顧客問：「能再便宜一點嗎」，你怎麼辦？

銷售是取款機，話術就是取款密碼，顧客進門就問：「這個多少錢？」「888。」「便宜點吧！」顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧。

01

如何不被「價格」困擾

不要被顧客的購買習慣嚇倒

顧客不知道產品價格中包含的成本和利潤等要素，為了不吃虧就會大幅度講價，無論導購說什麼，都以「太貴了」擋回來，這已經成為了消費者的習慣，不要被顧客的這種習慣嚇倒。

不要抱怨顧客隨便砍價

有些導購聽到顧客隨便砍價就會抱怨，消費者並不知道產品的價格底線和成本底線，不知者不罪，隨便砍價不是消費者的錯。

提高價格應對能力，增強價格信心

價格應對能力是店員應具備的重要能力。導購要清楚產品價格所對應的價值，明白產品的賣點、優勢和差異化，對產品價格有信心。價格信心來源於三個比較：

一是和產品成本相比較；

二是與同行的產品相比較；

三是從硬件、軟件、服務態度、產品質量上相比較。

02

如何讓顧客覺得不貴？

耳聽為虛，眼見為實，顧客最相信的是自己的眼睛，因此產品要想賣出好價錢，就要讓顧客覺得「值」。

讓店鋪看上去「值」

讓店面看上去「值」表現在以下幾個方面：門頭形象，店鋪的裝修要到位；門頭乾淨，店鋪和貨架要整潔、乾淨；導購的精神面貌積極向上。

讓導購看上去「值」

第一，導購的精神面貌良好；

第二，導購的專業化程度要高。

對於專業化，形式比內容更重要，顧客判斷導購是否專業，會從外表、穿著、道具、話術、微笑等方面考核。

讓道具看上去「值」

導購要學會使用道具行銷，即使用相應的道具襯托和證明產品的價值。道具包括產品手冊、客戶的留言和表揚信等。

讓話術聽上去「值」

話術行銷非常重要，「特、優、利、證」是話術行銷中常用的一種方法。

03

談價應對策略

價格一定讓你滿意

當顧客看到產品問價格，如果導購就事論事，回答價格，就是不科學的做法。

導購應該說「價格一定讓你滿意」，這樣回答的好處是，顧客不會因為價格問題與導購談崩，談判還能進行下去。隨著顧客對產品的需求越來越強烈，對價格的敏感度就會下降。

進行價值塑造

價值塑造得越成功，顧客的滿意度越高，成交的可能性就越大。進行價值塑造時，導購可以增加產品的賣點給產品加分，比如先進的工藝、央視上榜品牌等，告訴顧客產品值得這個價格。

節奏掌控

我們建議明碼標價不議價，但如果是一定要讓價的，導購與顧客進行價格談判時，一定不能先著急。比如，產品的標價是180元，最終可以降到150元，導購可以分為三個梯度降價：175元、160元、155元。剛開始讓步可以大一點，後來讓步越來越小，掌握好讓步的節奏。

導購每讓出一小步，都要提出相應的條件，比如可以要求顧客常來，或者是介紹其他消費者；而且每讓出一小步，都要死死地頂住，不能讓顧客覺得還有講價的空間。

04

五種常見的價格異議

認可產品，但覺得價格太高

有些顧客認可產品，但堅持認為價錢太高。其實，產品「貴不貴」就是「值不值」的問題。因此遇見這種異議時，導購就要進行價值塑造，讓顧客覺得產品有賣點。如果進行價值塑造，依然覺得產品價錢高，可以考慮給顧客一些小贈品或者其他服務項目。

挑剔產品，與其他產品比較

顧客如果總是挑剔產品，說明他屬於分析型，導購此時要擺事實、講道理、引用數據與顧客進行充分的溝通。當顧客將產品與其他品牌進行比較時，導購不能貶低其他品牌，而應該找出產品的差異化，並且強調、放大該差異。

討價還價是糾纏不清

當顧客總是在價格問題上糾纏不清時，導購要讓顧客明白產品的價格底線不能再降了，還要照顧顧客的情緒，用小贈品進行賄賂。

以老客戶為條件要求降價

有些顧客以老顧客為條件，要求進一步降低價格。店鋪對於老顧客的優惠往往是比較大的，如果老顧客依然要求降價，導購可以在個人能力所及的範圍內給顧客一些服務，並且提出其他相應條件，比如介紹其他顧客等，這叫做捆綁銷售。

企圖放棄贈品來降低價格

有些顧客寧願捨棄贈品也要降低價格，此時導購一定不能妥協，因為一旦降價，就會導致老客戶之間沒有被公平對待。導購要讓顧客明白，選擇贈品比降價更有優勢，因為贈品只有特定群體才能獲得。

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