創業公司最好的商業計劃書是講故事

在我個人郵箱躺著的BP(Business Plan商業計劃書)中，有一份BP是這樣寫的。

全文1300字，500字來自百度ctrl+c過來的項目背景，300字用來描述商業模式，至於實質內容，像是在網吧腦袋一拍，然後花一刻鐘做出來的一份BP。

郵箱再往下滑一頁，點開附件，長長的進度條充斥著創始人的良苦用心，以word撰寫，長達49頁，鉅細靡遺地分析了項目概要、單位概況、市場分析、建設方案、項目發展與經營計劃、風險分析和對策、融資項目投資與市場收益、融資與退出、融資項目與結論等。

真是嘆為觀止，這麼厚的一本商業計劃書，可大部分時候，投資人並沒有時間細看。

據統計，投資人平均每天收到50-100份BP，只有5-8份會受到重視，投資人閱讀每份商業計劃書平均時間為3分44秒。

寫一份BP網上有很多教程，但如何「寫好」一份BP，還是值得繼續探討一番。

一、流程

GarageVenture的蓋伊·川崎撰寫商業計劃方法有一條著名的「10-20-30法則」。他提出，企業家在闡述商業計劃時能用 10 張 PPT 在 20 分鐘內用 30 號的字體將你的創業思想闡釋清楚。

一份邏輯清晰，畫面整潔的商業計劃書，其對每天伏案工作十小時，桌面上全是狗屁不通垃圾BP的投資人來說，殺傷力不亞於暴曬下的漢子推開新世界的冷氣大門。

製作一份看似簡單的路演PPT，並沒有看起來那麼簡單，需要花費幾十個小時，甚至上百個小時，來完成整個思路搭建，內容素材收集，外觀包裝等等。

(1)內容梳理

寫BP之前需要想清楚的三個問題：

1、為什麼選擇這個行業?

2、你是誰?

3、為什麼你能勝出?

…

找不到答案其實才是常態，如安全寶CEO馬傑所說。

我們在腦子里想的時候，大概就這樣，但落筆寫下來的時候你會發現難得多。最典型的就是我們自己的核心競爭力在哪里，真的寫寫看，我覺得是很難寫清楚的。逼著自己用幾個簡單的點寫清楚的時候，你已經在強迫自己在整理思路了。

(2)整理草稿

內容梳理完之後，會發現紙上寫寫劃劃上了不少東西，但還是沒有一個清晰的思路邏輯，這里可以轉到第二部分，在那里提供了兩種思路可供借鑒，針對自家公司的現有情況可以有針對性地對框架部分刪刪減減，將梳理好的內容填充進去。

(3)頁面排版

1. 整體風格需簡潔、美觀、傳遞信息明確。
2. 版式風格統一，顏色不超過 3 種（主色，搭配色，重點突出色）
3. 不超過 20 頁，適合 20-30 分鐘的演講
4. 用 PPT 製作，將最終文件轉換成 PDF 格式

二、模板分析

不同時期的商業計劃書，內容的側重點是不同的，種子天使輪重點在於圈流量，玩包裝，講故事，等到了A輪之後，就得開始拿數據說話了。

不過，拿到種子輪天使輪之後的創業者，在拿ABC輪融資的時候，前一輪融資者是會幫你一起整的，不太需要擔心BP這一塊。

對於商業計劃書新手期人物，下面製作的這套BP模板基本包含一個完整商業計劃書所需要提到的方面，可適當套用。

美國Airbnb融資的BP模板（中文整理版）：

1、項目名稱及產品定位

一句話概括清楚，不然別人翻遍整個BP還不知道你們是做什麼的。

2、項目亮點，或核心競爭力

假如沒有核心競爭力，找不到任何亮點，還是先考慮考慮這波融資該不該拿。

3、發現痛點

一切商業的起點都來源於市場痛點的發現（強烈需求），只有用戶有痛點，市場上推出能解決這個痛點的產品，用戶才會產生購買行為，形成商業連接。

4、推出產品，解決痛點

有了痛點之後，描述你的產品與服務，並解釋你的方案能如何很好地解決所存在的問題。

5、核心技術

描述解決方案背後的技術，最好具有一定行業壁壘，有獨家專利，知識產權，難以復制。（不需要技術支持可略過此條）

6、團隊介紹

越早期的項目，團隊成員背景越顯得重要，名校光環、自帶資源、連續創業者，這些點都是加分項。

7、市場分析

比如你做的是一款按摩椅產品，你得知道你的消費者在哪里？是誰？產品成本？你將通過何種形式觸達這些用戶？如何做？

8、如何變現

你用某種方式圈到一批用戶，什麼方式才能讓他們心甘情願把口袋里的錢掏出來。如果你還在探索中，沒關係，對於一個早期項目來說，許多所謂商業模式都是假的，初期獲客的能力就是你展現未來商業能力的一部分。

9、競爭對手

當然，整個市場肯定不可能全都是你的，你得花時間去分析你的競品，每家競品的特點如何，對比他們你所擁有的競爭優勢。

如何找到你的競爭對手並加以分析，我想這點你比我更在行。

10、里程碑

每一個宏偉願景的征途中，都會有一個又一個的里程碑，你要做的，是把它寫下來，做到它。

11、結論

11、融資

需要的融資金額，怎樣合理使用，出讓多少股權？這些都是必須寫明白的。

以下是流傳最廣的周鴻禕版商業計劃書，可結合上述版本綜合使用。

比較概括，算是最全面版本，可自行斟酌刪減。

1、市場介紹

• 你創業項目所在的市場情況；
• 市場容量有多大；
• 目前的競爭情況，有哪些領先者；
• 市場整體未來的發展趨勢；

2、存在問題

• 整個市場還有哪些問題沒有解決；
• 用戶的哪些需求還沒得到滿足；
• 能用錢解決的問題都不是問題；

註：你的創業項目一定是對準某一個市場需求，而且這個需求是目前沒有得到很好的解決。

3、如何解決

• 針對上面提出的問題，你是如何去解決的；
• 是否有成功案例；

比如：360解決了用戶殺木馬和病毒插件的問題，QQ解決的是用戶網路交流的問題。

4、市場規模

• 整體市場的規模有多大；
• 用有說服力的數字來表達；
• 不要隨意估算，要有數據支撐；
• 不要長篇大論行業分析報告，投資人每天都在看各種報告；

5、同行分析

• 直接競爭對手；
• 間接競爭對手；
• 他們的經營情況；
• 有哪些問題存在；

6、核心競爭力

• 任何一個項目，都必須有一個核心競爭力；
• 難以被他人復制；
• 無法用錢直接堆建；

7、盈利模式

• 模式清晰簡單；
• 如果不知道如何賺錢就如實說，千萬不要生拉硬套說出一些盈利點；
• 很多時候一個嶄新的項目在剛開始的時候都是不知道如何賺錢的，對於一個早期項目來說，許多所謂商業模式都是假的，初期獲客的能力就是你展現未來商業能力的一部分，盈利模式這點投資人會幫你梳理；

8、發展目標

• 已經做了什麼；
• 接下來打算做什麼；
• 未來幾年有哪些計劃；

9、資金需求

• 不要預算未來三年掙多少錢，沒人會信。
• 說說未來一年或者六個月需要多少錢?如何用？結合實際，千萬不要漫天要價；

10、團隊介紹

• 詳細介紹團隊；
• 團隊都做過什麼；
• 團隊成員的工作經歷、實際經驗；

最後，寫一份商業計劃書，然後丟掉!

2005年周鴻禕的商業計劃書中寫到社區和搜尋是360的核心業務，但最終成就他的是流氓軟件查殺；QQ最早叫做「網路尋呼機」，如今所擁有的騰訊版圖十年前馬化騰想都不敢想；風頭正勁的拼多多前身是一家遊戲公司。

兵無常勢，水無常形，最好的境界就是你對公司目前的發展情況很清楚，未來的幾年如何走你也在心里暗暗下了決心，商業計劃書只是你野心的一部分，是展露獠牙的開始。

最開始的第一步是生存，先能生存下來，這是最難的。

你只需在心里暗暗記住，寫商業計劃書的目的是什麼，念念不忘，必有回響。

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