創業融資，你的項目靠譜嗎？

導讀

創業項目融資似乎很容易。而事實上，真正創業拿到融資的項目連1%都不到。

近兩年在「大眾創業，萬眾創新」的背景下，人們的創業熱情不斷高漲，創業項目如雨後春筍般湧現。有創業項目就有融資的需求，全國各地每天都有成百上千的項目不是在路演，就是在去路演的路上。加之媒體的大肆報導，似乎給大家造成了一個假象：創業項目融資很容易。而事實上，真正創業拿到融資的項目連1%都不到。

融資的不靠譜想法

為什麼創業者認為的好項目最終卻沒有拿到融資呢？我們有必要先從創業者的角度分析他們對於創業項目融資的一些不靠譜想法。

1.把投資人當成救苦救難的活菩薩

許多創業項目一開始並沒有打算融資，做著做著發現攤子鋪得太大，資金鏈斷了。然後趕緊找人寫商業計劃書，到處找投資人，到處去路演，直到發展不下去了才想起融資，想通過融資幫助企業渡過難關。

但是投資人可不是救苦救難的活菩薩。投資人和資本的第一需求是逐利，而不是幫助企業解決困難，尤其是財務投資人。投資人在投資這件事上，只願錦上添花，不會雪中送炭。

2. 把自家項目當成寶，怎麼看都好

創業者在項目估值時往往摻雜了自己單方面的不符合邏輯的情感因素，給出了遠遠超出投資人認為的或項目本身價值的高估值，投資人見到這樣的項目唯恐避之不及。

筆者身邊就有這樣的例子，該項目是有關酸棗種植及深加工產業的，創立不到三年，大肆擴張種植基地和深加工產品，老板深信互聯網創業思維「唯快不破」的信條，想搶占先機。不到三年幾千萬元花光了，現在連薪水都發不出來。

面對資金困境，融資成了最後一根稻草。可是老板太過看好自己的項目，成立剛剛兩年的初創公司，2016年營業收入才幾百萬元的情況下估值就是3.5個億，兩年後的目標是新三板，四年後目標納斯達克，五年後估值100億元，首輪融資就達6000萬元，不嚇跑風投才怪！

明明是長周期、大投資、慢節奏的農業項目，偏偏把自己當成高科技項目去估值，怎麼能融到資？創業者認為的好項目，可能並不是投資人認為的好項目，創業者覺得項目很值錢，在投資人眼里可能分文不值。

3. 沒有想清楚自己的融資訴求

昆侖萬維的董事長周亞輝曾經說過，融資本身是梳理自身訴求的過程。大部分創業者在整個融資過程中並沒有想清楚自己的融資訴求是什麼，是為了做出產品需要的「最合理」的人和成本，還是想依靠融資把自己的產品在某一市場區域內進行市場驗證，還是用資本換時間，加速發展，亦或是為了尋找資本背書……

當然這跟融資輪次是有關係的，不同的階段創業者的融資訴求是不同的。同時，創業者也沒有理解投資人投資的目的是什麼？投資人為什麼要投你？自己憑什麼能夠讓投資人願意投資？

4. 通過創業圈錢

在創業者中，還有這麼一群人，只是為了創業而創業，自己心里打著小算盤，能不能通過創業來圈投資人一些錢，一上來就想拿到錢。這是典型的動機不純，只為圈錢。這部分人並非把創業當成自己的夢想或終身事業，也是創業當中最不靠譜的一類人。短期來看損人利己，從長遠角度看，一旦誠信丟失，必將是損人不利己。

什麼才是投資人心中的好項目？

1. 投資人的需求是什麼？

說完創業者的四個不靠譜想法，下面就說說這不靠譜的背後邏輯。要說清楚這個事情，必須要從投資者的角度去分析。

從行銷的角度看，投資人相當於買方，相當於客戶，創業融資者是賣方，創業項目就相當於產品。投資人為什麼看不上你的產品，一定是你的產品不能滿足投資人的真正需求。

投資人真正的需求是什麼？總的來說是靠投出去的資金、聲譽換回足夠高的回報（賺取高速成長的錢、套利）。事實上許多項目根本就不具備這個特點。有的投資人給出的回報標準是回報率每年100%，有的投資人對於早期的項目投資要求有10倍回報。對於高回報率的追逐也是資本的特質。

2. 投資人心中的好項目是什麼？

那麼什麼樣的項目能夠做到投資人的高回報率呢？也就是什麼才是投資人心中的好項目？

好項目=有能力做好項目的人+有錢景的項目。其實判斷一個值得投資的好項目的標準，說到底就是兩個關鍵因素：一個是人（創業團隊），一個是事（創業項目）。有能力做好項目的人+有錢景的項目，只有二者同時具備，才是投資的好標的，二者缺一不可。具體如圖所示。

◆A區=有能力做好項目的人+有錢景的項目：這是投資人千方百計在尋找的好項目。在創業者中，找到有能力做好項目的人和團隊就已經是百里挑一了，再加上真正有錢景的好項目，這又是百里挑一，同時具備這兩個條件，其實就是萬里選一。具備這兩個條件的好項目才能做到投資人的高回報要求，其投資風險也最小。著名投資人雷軍投資的關鍵判斷就是團隊+方向。

◆B區=沒有能力做好項目的人+有錢景的項目：這樣的項目其實不是一個值得投資的好項目。人的因素在投資中所占比重更大，再好再有錢景的項目，如果交給一個不靠譜的團隊，照樣做不起來。這也就是為什麼投資人總是把做事的人看成投資項目最重要因素的原因。薛蠻子投資的邏輯永遠是先看人，強調人要靠譜，事也要靠譜。

◆C區=有能力做好項目的人+無錢景的項目：這樣的創業項目可以考慮，但是也不是理想的投資標的。人雖然很厲害，項目沒錢景回報率就不會高，畢竟投資人要考慮機會成本。

◆D區=沒有能力做好項目的人+無錢景的項目：這樣的項目投資人堅決不投。而市場上這類項目占大多數，只是創業者自己認識不到而已。

通過上述分析會發現，真正值得投資的好項目少之又少，最後能夠成功上市給投資者帶來百倍千倍回報的項目更是寥寥無幾。

3. 什麼才是有錢景的項目？

好的項目都有一些共性。首先要在行業方向上有前景，市場空間大，有成為獨角獸的潛力。好項目要有足夠的想像空間，成長性好，有獨特的商業模式和獨特的競爭優勢。既能夠做到內涵式增長也能夠做到外延式增長。蔡文勝強調的好項目是用戶規模要足夠大，在這一前提下自然能找到合適的商業模式。

4.誰是有能力做好項目的人？

投資人周亞輝曾說過，在當今時代，CEO的職責不再是管好業務，而是需要企業不斷跨界並站穩腳跟。所以有能力做好項目的人首先要有戰略眼光和把握全局的能力，同時擁有帶領團隊的主管力和經營項目的能力和執行力。此外，個人經歷也很重要，這也就是為什麼BAT出來的人創業更容易拿到投資的原因。

作者單位:

任麗麗 河北工程大學

趙海民 指南針市場調查傳播咨詢有限公司

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