把金融推向非洲金字塔底層

序言

最近，中國普惠金融研究院（CAFI）啟動了中非數字普惠金融交流合作倡議的活動。活動將以普惠金融為主題，圍繞國家「一帶一路」發展戰略，致力推動中非在普惠金融領域的合作與投資，讓普惠金融惠及「一帶一路」沿線的中小微企業和大眾民生。

「一帶一路」與普惠金融，都是國家發展戰略，都是很大的話題。可是，CAFI還是想嘗試把這兩個話題融在一起，與行業一道去做些探索工作。其原由是CAFI作為普惠金融方面的研究機構，深知其所蘊含的價值，不僅會為「一帶一路」戰略注入新的內涵與意義，也會讓國家的對外發展更具國際性與共識，國際合作更加包容，合作基礎更加堅實。

充當連通國內外普惠金融的橋梁，是CAFI矢志不渝的堅持。2017年，CAFI從東南亞為大家引薦bKash, 於是便有了螞蟻金服攜手bKash打造孟加拉版「支付寶」的美好故事。

當數位技術在改變整個社會生活方式的同時，大家從中看到了未來發展的方向和希望，也讓CAFI關注到了更遠的遠方——設想著如若將數字化的議題與非洲相結合起來，或許又能碰撞出不一樣的火花，創造更大的意義。於是，歲末年初之時，CAFI聚焦非洲，啟動了「中非數字普惠金融交流與合作倡議」的活動，嘗試將中國最好的數字普惠金融故事帶到非洲，也把非洲的未來機遇和發展呈現給國內的機構。慶幸的是，這樣一個想法，得到了世界銀行IFC和蓋茨基金會等機構的莫大支持。

按計劃，CAFI將於2019年的5月底，組織國內代表性機構赴非洲進行交流考察活動，通過會議、研討和深度訪問向國際社會，尤其是非洲介紹分享中國普惠金融方面的實踐和經驗。同時，圍繞這一活動，CAFI也在積極推動具體項目的落地，包括與各方探索如何通過創新合作，用數字化的方式服務中非中小微企業，提高非洲的跨境支付，數字信貸等等內容。

在剛剛過去的2018年11月下旬，CAFI員工赴肯亞完成了前期考察，拜訪了包括駐非中國企業、國際機構、銀行、金融科技公司，創投等各類潛在合作夥伴。接下來，我們會不斷推出與中非數字普惠金融交流與合作倡議相關的更新活動及文章與大家分享。

這次我們選取這篇文章作為中非數字普惠金融交流活動的首篇報導。本文的作者作為蓋茨基金會的工作人員，長期關注非洲各國的民生和發展狀態並記錄成文，對於了解那片相隔甚遠的土地很有幫助。後續我們還將持續報導中非數字普惠金融交流活動，歡迎感興趣的讀者朋友多多關注。

來源：真話非洲

大家有沒有想過，沒有金融卡、支付寶、微信支付的生活是什麼樣子的？

對很多生活在都市的讀者而言，這可能意味著生活的不便利：可能使用現金找零時麻煩、攜帶和存儲不安全；沒法做理財，因而儲蓄隨著通脹貶值；信用記錄缺失，所以無法借貸……

然而，我們都是被金融服務選中的人，因此有金融卡、支付寶、微信支付等工具和產品讓生活自如運轉，也使我們自然融入了都市社會。

那對於窮人，金融服務的缺失意味著什麼？

儲蓄更容易丟失或貶值？捉襟見肘時沒有借貸管道？資金流動性低而無法積累資本去投入生產、教育？……貧困的下一步是更貧困。

世界上，10個成年人中就有3個面臨這樣的生活。

（註：從2011年起，蓋茨基金會支持世界銀行進行關於普惠金融的詳細統計數據，具體請見https://globalfindex.worldbank.org）

空白也意味著商業機會。過去10年，金融服務創新在發展中國家大規模爆發，在非洲同樣如此。我機緣巧合在2015-2016年做過尼日和泰國的商業銀行數字化的項目，而最近一周在肯亞就數字普惠金融做探訪，僅把所見所聞記錄下來，希望是有益的分享。內容和觀點不涉及任何商業機密信息，也僅代表個人淺見。

肯亞是目前為止非洲金融創新最有成就的國家，沒有之一。其中最主要的原因是M-Pesa的誕生和推廣。細節不贅述（隨便google一下就很多資料），簡而言之，在2007年，在肯亞具有市場壟斷地位的通信經營商Safaricom（隸屬英國Vodafone）推出了基於功能機的移動錢包M-Pesa以方便人們轉帳(P2P transfer)，彼時肯亞央行出了一份non-objection letter默許了這個行為。得力於Safaricom強大的市場力量和群眾基礎，M-Pesa迅猛發展，如今滲透了超過70%的成年人，每年給Safaricom貢獻6億美金收入，建立了超過11萬的代理網路——這些線下代理可能是小商販、郵局、加油站等，散落在各個城鎮和鄉村，人們可以通過它充值、轉帳、付款、甚至和ATM一樣提款。（以及從2011年起M-Pesa的軟件設施是華為建立和維護的）

可以說，M-Pesa對肯亞人生活的重要性遠遠勝過支付寶和微信支付之於中國人。雖然它的功能並不那麼流暢、複雜，但對今天的市場，夠用就行。同時，Safaricom基於M-Pesa，還創造了許多其他的移動金融產品。

首先，就是拓展到包括借貸、儲蓄的數字銀行服務。2012年，Safaricom和Commercial Bank of Africa(CBA) 開發了M-Shwari ；之後2015年，又和資產最大的銀行Kenyan Commercial Bank (KCB)合作開發了KCB M-Pesa，產品功能更豐富（M-Shwari可能更像一個移動錢包延伸產品，而KCBM-Pesa離數字銀行更近了一步）。

據非洲最靠譜的普惠金融智庫FSD（也是蓋茨基金會的贈款機構）在2017年的統計，肯亞30%的成年人曾使用過M-Shwari。尤其是借貸方面，M-Shwari和KCB M-Pesa是市場占有率最高的兩個產品，肯亞大約四成手機使用者曾向M-Shwari借貸：它方便快捷、額度小、一般以月為標準。對M-Shwari的研究也發現，它最主要的價值是幫助家庭應急——包括為貧困家庭為孩子交學費、或遇到不測時應急的需求——而對於投資再生產、改善就業和提高家庭收入，它並未起到作用。

沿著借貸說，M-Shwari雖然費用高昂（利率以年算可以高達90%），但對與借款人還是有一定門檻的。那滿足不了門檻的人怎麼辦呢？於是，Fintech們來了，包括Branch（宜信產業基金有投資）、Tala等，通過大數據去評估窮人信用，解決他們的借貸需求。

以Tala為例。Tala是一家移動借貸公司，8年前就成立，測試了許久，直到2014年才正式在肯亞上市，選擇肯亞作為第一站的原因也是因為移動錢包M-Pesa的普及——因而Tala與Safaricom合作，直接掛鉤M-Pesa錢包。對用戶而言，只需3分鐘就能成功申請貸款、款項直接打到M-Pesa錢包里——這背後是Tala通過各種數據分析而完成數字KYC(know your customers)。在坦桑，這個時間會長一些，因為不具備肯亞這樣較為完整的人口身份證系統，需要通過選民證和身份證的交叉認證。

Tala基於app, 因此只能服務有智能機的人群（當然，非洲最便宜的智能機也只要50美金以下）。它的價值定位也非常明確：立足於個人的小額需求，不和銀行搶生意。因此，借貸上限是300美金，一般以月計，利率約11%，而對信用歷史好的熟客可以低到5%（其實成本還是很貴的）。

過去4年，Tala在非洲和南亞數個發展中市場共發放了5億美金的貸款，匯集200萬用戶（其中肯亞占80%）。更重要的是，90%的用戶都還貸了，而95%的用戶多次使用Tala的借貸服務。此過程中，Tala非常成功的一個嘗試是做到了完全的數字化：沒有線下網點、不設立call center，而是通過app、社交媒體、chatbot等24小時與用戶交流和服務，去培養線上習慣，也因此建立了用戶口碑，並得到投資人的青睞。在它剛剛完成的6500萬美金的C輪融資里，有Paypal的參與。

我問Tala，「聽起來你們最核心的能力有兩個，一是幾分鐘內發貸卻依然保證較高的還款率，二是全線上去完成與用戶的互動，這是在非洲低收入人群中非常難培養的習慣。你們如何做到的？」

Tala肯亞負責人說：「第一點是我們的核心資產，即強大的數據抓取和分析能力。大家都說非洲沒有數據，但其實是有的，比如有些行為數據，對一般人沒有意義，但卻是我們看重的；而且我們時常回顧、看數據從來都是動態而非靜態的。第二點很難，我們最主要的方法是不斷打磨一個盡可能簡單的產品，讓用戶更好理解、使用。」

而從商業角度，Tala還有許多要攻克的問題：比如如何通過risk-based pricing模型的成熟來降低利率，如何推廣到更多的客戶（95%的熟客也意味著新用戶太少），等等。同時，挑戰也不少，包括市場上很多關於個人貸款的負面信息、指責Tala這樣的app正導致窮人過度消費（雖然Tala根據用戶調查、自己並不這麼認為）；假冒app逐漸興起去欺騙用戶、並傷害Tala的品牌……另一方面，Tala希望可以和銀行的借貸系統更好的銜接（比如就用戶信用數據方面），而由於制度的不完善，這尚未做到。

說回Safaricom，除了金融產品的延伸，它還建立了許多用戶場景。比如，它已初步搭建好數字農業平台Digi-farm（又稱M-Agri），有完整的內部團隊，立足於農業產業鏈，一方面以簡訊方式向農民提供知識和市場信息，另一方面連接各類合作夥伴，向農民提供貸款和支付手段來購買種子、化肥、機械等，已經匯集了幾十萬農民。下一步，它正在向教育和醫療布局。Safaricom當然也有一些比較失意的嘗試，比如電商、打車軟件等，都遠遠落後於市場上其他競爭對手。它也剛剛發布了內嵌有金融服務的社交軟件Bonga,成敗未知。

基於用戶場景，Safaricom還孕育了一家國際知名度極高的公司，M-Kopa。在非洲，有超過6億人只能通燒木頭、煤炭和煤油來點亮生活。而M-Kopa通過pay-as-you-go的模式，把太陽能發電設備引入村鎮家庭——用戶先一次性支付40美金，而後通過M-Pesa以天付費，連續一年後就可以享受這套設備而不用再付費了。如今，共有60多萬家庭因為M-Kopa而能每日享受到清潔的電力。

在一年連續向太陽能系統穩定付費後，用戶可以通過優良的信用記錄來升級到其他產品，如太陽能電視、節能爐灶、智慧型手機、太陽能水泵等等。同時，用戶還可以憑借M-Kopa產品的付費記錄來申請現金貸款以支付學費、或者購買化肥。正因如此，M-Kopa從未把自己定位太陽能公司，而非常明確自己是一家金融服務公司——通過資產（比如太陽能付費和使用記錄）做為信用背書，以M-Pesa為平台結合創新的繳費方式，不斷引進設備、服務來一點點拓寬人們的生活。

過去7年，對M-Kopa也是很艱辛的旅程，雖然有Safaricom和其他投資人（包括蓋茨基金會）的支持，以及Safaricom在肯亞的品牌效應，然而教育用戶、培養用戶習慣、布局銷售代理網路都不是容易的事。M-Kopa有200多名全職人員24小時解答用戶問題、處理抱怨和訴求；還有60多家線下門店和500多位銷售人員分布在肯亞各地。

在M-Kopa位於內羅畢的辦公園里，有一座簡易的小屋來模擬一戶典型M-Kopa家庭的樣子。我們走進小屋，關上門，一片黑暗。點亮M-Kopa設備的那一瞬間，我真的差點感動的哭出來——體會過黑暗，才知道電有多珍貴、多麼不能想當然。

M-Kopa的家庭大概每天收入平均10美金，即剛剛過貧困線的那群人。在肯亞和烏干達，這樣的家庭大概有700萬，它的增長潛力還很遠。

除了Safaricom，市場還有其他玩家在做嘗試，最典型就是銀行。肯亞最有名的銀行其實不是資產龐大的KCB，而是從小微貸款起家的Equity Bank，因為agency banking而出名，也是肯亞面向中小企業提供金融服務最好的一家。

Agency banking模式是指通過央行監管、得到商業銀行授權的第三方個體（比如商鋪）可以向大眾提供金融產品，成為商業銀行零售網路的一部分——這些代理，像觸角一般，深入偏遠農村，在銀行不設立支行的偏遠地區為農村人口提供基本的金融服務。在肯亞，Equity Bank有將近200家支行和3萬多個agents。

中小微企業貸款一直是很多新興市場的痛點。在肯亞，有大約140萬小微企業（小於5萬美金年收入、10名員工），其中大多數無法享受金融服務。Equity Bank為了更有效的服務中小企業，也不斷推陳出新，比如通過強化數據挖掘能力而建立信用評分體系，有些企業最快可以2天通過銀行申請到貸款（大大優於以前的2-3周）。

同時，Equity Bank成立了獨立的子公司FinServe,以推動整個銀行業的數字化。FinServe現在有70位員工，其中75%是工程師。2014年，他們推出的第一個產品是Equitel，因為具有普惠的意義，Equitel的開發得到了蓋茨基金會的支持——這是一個可以和M-Shwari以及KCB M-Pesa抗衡的產品，推出3年後占據了20%的市場份額，主要用戶是個人，包括農民（有4萬個農民用戶）、貿易商等等。它的技術理念和M-Shwari等完全不同，是用SIM卡的方式，把一個ThinSim嵌入手機，可以直接連接用戶在Equity Bank的銀行帳號。相比數字錢包，他們的費用更低廉——單筆手續費0.1%，而用M-Pesa支付單筆交易要貴5倍。當然，因為ThinSim離銀行帳號太近了，一些人也因為帳戶安全性問題對此很介意。

FinServe成立後也在對銀行進行數字化改革。如今，Equity Bank超過90%的貸款數量和45%的貸款交易額都是線上的，FinServe下一步也在想如何通過數字化的方式服務更多中小微企業，同時擴張到線上保險、理財等產品，並延伸到教育、醫療等應用場景。它的最終目標是成為一家獨立的金融創新公司，有能力服務其他商業銀行。

跳出國界，在非洲另一個大缺口是跨境轉帳和支付。過去5年，也有一些Fintech應運而生，他們背後的技術主要來源於區塊鏈，而BitPesa就是其中一家。

BitPesa是全球第一個將比特幣和移動錢包聯繫起來的公司，目標是減少跨國交易費用、提高效率。它5年前在肯亞起家，如今在烏干達、坦桑尼亞、尼日、加納、塞內加爾、南非、摩洛哥等國家都建立了本地團隊，並與當地移動錢包（經營商或者銀行）緊密合作（即建立API接口）。它的商業模式很清晰，比如，從尼日的錢包Paga到肯亞的M-Pesa，用戶只需要在線通過KYC，接受BitPesa提出的貨幣匯率，交易就可以在幾分鐘內完成；BitPesa通過匯率收費（個位數百分比的margin），遠遠低於傳統金融機構的費用。如今。BitPesa平台上共有超過100萬交易，交易量超過3500萬美金，九成的用戶都是商人（比如貿易商）。

雖然名字里有「Bit」,但BitPesa大概只有10%的交易與加密貨幣掛鉤，最主要的跨境支付依靠三件事：第一是區塊鏈技術，第二是強大的匯率團隊去監控和管理流動性，第三是高度執行力的銷售團隊去依據匯率團隊給出的指標來平衡收支的現金。

然而，BitPesa還是面臨著監管的挑戰，很多國家在近幾年對比特幣都非常排斥——比如肯亞央行頒文指出加密貨幣是禁止的，因而BitPesa無法在肯亞任何銀行開先令帳戶。相比之下，尼日央行對此更積極開放。

上述一切金融創新的兩個基石是政策和基礎設施。基礎設施——包括通信網路、互聯網滲透率、手機（尤其是智能機）滲透率、移動錢包的互聯互通——有很多公開數據和報告，這里不多說。關於政策，前文有所提及，這里重點說兩方面：

第一，對數字金融的監管並不完善。在肯亞，Fintech並未被央行監管，而央行對銀行的監管非常嚴厲。比如銀行對任何實體和個人的借貸利息不能超過14%，而數字借貸（如Tala、M-Shwari）可以隨意定價。銀行的KYC和反洗錢(AML)都更嚴格，所以處理個人借貸要1天以上，而對於數字借貸只要幾分鐘……因而，對於銀行來說，創新更難；對於Fintech，行業更容易魚龍混雜。然而這個景象很快會改變，政府、行業、和智庫正一起研究成立數字信用行業協會，或許未來會被囊括入央行的監管範圍，為更好規範行業，保護用戶。

與其他地域一樣，政府與市場是在不斷博弈、向完善的方向前行。有些時候有了政策，但監管和執行需要一些時間。比如，今年肯亞央行規定所有金融機構必須對用戶進行金融教育，但卻沒有詳細定義什麼是金融教育以及應該如何執行（比如詳盡告知產品和費率、用戶保護等等）。再比如，央行強制經營商的移動錢包之間互聯互通，這也尚未完全完成。

（在另一些非洲國家，監管的例子更有趣，比如尼日央行下對於不同類型金融服務有一套複雜的牌照系統……）

第二，宏觀數字化方向明確。雖然不同政府部門有時不一致——比如央行和信息部對數字化的態度可能不同。然而e-governance（電子政府）是政府改革的方向。

如今，包括肯亞在內好幾個非洲國家央行都在制定10年國家支付戰略，以更好的推進金融服務的覆蓋、使用頻次、性價比，指引超級平台和小的創新共同填滿生態圈，也站在時代的角度思考如何滿足作為國家主體的年輕人口的需求。

國際組織當然也處在這波洪流之中，比如世界銀行在蓋茨基金會支持下成立的Digital Economy for Africa項目也在穩步推行，以肯亞和盧安達為第一批重點國家，進行全方位的市場診斷、再就如何建立更好的數字經濟市場向政府提建議。

（圖註：肯亞央行行長）

最後幾點感想：

首先，所有這些金融創新都面臨盈利性和規模化的問題。前文提到的Tala和M-Kopa都尚未做到盈利（M-Kopa若只看肯亞市場應該已經盈利了），雖然Tala只服務於有智能機的用戶，M-Kopa的用戶也是人均在2美金/每天以上的人——而在肯亞，還有約一半的人口生活在每天2美金以下。這些創新一直在把金融服務向金字塔底層推進，但若要做到商業可持續性，我們還是無法抵達金字塔最底層，除非社會經濟水平提升、實體經濟強大。

規模化也是一樣。肯亞從經濟水平、數字化程度、政府開明角度都是非洲比較適合金融創新的市場，因而這些企業擴張到坦桑尼亞、烏干達等國家還是會水土不服，遇到來自政策、監管、市場用戶習慣、支付能力等差異和挑戰。

其次，相比中國或者亞洲市場，文章里的很多數字都不夠吸引人，因為市場不夠大、增長不夠快。相比中國一些創業企業3、5年就上市的節奏，這些非洲企業或許因為沒有太過強勢、有錢的投資人，所以顯得更有耐心，更願意一小步、一小步地和不完美的市場環境做鬥爭，而不是用錢砸出一些大泡沫。

這種前進的方式更容易讓我想到，商業的本質是創造價值，而後市場定價、買方付費。對於不富足的人和不夠有能力的市場，若企業不負責任地創造假象，過分over-supply，那風險更大，對普通人的危害更深。

再次，中國能對非洲的金融創新帶來什麼呢？最直接的，是技術，即通過技術讓當地市場環境更優一點、行業發展更快一點。過去10多年，華為、傳音等都在硬件和軟件上很大推動了非洲數字化，而下一步，可以有更多諸如數據挖掘和分析、Blockchain、AI這樣的技術來支持行業的發展。國內豐富商業模式和多樣的基於場景的產品當然也有可能對非洲市場有啟發，但它必須要做到紮實的本地化。

最近數月，許多玩法、資本，都浩浩蕩蕩地從中國湧了過來。而我還是覺得，我們對非洲市場應該更尊敬、珍惜和謙遜一點。如果沒有明確的商業模式和創造價值的路徑，那麼燒錢培養用戶習慣不僅是對投資人不負責，更是對市場和用戶的傷害——失敗了，你走了，留下的空架子、爛攤子怎麼辦呢？

不是說認識幾個大佬、會幾句當地俏皮話、能走通幾個手續就是了解非洲了。也不是在國內領先的科技企業工作過幾年、投過或做過幾個科技項目就能把國內的方法復制來非洲做了。在這些缺口大、機會多的市場，利益相關者並不簡單，空白地帶和灰色地帶都隨時可能被調整大小和寬窄，它也並不是你跑馬或者練手的處女地，只有堅定的道德操守、敏銳的市場洞見、和腳踏實地的執行才能真正站穩腳跟。

如何實踐呢？首先，有兩個最基本的問題可以自問：

1）在行動之前，我有窮盡所有管道、方法去用心學習這個市場嗎？我有虛心接受新的認知嗎？

2）如果我是他們中的一員，怎樣的產品和服務才能真正為我帶來價值、且是可以持久的價值？

而落筆的這一刻，作為三無（無技術、無資本、無創業）的我只能無比真心希望，可以有這樣的價值創造者，與時間為友，一寸一寸把金融服務推向金字塔更底層——這才是金融創新對這個市場最大的價值。

寫完這篇文章，忽然有些擔憂里面的案例會被有心人曲解或誤用。馬東說，被誤解是表達者的宿命。我也謙卑地希望，不去有意誤解可以是讀者的立場和善意。

註：圖片來自網路

轉載聲明：本微信公眾號刊登的文章僅代表作者本人觀點，不代表中國普惠金融研究院及本微信公眾號觀點。

-END-