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最近兩年也是「新零售」風起雲湧的兩年，線上線下打通，互聯網巨頭開始重視線下門店帶來的流量，重新思考流量創造邏輯。這些都讓大陸的醫美市場醞釀一場新的變革。
本文發布於創業最前線。全文4700字，讀完約需要6分鐘。
雙11的硝煙尚未散去，美團點評公布了醫美領域商戶大促戰績榜，線上交易額突破2億，線上訂單量超23萬單，這是美團點評宣布全面落地新美業概念後的第一份雙11耀眼戰報。
在這份榜單中，有一家之前並不為大陸市場所熟悉的星和醫美科技（簡稱星和醫美），殺入三甲，成為雙11醫美領域最大的一匹黑馬。這是一家什麼樣的企業，背後有什麼樣的故事？
事實上，星和醫美在寶島台灣已創辦十年，由林信一和洪子琄這對網紅夫妻共同創辦經營，在台灣開設了10家醫美診所和30家生活美容院，是台灣最大的直營連鎖醫美機構。
星和2015年正式開始布局大陸市場，到目前為止，在大陸開設了4家診所（北京/上海/天津，北京剛開業）和2家星和愛漂亮生活美容智慧門店（上海）。
以這樣的體量能夠在美團點評雙11大促中成為三甲，成績可謂相當亮眼。這背後是星和在行業中十年默默積淀，以及不斷學習和創新、以服務、效率、科學為上的堅持。
01
創業緣起
星和的故事要從創始人林信一和妻子洪子琄講起。
林信一，70後，法律系出身，在創辦星和之前，並沒有醫美行業經驗。他的第一份工作是做房仲，也就是房屋中介。
十多年前，學法律的林信一剛入行時，像所有的房屋中介一樣，騎著腳踏車，逢人遞名片，彎腰打招呼，建立勤快認真的形象。
但這樣很難脫穎而出。要搶到房源，最重要的是有熟悉社區情況的人能優先把信息透露給中介。林信一去找區域里生意好的店家老板，希望老板能夠做他的「樁腳」。
「你們中介都說的好聽，成交之後就不見人影。」一位老板直接懟了回來。
這讓林信一開始思考，如何能夠與店家老板建立長期的合作和信任。
如果不先給甜頭，如何能取信對方？第三個月，林信一成交了第一筆交易，他第一時間把3萬台幣的紅包送給了那位雜貨店老板。
這3萬台幣紅包很快就傳開了，許多人因此成為了林信一的樁腳，不必出門，房源自動找上門來。這讓林信一積累了後來創辦星和醫美時與龐大網紅團隊合作的經驗。
此後進入醫美行業純屬偶然。
2006年，林信一有一位很好的醫生朋友，投了一些錢，讓他幫忙做房屋投資，林信一幫這位醫生朋友賺了不少錢。後來許多醫生找林信一做房屋投資。2007年醫生們說想做醫美，林信一就和大家一起做。
那時台灣市場上醫美診所還很少，大概不到50家，生意容易做。但合作不久，大家產生了管理上的分歧。
2008年，林信一作為大股東，挑頭創辦了星和醫美，開始了自己的醫美創業之路。
妻子洪子琄，80後，設計專業畢業。星和所有診所都是由她設計。洪子琄畢業於台灣國立成功大學工業設計研究所，是一位極致完美主義者，星和的內裝連廁所都要美到可以拍照分享才行。
洪子琄身上還有一個標籤，就是網紅漫畫家。
早年在Facebook上發漫畫，吸引了大量忠實粉絲，很多台灣知名藝人都是粉絲朋友。這為後來星和能夠與3000多位網紅kol合作，奠定了獨一無二的基礎。
但創業維艱，就像矽谷創業家本·霍洛維茨說的，「創業就是完成比難更難的事」。
星和創辦的第一年，就遭遇了08年全球金融危機。談好的融資，遲遲不能到位。只能到處借錢，拼命做業績。
夫妻創業，也難免有衝突。
林信一專注市場與業務，善於處理與人的關係。而設計出身的洪子琄更專注產品、設計與管理，兩人難免因為理念的不同而發生分歧。
「最嚴重的一次，我記得是一個跨年夜，她一氣之下離家出走了。」林信一笑著回憶說，因為他決定給幾個員工發獎金，沒有走公司流程，讓洪子琄一怒之下走了。
「後來公司就建立了非常規範的規章制度和SOP，比如溝通要發郵件等等。」林信一說。這也是星和後來形成標準化、可復制化的基因來源。
02
在台灣成功的密碼
跌跌撞撞，一路成長。
十年下來，星和成為台灣最大的直營連鎖醫美診所。
尤其是在網紅kol、明星中享有很好的口碑，許多人通過Facebook、line等社交網路慕名而來。為此，星和一直以來都不設立在一樓商戶，而是更低成本的二三樓。
有一組數據可以佐證：
一個地區正常的醫美人數是總人數的10%，台灣地區2300萬人，即200萬人醫美，而星和20萬用戶，占1/10；
台灣1200家醫美診所，星和診所數量是1/120，而星和營業額在台灣的市場占有率卻高達7%，經營效率是其他機構的10倍。
兩個不具備醫療背景的門外漢，為什麼能夠把醫美這件事做得如此成功？
一方面是因為趕上了台灣醫美行業爆發的節點，乘勢而起；另一方面是因為兩位創始人非醫美行業背景，反而能夠不受思維局限，大刀闊斧創新，做各種各樣的嘗試。
比如「去咨詢師化」，注重極致用戶體驗。
傳統醫美機構一般都設有醫美咨詢師，用戶進來先接受咨詢師的咨詢，然後再接受醫生的治療。
咨詢師往往是超級銷售員，為了提高業績會作出過度承諾，最後一旦達不到承諾效果，就會造成糾紛。
星和的做法是取消咨詢師崗位，通過互聯網和口碑做到獲客銷售。
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一方面行業越來越透明，顧客對醫美越來越了解，可以在網上直接下單；
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另一方面，醫生也展現出了良好的溝通能力。
「在台灣，星和所有的用戶都是從線上來，沒有咨詢師也能高效運轉。」
「星和的復購率可以達到70%，而大陸大部分店不會超過40%。」林信一說，不需要過分銷售，線上資訊充足，線下復購率自然就提高了。
二是借助社交平台線上引流至線下，注重頻效和人效。
在台灣，對醫美廣告的把控極其嚴格，競爭遠比大陸激烈。
如何低價、高效的獲客？星和的做法是與網紅KOL合作，在醫美領域率先成功實踐「網紅經濟學」。
在網紅還遠沒有成為熱詞的年代，林信一夫妻先靠提供100位博客免費體驗醫美療程得到註目，然後慢慢擴散，現在台灣有近3000位KOL跟藝人與星和合作，成為星和獨特的優勢和亮點，星和也因此被各大醫美電商平台稱為「最具有互聯網思維的」醫美機構。
「我們會讓網紅免費來店里體驗，老板親自接待，這樣員工會重視。」林信一說，「星和一直強調讓網紅以親身體驗去介紹星和的服務特色，發表真實的體驗觀感，然後吸引更多的人來。也一直堅持不會給網紅付費，那樣就變成廣告了。後來我們還專門組建了公關部，為了和網紅更好地達成一片。」
三是「生美+醫美+保養品」的三美融合模式。
星和旗下既有醫美診所，也有美容院、醫療級護膚保養品，主要圍繞18歲到35歲女性提供科學的皮膚管理服務。
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醫美診所負責為美容院和醫療級保養品提供專業背書，和美容院提供差異化服務，做到醫美和護膚一體化；
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美容院提供性價比極高的護膚項目，聚集客源為醫美診所和醫療級保養品導流；
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醫療級保養品則起到了增強品牌傳播和用戶黏性的作用，而且星和服務了十幾萬次醫美客戶，保養了十幾萬張臉，是最了解醫美術前後肌膚需求的。
「開在商場等人流密集處的美容院，售出一個98元或198元的產品，並不賺什麼錢。但如果經過長期服務，把消費者引導到醫美診所做服務，甚至購買高頻使用的護膚產品，美容院服務人員就可以賺到更多的錢。而對醫美機構來說，獲客成本幾乎為零。」林信一說，這是他堅定要做三美融合閉環模式的原因，星和在創辦的第一天，就打下了三美服務。
四是首創美容智慧門店直營合夥人模式，擴大流量入口。
服務行業最大的瓶頸在於規模化快速復制，核心在於標準化、極致化、數據化、智能化。
星和一直在往這幾方面努力，無論是服務品類只做輕醫美，還是和美團的線下門店智能化戰略合作，以及開創出星和愛漂亮的經營模式，莫不如此。
星和愛漂亮的合夥人模式，類似美業的「名創優品」，合夥人準備場地，星和醫美帶貨銷售。
自2017年10月起，兩岸已成立近30家星和愛漂亮，每月平均訪客數可達150到200人次，開業滿五個月業績可達7到10萬，前半年開的店已做到盈利，合夥人年化投資回報高達150%。
星和會為合夥人提供標準化的香奈兒裝修風、專人輔導合作直營細節、免費完整的服務信息系統、品牌行銷與導客規劃，以及集團總部提供的行政、財務等後端支持，星和還搭建了轉介醫美業績分潤系統、線上商城與現場保養品銷售抽成，最終形成互信、共享、共生的生態。
合夥人只需提供裝修費和每月的水電租金成本，無需加盟費、品牌費以及人力成本，每月按營業額而非盈利額的一定比例分成。
為此在台灣掀起了一周確定50個投資意向的風潮，預計明年兩岸會開設100家。
03
為何殺入大陸市場
經過十年發展，星和已經在台灣成為醫美第一品牌，為什麼會進入大陸市場？
林信一說，從2012年開始，他就派台灣醫師入駐醫院的醫美部借此觀察醫美市場，一直到2015年才開始嘗試在大陸開店，2018年舉家搬到上海，發力大陸市場。
大陸美業市場正迎來爆發期。
數據顯示：
中國生美市場容量早在2015年底就突破3000億元，未來有望突破萬億規模；
在醫美市場，今年預計有近2000萬中國人參與消費，整體規模或達2245億元，同比增速27.57%；
護膚品的市場規模也將近4000億元，增速達22.09%。
林信一說，台灣市場規模有限，星和經過十年發展，已經不容易有大的增長。
而大陸市場空間巨大，醫美覆蓋率只有2%，而台灣是10%。在新技術的運用方面，台灣比大陸要提前2到5年，有的甚至10年。
所以，星和進入大陸市場有優勢。
但要做起來並不容易，台灣與大陸雖然距離很近，但兩者所處的市場環境有一定差異。
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長期以來，大陸市場線上流量由百度壟斷，獲客成本很高，只有拿廣告費去砸才能有效果，一直以來都是莆田系的天下。
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而線下導流的資源又掌握在一家家美容院的手里，成本高達50%分潤。
由此造成的惡果是用戶花了很多錢，但真正花在醫美服務上的錢卻很少，最後導致不滿意和投訴。
「這就像惡性循環，」林信一說，「比如用戶花了30萬，期待值很高，但錢都花到行銷費上了，最後沒有達到效果，用戶自然不滿意，這是行業最大的痛點。」
星和進入大陸，面對這樣的市場環境，一開始一直處於等待和觀察狀態。林信一曾與新氧合作，擔任新氧醫美的CEO，管理新氧線下門店，一邊做一邊學。
市場環境也在慢慢發生變化。
新氧、更美，這樣的新醫美流量平台誕生，天貓、美團點評也開始發力美業市場，進行線上導流，媒體對醫美行業的報導和關注，也讓消費者變得更加成熟，信息不對稱在逐漸消解。
最近兩年也是「新零售」風起雲湧的兩年，線上線下打通，互聯網巨頭開始重視線下門店帶來的流量，重新思考流量創造邏輯。
這些都讓大陸的醫美市場醞釀一場新的變革，而星和10年基因恰好具備應對這場變革的經驗和實力。
04
A輪融資與未來布局
林信一看到了大陸市場的變化和巨大的機會，決定發力大陸市場。
星和在台灣本來已經籌備上市，但考慮到在大陸的布局，林信一決定將台灣門店與大陸市場打通，整體進行A輪融資，謀求更大的發展。
由於星和持續盈利，本輪僅融資1億多，即足夠本階段發展。10月份啟動A輪融資以來，已陸續有多家頂尖投資機構聯繫星和，也有國內知名投資人註資。
在未來的打法上，主要有幾個方面：
一是將在台灣經過市場檢驗成功的模式移植到大陸，比如「生美+醫美+保養品」的三美融合模式。
林信一依然看重線下生美店對醫美的導流價值。星和愛漂亮智慧門店剛在上海落地，會用2個月打磨本土化模式，再啟動合夥人招募計劃。
在大陸市場，星和的目標是在一二線城市3年開設100家輕醫美機構和3000家生活美容智慧門店。
同時，在台灣試驗成功的「去咨詢師」 和KOL經營模式也將復制到大陸市場，並積極開拓線上平台合作。
前不久，美團宣布全面落地「新美業」概念，美團點評麗人推出了提升經營效率+優化用戶體驗的綜合解決方案——「美業店美團芯」計劃，初期在美容、輕醫美和美妝領域進行試點。
其中，星和作為唯一輕醫美機構，和美團開展戰略合作，共同打造新美業線上線下體驗店。
打法是一個層面，更重要的是團隊，星和團隊始終保持著旺盛的學習熱情。
團隊雖然有許多5年-10年的資深員工，但一直在強調不斷學習和突破自我，而且對互聯網保持培養互聯網思維的意識。
比如混沌大學就是許多高管的必修課，今年雙11混沌大學拼團，星和排名全國TOP30，被稱為「最愛混沌的醫美公司」。
談到在大陸市場未來的發展，林信一充滿了信心。
「我希望十年後，星和成為華人皮膚管理第一品牌。通過科學管理，還用戶天生麗質。」
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