這麼談加薪，談成了也等於失敗

來源/人神共奮（ID:tongyipaocha）

談加薪談崩了，怎麼辦？

「加薪」引發的職場慘案

有朋友曾講過一件「談加薪」引發的慘禍：

那一年公司業務不好，年終整個部門都沒有加薪指標，但他覺得：四個因為失望和恐懼而假裝努力工作的下屬，還不如三個真正做工作的員工。

於是他建議老板，通過壓縮人員來增加薪資，老板認可了，但問題是，這四個下屬中，沒有一個糟糕到需要被開掉的地步，當然也沒有一個是絕對離不開的。

所謂一個人運氣好，就是你想要什麼就來什麼。就在他猶豫不決之時，其中一名下屬提出加薪，被拒絕後，一氣之下寫了辭職報告，剛好解決了上司困惑的問題。

「加薪」這個話題寫了很多了，總結一下：一類是從經濟學的角度，分析一下「加薪」機會屬於什麼樣的員工，另一類是從個人的角度，分析如何爭取加薪的機會。

這些文章大多是理念性的，可後台收到的問題大多是技術性問題，最常見的是「怎麼談加薪」。

問題一：為什麼新來的同事，能力級別都跟我一樣，薪水卻比我高？

新來的比老員工薪水高，是職場上的常見現象，也是普遍的困惑。

一般職場文章都是從心態角度入手，觀點無非是「不要比，該是你的總是你的」，雲雲。結果，遇到此類問題的人，要麼認為是公司管理出了問題，要麼認為是自己的心態問題。

可這根本不是什麼心態問題。

我們首先假設想跳槽的人是你，這意味著你面臨著兩個選擇：選擇一：留在本公司，選擇二：跳槽到新公司。根據「機會成本」的定義，選擇二的機會成本就是選擇一的收益，只有收益大於機會成本，這個槽才值得跳。

讓我們來算一算：

你「跳槽的機會成本」就是你現在的薪資、同事關係、主管關係、公司發展潛力等等因素的疊加。因為你在公司呆的時間很長了，所以這個「機會成本」，你心里很清楚。

那麼，跳槽的收益呢？有兩部分：第一部分是你跟新公司談下的薪資；第二部分是新公司的同事關係、主管關係、公司發展潛力等等因素的疊加。

問題來了，你在入職之前，對新公司是一無所知的，意味著後一部分的收益是不確定的，這就有一定的風險了。為了彌補第二部分的風險，你就必須要求新公司在第一部分——薪資上有所補償。

在能力、職位、經驗都差不多的情況下，新員工的薪水常常高於老員工，因為其中有一個「信息不對稱」帶來的「風險對價」。用人單位如果不願意支付這個「風險對價」，那就很難招到合適的人了，所以公司文化很注重公平的公司，往往傾向於內部選拔。

之前講「機會成本」時舉了跳槽的例子，有人批評我只看薪資，而忽視了發展機會、興趣一類的主觀因素。實際上，這些主觀因素，最終都是體現在錢上：

不感興趣的，加錢就幹！有加班出差風險的，加錢就行！公司沒名氣，加錢也行！

很多人覺得這有失公平，其實這個「不公平」時間不會太長，有了「風險對價」的新人，第二年加薪的機會和幅度就比老員工少了，因為公司支付的「風險對價」最多一年有效期。

想通了這個道理，當然就沒有什麼心態問題了。當然，實際上常常有人故意裝傻，以此為借口提加薪，這就是我下面要提到的第個二問題。

問題二：怎麼跟上司提加薪？直接說還是玩暗示？

這是職場新人常見的問題。沒有標準答案，但有一個基本策略。

「今年很辛苦，做了好多項目」不是好理由，因為「加薪」是對你未來成長性的提前預定，而不是對過去的獎勵；而「我的職位今年市場缺口太大，行情飛漲」是個好理由，因為「加薪」主要取決於該職位的市場平均價格。

但這里需要注意的是，「能不能加薪」，你需要一個強有力的理由，但「該怎麼跟主管提加薪」，你需要的不是理由，而是「借口」。

借口跟理由有什麼不同呢？談加薪靠的是實力（相當於理由），但講出來的，都是借口。

想一想，如果你直接跟上司說，「我打聽過了，某某公司像我這樣的，薪水至少要多50%」，這個理由，好是好，但威脅的意思也很明顯。前面的加薪理由都是理性的分析，可人是感性的，碰上強硬一點的上司，本可以加50%的，偏偏給你30%，讓你「食之無味，棄之可惜」。

更多的情況下，就算你談成了，也等於失敗——要到了「你想要的」，也同時附送上一個「你不想要的」。

中國人講錢的時候，總是要把「義」放在前面，其中最好的借口就是「公平」。

「主管你看，新來的人，薪水都比我高……」

「今年真辛苦，做了幾個大項目」

「去年進來起薪就低了，當時想，只要給我機會，還怕未來不能加上去？」

這些不一定是好理由，但都是好借口。

借口還有第二個好處，可以避免給上司一個直接否定你的能力的機會，雖然你心知肚明是實力不濟。

此外，借口可以在任何場合下出現——吃飯、聊天、開會等等，而不一定要正式地提出來。

我之所以主張「加薪」最好是以非正式的形式提出來，因為這是根本利益的交涉，不打無準備之仗，就算要正式提，你也要先考慮下面的第三個問題。

問題三：如果談加薪談崩了，怎麼辦？

這個問題唯一的答案：別談崩——提加薪之前，你最好能搞清楚，成功的把握有多大。

時間長了，你會發現，真正的牛人從不提加薪，連平時暗示都省了，因為上司很清楚，如果不加薪或加薪不到位，發了年終獎馬上就會收到辭職信。

當然，大部分人沒這待遇，舉這個極端的例子是想告訴你，採用何種話術，取決於你加薪的把握有多大。

很多人總是擔心，如果不把話說明白，老板可能不知道自己的想法。通常而言，在你提出加薪之前，上司十有八九已經考慮過這個問題。這段時間上司對下屬的話是很敏感的，只要你流露出想要加薪的意思，他就立刻明白過來。

之所以假裝不懂，是不願意把話挑明，而之所以不挑明，是因為有些下屬面子薄又衝動，很容易一氣之下憤然離職。

所以反過來講，面對暗示，主管的這種「不拒絕不同意不表態」的「三不態度」，說明一方面他認為你沒有到加薪的程度，另一方面又覺得你還有可用之處。

如果你之前對自己能不能加薪，心中無數，那現在就可以死心了，主管的態度證明你還是有點自知之明的。但如果你之前信心滿滿，那現在就很考驗你的情商了。

有些人非要問個明明白白，結果「求仁得仁」，又掛不住面子，當場辭職。這可不是什麼「此處不留爺，自有留爺處」，所有的裸辭都是「殺敵一百，自傷一千」的行為。

就算你沒有衝動到當場辭職，你和上司之間的信任基礎也大大消弱了：上司會懷疑你接下來要跳槽，從而主動下手，先把人手找起來再說；就算上司沒這麼做，你也會覺得上司在這麼做，心想，與其被炒，不如自己主動跳吧。

話說得太明白，雙方就陷入了「囚徒困境」。

還有人可能要說，我也不知道上司對我是個什麼態度，索性聽天由命——反正上司都想好了，名單上有我，早晚是我的，名單上沒我，談了也沒用。

這就走入了另一個極端，實際情況往往是這樣的：除了「非加不可的」和「絕無可能的」，常常還有一些機動名額，給你也行，給他也行。這時候，誰主動來要求，往往成為決定性因素。

原因也很簡單，加薪最怕「肉包子打狗有去無回」，你有錢的要求，主管才能提工作上的要求。不怕你有容乃大，就怕你無欲則剛。

當然，為了避免前面說的「囚徒困境」，你可以以「工作匯報」為名，介紹一下你今年的工作情況，同時請主管給自己提一些意見，重點是講一講你明年的打算，表一表決心，話說到這個份兒上，主管再不明白，你也不需要再多說什麼了。

不光是職場新人，我發現很多人性格上都有一種弱點，為了逃避選擇的痛苦，總是把自己置於「別無選擇」的「被別人選擇」的處境。

談加薪的本質是一次談判，有句話說的好，戰場拿不到的，談判桌上也拿不到。加薪靠的是實力，不是談出來的。

但戰場上拿，跟在談判桌上拿，方法不一樣，結果也不一樣。能在戰場上拿的東西，放到談判桌上，就是為了避免不必要的風險——加薪這次錯過了，還有下回，直接談崩了，就只有「走人」這一條路了。

人生的大多數選擇都是要在形勢不明朗的情況下做出的，只要事先有準備，主動的人，機會肯定更多一些。把所有的可能都想到位，為所有的結果制定應對方法，比「憑著主觀猜測，豁出去賭一把」更好。

本文轉自職場心理類微信公眾號：人神共奮（ID：tongyipaocha)

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