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提示：
- 本文，節選自每天農資公益大講堂
- 主講人：顏獻良
- 主題：農資人如何打破賒銷困局
先自我介紹一下，我是臨泉盛榮農資有限公司的顏獻良，我們公司主要是做西瓜的農資配套服務，我們是14年成立的公司，就是剛開始做的。
通過每天農資公益大講堂，跟大家分享一下，我自己在做農資4年左右時間的一些感受。
1.我為什麼去做農資？
在沒做農資之前，我是種植8424品種西瓜的，但是當時因為家里面的原因，倆孩子小沒人照顧，自己種植西瓜又坐不下來，當時認識的也都是種植西瓜的，就想著自己能幹個什麼工作？
當時就想到了去賣農資，但是家人在一開始是非常不同意，因為自己種植西瓜的時候都是賒欠的農資產品，家人就覺得自己也沒有那麼多的錢去賒欠，而且就算賒欠了，要帳怎麼要……種種的原因，家人還是不同意自己。
但是自己想了又想，種了幾年的西瓜，跟其他的行業也沒有什麼接觸，沒有別的辦法了，最後就自己一個人硬著頭皮幹了。
因為家里面也沒有什麼支持的，所以自己就拿著五六萬塊錢就開始了，在14年的時候，自己也就二十幾歲，還是比較喜歡接觸新事物的，就在qq、191上經常去看人家發的帖子，講技術之類的東西，所以當時也認識了一批做農資的人，包括每天農資的人。
開始做農資了，自己就從種西瓜的變成了賣農藥、賣化肥的，就要開始跟農戶去接觸了。
2.怎樣接觸農戶呢？
在我們這個地方，種地從很久之前都是賒欠的，比如說種西瓜，需要交地租、買膠布、買竹竿和鋼管，然後就沒有買化肥的錢了，幾乎所有的老農資人都是賒欠，所以剛開始我做第一年就是在賒欠，但可能我種過幾年的西瓜，所以認識的人也比剛開始做農資的多點兒。
因為我是從種地的變成賣農資的，所以跟以前是不一樣的，以前是我欠別人的，現在就變成別人欠我的了。
因為大家都在賒欠，所以我第一步也是賒銷，不賒銷怎麼賣得出去，但是跟我種地時候比起來，現在發生了一些變化，就是種地的從我們原來附近的村鎮開始往縣城方向發展，開始往其他的縣市發展，交通工具開始增加了，成本就要上升了。
在成本上升的情況下賒銷，說實話，第一年我們做的還可以，做了有三四十萬，但是幾乎沒要回來什麼錢。
到第二年的時候沒錢了，但是你又不能不做，就繼續的賒欠，但第二年相比較第一年好了一點，因為有了上一年的經驗，要錢時候的臉皮子也比較厚了，之前是不好意思去要，但第二年又有一個新問題，要錢的時間把握不對。
比如說，你去要帳，但是農戶說我們第一批瓜的時候有錢，你不來要，這個時候我們已經沒錢了，你第二批瓜的時候再來要吧，等到第二批瓜的時候，人家就會說還沒賣呢，再等幾天，就這樣以此類推，賒欠的比上一年還多，但馬上又要進貨了，沒錢進貨怎麼辦，眼看著第三年都不知道怎麼做下去了，就要自己想想怎麼改變了。
3.怎樣改變賒帳的問題
用古語來講就是：痛就變了。因為你沒有辦法再做下去了，你不變不行，但是怎麼改變呢？
一提到改變，大家第一個想到的就是不賒銷，但是不賒銷的話，你怎麼去做呢？因為你是剛做一兩年，人家都不一定相信你，別的農資人可能已經做六七年，十幾年了，人家有錢往下面砸，你不賒銷的話，第一，人家不相信你，第二，你也做不了幾個人，根本就不夠生活開支。
所以我的第一感覺：實際上是改變不了！
不賒銷的話幾乎什麼都做不成，既然賒帳改變不了，那就想辦法要帳。
4.怎樣去要帳呢？
我在做到第二年的時候，也是有點自己的想法的，在要帳的時候有以下兩點：
（1）時間要及時
就是農戶什麼時候有錢，我就什麼時候要，但說句實在話，我因為人比較懶，現在也做的不是太好，但是也可以，比前兩年要可以。
（2）不講情面
該要帳就要帳，實在不行，就臉皮子厚點，送點東西呀什麼的，促進要帳。
但是對於那麼多的帳怎麼辦呢？第三年怎麼做？這就需要我們去改變，不改變只有死路一條，你要時刻地告誡自己，不能急，一定不能急。
首先，我們選擇客戶的時候一定要優選客戶。
在賒銷的客戶中，把那些技術好的，每年都能賺錢的客戶一定要緊緊抓住，不管用什麼辦法，一定要盡快聯絡感情，有了這部分人，最起碼生意是能做下去的，我能保證以後的生活。
而對於那些不還帳的，今年欠你錢，明年還欠，到後年了還不給你，還跟你稱兄道弟的人，可能會說我明天還、我下個月還、我下一年還，那這樣我可能就不會給他送貨，你讓我送貨，我就說明天去、後天去、大後天去，就是不去，等到他們賣西瓜的時候就帶點東西去要帳。
我們為什麼要優選客戶，是因為好的客戶可能會幫你介紹客戶，幫你推廣產品。
其次，控制欠款的數額。
怎麼控制呢？就是說，好的客戶你不控制數額，反正欠多一點、少一點都會還的，對於那種欠帳你不主動要，他都不給你的那部分客戶，一定要把數額給他控制住。
比如說，我今年只欠給你5000，或者是欠個3000，等把關係維持到一定程度了以後，就逐年地給他增加，例如8000——10000，我就是這樣，我現在感覺不太好的客戶，我一定把它控制在8000——10000。
因為我覺得這個數字是個坎，三五千是比較好要的，超過一萬，就會比較困難了，所以總的來說，怎樣改變？控制自己的心情，不能著急，心態一定要放平。
再比如說你這個生意馬上就要做死了，都沒法兒做下去了，而你心里想的是我一定要在兩年之內發展多大，這是不現實的，所以，這個東西它需要找到一個平衡點。
我當時就是這樣想的，你著急也沒用，畢竟要先生存，說實話，我從第二年年尾到第四年上半年，還有三四萬的老帳沒有要回來，他們也不是說不給，就是一直的推脫。
而這三四萬塊錢也就是五六個人的樣子，我也不催他們，就給他們說幾號之前給我，不給我的話，明年就不給你們貨了。
所以發展到今年，整體的話，我把自己生意思路捋順了，但是一直這樣的話，你怎麼去發展呢？你就說一年增加個100畝——200畝，200畝——300畝，這樣的話也沒什麼意思，對吧？
5.找到目標
今年夏天我們做了一個在西瓜上的高溫方案，雖然是公司里壓下來的，但是剛好也是一個機會，做了一個在高溫上面爆品樣式的方案，我們要在一個月之內下地去突破、去賣。
我們在這一個月賣了200多套，因為最後也不想賣了，那一套方案將近一千三四百塊錢，那一個月銷售30萬多點，就是爆品的事情突然之間讓我自己思想開闊了，就感覺這個東西突然好賣了。
我現在想的就是，以後直接把好的產品組合到一起，讓農戶去產生更大的效益，因為產品質量好，也不怕農戶說什麼。
我覺得我已經跨過了剛開始做生意的那一個階段，在西瓜上面我已經沒什麼好擔心的了，要做的就是把產品方案更加優化的組合、穩固，讓農戶產生更大的效益，與老農資人相比，我們已經有不比他們差的產品了，這也是我們的優勢，也沒什麼可怕的了。
6.最後講一下我做農資的感想：
現在的感覺和之前的感覺是不一樣的，剛開始的時候是迷茫的，不知道怎樣去做，也沒有人支持，也不知道怎麼發展，但當時想的就是，只要賠錢了，就去做別的把它掙回來。
但是現在覺得農資也沒那麼難做，雖然不容易，但是也沒有那麼難，只要自己做好定位，定位自己做哪方面、怎麼做，再一步步去實施，有自己的想法，不要全部借鑒別人的想法，因為人家市場和你的市場不一定一樣，可能會水土不服。
就比如賒銷，好多人說不做賒銷，要做現款，但是你要問問你自己，你是比別人有錢，還是比別人有產品，還是比別人有市場？如果你沒有生存壓力，打算每年就掙個兩三萬，那你可以做現款，我感覺現在的經作物市場很大，只要你去幹，就有機會把它幹好。
我感覺我最近2—3年，應該還是做西瓜方面的，我最起碼把我們本地的市場做通、做透、做精，我的目標就是3年做到5000畝地，主做西瓜，到時候再考慮另外一個發展。
我感覺單個作物在以後這幾年，肯定是農業部的一個大發展，三年內把單個作物做精，就跟中國的五年規劃是一樣的，我從做農資的時候，說實話給自己規劃的是三年到四年，能夠在本地市場，最起碼能夠做到就是收支平衡，就能夠站得住腳，就可以了。
所以，我的第一個目標現在幾乎可以說已經做到了，第二個目標就是三年做到5000畝地，之後的規劃就之後再說。
7.問題匯總
1.怎麼解決賒銷？靠一個爆品？
答：現在主要不是賒銷的問題，也不是爆品的問題，主要看你自己怎樣看待賒銷，怎樣去把自己的帳要回來，產品的話從一開始也不要賣差的產品，不是靠的單單一個爆品。
2.現在好產品也有很多，我們的現狀是你不賒，別人賒，這是最頭疼的。
答：打破賒銷困局歸根結底就是不賒銷，賒帳不賣，把注意力轉移到優化產品，降低產品售價，以及提供更優質的專業服務。
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