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奇葩老嘎說採購—-採購奇葩說，現在開說！今天和大家交流的話題是：合理利潤就是一個真實的謊言！
日常生活中經常聽到：「無利不起早」，「唯利是圖」，「薄利多銷」等的說法，都是一個「利」字在中間，其實也不能只從貶義的一面去看「利」字。商人都是逐利的，商人的目的就是盈利。合理利潤的獲得不僅是商人經營的目的，也是社會繁榮的基石。
在採購管理實踐中也同樣離不開「利」字，企業要在經營中保證商業成功，都要賺取合理利潤。企業的合理利潤既維持了企業的長期發展，同樣也是為了整個社會的協同。
因此採購在成本核算中給予供應商合理利潤也是名正言順的了，供應商想要賺取合理利潤也是理所當然的。那麼合理利潤是什麼？通常利潤是關於成本的回報，回報是由公司高效措施的實施及其承擔風險的大小決定的。合理利潤提供兩個基本誘因，一是它驅動供應商接受訂單；二是它驅使供應商盡可能高效運作，按時交付及提供與訂單有關的合理服務。（除了願意以虧損價格銷售的短期情況）。
講了半天名正言順、理所當然，那麼怎麼來確定一個合理的利潤呢？其實沒有準確的原則可以用於幫助形成一個關於合理利潤的明確判斷，因此說合理利潤就是一個真實的謊言。為什麼要這麼說呢？下面我從核算基礎和供需雙方的博弈思維等方面闡述這個真實的謊言。
利潤有一個基本特徵：利潤結構基本合理則利潤是按比例性原則計量的，是一定時期的收入和費用相減的結果。前段時間我在微信群里做了一個合理利潤的調研，調研出來的結果，大都是說某個行業的合理利潤是百分之幾，這個數字各個行業差距比加大，但是同一個行業有參考作用。
如果大家都認為某一行業的合理利潤為某個百分比，那麼這個核算基礎就相當重要了！首先我們來說一下利潤的核算基礎：
第一種方式在成本百分比的基礎上計算利潤，那麼高成本低效的供應商將得到更高的利潤。通過更高效的降低成本的供應商得到的總利潤將會降低。
舉例說明一下：（假設合理利潤百分比是10%）
A供應商的成本1000元，利潤為：1000✖️10%=100元。
B供應商的成本1500元，利潤為：1500✖️10%=150元。
如果A供應商使用更好的技術成本降低200元則利潤：800✖️10%=80元。
而在成本的確定過程中也存在一些看是真實，其實不合理的現象。
舉例兩家公司生產同樣的產品X：
A公司開模投入100萬元，材料成本100元，按照50萬模分攤，成本總額：
100+（100➗50）=102元。
B公司開模投入100萬元，材料成本100元，按照10萬模分攤，成本總額：
100+（100➗10）=110元。
成本的不僅僅存在實際能力造成的差異，還有核算方式造成的真實差異。核算基礎就存在巨大的偏差，合理利潤這樣核算必定不合理。
顯然把合理利潤的確定為成本的一個固定百分比不切實際。
第二種是按照資金投入的一定百分比計算合理利潤，低效的供應商獲得回饋更大的可能性仍然很大。
例如生產X產品，A資產投入200萬元，B資產投入100萬元。從採購的角度看，如果A因為投資額大要賺取更多的利潤沒有任何理由。所以按照資金投入的百分比來計算合理利潤也是無稽之談。
綜上所述，如果供應商和你談判價格，確定某個百分比是合理利潤率，無論他成本多麼真實，多麼合理，這個合理的利潤都是一個真實的謊言！
在採購與管理實踐中，供需雙方在成本談判中博弈太正常不過了，供需雙方都有各自的核算思維。供應商常說把合理利潤掛在嘴上是為了企業長期發展，需方老板也常要求採購給供應商合理利潤，讓供應商發展利於長期合作。其實雙方可能都是真實想法，實際操作中的謊言。
首先說說供應商老板的思維，多數老板從自己企業的考慮，鮮有供應鏈思維。於是合理利潤就有了前面所說的在自己成本的基礎上一定的比例。這樣的合理利潤放在行業中，放在供應鏈上，不懷疑其真實性，那也很難是合理的。
再說一下需方的老板，他所說的給供應商合理利潤更是讓採購同仁不敢恭維。價格和利潤除非是老板自己定的，否則老板的話永遠不要信。因為誰做老板都會有同樣的思維，買的越低越好，賣的越貴越好！採購價格沒有最低，只有更低！給供應商的利潤，只要是供應商還在正常供應，永遠都不合理。
既然買的越低越好，賣的越貴越好是常人思維，那麼如何來給供應商足夠的利潤驅使供應商從一開始就接受交易，並激發供應商按時交付，提供服務，接下來一些合理利潤的約定思路和大家一起探討。
獲取適當價格是供應管理的重要任務之一，採購與供應管理人員必須洞察經濟環境及了解構成價格基礎的成本因素，了解各種可用的方法來找出潛在的供應商，做價格的比較，並進行競標或談判。也就是說，合理利潤要在價格比較，價格分析基礎上去確認。同時對採購產品的成本做詳細分析，核實其真實性，分析其合理性。這樣的合理利潤自然就是價格和成本的差額。
通常給予供應商的合理利潤要參考行業利潤率，供需關係，競爭對手給供應商的利潤等要素。這里面最關鍵的是要考慮我們採購的產品和競爭對手進行比較，在採購中取得優勢才會助力企業產品在市場上的競爭地位！相信如果採購的產品比競爭對手低了，老板也不會太多的對採購的不信任了。
另外採購價格的確認過程需建立一定的審批流程，確認制度。《如何專業做採購》中宮迅偉老師用合理性和真實性有精彩闡述，我認為可以在價格管控中增加一個合規性的管理過程。老板不可能對每個價格，每個給供應商的合理利潤去確定，但公司可以通過建立制度流程，由老板授權單獨的部門，專業人員進行合規性審核。之前在公司專門做過這樣的制度流程制定，參與公司的利潤合理性審核，成本控制管理。通過統一的制度流程管理，有效的控制公司成本，公司在行業競爭中，基本保持成本領先，穩居行業前三。
通過全文的闡述，可以了解到影響利潤的因素較為複雜，利潤的計算含有較大的主觀判斷成分，其結果可能因人而異，具有可操作性。因此合理利潤的確認不能簡單的確認為一個百分比，否則那就是一個真實的謊言。
21世紀了，企業之間的競爭已經是供應鏈與供應鏈之間的競爭，供應鏈集成已在行業競爭中發揮巨大的作用。供應鏈中的企業之間，需要把合理利潤這個真實的謊言變成信任，變成利潤在供應鏈中的合理分配，才會贏得供應鏈戰爭！
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