二批商是「大爺」，還是「哥們」，到底該該怎麼相處？

很多經銷商反映，二批商就像是大爺，為了把貨鋪到店里，他們說盡了好話，陪盡了笑臉，隨叫隨到，免費送貨搬貨，還要等貨賣出去才結款。到最後，錢沒掙了多少，孫子倒是當的夠夠的。

由此看來，尋找合適的二批商，建立輕鬆、穩固的客情關係，對快消品經銷商而言，才是發家致富的第一步。

那麼，究竟如何著手進行客情開發和維護呢？

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首先，找對人

所謂「找對一個人，活了一盤棋」。信譽好、有推廣能力、有提升能力的二批商，無論大小，都值得開發和培養。那些沒有原則、信譽不好，見利忘義的二批商堅決拿掉。決不能為了一時的利益而「與狼共舞」。

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其次，拿對貨

現在快消品尤其飲料行業競爭激烈，產品同質化非常嚴重，這就需要經銷商獨具慧眼找到和其他經銷商有差異化的產品，和別人有不同賣點的產品。

差異化不是偷工減料、山寨假冒、或是換個瓶子那些畸形的差異化。

產品質量、品類優勢、甚至廠家實力，都是經銷商可以更理直氣壯賣貨的資本。二批商都是商人中最聰明且狡猾的人，他們看到產品有利可圖或是有市場空間，一定不會拒絕你送貨的。

所以經銷商只有選好品，拿對貨，也才能吸引更多的經銷商。

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最後，做好客情

客情維護的核心是「讓二批商掙到錢」。生意場上，沒有永遠的朋友和敵人，只有永遠的利益。所以說只有持續地為客戶帶來利益，也才能獲得「堅固」的客情關係。

而二批商的利益來源，無非是終端消費者的購買。所以經銷商的一個重要工作就是終端動銷。幫助二批商做宣傳、促銷、試飲等活動，拉動消費，提高認識度。當消費者絡繹不絕上門點名要貨的時候，那麼經銷商也就掌握了市場的主動權。

客情維護的另外一個重要任務是，做好售後服務。沒有一個二批商會拒絕真正為他著想的人。踏實勤奮地走訪，坦誠直率地溝通，關鍵時刻能雪中送碳，用職業操守和個人魅力給予二批商生意上的支持和情感上的關懷。當你和二批商成為無話不談的好哥們，還怕他們不配合，不對你死心塌地？

我們堅信：一切愉快、有意義的合作都是建立在平等互利的基礎之上的。尋找到合適的二批商，創造良好的人際關係環境，並持續為其帶來利益。如此一來，穩定的客情關係，配合且忠誠的二批商也一定會水到渠成。

來源：飲料經銷商寶典。

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