改善。

2018年，被調研省份平均年收入要比2017年增加17218元，比上年的增幅增加2018元。其中遼寧、新疆和黑龍江增幅超過10%，陜西、雲南、江西、河南、湖南、福建、四川、江蘇和內蒙古增幅為8%~10%，增幅最低的是天津和北京，僅有0.07%和0.08%。總的來說，全國大部分省份的用戶的生存狀態和盈利狀況在2018年，都要好於2017年。

開工率趨勢最好的地區是華東和華中地區，其次是華北和西北地區，華南、西南和東北地區一般。

2018年2月22日環保部辦公廳發布了「關於征求《非道路移動機械及其裝用的柴油機污染物排放控制要求（征求意見稿）》」，預計2020年7月全面實施國四排放。所以對於終端用戶來說，非道路移動機械下一步將面臨更大的環保政策壓力。

三、區域市場調研反饋及中國工程機械市場指數

在DCCCM成立十五周年和易極成立五周年之際，DCCCM與易極聯合發布中國二手機流通指數，進一步豐富了中國工程機械市場調研中心CMI指數體系，從此，CMI指數體系正式打通前後市場，從製造端到流通端，都有了指數體系來監測市場的波動與變化，這項工作也是對中國工程機械行業交出的一份答卷，其意義與價值會體現於未來。

2018年10月CMI指數為144.79

2018年第三季中國二手機價格指數值為75.55，同比增速為-3.6%，環比增速為-27.6%；從趨勢性來看，中國二手機市場價格指數變化趨勢整體逆勢於CMI指數，周期性上來說，顯著領先於CMI指數一個季度左右。

四、2019年中國工程機械市場預測

IMF（世界基金組織）將美國2019年的經濟增速預期下調至2.5%，此前預期為2.7%，2018年的經濟增速預期則維持2.9%不變。IMF還削減了對中國的經濟前景預估，2019年的經濟增速預期較此前下調了0.2%至6.2%。

1. 由於國內外的綜合環境，國家、地方政府的資金投放、PPP項目得重啟等因素，2019年在基建方面的投資還會繼續；

2. 以舊換新帶來的設備需求量這幾年約占到50%左右，明年也不例外。

3. 2020年非道路設備國四排放標準在全國全面實施，2019年將是處理國三的階段，會帶來一部分激增需求。

4. 基於上述幾點，2019年中國工程機械市場，特別是挖掘機市場仍然會比較穩健，不會出現大起大落。

但是，2019年同時也是國際、國內形勢不確定因素最大的一年，因此，我們也不能掉以輕心，盲目樂觀，要謹慎的樂觀！