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騰訊新聞《一線》 作者 郭亦非
左暉再造一個「鏈家」的目標，正在無限接近做到。
11月5日，源自鏈家的房產中介加盟品牌德佑宣布，其全國簽約加盟門店已突破5000家，入駐了90個城市。
「德佑門店現在是五千，到明年可能就會到八千，最晚明年年底總店數大概率會超越鏈家。那麼如果店均量差不多，我們在平台上所貢獻的資源量就已經超越鏈家了。」德佑COO祁世釗告訴騰訊《一線》，不過，就算德佑在門店數量上超過了鏈家，我們和鏈家的整體體量還是會有差距的。
2018年1月，鏈家一改往日只專注直營的模式，重啟收購來的德佑品牌，開啟面向B端中小中介機構的輕資產加盟模式，承擔為貝殼找房平台方開疆拓土的重任。最初集團設定的目標是，今年簽約門店1000家，三年內布局30個城市，簽約5000家門店。顯然，基於鏈家直營的資源及口碑稟賦背書，德佑的這一擴張速度超出預期。
鏈家最新經營數據披露，其全國直營門店數量超8000家。此前，左暉表示，鏈家已進入32個城市，不再進行擴張。
在房地產嚴厲調控背景下，大中型中介公司都在努力扛過寒冬期，在二三四線城市拓展加盟業務。與同業相比，德佑這一規模也不容小覷。21世紀不動產7月底的數據為，擁有門店超過4250家。易居房友則在8月底宣稱簽約門店突破1萬家。
德佑最新的目標是，今年年底做到6000家，2019年達到8000家門店，成為中國第一大品質加盟品牌。截止9月底，前兩批進駐的22個城市已經並網的德佑門店錄入房源量超過24萬套。
祁世釗介紹稱，在貝殼找房平台體系中，這22個城市目前跨店成交占比78%，跨品牌合作占比60%，從加盟門店的效能來看，首批並網的10個城市門店經營半年後，業績平均增長32%，「這個數字我不知道外界怎麼看，懂行人覺得已經超厲害了，我們自己過去在北京做直營經營，讓人效的提升、店效的提升是非常難的。」
眼下，快速擴張之餘，祁世釗開始考慮降速。首批包括成都、重慶、大連、杭州、鄭州等10個二線城市，擴張節奏開始放緩，更多考慮精細化經營，而對於7月後進駐的更多城市，仍在快速跑馬圈地，這些城市包括深圳、廣州這兩個一線城市，以及廈門、合肥、佛山、無錫等二三四線城市。
「上海，德佑肯定會進，但還是要看清楚再去，北京暫時沒有時間表。」祁世釗告訴騰訊《一線》，德佑入駐城市的上限為100個，現在已接近目標。
與傳統的收取加盟費模式相比，德佑面向B端的加盟模式，採用按照門店營業額抽取一定比例的管理費，比例在8%到10%之間。關於盈利問題，祁世釗的態度仍然很謹慎——三年內不盈利是很正常的。
祁世釗稱，與直營的管理體系相比，加盟商無論是管理水平提升，還是經營策略調整，反射弧都比直營長，所以它的變化周期更長，「快速見效不靠譜，怎麼也要六個月以上才靠譜。原來覺得18個月比較理想，我感覺如果在三年之內全部能夠打平，就已經非常非常好了。」
下為專訪摘要：
騰訊《一線》：德佑為什麼發展速度遠超外界預期？
祁世釗：第一，德佑定的是源自鏈家的品質加盟品牌，這個價值觀就是真房源合作，不要欺騙客戶，要把經紀人當做夥伴，不要當工具。第二，乾貨硬實力比較多，無論是從房源網路維護，真房源，包括房源量、客戶流量、管理體系，其實業內是有期待的。大家覺得鏈家以前不開放的，現在開放了，接觸之後覺得確實是你們把所有的東西都毫無保留的拿出來了。
第三還是配合集團戰略，貝殼是平台型企業，平台型企業肯定要有一定的初始規模，所以希望我們能快一點。前面商業模式跑通後，第三階段的八九月份，在當地有些德佑還沒有辦法覆蓋的城市，透過貝殼在當地的團隊已經落地了，他們幫助我們在一些三四線城市做一些推廣，所以這個就是數量就更快了。
騰訊《一線》：集團對德佑的最新目標是什麼？
祁世釗：明年目標還沒有完全定，第一明年會向八千店去沖，第二個會把更多精力放在現有的五千店的經營上，怎麼能夠延續我們過去的增長32%的效率，還是需要投入很多精力去研究，不同城市商業也不一樣，但是店我們還是會往前走。
騰訊《一線》：之前您說德佑還是跑規模，現在會考慮市占率的問題嗎？
祁世釗：原來我以為加盟不是個市占的生意，是個利潤的生意——店東利潤生意，會關注店東的增效問題，但是我們突然發現市場份額是非常重要的。
我們一定會慢慢引導加盟商去追求在某個盤、某些重點商圈市場份額，盡可能覆蓋到更多的板塊和商圈，同時又不在已經做得很好的商圈投入更多店面稀釋加盟商的資源。直營體系是直接納入管理層考核，我們跟加盟商是合作關係，肯定談不上考核這種方式，像一個指揮棒，作為我們的一種努力的方向。
騰訊《一線》：德佑目前還未進入到北京、上海這兩個有鏈家直營門店的城市，是擔心進入後有競爭，侵蝕鏈家原有的市場份額嗎？
祁世釗：其實都不像外界想像你搶我的，我搶你的，這個市場太大了，鏈家除了北京、成都、大連，30%以上的市場份額的城市很少。舉個例子，德佑品牌在某個城市的發布儀式，店東來了一百多人，我們請了這個鏈家城市總給我們講講一下開放合作的心態，結果這個鏈家城市總上來就說，我有三萬套房我自己一個月才賣兩千套，你剩下愛賣多少賣多少，都賣不完知道嗎？所以就不用擔心我抵制你們，巴不得你們幫我多賣點兒我還分點兒房源業績。
騰訊《一線》：鏈家擁有21世紀不動產10%的股份，最近他們管理層也參訪了貝殼找房，一旦雙方達成合作，未來德佑如何面對與21世紀不動產這個「內部人」之間的競爭關係？
祁世釗：首先我們沒有和21世紀有官方合作發布，只是有進一步深度合作可能，但是它加入貝殼會以什麼樣的方式和貝殼合作，今天我是不確定的。就算21世紀來了我也不太擔心，我們還是競爭關係，當然也會發生跨品牌的合作關係。品牌和品牌之間在經營層面是有非常大的差異，我們在後期經營這一塊有非常強的優勢。
