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本期導讀：
始於業務，而終於業務，是賽諾菲大學當前以及未來的工作重點，也是其工作能夠順利開展的秘籍。
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所有改變都是為了業務（組織架構調整）
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學習可以「輕鬆」，測評只許「嚴格」（培訓師培養）
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企業大學不是形式主義（培訓貼近業務）
本文是2019年1月推送的第36篇乾貨，計4525字，閱讀時間9分鐘。
文 |陳曉燕 本刊記者
來源 |《培訓》雜誌1月刊
培訓總得不到認可，被業務部門「嫌棄」？
那是你沒有真正貼近業務。
如何才能做到？
賽諾菲大學的所有培訓只針對業務而展開，
日常與業務部門生活工作在一起，
從他們的實際工作中尋找需求，開展培訓。
還不止這些，不信，你看。
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所有改變都是為了業務
「賽諾菲大學是為了業務而存在的，要為公司戰略做到和業務發展提供落地支持。」賽諾菲大學校長梁田剛來的那會兒，賽諾菲大學實行的是區域培訓團隊制，這樣的建制雖然能夠解決區域共性問題，但並不能解決業務單元個性問題。
因此，賽諾菲大學進行了一場變革。將原來的區域培訓團隊制更改為業務單元培訓團隊制。培訓對象從賽諾菲中國所有員工聚焦為業務單元成員，集中解決業務工作中的人才培養難題。
相應的，賽諾菲大學組織架構也進行了調整，調整之後，培訓師能夠更好地了解業務鏈條和員工長短板，以及每個業務部門的痛點，與業務無關的培訓內容則從賽諾菲大學剝離。
同時，為了統一賽諾菲大學的整體形象，更好地服務於業務部門，梁田從細微處入手，諸如PPT模板、賽諾菲大學LOGO等都嘗試了新的設計和規劃，大學還擁有了屬於自己的吉祥物（見TIP）。
TIP：賽諾菲大學文化解讀
取「三人成眾，眾人拾柴火焰高」之意，LOGO被設計成三個人托舉的動作形象，意在希望通過大家的共同努力，承載賽諾菲大學更美好的未來。
賽諾菲的吉祥物為獨角獸，它是神聖的靈獸，代表著賽諾菲大學是神聖的學習之所；而獨角獸聰明、純潔的特性則象徵著培訓師的職業特徵。
吉祥物獨角獸 賽諾菲大學LOGO
此外，賽諾菲大學還以藥品命名賽諾菲大學的教室，時刻提醒自己的使命。
企業故事1：以銷量最大藥品命名最大教室
走進賽諾菲大學的教學層，最讓參訪者感興趣的是，在各個教室門口貼著不同藥品的名稱。原來，為了全面支持業務的發展，賽諾菲大學的教室以在售藥品的名稱來命名，並以當前銷售量最大的藥名命名面積最大的教室。而這種舉動又反過來激勵業務團隊做出更多業績。
學習可以「輕鬆」，測評只許「嚴格」
為了明確培訓師的職責，賽諾菲大學為培訓師制定了相應的能力模型（見圖表1），並在工作之餘舉辦各種活動、組織相應學習，不斷提升他們的專業能力。
圖表1 賽諾菲大學培訓師能力模型圖
●愉快的「兩會」學習
在所有的學習中，尤以年中會和年會最為精彩。
「嚴肅活潑」的年中會屬於賽諾菲大學內部的閉門會議，以嚴肅的會議為主，活潑的團建為輔。
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「嚴肅」的閉門會議都會根據當下的培訓熱點設置一個主題，培訓團隊圍繞主題各顯身手，盡情展示自己的項目成果；
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「活潑」的團建活動則讓培訓師們通過輕鬆的學習促進相互之間的了解，也讓緊繃的神經得到片刻放鬆。
例如，在2017年「項目設計」主題閉門會上，每個項目團隊都重點展示了此方面的成果，並通過投票選出了優秀學習項目。各個項目團隊在展示的過程中，不僅通過評選標準加深了對學習項目考量維度的認識和理解，也從其他學習項目中收獲了眾多經驗。
在2018年7月的長白山年中會上，在前期對培訓師充分調研的基礎上，團建環節設計了「如何在白板上作出規劃、如何做微課、如何利用串聯軟件讓照片體現出故事性」三個話題，由於是培訓師們都想了解的，參與積極性相對較高。「這些都是培訓師們互相學習，共同分享和成長的過程。」
舒適的工作位
「輕鬆活潑」的年會一般會選擇風景宜人的度假勝地，培訓團隊邀請各業務單元負責人前來一起參加。在輕鬆愉快的氛圍中，培訓團隊與業務團隊聯絡感情，也從與業務團隊的碰撞中獲取更多需求，以便更好地制訂來年培訓計劃。
SU的成長之旅
培訓師們在年中會以及年會的舉辦過程中，共創出賽諾菲大學英文名縮寫Sanofi University（SU）所代表的含義，這些含義濃縮了老師們在工作中的努力，付出的貢獻。
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Support U：賽諾菲大學全力以赴支持業務單元，也支持培訓師的工作和自身發展。
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Super U：每位培訓師都是超人，在賽諾菲大學的不斷發展過程中，都能夠承擔更多超負荷的任務，並完美勝任。
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Surprise U：賽諾菲大學的發展變化帶動了每位培訓師工作內容的調整和改變，每位培訓師都發現了不一樣的自己，對於個人成長來說是非常大的驚喜。
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Stronger U：在賽諾菲大學的發展變化中，每位培訓師都變得更強大。
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Specific U：每位培訓師都是獨一無二的存在。
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Stretch U：培訓師都需要不斷提升自己，成為更好的自己。
當然，賽諾菲大學也會將培訓師送出去學習。培訓師在接收培訓和學習之後，自身能力得到不斷提高，從而為業務團隊探索出更多樣化的學習項目。
寬敞明亮的辦公環境
●「嚴肅」的測評工作
「培訓內容無法憑空捏造，也不能如空中樓閣不接地氣，只有根據實際情況制定相應的培訓項目，才會呈現正向效果，由此，數據調研和測評就顯得尤為重要。」賽諾菲大學測評及項目總監陳郭健介紹，賽諾菲大學測評團隊是培訓師隊伍中不可或缺的存在，他們緊抓業務人員的關鍵崗位能力，評測對接業務結果和策略執行的行為，從根本上促動業務發展。
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測評工作猶如醫生看病
「測評師的人才測評工作相當於醫生給病人看病。」陳郭健這一比喻形象地道出了測評工作的重要性。醫生通過對患者的化驗報告不僅能夠發現病灶，還能對比過往大批量的檢查樣本，告知患者病情輕重；測評師也一樣，他們主要以數據為支撐，對參訓者訓前訓後的能力進行對比分析，讓測評對象了解自身短板所在，也會依據樣本告知其在業務單元里所處的位置，激勵其更快發展。
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從訪談中了解崗位能力
測評團隊會對業務團隊管理層進行訪談，並引導問題發生的情境，據此梳理出關鍵時刻的重要行為，進而分析行為背後的崗位能力要素；與業務團隊負責人達成共識之後，就以此標準來執行具體的測評工作。
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一對一，了解個人痛點
每個測評對象因個體原因，弱項各有不同，只有了解每個測評對象的具體情況，才能對症下藥。測評團隊主要從兩方面著手，找對業務人員的關鍵痛點：
一是在測評之前，測評團隊通過對業務團隊負責人的訪談，了解其下屬在哪些能力上存在不足；
二是測評團隊在每年對業務經理的常規測評中，發現他們的能力弱項，以此確保通過測評抓住業務團隊的機會增長點，達成預期目標。
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測評把關，公開公正
「測評過程中的各種不確定因素都會影響測評成績，為了體現測評的客觀公正性，保證測評質量，測評團隊從三方面著手。」陳郭健提到。
在測評開始前，賽諾菲大學會對測評師進行一輪整體培訓，統一測評話術、規範打分標準，避免在測評過程中判斷失誤，同時，賽諾菲大學會為測評師提供以往測評對象的視頻資料，讓其了解測評流程，確保測評順暢進行。
開始測評之後，由跨區域的主管對測評對象進行具體的測評工作，避免直線主管在測評中摻入感情因素；
測評過程中，不僅會對測評對象的情景模擬成績進行打分，還會通過測評師的提問，啟發測評對象展現多方面能力，為打分作參考。測評結束之後，為了持續跟進測評對象的行為改變，會在不同時間安排不同的測評師進行測評，多角度測評確保打分更精準。
測評工作現場
企業大學不是形式主義
「走進業務，貼近業務」，不是一句掛在嘴上的空話套話，而應該落到實際行動中。賽諾菲大學的培訓師與業務團隊同生活共工作，近距離了解他們的需求，在提供相應培訓的基礎上，輔以測評和協訪，整個培訓工作形成了「提供培訓—測評協訪發現問題—再培訓」的完整閉環（見圖表2），真正從行動上踐行「成為業務夥伴」的承諾。
圖表2 賽諾菲大學培訓內容架構
●與業務團隊「打成一片」
據陳郭健介紹，當前，每個培訓團隊的全國業務培訓經理直接對接業務單元負責人，其手下的團隊分別對接此業務單元在不同區域的銷售總監。
年初，賽諾菲大學會與各業務團隊負責人進行深度訪談，量身定制支撐該業務單元當年業務發展的培訓項目。每個業務單元每年會持續實施1~2個完整的培訓項目，通過項目的推進，不斷提升業務人員的銷售能力。
例如，培訓團隊為心血管業務單元定制的「定義卓越」培訓項目，旨在讓心血管業務DM（DistrictManager，地區經理）在能力上得到質的提升（見CASE 1）；針對業務團隊中堅力量設計並實施的「千里馬/千里馬+」培訓項目，則希望進一步完善業務單元人才發展體系（見CASE 2）。
CASE 1：「定義卓越」培訓項目
DM作為一線業務管理者，對於整個銷售團隊的業績有著至關重要的影響。績優DM和一般DM在驅動長短期的結果方面有質的差別，所以該項目旨在讓更多一般DM學習績優DM的關鍵行為，共同做到心血管業務單元的整體戰略，同時幫助DM取得職業上的更多發展可能。
該項目由賽諾菲大學和業務單元合作，經過「定義卓越—體驗卓越—復制卓越」三個階段（見圖表3），完成整個培訓工作。培訓結束後，RM（Regional Manager，大區經理）還會持續關注DM的行為並為培訓團隊提供反饋。同時，測評團隊也會在每年兩次的測評中，對照項目學習之前的不足與學習之後的成績，找出薄弱環節再培訓，不斷提高DM的業務能力。
圖表3 定義卓越項目方案
CASE 2：「千里馬/千里馬+」培訓項目
「千里馬/千里馬+」是賽諾菲大學於2017年開展的培訓項目，此項目為業務團隊的高潛醫藥代表而定制。
整個培訓項目包括五個階段（見圖表4），首先，根據業績評估、KPI，以及業務團隊負責人的推薦而確定高潛員工，然後從工作能力、主管模型和發展潛力三個維度評估高績效和穩定績效員工的能力現狀，並為此制定針對性的培訓課程，不斷提升各項業務能力。
此培訓項目在幫助業務單元持續提升績效的同時，也建立了高績效的業務單元文化，搭建起人才發展體系，推動人才全面發展。
圖表4 千里馬項目設計流程和方案
某業務團隊培訓結業
●區域共性問題，不可忽視
如何輔助某一區域的所有業務人員提高區域銷售能力，也是培訓師的重點工作之一。對此，每個季度，區域培訓師都會對RM進行訪談，了解這個區域所有員工的共有弱項，並為此定制培訓項目以及工作坊，解決業務在此區域的燃眉之急。
「當然，如果銷售總監發現某個區域的DM在某項能力上遠遠低於平均水平時，也會主動尋求區域培訓師的幫助。」陳郭健補充道。
在具體的培訓項目制定開始階段，RM會在相關培訓工具的幫助下，與培訓師以及績優DM共同討論出能夠推動區域員工行為改變的具體路徑，並根據測評調研數據反復修正，確保方案的可行性，繼而運用到實際工作中。
在整個執行過程中，培訓師也會持續跟進並輔導項目落地執行，解決操作中遇到的實際問題，一步步帶動DM行為往績優方向發展。在陳郭健看來，「培訓師是項目得以落地的得力幫手，在他們的引導下，學員行為才會不斷得到改進。」
企業故事2：賽諾菲參展首屆進博會
在2018年11月5日-10日舉辦的首屆中國國際進口博覽會上，一個以綠色為基調、以四個花瓣為主體造型的展區一度被參訪者圍得水泄不通。工作人員不斷為參訪者講解各種在研藥品的功效；而參訪者聽完解答後，也積極咨詢新品何時上市，何時可以購買等信息。同時，參訪者也在展區戴上VR眼鏡，「親臨」工廠生產場景，了解嚴苛的生產工藝和質量管理。
這個擁有300平方米的展廳為賽諾菲所有，即將上市的在研新藥和疫苗大受參訪者歡迎，也成為賽諾菲業務全面發展的有效例證。
賽諾菲進博會展台
國家衛健委副主任曾益新親臨展台參觀
面對日益激烈的競爭壓力，人才成為企業制勝的關鍵要素，已走過十年華誕的賽諾菲大學深諳其中要義。2018年，賽諾菲獲得的由全球傑出雇主調研機構（Top Employers Institute）頒發的「中國傑出雇主2018」獎，正是對其在人才發展方面持續努力的肯定和讚許。
面對未來，賽諾菲要做的還有很多，但可以肯定，圍繞業務提供培訓項目、為業務培養人才、與業務單元一起尋找解決方案的宗旨不會改變。
本文來源於《培訓》雜誌2019年1月刊。文章僅代表作者個人觀點，不代表「培訓雜誌」立場。
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